【正文】 很大的投機(jī)和短期利益的想法。經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)差，利益至上，信譽(yù)低經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)的利益而沒有永遠(yuǎn)的朋友。養(yǎng)生堂并沒有國(guó)際化的意識(shí)，即使在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)也并不樂觀，雖然每一個(gè)上市的新品都可以引起轟動(dòng)，但是這些產(chǎn)品始終沒有能夠結(jié)束生存狀態(tài)走向領(lǐng)導(dǎo)地位。2022 年 4 月下旬“非典時(shí)期”，的養(yǎng)生堂成人維生素上市品牌公關(guān)等。每年的科研投入約占銷售總額的 5%。公司面向中國(guó)和國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)擁有專業(yè)化而有凝聚力的技術(shù)團(tuán)隊(duì) 熟悉國(guó)家頒布行業(yè)的各項(xiàng)政策法規(guī)以及各項(xiàng)行政審批程序 公司擁有國(guó)內(nèi)外客戶 100 多家。專業(yè)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者分析這些專業(yè)的維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者無論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、研發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、覆蓋區(qū)域各方面都有很強(qiáng)的實(shí)力，他們之中很多走國(guó)際化道路，產(chǎn)品覆蓋人群廣泛，目前的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在品牌的知名度及可信度、產(chǎn)品的功能，市場(chǎng)的覆蓋率等方面，具體見表 ：表 維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)比較分析表品牌名稱 特點(diǎn)21 金維他生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn) 杭 州 民 生 藥 業(yè) 集 團(tuán) 有 限 公 司 原 四 大 西 藥 廠 之 一 杭 州 民生 藥 廠 ， 有 雄 厚 的 實(shí) 力 及 較 高 的 信 譽(yù) 和 信 任 感目 前 國(guó) 內(nèi) 銷 量 第 一 的 多 維 元 素 類 產(chǎn) 品 現(xiàn)階段的目標(biāo)是提升品牌及銷售額在價(jià)格策略上, 21 金維他走的是平民化路線21金維他在 醫(yī) 院 、 藥 店 、 商 超 均 有 銷 售配合著平面和電視廣告, 21金維他精耕終端艾蘭得生產(chǎn)基地是江蘇江山制藥有限公司，全國(guó)總代理是江山制藥有限公司全資子公司蘇州瑞康生物科技有限公司走國(guó)際化戰(zhàn)略，品牌商標(biāo)在 30 多個(gè)國(guó)家注冊(cè)蘇州瑞康與美國(guó) IVC 公司、SOFT GEL 公司、英國(guó)的 CULTECH 公司、日本 UNICAL 公司等全球知名保健品廠商有著廣泛交流合作，有著很強(qiáng)的研發(fā)實(shí)力。據(jù)調(diào)查有 %的人愿意網(wǎng)上購買保健品。（6）小結(jié)綜上所述，保健品行業(yè)連鎖終端日益強(qiáng)大，議價(jià)能力越來越強(qiáng)；在潛在進(jìn)入者方面，大量國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)的進(jìn)入，將使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但給現(xiàn)有的中國(guó)保健品企業(yè)帶來更大威脅的是國(guó)外企業(yè)；替代品種類多，雖然目前替代性并不明顯，但其發(fā)展趨勢(shì)不容忽視；原材料供應(yīng)商幾乎不起什么影響；現(xiàn)有企業(yè)眾多，營(yíng)銷策略相似，競(jìng)爭(zhēng)激烈。高利潤(rùn)、低門檻使中國(guó)保健品行業(yè)的新進(jìn)入者層出不窮，有大型的醫(yī)藥集團(tuán)的進(jìn)入、也有一些私營(yíng)企業(yè)的進(jìn)入，還有一些小的作坊式企業(yè)的進(jìn)入。2022 年，我國(guó)共批準(zhǔn)保健食品近萬種，銷售額近 1500 億元左右,據(jù)預(yù)計(jì)，到 2020 年，銷售額可望突破 4500 億元人民。在家庭和事業(yè)雙重壓力下，中年人逐步加入保健品的消費(fèi)行列。（2）國(guó)家出臺(tái)新的保健品廣告法規(guī)，給醫(yī)藥保健品行業(yè)的營(yíng)銷帶來了很大的阻力新保健食品廣告法規(guī)從 17 個(gè)方面規(guī)定了保健品廣告中不得出現(xiàn)的內(nèi)容：含有表示產(chǎn)品功效的斷言或者保證；含有使用該產(chǎn)品能夠獲得健康的表……。（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介公 司 生 產(chǎn) 的 產(chǎn) 品 有 龜 鱉 丸 、 朵 而 、 養(yǎng) 生 堂 天 然 維 生 素 E、 養(yǎng) 生 堂 天然 維 生 素 C、 成 人 維 生 素 、 成 長(zhǎng) 快 樂 等 傳 統(tǒng) 保 健 品 及 現(xiàn) 代 營(yíng) 養(yǎng) 補(bǔ) 充 品（ 見 表 ） ， 公 司 有 新 產(chǎn) 品 膠 原 蛋 白 及 維 生 素 Q 片 即 將 上 市 。根據(jù)對(duì)養(yǎng)生堂實(shí)際情況分析，渠道問題是束縛其發(fā)展的主要原因之一，因此把渠道策略提到營(yíng)銷策略的首位來進(jìn)行研究。廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢。 ultimately on this basis, from the marketing concept, channel structure, channel members of the management, marketing and terminal management, business training and management representatives of the five aspects of the channels of the targeted improvement ideas and strategies put forward plex Channel construction and security measures, and were demonstrated.Key words: health care products。 本 科 畢 業(yè) 論 文 （ 設(shè) 計(jì) ）題目：海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營(yíng)銷渠道策略研究 姓 名： 華丹丹 學(xué)號(hào)： 20221000621 院 （ 系 ） ： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師： 謝雄標(biāo) 職稱： 副教授 評(píng) 閱 人： 周國(guó)華 職稱： 副教授 2022 年 6 月本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）原創(chuàng)性聲明本人以信譽(yù)聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果，論 文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、 圖件、資料均已明確標(biāo)注出， 論文中的結(jié)論和結(jié) 果為本人獨(dú)立完成，不包含他人成果及為獲得中國(guó)地質(zhì)大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。 again Analysis of the channel status and cause of the problem。保健食品企業(yè)致勝的根本在于做好終端。再加之一直困擾著保健品企業(yè)的“信任危機(jī)”及新營(yíng)銷政策條件，使企業(yè)通過廣告、品牌拉動(dòng)來運(yùn)作市場(chǎng)的難度越來越大，指望經(jīng)銷商推動(dòng)來運(yùn)作市場(chǎng)的作用越來越明顯，因此渠道的建設(shè)與經(jīng)營(yíng)成為了營(yíng)銷工作的主題。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是用老產(chǎn)品穩(wěn)固市場(chǎng)，新產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)，逐步增加產(chǎn)品種類，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。 二、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）政策環(huán)境（Policy）（1）保健食品監(jiān)管納入食品安全法，保健品行業(yè)更加規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)減少新食品安全法對(duì)保健食品做了針對(duì)性規(guī)定：“聲稱具有特定保健功能的食品不得對(duì)人體產(chǎn)生急性、亞急性或者慢性危害，內(nèi)容必須真實(shí)，應(yīng)當(dāng)載明適宜人群、不適宜人群……” ，涉及內(nèi)容包括了研發(fā)、審批、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)。為規(guī)避不健康帶來的不利影響, 人們紛紛求助于保健品。2022 年，我國(guó)保健食品產(chǎn)值近 億元人民幣。（2）潛在進(jìn)入者的威脅越來越大保健品的潛在進(jìn)入者主要有以下兩大種：第一是國(guó)內(nèi)的企業(yè)。（5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者多，競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)保健品行業(yè)的企業(yè)總數(shù)多，進(jìn)入障礙低，有很多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者，提供的產(chǎn)品和服務(wù)相似，降價(jià)促銷策略是大部分企業(yè)常用的策略，在宣傳上大打廣告戰(zhàn)，終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化，營(yíng)銷策略同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈。網(wǎng)上購買受到年輕人的青睞不同人的生活習(xí)慣不同，一般 35 歲以下的人群除了在實(shí)體店購物外還喜歡網(wǎng)上購物，尤其是一些白領(lǐng)，更喜歡把時(shí)間用在網(wǎng)上購物上；一般 35歲以上的人更喜歡到實(shí)體店去購買。目前主要的維生素競(jìng)爭(zhēng)品牌有 21 金維他、艾蘭得、善存、金施爾康、小施爾康、安利紐崔萊、健美生、湯臣倍健；功能性競(jìng)爭(zhēng)品牌包括全金、富恩堂、康奧博、金奧博、奧達(dá)康等。整合和發(fā)展經(jīng)銷商，將產(chǎn)品利潤(rùn)大部分讓給消費(fèi)者和信用高、維護(hù)產(chǎn)品長(zhǎng)期利益的一級(jí)經(jīng)銷商；浙江全金藥業(yè)有限公司有很強(qiáng)的物流優(yōu)勢(shì)和遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷商平臺(tái)，并利用電子商務(wù)手段搭建網(wǎng)絡(luò)銷售和會(huì)員制體系北京奧達(dá)康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司公司成立于 2022 年，擁有一支高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，60%以上人員擁有國(guó)內(nèi)外博士或碩士學(xué)位。（3）先進(jìn)的科研機(jī)構(gòu)和強(qiáng)大的研發(fā)能力 公司聘請(qǐng)了一大批生物科學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)等學(xué)科的專家、教授，組成強(qiáng)有力的科研隊(duì)伍，對(duì)中西新藥、營(yíng)養(yǎng)保健品、基因工程藥物以及飲用水等進(jìn)行深度研究和開發(fā)。如養(yǎng)生堂起家的 90 年代初，是中國(guó)保健品非理性火爆并擁有暴利的年代，養(yǎng)生堂開始生產(chǎn)龜鱉丸。養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司劣勢(shì)分析（1）業(yè)績(jī)不佳，國(guó)際化程度低養(yǎng)生堂大旗下所有的品牌的銷售額加起來只有 30 億左右，利潤(rùn)一直在1 個(gè)億上下，這個(gè)數(shù)字與其現(xiàn)在的規(guī)模不成比例，業(yè)績(jī)太低。出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)管理嚴(yán)的分銷商和直接面對(duì)廠家的連鎖店這對(duì)小規(guī)模的中間商構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅,同時(shí)也在逐漸打破以地域進(jìn)行劃分的區(qū)域管理和界限,給整個(gè)保健品的渠道環(huán)境帶來了生機(jī)和活力,引領(lǐng)流通渠道的變革。渠道商沒有自己專職的分銷隊(duì)伍、也很少有廠家派駐銷售代表處理分銷商的分銷及市場(chǎng)推廣工作。許多藥房轉(zhuǎn)為連鎖經(jīng)營(yíng)，渠道終端出現(xiàn)很多大型的連鎖經(jīng)營(yíng)藥店未來的 23 年我國(guó)將培育出 5 至 10 個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)年銷售額達(dá) 50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，促進(jìn)建立 40 個(gè)左右年銷售額達(dá) 20 億元以上的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)，并努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的 70%以上；促進(jìn)建立 10 個(gè)左右在國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，使每個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過 1000 個(gè)以上。自 1993 年創(chuàng)立發(fā)展至今已擁有遍布全國(guó) 15 個(gè)銷售大區(qū)，業(yè)務(wù)遍及全國(guó) 31 個(gè)省、市、自治區(qū)。同時(shí)養(yǎng)生堂對(duì)經(jīng)銷商也沒有返利，返點(diǎn)之類的活動(dòng)，對(duì)一般的終端也不進(jìn)行付費(fèi)宣傳，可以讓經(jīng)銷商得到的利益有限。終端硬性標(biāo)準(zhǔn)影響業(yè)務(wù)代表店內(nèi)宣傳的針對(duì)性根據(jù)走訪的六十家藥店情況來看，85%以上的終端都是深、中度包裝，只有 15%左右的是低度包裝，這其中包裝有效率卻只能達(dá)到 30%，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)務(wù)代表只注重自己負(fù)責(zé)的店內(nèi)各種硬性標(biāo)是否達(dá)到，很少考慮是否這樣的包裝方式合適，是不是會(huì)適得其反，因此包裝雖然統(tǒng)一但是有效性差，缺乏創(chuàng)意，勞民傷財(cái)。因?yàn)橥簧倘?nèi)的各藥店相互之間都有聯(lián)系，各種信息都會(huì)有相互之間的溝通，不同步的禮品配送會(huì)引起沒得到禮品藥店內(nèi)店員的不滿，影響其銷售積極性。它的每一種產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)定位，而整個(gè)企業(yè)卻沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，如果產(chǎn)業(yè)集中度提高，養(yǎng)生堂旗下的幾個(gè)公司必須在各自所在產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)中單獨(dú)作戰(zhàn)，實(shí)力會(huì)被分散，競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)減弱，這種發(fā)展趨勢(shì)單靠開創(chuàng)新品類是很難解決的。公司內(nèi)部控制能力不強(qiáng)公司缺少對(duì)下面各市場(chǎng)部門的控制與監(jiān)管，致使總部的活動(dòng)與下面各部門的活動(dòng)不一致，活動(dòng)效果缺少反饋，不利于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)提升，也很難發(fā)現(xiàn)問題并提前對(duì)可能產(chǎn)生的問題進(jìn)行預(yù)防。因此尋找合適的渠道模式提高企業(yè)自身在渠道中的地位對(duì)企業(yè)來說具有重大意義。（2）電子商務(wù)的模式越來越成熟，網(wǎng)上購物安全系數(shù)提高伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，改變了傳統(tǒng)的市場(chǎng)游戲規(guī)則及傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。保健品專營(yíng)店的可行性分析聯(lián)盟中國(guó)發(fā)布了保健品消費(fèi)行為調(diào)查活動(dòng)分析報(bào)告，從消費(fèi)者主要購買渠道的調(diào)查結(jié)果顯示，%的消費(fèi)者購買保健品的地點(diǎn)是大型藥店，到商場(chǎng)超市專柜購買的占到 %，而選擇廠家專賣店購買的消費(fèi)者占%。美容連鎖機(jī)構(gòu)（美容院）的可行性分析（1）養(yǎng)生堂的 VE、VC 有內(nèi)服美容的功效，VE 可以進(jìn)行外用美容護(hù)理。當(dāng)促銷的整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后為各渠道成員提供相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。具體措施如下：按照客戶的資金實(shí)力、回款、信譽(yù)情況及銷售量將其分類管理按照 28 法則，80%的產(chǎn)品由 20%的中間商銷售。開展關(guān)系營(yíng)銷，與各級(jí)分銷商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系不論是經(jīng)銷商、零售終端、還是最終的消費(fèi)者都是客戶，為這些客戶提供利益得到的回報(bào)才是利潤(rùn)，為這些客戶提供了利益他們才愿意合作。在這里，培訓(xùn)不僅是溝通協(xié)調(diào)的手段，還是一種客戶服務(wù)職能的延伸，一種市場(chǎng)開拓和管理的手段。企業(yè)應(yīng)在消費(fèi)者心里樹立起良好的企業(yè)形象，大力宣傳有關(guān)保健知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理逐漸走向理性，根據(jù)保健品的特點(diǎn)，肩負(fù)起對(duì)消費(fèi)者教育的義務(wù)，將普及與產(chǎn)品相關(guān)的保健知識(shí)作為宣傳重點(diǎn)，將潛伏需求激活成現(xiàn)實(shí)需求，從而達(dá)到促銷的目的。（2）監(jiān)督控制建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)進(jìn)行更新，對(duì)其信用和資金情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過市場(chǎng)調(diào)研對(duì)已有的零售終端定期進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，企業(yè)才能隨時(shí)了解市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并防微杜漸，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和更正在終端管理上所存在的問題，進(jìn)一步提升終端績(jī)效。在日復(fù)一日年復(fù)一年的過程中，因?yàn)楣ぷ鞣椒ā⒐ぷ鲬B(tài)度的不同，與經(jīng)銷商、零售終端及消費(fèi)者形成千差萬別的合作關(guān)系，由此形成了業(yè)務(wù)代表們各式各樣的角色定位。業(yè)務(wù)代表要對(duì)各種活動(dòng)的進(jìn)行總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)，并及時(shí)匯報(bào)，使上級(jí)部門對(duì)營(yíng)業(yè)員的日?；顒?dòng)及各種促銷活動(dòng)了然于胸。參考文獻(xiàn)[1]劉斌. 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