【正文】 黨政會議，提升品牌形象。宣傳地點不限于會議現(xiàn)場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播 七、公益性公關(guān)團購營銷 活動 例：迎駕在黃岡的公關(guān)團購的營銷活動 活動的主題 : 黃岡 迎駕之星貧困大學生贊助基金 活動的目的： 無論我們對核心消費者采用什么活動 ,目的是讓核心消費者喝迎駕酒 ,并在終端形成自帶或自帶消費 ,帶動消費迎駕的消費氛圍 .實際情況是 ,低成本找到核心消費者并讓核心消費者消費迎駕并不容易 .我們需要找到一個既能讓核心消費者消費迎駕 ,同時又能與消費者溝通 ,提高迎駕的知名度和美譽度的活動 . 活動時間 : 行業(yè)公關(guān)及軟文炒作 半個月后 活動地點 : 黃岡市的某四星級賓館 (如東源酒店 ) 邀請的人員 : 白酒行業(yè)專家、市政府代表、省政府代表、 A類酒店的老板、重要的企事業(yè)單位的代表等。 （以上各項視情節(jié)輕重，給予一定處罰） 第十一、公關(guān)團購部績效考核管理 一、考核目的 1. 對業(yè)務人員有一個公正、客觀的了解； 2. 根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才； 3. 讓業(yè)務人員有一個公平競爭的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力； 4. 為每個業(yè)務人員提供自我發(fā)展方向，促進管理制度更加完善 二、考核原則 1. 產(chǎn)品導入期與培育期，不可過 分強調(diào)團購銷量與業(yè)績，更側(cè)重是過程工作的考核； 2. 目標性量化指標總體占 70%權(quán)重 3. 關(guān)鍵指標考核占有 20%權(quán)重 4. 上級領(lǐng)導整體考核評分占有 10%權(quán)重 5. 月度基本工資作為每月基本生活開支保障，不做變動 6. 當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時 ,處以第一個月 200元、第二個月 400 元、第三個月 600元罰款。并確保最大可能的達到銷售目標； 7. 負責部門的具體日常管理工作； 8. 對公關(guān)團購部業(yè)務進行分析與研究。 這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。（買 5 送 1） 每月定期結(jié)算或批結(jié) 二、通過流通業(yè)務員公關(guān)團購的基本程序 為煙酒店老板維護客情關(guān)系，得到煙酒店?？兔麊? 流通業(yè)務員（重點客戶由公關(guān)人員）上門送卡 名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算 后期定期以各種手段維護 消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表 執(zhí)行關(guān)鍵：激勵 決定酒店促銷員和流通業(yè)務員能否完成公關(guān)團購任務 每個人要有團購任務，同時也有團購提成。 每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動 第六、結(jié)識、維護公關(guān)對象常用方法 一、 “ 一桌式 ” 品酒會 適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法。 這樣，即有助于活躍品鑒會氣氛，又能夠節(jié)約成本 五、賒銷和物流配送 執(zhí)行關(guān)鍵一： “ 賒銷 ” （ 1） “ 賒銷 ” 的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。但對于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團購部無法回避的。 對有潛力的 “ 官商 ” ，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團購分銷商 另一方面，一定要有自己職業(yè)的團購隊伍，完 全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為， “ 能量 ” 比較大的人對團購的 “ 利潤 ” 興趣不大。 第四、團購的主要公關(guān)目標 通過“區(qū)域劃片”，對自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記拜訪 每位 公關(guān) 客服人員主攻一個“召集性”單位 人大、政協(xié)、財政、紀委、組織部、建委、工商、稅務、公安、衛(wèi)生等部門。 由于沒有公關(guān)團購銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團購工作。 “公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識抬頭是“公關(guān)團購營銷”模式變革的催化劑。因為除了酒店終端，我們無法以更低成本的直接向目標消費者直接營銷，優(yōu)質(zhì)酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質(zhì)核心人群一種高效集約模式，這就是酒店“盤中盤”初期成功的緣由。這種成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效降低成本的心理需求。因此，市場存在的 “ 短板 ” 沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進。 執(zhí)行關(guān)鍵一：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批” 對自己轄區(qū)內(nèi)的企事業(yè)單位逐一登記，并登 門拜訪最高級別的領(lǐng)導。由他來指引具體的承辦人員 對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，則采取“先報先批”，由最先成交的客服人員負責。 三、建數(shù)據(jù)庫 常用表格：公關(guān)團購客戶檔案表、公關(guān)團購客戶積分記錄表 四、“飯桌送酒” 。 執(zhí)行關(guān)鍵二：配備專門的團購分銷商 專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者 六、每周定期把酒從“小酒庫”親自搬到“后備箱” 就像做“酒店”，酒在“庫房”無法到“吧臺”就無法形成銷售 執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。 （ 2）在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是 “ 一桌式 ”品鑒會。 （眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行） 公關(guān)團購部所發(fā)生的公關(guān)費用，由部門經(jīng)理根據(jù)需要上報具體操作方案和費用預算，經(jīng)上級審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經(jīng)理根據(jù)費 用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵； 公關(guān)團購和酒店運作工作流程和費用對比： 實施“區(qū)域劃片”和“先報先批” 重視小人物的作用。 b) 招聘途徑 :大型酒店餐飲終端的營銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理 2. 公關(guān)團購部業(yè)務代表 a) 招聘要求：高中以上學歷，一定是女士（已婚女士優(yōu)先），年齡在 2230歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強，有較好的人脈 資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。 與促銷部、直銷業(yè)務員交換有用信息； 領(lǐng)導傳達相關(guān)政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。 二、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群 例如： ? 保齡球俱樂部 ? 網(wǎng)球俱樂部 ? 健身俱樂部 ? 壁球俱樂部 ? 射擊俱樂部 ? 卡丁車俱樂部 ? 擊劍俱樂部 ? 高爾夫俱樂部 優(yōu)點：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開展一定的活動 缺點：目前中國的民間社團不成熟，同時目標人群細分并不明顯