海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較[001](更新版)
【正文】 海爾對各專賣店進行工作指導(dǎo)并制定海爾專賣店激勵政策以提高各專賣店的銷售積極性。海爾的垂直營銷系統(tǒng)是以管理式和合同式兩種類型的垂直營銷系統(tǒng)：A管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的，名牌制造商有能力從再售者那里得到強有力的貿(mào)易合作和支持?，F(xiàn)在海爾在海外建立了38000多個營銷網(wǎng)點，產(chǎn)品可任意銷往世界上160多個國家和地區(qū)。伴隨著2000年銷量第一的稱號，長虹的品牌形象也在明顯地改觀。長虹營銷戰(zhàn)略是: 高品質(zhì)的產(chǎn)品、較完善的功能及服務(wù)、較薄的利潤和較低廉的價格。長虹的產(chǎn)品市場定位是：推行價格競爭路線，加強技術(shù)革新擴大擴大規(guī)模降低成本減少利潤?，F(xiàn)在，人們開始能夠很好地接受海爾品牌及海爾文化，為海爾產(chǎn)品的價格策略奠定了相當(dāng)好的基礎(chǔ)，這也是海爾能夠從容面對家電行業(yè)價格戰(zhàn)的重要原因之一。在有競爭力的顧客讓渡價值中，海爾取得了最好的收益，也是來自消費者對于海爾價值認(rèn)同的回報。我們可以看得出，海爾的這一價格政策使海爾能夠依照海爾產(chǎn)品所能表現(xiàn)出來的實物價值、品牌價值、服務(wù)價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認(rèn)知價值，并以此作為海爾產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)，取得了相對獨立的價值認(rèn)知系統(tǒng)。在行業(yè)大面積業(yè)績滑坡的2000年，長虹卻收復(fù)失地，將市場占有率重新提升到25%的高度。7 / 7《市場營銷》課程報告海爾、長虹營銷戰(zhàn)略比較海爾長虹營銷戰(zhàn)略比較提綱一、 海爾長虹簡介1海爾公司發(fā)展歷史簡介2 長虹發(fā)展簡介二、海爾、長虹營銷價格戰(zhàn)略比較（一）海爾價格戰(zhàn)略（二）長虹價格戰(zhàn)略三、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略比較（一）、海爾營銷渠道簡介（二）、長虹營銷渠道簡介（三）、海爾長虹營銷渠道戰(zhàn)略的比較1二者營銷渠道都是以垂直營銷系統(tǒng)為主，以多渠道營銷系統(tǒng)為輔的戰(zhàn)略：2二者均有采用直供分銷制銷售模式3由于二者產(chǎn)品定位不同，在選擇渠道的中間機構(gòu)的數(shù)目上策略不同。2001年3月24日，在北京人民大會堂舉辦的“第五屆全國商品銷量信息發(fā)布會”上，國家統(tǒng)計局中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心隆重宣布其年度最新調(diào)查統(tǒng)計排名，長虹彩電位列同類商品2000年度全國銷量第一名。海爾現(xiàn)在擁有69個種類、10800多種型號的產(chǎn)品，海爾的出口及這種多樣化的產(chǎn)品系列使它避免卷入在國內(nèi)困擾其競爭對手的價格戰(zhàn)的影響。由此，海爾巧妙地避免了以價格和利潤作為競爭成本，而是以提高顧客讓渡價值為競爭核心的品牌與服務(wù)理念使海爾在激烈的市場競爭中游刃有余。多年以來，海爾品牌、海爾兄弟、海爾廣告在人們腦海中留下了很深的印象，品牌知名度的提高，實際上是海爾品牌文化的傳播與接受?！?（二）長虹價格戰(zhàn)略：讓我們通過海爾和長虹二者的比較來研究一下長虹的價格戰(zhàn)略。即其產(chǎn)品價格主要基于競爭者的價格。敏銳的消費者可以發(fā)現(xiàn)，是長虹率先將彩電保修期延至5年，并推出空調(diào)“四免服務(wù)”，將服務(wù)品質(zhì)推向了一個新的高度。這種方法最大的好處是可以擁有整套的銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是國外代理商們完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。他們能夠通過其規(guī)模，談判實力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得利益。B海爾在許多二、三級市場開設(shè)的專賣店則屬于合同式垂直營銷系統(tǒng)中由制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng)。多渠道營銷有下列優(yōu)點：1增加了市場覆蓋面，可以達到當(dāng)前的渠道無法到達的顧客細分市場；2降低渠道成本，增加能降低現(xiàn)有顧客銷售成本的新渠道（如電話直銷）；3更顧客定制化。一般來講，代理商適宜于小型公司，或者大公司在某一個很小的銷售量很低的區(qū)域采用。海爾專賣店是典型的專營性分銷。為此在產(chǎn)品生命周期的不同階段采用了不同的選擇策略：長虹作為彩電生產(chǎn)廠家，在將其產(chǎn)品推向市場的初期采用的是選擇性分銷。當(dāng)然，除了鄭百文之外，長虹在全國各地還設(shè)立了若干家大的經(jīng)銷商，如北京中聯(lián)、南寧百貨批發(fā)站等。此外，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注先進技術(shù)的應(yīng)用而帶來的營銷渠道的變革，如直接營銷渠道的發(fā)展。
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