【正文】 誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務的熱忱來完成目標!(四)內容：經(jīng)營課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 確實了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。B. 給予經(jīng)銷商突破目標的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心?！　。骸　“l(fā)揚廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風!　　確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標6億元!(三)單位:廣東分公司　　1. 實行計劃:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標。,請多多指教。(四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)培訓期間嚴禁喝酒?！　?二)進入道場須理論與行動一致?！　∫陨系墓ぷ骱唵蝸淼乇砻?，要使更多的人即使多一個也好對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識,這就是他們的目的和志向。　　但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的?！　?五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:。,你發(fā)掘他的需要時。□ 復習　　此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。一些可以使用綜合性介紹的情況。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。答案: B　　哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。經(jīng)常在你進行推銷調查時,客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么?　　第一次和客戶碰面時,經(jīng)常會碰到以上的情形。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元?！　±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。2. 強調產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?B 不錯,維護是一項擾人的問題。客戶:我不愿意設廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的?！　】蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務時,你應該:〔 〕方式打出異議原因。〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:促成推銷員:〔 〕。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案: B客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。答案:實證的資料□ 應付顧客反應冷淡的練習　　 客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購。答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點:空氣調節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。D 所以,這種空氣調節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。推銷員:不錯!要命名你工廠內的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。答案:此優(yōu)點。其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔 〕。C 我的工廠,不需要空氣調節(jié)系統(tǒng)。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:*嗯!我看,四個月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。D 嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。答案:使用閉鎖式調查問話法來發(fā)掘客戶的需要。答案:提出實證。每個人都答應一天之內就送貨,但是都不守信用。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點〔 〕。3.〔 〕?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復聲明產(chǎn)品特性。C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調節(jié)系統(tǒng)是目前國內效果最好的空氣調節(jié)器。C 所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。舉出實證:〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。C 用引發(fā)式調查問話法找出客戶的需要為何。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:閉鎖式調查問話法2.〔 〕。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分　　以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務的特性,以解除對方的誤解。,劃以點號?！　∫⒁獾氖?當你在重復對方表示異議的原因時,絕不可表示贊同他的看法。如何應付對方已存的成見:1. 重復對方表示異議時所說的話?！　∧闳羰窃趶娬{已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點,你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。*當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。B 使推銷進行順利。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成?！　【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機器修理的 減少底盤故障次數(shù)增加銷售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要?A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品特點C 提供特殊服務的語句答案: C對于一般性的需要,則回答:A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C 提供特殊服務的語句答案: B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。C 利用引發(fā)式調查問話后,使推銷繼續(xù)進行。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。綜合性介紹的其他用途:　　除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調查問話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。(二)推銷調查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點?〔 〕答案:推銷調查的開頭,談話中為轉變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進入你的話題時?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(注:佛家用語同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的市場拓展突擊隊?！　?四)收集市場情報向公司匯報?！　?一)入門者全體以稱呼隊員。(四)培訓期間禁止外出。(三)基本要領是只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。)!您好!!好的好的!,請稍等一下。,知已知彼。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務工作的態(tài)度。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。(5)積極進行市場開拓與管理。,防止削價競售。,諸如店面的布置、海報的張貼等,務使達到廣招顧客的效果。,灌輸目標為經(jīng)營平衡點的觀念?！　?(1)不怕苦、不怕難、重榮譽、爭第一。C. 設立經(jīng)銷商管理卡,隨時掌握經(jīng)營動向。D. 加強商品知識學習與技術培訓。(5)永不認輸,時時刻刻充實自己,奮發(fā)自勵。、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務技術的強化、稅法的認識等積極配合施行。,以解決業(yè)務服務問題。,并寄發(fā)DM。(3)全體總動員關心經(jīng)銷商的生存是我們的責任。,健全經(jīng)營體制。B. 加強其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓練?！　?. 口號:堅定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目標!(十一)單位:深圳分公司　　:　　(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。(3)一定完成今年年度目標增長率。,強化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標挑戰(zhàn))。(包括售前及售后服務)。(十三)單位:惠州分公司　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?,增強向心力。(2) 發(fā)揚先鋒團隊精神。　　(2)如何做好指導經(jīng)銷商的工作?。(3)發(fā)揮突擊隊精神報效公司?！　?2)今后如何指導經(jīng)銷商?合理經(jīng)營的觀念,消除價格競爭。(3) 調節(jié)供需保