【正文】 在市場(chǎng)拓展中常犯的錯(cuò)誤：簡(jiǎn)單估算市場(chǎng)前景；進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤，市場(chǎng)拓展效果不明顯時(shí)卻歸咎為策略的問(wèn)題；未能伴隨市場(chǎng)的發(fā)育轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作的營(yíng)銷模式。 資金使用我們的資金主要將使用于:固定資產(chǎn)的購(gòu)置、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠34 / 45道的建立、人員工資福利的發(fā)放等等。為他們提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓他們把自己個(gè)人生涯的發(fā)展與公司融為一體。普通的公司人員，如公司的后勤人員、行政人員等等，我們公司將提供800~2022 元不等的月薪水平。在上海的 IT 行業(yè)里，相應(yīng)的策劃人員的月薪大約在31 / 452022 一 6000 元人民幣，相應(yīng)的管理層的月薪大約在 2022一 10000 元人民幣。但我們也可以同時(shí)看到，正是系統(tǒng)集成業(yè)在上海的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)際性的先進(jìn)的系統(tǒng)集成理念涌入上海地區(qū)，也同時(shí)要求上海大力發(fā)展系統(tǒng)集成的水平，努力與國(guó)際上的系統(tǒng)集成接軌，這種形勢(shì)下就要求有專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司來(lái)協(xié)作企業(yè)進(jìn)行 IT 應(yīng)用的綜合策劃，提高企業(yè)的綜合效益。企業(yè)的需求是多變的，這就要求產(chǎn)品能夠同樣的靈活多變，最直接的表現(xiàn)就是產(chǎn)品的二次開發(fā)功能。但是網(wǎng)站多數(shù)質(zhì)量較差，甚至長(zhǎng)期無(wú)人管27 / 45理。26 / 45生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)：針對(duì)制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程進(jìn)行優(yōu)化。辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(OA) ：如事物型、管理型、決策型。然而我們公司在針對(duì)不一樣的客戶，所提供的服務(wù)的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)的，雖然為每一位客戶提供的方案是不同的，是具有差異性的，但不同的方案體現(xiàn)的是我們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)提供方案” 。舉例來(lái)說(shuō)，一家大型書店通?？蓴[放 10 萬(wàn)本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來(lái)自排名 10 萬(wàn)以后的書籍。企業(yè)要保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。但是競(jìng)爭(zhēng)者卻無(wú)法在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)出色的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行復(fù)制，睿智的產(chǎn)品市場(chǎng)人員意識(shí)到客戶有關(guān)供應(yīng)商選擇的最重要的決策因素往往是因產(chǎn)品而帶來(lái)的服務(wù)。貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價(jià)值的方法。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。90 年代以來(lái)越來(lái)越重視關(guān)系營(yíng)銷這一重點(diǎn)，事實(shí)上聚焦于企業(yè)間的關(guān)系系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務(wù)的。銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部?jī)蓚€(gè)部門。第二部分 公司組織結(jié)構(gòu)我們的系統(tǒng)集成策劃服務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)采取按職能的不同進(jìn)行部門劃分，這種劃分部門的方法的優(yōu)點(diǎn)在于：它遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高了管理的效率，加強(qiáng)了高層管理者對(duì)這個(gè)組織的控制，同時(shí)也簡(jiǎn)15 / 45化了對(duì)人員的訓(xùn)練工作。也就是，由于許多公司在財(cái)務(wù)，人力不允許的情況下，進(jìn)行了高成本的14 / 45IT 應(yīng)用，比如商學(xué)院在進(jìn)行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時(shí)就一次性投入 600 萬(wàn)作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。我們?cè)O(shè)計(jì)出了較合理的組織結(jié)構(gòu)、對(duì)產(chǎn)品作出分析、確定市場(chǎng)定位和融資方案等，我們?cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)都力求做到最好，所以說(shuō)，我們小組對(duì)這次的項(xiàng)目策劃感覺很滿意。關(guān)于這些問(wèn)題，我們都找到了良好的解決方案。由組員對(duì)組長(zhǎng)進(jìn)行授權(quán)進(jìn)行全部細(xì)節(jié)的決策；組長(zhǎng)按照組員的特長(zhǎng)以及興趣愛好分別進(jìn)行分工；組長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)督組員的工作進(jìn)程。組長(zhǎng)對(duì)研究項(xiàng)目的各部分進(jìn)行分工，組員加以執(zhí)行，并且把每一個(gè)階段結(jié)束后都做一次項(xiàng)目總結(jié)，討論組長(zhǎng)和組員在過(guò)程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤或者是收獲。人才部分：需要什么樣的人才，怎樣招攬。三、 項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目人員配備：第一階段：把八個(gè)組員分成 4 個(gè)小組，每個(gè)小組出一個(gè)對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的預(yù)估報(bào)告，分析未來(lái)可能的市場(chǎng)機(jī)遇。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡(luò)提供方案為主要服務(wù)產(chǎn)品的中介公司，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中對(duì)由于 IT 應(yīng)用的過(guò)高成本帶來(lái)的對(duì)整體方案服務(wù)提供的需求。在企業(yè)信息化的初期往往以財(cái)務(wù)軟件，進(jìn)銷存軟件的應(yīng)用為主。二、 項(xiàng)目可行性分析背景分析：80 年代末期，隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及，計(jì)算機(jī)逐步進(jìn)入我國(guó)企業(yè)，從基本的文字處理到簡(jiǎn)單的工資管理軟件的應(yīng)用，逐漸到日常管理工作，企業(yè)在自覺與不自覺中踏上了信息化建設(shè)的征途。我們小組面對(duì)這樣的情況，提出了進(jìn)行以進(jìn)行 IT 應(yīng)用服務(wù)業(yè)的深層次的價(jià)值挖掘的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。劣勢(shì)：我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。產(chǎn)品定義：對(duì)產(chǎn)品的界定，產(chǎn)品是對(duì)企業(yè)提供整套/簡(jiǎn)單的 IT 應(yīng)用解決方案，例如沒(méi)有應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化辦公的企業(yè)，提供從基礎(chǔ)的硬件設(shè)施到軟件應(yīng)用的全套配套，包括財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、人力資源評(píng)測(cè)系統(tǒng)、生產(chǎn)企業(yè)的庫(kù)存管理系統(tǒng)等。但在日常事務(wù)中組長(zhǎng)具有決定權(quán)。七、 項(xiàng)目管理制度管理制度：民主決策制度，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中的，重大問(wèn)題， 例如對(duì)題目選擇的制定，進(jìn)行民主的投票表決。其次，由于每個(gè)人的閑暇時(shí)間都不同，選擇例會(huì)的時(shí)間會(huì)產(chǎn)生沖突。對(duì)于這次的項(xiàng)目制作，我們認(rèn)為總體上是成功的。究其原因，是由于我國(guó)目前 IT 應(yīng)用的特點(diǎn)是，使用規(guī)模大，技術(shù)含量低，資金投入低，人才匱乏。所以，我們的公司將針對(duì)這一特點(diǎn)，專門針對(duì)中小型的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行 IT 應(yīng)用的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。后期，市場(chǎng)調(diào)研對(duì)客戶公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研；方案射界則針對(duì)調(diào)研結(jié)構(gòu)制定出整套實(shí)用的 IT 應(yīng)用解決方案。第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ) 三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營(yíng)銷理論、價(jià)值鏈理論、長(zhǎng)尾理論上述課題涉及到企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷領(lǐng)域，我?guī)е鴨?wèn)題追蹤了相關(guān)的文獻(xiàn)資料，在此過(guò)程中我得知，從上世紀(jì) 80年以來(lái)營(yíng)銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務(wù)性行業(yè)。在取得利益的同時(shí)建立保持和加強(qiáng)與各伙伴之間的關(guān)系，以便使得各個(gè)參與者的目的得以實(shí)現(xiàn)的長(zhǎng)期過(guò)程。相比爭(zhēng)取新用戶關(guān)系營(yíng)銷，更注重維系現(xiàn)有的用戶。競(jìng)爭(zhēng)者可使自己產(chǎn)品的特性非?？焖俚剡_(dá)到甚至超過(guò)其他產(chǎn)品的特性，使得其他競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢(shì)只能保持很短的一段時(shí)間。不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié) 。商業(yè)和文化的未來(lái)不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾。(2)服務(wù)產(chǎn)品因?yàn)獒槍?duì)具體的客戶的具體要求，它是具有非?？勺兊奶攸c(diǎn)。消防自動(dòng)化系統(tǒng)（FA）：火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)：自動(dòng)噴淋滅火和25 / 45氣體滅火系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)。SCM 物流管理系統(tǒng)：針對(duì)連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理，可以大大提高物流效率。目前企業(yè)開展電子商務(wù)傾向通過(guò)企業(yè)自己的網(wǎng)站。28 / 45從調(diào)查的情況來(lái)看，大家最關(guān)注的是軟件的功能無(wú)法滿足企業(yè)的需求。 行業(yè)態(tài)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)我們對(duì)系統(tǒng)集成市場(chǎng)的調(diào)查，當(dāng)前我國(guó)特別是在上海的系統(tǒng)集成市場(chǎng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn):在上海，系統(tǒng)集成業(yè)處于蓬勃的發(fā)展階段，但人們對(duì)系統(tǒng)集成的認(rèn)識(shí)還很不全面，對(duì)系統(tǒng)集成的理念也有待提高，有不少的單位對(duì)專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃服務(wù)性公司的作用還認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為企業(yè)的 IT 應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部人員或者請(qǐng)外面的 IT 服務(wù)提供商就可以完成，沒(méi)有必要和專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司合作。第六部分 公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃我們公司是建立在對(duì)系統(tǒng)集成市場(chǎng)的充分分析的基礎(chǔ)上的，我們公司是處在發(fā)展的階段，為了配合實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們公司的人力資源戰(zhàn)略的規(guī)劃也是向外擴(kuò)張的。他們的底薪定在 1500 元人民幣，當(dāng)每成功完成一次營(yíng)銷項(xiàng)目，按照公司的規(guī)定提成 5%。我們公司對(duì)員工的激勵(lì)措施，主要從下面幾個(gè)方面體現(xiàn):（1） 對(duì)于管理層，公司將為他們配備相應(yīng)數(shù)量股票，將他們的利益與公司的發(fā)展密切聯(lián)系起來(lái)。每位股東按照各自出資的大小享受相應(yīng)的權(quán)益和承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。市場(chǎng)拓展危機(jī)表現(xiàn)為，即使新創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)最大限度地調(diào)動(dòng)了各方面資源，發(fā)動(dòng)了強(qiáng)烈地銷售攻勢(shì)，采取了各類銷售手段，得到的銷售業(yè)績(jī)?nèi)匀贿h(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，甚至無(wú)法支持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。這時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者需要依賴更多的人來(lái)完成企業(yè)的目標(biāo)。解決措施：新創(chuàng)企業(yè)需要建立技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；在合適的時(shí)機(jī)，選擇戰(zhàn)略伙伴，采取靈活的方式分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司需要?jiǎng)?chuàng)意，而一個(gè)創(chuàng)意是否可行需要一系列的考量：我們的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買方效用；我們的價(jià)格是否能讓買方大眾輕松償付；我們是否能達(dá)到成本目標(biāo)以便在戰(zhàn)略價(jià)格基礎(chǔ)上獲利；我們?cè)趯⑸虡I(yè)創(chuàng)意付諸實(shí)踐的過(guò)程中會(huì)遇到那些接受上的障礙；我們是否從一開始就著手解決他們。莫博涅 《藍(lán)海戰(zhàn)略》 商務(wù)印書館 尹志勇 《創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的識(shí)別與把握》 王巍 《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)模式研究》 李永紅 《對(duì)企業(yè)信息化的思考》41 / 45 韓言鋒 《科技型企業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境研究》 楊大泓 《科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)資本策略研究》1 羅春元 《面向核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)系統(tǒng)集成》1 鄧建勛 《企業(yè)信息化管理中信息系統(tǒng)應(yīng)用研究》1 李曉麗 《中小型高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目評(píng)價(jià)研究》會(huì)議紀(jì)錄第一次會(huì)議時(shí)間：第十一周 2022 年 11 月 13 日地點(diǎn)：3 號(hào)樓 113成員：王爭(zhēng) 黃婧鵬 滕清 劉曉然 臧祺瑋 王志華 蔡敏主要內(nèi)容：通過(guò)王爭(zhēng)的闡述，確定了項(xiàng)目主題。包括資本來(lái)源，人力資源的開發(fā)，組織架構(gòu)三方面。第五次會(huì)議時(shí)間：第十六周 2022 年 12 月 17 日地點(diǎn)：2 號(hào)樓 217成員：王爭(zhēng) 黃婧鵬 滕清 劉曉然 臧祺瑋 蔡敏主要內(nèi)容：進(jìn)一步完成論文和 PPT 的制作王爭(zhēng)：總結(jié)完善論文蔡敏：完成 PPT 的制作45 / 45滕清：寫會(huì)議紀(jì)錄臧祺瑋：項(xiàng)目總結(jié)王志華：項(xiàng)目計(jì)劃書黃婧鵬：企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）劉曉然：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及解決策略