【正文】 資人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見(jiàn)下表。位﹒求對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。不要打斷顧客的談話]。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。⑺⑻注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。心專業(yè)的技術(shù)能力工程師的手行動(dòng)能力勞動(dòng)者的腳兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠(chéng)情緒同步合一架構(gòu)法三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽(tīng)的技巧營(yíng)造輕松的環(huán)境詢問(wèn)的方法包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。注意事項(xiàng)⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。話題集中在某單位時(shí)。切忌表示不耐煩。說(shuō)道別語(yǔ)。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。格﹒其第4節(jié)以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。全因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。產(chǎn)生聯(lián)想盛氣凌人型態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)?？蛻糍?gòu)買心理特點(diǎn)在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤的廣告。提供解決的辦法。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。⑴要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)?；舅刭|(zhì)要求：了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買欲望的客戶進(jìn)行回訪。⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑷表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話