【正文】 以上的情形。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少對方的成見。下面哪一句話比較好? A 你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?” B 不錯,維護是一項擾人的問題。,劃以點號。這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對方的誤解。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。這種情況,你應該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:證明此優(yōu)點。答案:1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應該: 〔 〕。2. 證明這個優(yōu)點。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 〔 〕。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。答案:I□我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通常可分為四類:*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*異議:不接受你的產(chǎn)品。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。答案:利用資料來證明。3.〔 〕。練習: *重復說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 答案: B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。申述發(fā)揮:〔 〕?；蚴?因為他目前不需要用到你推銷的東西。如何應付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B 請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A 客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應。答案:M 〔 〕客戶認為價錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了10%。,以〔 〕。三個月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?！薄? 〕 答案:你是說,你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊?應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。客戶由于心中已存的成見而表示異議時,你應如何應付:1.〔 〕 答案:重復對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案:強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少對方的成見。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費?！?對方認同)推銷員:你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎?”(推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)客戶:的確不錯。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應該:〔 〕。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。舉例:何謂促成?。當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受21 /