【正文】 毫不留情的置長虹于死地，“殺雞給猴看”。而這個矛盾的激化就發(fā)生在長虹空調(diào)上面。但是他們還不得不賣。這個是這些大品牌廠家最討厭和反感的，所謂“客大欺店，店大欺客”。n 第二階段 最初長虹派出人員加強(qiáng)銷售的時候，經(jīng)銷商都是很滿意的。于是在2001年長虹空調(diào)上表現(xiàn)得很明顯，長虹彩電這些經(jīng)銷商不是很敢明里作對，萬一對抗起來只會是雙輸?shù)慕Y(jié)果。n 在一些重要的串貨地區(qū)設(shè)置辦事機(jī)構(gòu)，比如山東的臨沂和江蘇的淮陰：山東臨沂是大戶集中批發(fā)地，而江蘇淮陰是其接貨點(diǎn)，臨沂的貨通過淮陰進(jìn)入華東地帶。長虹把鄭百文送到地獄門口的時候，也把自己給拖住了。但是區(qū)區(qū)300人，一進(jìn)去馬上就找不到了。n TCL要和長虹打一場變款式、變產(chǎn)量、變價格的速度戰(zhàn)，以速度取勝。機(jī)會在哪兒？就是要改變銷售方式，降低銷售中心，砍掉大戶，直插終端。n 6，長虹因為這個方式而成功，也因為這個方式而讓自己陷入后來的困境之中。n 4，商場上沒有永遠(yuǎn)的朋友。n 國家在98年后開始進(jìn)行控制承兌匯票的發(fā)行，提高承兌保證比率，降低其中的利率，這給長虹這種營銷模式一個最致命的打擊。長虹所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都不去細(xì)心經(jīng)營市場，開發(fā)市場，這個太苦太累了。n 隨著經(jīng)濟(jì)市場化的進(jìn)一步深化，小型終端越來越多，個體戶越來越多，以前大戶控制終端的情況就會消弱，于是長虹產(chǎn)品受到來自小型終端的拼命抵制。反正市場上價格就是一片混亂，誰也不知道是怎么回事。只要到了終端，就大部分到了消費(fèi)者手里。但是，長虹不可能一夜之間建立起流通渠道。 n （6）長虹利用這種方式帶動了整個市場的需求量，1996年他創(chuàng)造了440萬臺彩電的銷量，出現(xiàn)了破天荒的紀(jì)錄。這批客戶走了，他又找到第二批客戶，對他們說：“假如我給你18個扣點(diǎn)，你們一次下單多少錢？”利用這種方式，他一批批地將扣點(diǎn)放下去，一直放到25個扣點(diǎn)，全部放完。整個商品交易過程中，商家是不賺錢的，他真正賺錢的是這幾十個億的現(xiàn)金流。n 5，以金融銷售（融資銷售）為主，這個是長虹的一個創(chuàng)造。比較有名的如鄭百文、上一百、南京交家電、成都光電等商業(yè)巨頭。按照當(dāng)時的利率，就可以產(chǎn)生9個點(diǎn)的扣率，如果是1年承兌的話，可以產(chǎn)生18個點(diǎn)的扣率。產(chǎn)品基本上都是平進(jìn)平出。于是，他想慢慢賣。 大戶代理制的利弊分析n 利：n 1，經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場。而且有利于把大經(jīng)銷商的資金收過來，防止它向競爭對手打款。（所以市場始終不是廠家的，而是終端的，這個很重要，給長虹留下了一個很大的隱患在里面。n 當(dāng)然還有其他一些優(yōu)處就不再一一述及了。所以倪潤峰只對了一半，另外一半不對，他應(yīng)該建立自己的一支新軍，來掌控中國流通。也就經(jīng)常有江蘇、上海的一級批發(fā)大戶直接和成都分公司做生意，而不和當(dāng)?shù)胤止咀錾?。n 總結(jié)：1，長虹在初期銷售量不大的情況下，采用這種方法是正確的，而且是必要的，這樣有利于長虹更快的發(fā)展，也和長虹的實(shí)際情況是吻合的；n 2，長虹在97年就應(yīng)該提前開始鋪設(shè)自己的渠道，進(jìn)行市場建設(shè)。而長虹現(xiàn)在的外部交易成本太大的時候，就應(yīng)該馬上開始自己動手建立渠道，從而轉(zhuǎn)化為內(nèi)部管理了。第二階段 大戶代理和自建網(wǎng)絡(luò)共存制（98年8月－99年4月）n 一、TCL的反攻長虹戰(zhàn)略n 到97年為止，TCL在彩電行業(yè)排名第三，但是其上升速度奇快、潛力無窮。等阻塞完了，長虹還不知道，這是最關(guān)鍵的。在這之前，不是說長虹沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，但是和長虹當(dāng)時的銷售量來說，顯得就不成比例了。 就是上述地區(qū)也一樣采用大戶制。優(yōu)點(diǎn)是穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大的失誤；缺點(diǎn)是擴(kuò)充太慢。n 在全國各地興建分庫，實(shí)現(xiàn)囤貨銷售。放在下一個部分里面來講。但是逐漸大戶開始發(fā)現(xiàn)長虹營銷模式在轉(zhuǎn)變之后，對長虹開始不滿意，采取消極抵抗的方式。這幾年連綿不斷的家電價格大戰(zhàn)和這些商業(yè)企業(yè)是直接相關(guān)的，很多次的彩電價格大戰(zhàn)都是國美用第二品牌發(fā)起，然后把每個大品牌都拉入戰(zhàn)爭中，最后，長虹、TCL、康佳等都開閘放水?？赡芎柺侵袊ㄒ灰粋€這么牛氣的品牌了n 長虹和經(jīng)銷商之間從來都是讓經(jīng)銷商服從，也許是倪本來的性格吧，所以很多的經(jīng)銷商都覺得長虹霸氣。每天門庭若市，長虹空調(diào)市場占有率一路飆升，使長虹空調(diào)在四川的占有率迅速飆升至70%，把幾個大型商場打壓地喘不