【正文】 遲疑，借詞拖延，推三拖四拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。格﹒其實(shí)銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要課題。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。說道別語。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表示不耐煩。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。話題集中在某單位時(shí)。精神集中，專心傾聽顧客的意見。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。⑶簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。注意事項(xiàng)⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明）流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門，征得主人的同意，方可進(jìn)入。上班期間，不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說您好，鐘佛山路步行街歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。心專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手行動(dòng)能力勞動(dòng)者的腳兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步合一架構(gòu)法三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽的技巧營造輕松的環(huán)境詢問的方法a、銷售員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。掌握顧客的購買心理和特性。不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。 流程一：接聽電話基本動(dòng)作⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑺⑻⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。⑽送客至營銷中心大門外。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務(wù)總家的20%。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。流程十一：換戶基本動(dòng)作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。開始仔細(xì)的觀察商品。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。切勿機(jī)械式回答。不要打斷顧客的談話]。顧客與朋友商議時(shí)。讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。做好最后一步，以期帶來更多的生意。對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷人員面前的重要課題。位﹒求策略C：樹立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。您可從九個(gè)方面了解一般人購買房屋的理由：樓盤給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。八、價(jià)格價(jià)格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購買。資