【正文】 每天門庭若市，長虹空調(diào)市場占有率一路飆升，使長虹空調(diào)在四川的占有率迅速飆升至70%，把幾個大型商場打壓地喘不過氣來。這幾年連綿不斷的家電價格大戰(zhàn)和這些商業(yè)企業(yè)是直接相關(guān)的，很多次的彩電價格大戰(zhàn)都是國美用第二品牌發(fā)起，然后把每個大品牌都拉入戰(zhàn)爭中，最后，長虹、TCL、康佳等都開閘放水。放在下一個部分里面來講。優(yōu)點是穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大的失誤；缺點是擴(kuò)充太慢。在這之前，不是說長虹沒有建立自己的網(wǎng)絡(luò)，但是和長虹當(dāng)時的銷售量來說，顯得就不成比例了。第二階段 大戶代理和自建網(wǎng)絡(luò)共存制（98年8月－99年4月）n 一、TCL的反攻長虹戰(zhàn)略n 到97年為止，TCL在彩電行業(yè)排名第三，但是其上升速度奇快、潛力無窮。n 總結(jié)：1，長虹在初期銷售量不大的情況下，采用這種方法是正確的，而且是必要的，這樣有利于長虹更快的發(fā)展，也和長虹的實際情況是吻合的；n 2，長虹在97年就應(yīng)該提前開始鋪設(shè)自己的渠道，進(jìn)行市場建設(shè)。所以倪潤峰只對了一半，另外一半不對，他應(yīng)該建立自己的一支新軍，來掌控中國流通。（所以市場始終不是廠家的，而是終端的，這個很重要，給長虹留下了一個很大的隱患在里面。 大戶代理制的利弊分析n 利：n 1，經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場。產(chǎn)品基本上都是平進(jìn)平出。比較有名的如鄭百文、上一百、南京交家電、成都光電等商業(yè)巨頭。整個商品交易過程中，商家是不賺錢的，他真正賺錢的是這幾十個億的現(xiàn)金流。 n （6）長虹利用這種方式帶動了整個市場的需求量，1996年他創(chuàng)造了440萬臺彩電的銷量，出現(xiàn)了破天荒的紀(jì)錄。只要到了終端，就大部分到了消費者手里。n 隨著經(jīng)濟(jì)市場化的進(jìn)一步深化，小型終端越來越多，個體戶越來越多，以前大戶控制終端的情況就會消弱，于是長虹產(chǎn)品受到來自小型終端的拼命抵制。n 國家在98年后開始進(jìn)行控制承兌匯票的發(fā)行，提高承兌保證比率，降低其中的利率，這給長虹這種營銷模式一個最致命的打擊。n 6，長虹因為這個方式而成功，也因為這個方式而讓自己陷入后來的困境之中。n TCL要和長虹打一場變款式、變產(chǎn)量、變價格的速度戰(zhàn)，以速度取勝。長虹把鄭百文送到地獄門口的時候，也把自己給拖住了。于是在2001年長虹空調(diào)上表現(xiàn)得很明顯，長虹彩電這些經(jīng)銷商不是很敢明里作對，萬一對抗起來只會是雙輸?shù)慕Y(jié)果。這個是這些大品牌廠家最討厭和反感的，所謂“客大欺店，店大欺客”。而這個矛盾的激化就發(fā)生在長虹空調(diào)上面。結(jié)果怎么樣，現(xiàn)在還不知道，不過在北京各大商場長虹彩電肯定是放在第一位置的。所以經(jīng)銷商不得不賣海爾，雖然海爾讓他們賺的錢少之又少（海爾的售后服務(wù)還是蠻賺錢的，這個對經(jīng)銷商的誘惑還是很大。而且長虹對不同的經(jīng)銷商實行不同的扣點和不同的產(chǎn)品，就使大戶經(jīng)銷商跟著長虹走，小戶經(jīng)銷商跟著大戶走，彩電經(jīng)銷商基本都跟長虹走。這個時候倪的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)又一次發(fā)揮了作用，不然很難在這么斷的時間內(nèi)建立起自己的網(wǎng)絡(luò)。那就需要緊急的擴(kuò)建銷售隊伍，長虹固有的體制的原因，不能從社會上招人，只有從大專院校招收學(xué)生，而這個時候已經(jīng)錯過了畢業(yè)分配的時間了。TCL必須找到長虹的弱點，盡快的對長虹發(fā)動攻擊，抑制長虹的增長勢頭。“沒有串貨的市場是不紅火的市場，串貨嚴(yán)重的市場是有問題的市場。就是說所有的商家都成為長虹的搬運(yùn)工了。n 6，有利于長虹把降價風(fēng)險減到經(jīng)銷商頭上，長虹可以不降低出廠價格，而加大扣點。所以長虹彩電能否快速地進(jìn)入流通領(lǐng)域，一開始就存在著障礙。n 然后對他們說：“如果我給你十四個扣點，你們一次下單多少錢？”所有人擋不住誘惑，因為所有的彩電生產(chǎn)商最高只能給到11個扣點。最多就到二級、三級批發(fā)商，一般很少再往零售商走，做零售商的工作主要是批發(fā)商的事情。n （3）因此吸引了很多大經(jīng)銷商經(jīng)銷長虹的產(chǎn)品，而當(dāng)時的流通渠道和終端主要掌握在大經(jīng)銷商手里。價格開始往下走，于是經(jīng)銷商們彼此都較著勁，降價。n 4，加速長虹產(chǎn)品的流通速度。這給98年TCL反攻長虹留下了一個最大的機(jī)會和缺口，這也就是長虹這種模式最大的缺陷。結(jié)果長虹的業(yè)務(wù)經(jīng)理全是“跳樓”專家 。也許是倪和一些大經(jīng)銷商感情太深的原因吧。n TCL從1998年初砍掉了一批商、二批商，搞店中店和專賣店，在縣級市場上尋找核心網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商。 長虹市場開始出