【正文】 質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(功能區(qū))=(本功能區(qū)獨(dú)用的共有建筑面積十本功能區(qū)應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e)247。3．6陽(yáng)臺(tái)建筑面積陽(yáng)臺(tái)建設(shè)面積系指陽(yáng)臺(tái)地面底板外沿在水平面的投影。——商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積(以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。(4)．保修期及房屋維護(hù)問題。(2)．樓梯間：地面、墻面、扶手所有材料，式樣及色彩搭配。排水系統(tǒng)與防水問題緊密相關(guān)，一些新的排水方法可有效解決衛(wèi)生間、廚房等區(qū)域的漏水、滲水問題。一般住宅設(shè)計(jì)使用年限為50——70年，但具體使用年限受政策及環(huán)境影響大。36根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同，民用建筑的結(jié)構(gòu)可劃分為鋼結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、混合結(jié)構(gòu)和木結(jié)構(gòu)。第二類：圍護(hù)分隔構(gòu)件。建筑物是工程技術(shù)和文化藝術(shù)的綜合體，在一定程度上反映出時(shí)代的政治經(jīng)濟(jì)背景和文化藝術(shù)傳統(tǒng)。否則，會(huì)損害公司利益，影響其他人員情緒，更耽誤自己前程。要理解產(chǎn)品，就要知道任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。熱愛顧客，首先要理解顧客。⑥從遠(yuǎn)處俯視一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，其實(shí)并不重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的。請(qǐng)問，這位售樓員還能努力工作嗎?外界條件還是一樣：公司器重，上司喜歡，收入豐厚，但其內(nèi)心起了變化。⑥ 分解目標(biāo)，設(shè)定子目標(biāo)(資源分步分期實(shí)現(xiàn))，制訂計(jì)劃⑦ 修正、調(diào)整和提高目標(biāo)計(jì)劃。設(shè)定明確的目標(biāo)，是人是否成功的充分條件，只有極少數(shù)人設(shè)定了目標(biāo)，這也是成功屬于少數(shù)人的原因之一。這是銷售的靈魂。（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見錯(cuò)誤)無知：不懂房地產(chǎn)，不懂營(yíng)銷，不懂顧客心理，不懂項(xiàng)目具體情況。具體方法：A：做好顧客記錄，除公司的顧客訪談?dòng)涗浀鹊怯洷硗?，還應(yīng)有個(gè)人接待每一顧客的日志，將顧客來訪姓名、性別、時(shí)間、穿著、個(gè)性分析、訪談紀(jì)要、銷售成功／失誤總結(jié)等詳細(xì)記錄下來。對(duì)付參謀的方法為：A：一定不要冷漠參謀，至少要有眼神的照顧和交流；B：尊重參謀：贊美參謀或肯定參謀的看法，任何贊美／資料/禮物等(好處)不要忘了給參謀一份。這一問題看似簡(jiǎn)單， 可能銷售說辭里都已明明白白，其實(shí)則不然。判斷顧客心理活動(dòng)(可能告訴你，可能要你觀察，可能要你理解等)。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價(jià)值(功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào))本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同。技術(shù)要領(lǐng)：主動(dòng)預(yù)約簽約時(shí)間，但千萬(wàn)不要急促，巧妙利用定金或訂金或認(rèn)購(gòu)金（可退），減輕購(gòu)買心理壓力。技術(shù)要領(lǐng)：尊重競(jìng)爭(zhēng)者樓盤，肯定該樓盤優(yōu)點(diǎn)，含蓄打擊競(jìng)爭(zhēng)者。示范(模擬)入住效果.技術(shù)要領(lǐng)：熱情、強(qiáng)烈，堅(jiān)定，不容質(zhì)疑。進(jìn)一步摸清顧客情況。讓顧客一下就喜歡你和信任你，至少不討厭你?！?3)、想進(jìn)一步了解(賣場(chǎng)發(fā)生)急于了解產(chǎn)品，是否滿足基本需求(合不合)，表現(xiàn)發(fā)問：“價(jià)格、面積、工期等”，心理：“有沒有支付能力”這里要注意：顧客發(fā)問的問題，往往都是非常敏感的基本需求(硬問題)，難以改變或轉(zhuǎn)化。顧客的購(gòu)買心理，被虛榮心、好奇心、模仿、恐懼(對(duì)財(cái)產(chǎn)的不安全性)、投資欲望等純心理因素影響。了解目標(biāo)顧客顧客需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、顧客類型等；生理準(zhǔn)備沒有任何病痛、生理缺陷。14．面積差異：按合同相應(yīng)條款解釋。7． 客戶對(duì)鄰近小區(qū)產(chǎn)生好感，猶豫不決時(shí)：先要理解投資者的心情，再對(duì)周邊小區(qū)逐一抓住要害予以否決。 談成一筆較難的客戶，必然會(huì)引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。常見建議購(gòu)買下單的策略（一）推定承諾法這是不管成交或不成交，對(duì)方仍稍有疑問時(shí)，你便以“對(duì)方當(dāng)然會(huì)購(gòu)買”的說法，迫使他成交的方法。應(yīng)作如下反應(yīng)：A、 售員應(yīng)冷靜對(duì)待，千萬(wàn)不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。希望參考其它公司的產(chǎn)品A、充分了解相似房地產(chǎn)公司的情況，先幫客戶分析其感興趣小區(qū)的情況，不經(jīng)意把我們公司的優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶。如客戶以相鄰房產(chǎn)公司價(jià)格較低為借口，銷售人員應(yīng)冷靜、堅(jiān)定及自信，并就相鄰公司的房屋作詳細(xì)對(duì)照，說明我們房屋較貴的主要因素。一般以沉著、坦白及直爽態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料給客戶作一解釋，措辭恰當(dāng)，語(yǔ)調(diào)溫和，如不能作答，就只可承認(rèn)，不可胡吹。十、客戶常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)策略客戶對(duì)銷售員所說的持反對(duì)意見是很正常的，銷售員必須接受甚至歡迎客戶提出意見，因其是我們推銷員的指示燈，告訴我們客戶的疑慮，是我們努力的方向，并據(jù)此作出適當(dāng)?shù)牟呗?。畏首畏尾型。接受房地產(chǎn)推銷時(shí)反應(yīng)冷漠，問題很少回答，且回答用詞十分簡(jiǎn)短。對(duì)投資者，推銷者可以不卑不亢，在尊重顧客的前提下，尋找突破點(diǎn)。優(yōu)柔寡斷型。他們不易為推銷員鼓動(dòng)性言辭所打動(dòng)。5．制造緊張的現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)，全面針對(duì)客戶心理進(jìn)行突破。（1）果斷追叫銷控臺(tái)不可向其他人介紹某某樓單元。(3)開發(fā)商實(shí)力不夠，是否會(huì)出現(xiàn)爛尾工程。第二，電梯工程進(jìn)度需達(dá)到正負(fù)零情況、多層封頂。3．針對(duì)客戶心理如何運(yùn)用洽談手法。d, 特定而來的。（10）建立同客戶的朋友關(guān)系，以誠(chéng)意讓其相信你的語(yǔ)言。（2）了解客戶初步需求戶型。（7）樓盤會(huì)所層次標(biāo)準(zhǔn)及會(huì)所提供的服務(wù)內(nèi)容。c, 小學(xué)，中學(xué)，幼兒園，交通等，醫(yī)院分布與數(shù)量。2. 銷售代表每日填寫《工作日?qǐng)?bào)表》，反映當(dāng)日的銷售情況，及時(shí)反饋客戶的意見和想法，同時(shí)也可提出自己的建議和看法。，涉及公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密、管理機(jī)密不得對(duì)外透露。(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。 2．在服務(wù)臺(tái)的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺(tái)上。4．當(dāng)客戶贊揚(yáng)公司房屋時(shí)：“確實(shí)如此，您真有眼光”，“您真有眼光，這個(gè)戶型是我們最優(yōu)秀的…”，“謝謝，我們將努力把工作做得更好”等。1． 客戶(或同行)的刁難，銷售代表要把握分寸，本著禮貌、謙虛、不卑不亢的原則妥善處之，用禮貌謙虛的態(tài)度使之感到受到了尊重，用不卑不亢的態(tài)度去贏得他對(duì)你的尊重，切忌與之發(fā)生正面沖突。5． 銷售代表間要提倡團(tuán)結(jié)，協(xié)作精神，嚴(yán)禁挑撥離間，拉幫結(jié)派，甲地銷售代表給乙地銷售代表介紹客戶等情況發(fā)生，嚴(yán)禁欺負(fù)新來的銷售代表，爭(zhēng)搶新銷售代表的客戶。興趣真誠(chéng)，聚神聆聽。 自尊型。七、銷售洽談綱要；111．客戶洽談初步方法：2．如何掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。 未來小區(qū)生活服務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)智能化設(shè)施及功能、社區(qū)人文特色、小區(qū)園林景觀風(fēng)格及特色等等。 優(yōu)柔寡斷型。十、客戶常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)策略16（一）、銷售人員面對(duì)客戶相反意見的態(tài)度情緒輕松，不可緊張。4． 本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位銷售代表的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問。二、銷售洽談之基本規(guī)范與技巧。3．客戶交談時(shí)應(yīng)常用：“您，請(qǐng)，對(duì)不起，謝謝”等。11．當(dāng)客戶準(zhǔn)備離開售樓大廳時(shí)：“您慢走”，“您走好”，“隨時(shí)恭候您再次光臨”1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時(shí)想到客戶正用放大鏡觀察我們。9．嚴(yán)禁在工作場(chǎng)合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、 翻閱與工作無關(guān)的報(bào)刊志。，嚴(yán)禁將客戶購(gòu)房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個(gè)人目的將客戶檔案告訴他人。以便進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行追蹤。b, 購(gòu)物環(huán)境，小區(qū)人口密集度。（6）樓盤整體建設(shè)的綠化程度（綠地率）及休閑空間。（12）本樓盤停車位（地上、地下）的比例率、車位數(shù)量及收費(fèi)情況。七、銷售洽談綱要；1．客戶洽談初步方法：（1）以禮貌引導(dǎo)進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)。（9）明確價(jià)格和樓盤的相對(duì)等值性。c, 順便看看的。（6）根據(jù)談判進(jìn)度觀察神態(tài)語(yǔ)氣，配合控臺(tái)逼訂。以上各類客戶往往相互交叉，故需要售樓人員對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析，將多種應(yīng)對(duì)手段同時(shí)進(jìn)行實(shí)施。（7）通過客戶對(duì)手續(xù)辦理情況，銀行按揭程序和后期入住費(fèi)用的關(guān)注上。(1) 預(yù)售許可證:根據(jù)成都市地產(chǎn)發(fā)展及整體情況，任何地產(chǎn)商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期階段均無預(yù)售許可證,但此銷售咨詢是公開合法的，同時(shí)地產(chǎn)商拿到預(yù)售許可證時(shí)，需經(jīng)過兩個(gè)步驟，第一,首先交清地價(jià)。d, 工地基施工時(shí)，遇到軟土地基層面，需進(jìn)一步加大平整處理。 。4．相關(guān)內(nèi)部群體及售樓人員之間的相互配合。這類房地產(chǎn)的投資者通常文化層次比較高，見識(shí)比較廣，性格冷靜、穩(wěn)重，遇事善于分析思考。一旦其不打算購(gòu)買，應(yīng)特別注意應(yīng)付得體，盡量避免因他激動(dòng)情緒而影響別的顧客。、這種投資者通常是一些大款，經(jīng)常擺出一副趾高氣揚(yáng)的樣子。這類投資者性格特別內(nèi)向，平時(shí)極少言語(yǔ)。對(duì)這種投資者，推銷人員應(yīng)盡快了解他們真正動(dòng)機(jī)，迅速作出反應(yīng)，以免受其拖累。遇到這種投資者，應(yīng)避免與其一分一厘的較量，而可以采用軟硬兼施的辦法，即一方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠之處，另一方面創(chuàng)造一種熱銷賣俏地氣氛，適當(dāng)對(duì)其施加一些心理壓力。審慎回答，保持親善銷售員對(duì)客戶所提異議，應(yīng)審慎回答。告訴客戶，如果討價(jià)還價(jià)，客戶絕對(duì)無法占到便宜。但要注意表達(dá)方式，讓他明白意思，但又不會(huì)讓他明顯感覺是在催逼其下定單。故意找借口有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購(gòu)房，例如：“聽說貴公司對(duì)客戶有特別優(yōu)待?”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。要抓住客戶的購(gòu)買意向，除了靠銷售員的敏感感覺與經(jīng)驗(yàn)外，可通過其臉部表情、動(dòng)作，如進(jìn)入沉思，重新端詳說明書、反復(fù)查問細(xì)節(jié)的好壞、開始詳細(xì)詢問以后的物業(yè)管理，交房日期，質(zhì)量等的時(shí)候，就應(yīng)立刻試行建議預(yù)訂或下單。 如果客戶接納交易建議時(shí)，不要急于促其簽合同，可讓其先預(yù)訂。6． 客戶需延期付款或附加合同條款時(shí)：首先應(yīng)是堅(jiān)決否定，再?gòu)暮贤囊?guī)范性，按時(shí)付款的必要性等方面解釋，同時(shí)對(duì)存款未到期的客戶介紹抵押貸款的方式、方法。13．產(chǎn)權(quán)證的辦理及目前收費(fèi)狀況。 知識(shí)準(zhǔn)備包括專業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、徹底的了解產(chǎn)品。(3) 顧客購(gòu)房的感性動(dòng)機(jī)所謂感性動(dòng)機(jī)，指顧客產(chǎn)生于“心理喜歡”，感覺好而產(chǎn)生的購(gòu)買意向。“是100來平米的房子吧?有沒有我想要的?還是去一趟看看再說吧。針對(duì)顧客的購(gòu)買行為的七個(gè)銷售對(duì)策(1) 寒暄 、增進(jìn)彼此關(guān)系，獲最佳第一印象獲得最佳第一印象，打消顧客“他只是一個(gè)拼命想把房子賣給我的陌生人”的對(duì)抗心理。(2) 展示簡(jiǎn)介：利用銷售工具(或看房)，盡量表現(xiàn)房屋效果，提出賣點(diǎn)，挖掘顧客對(duì)那個(gè)戶型有興趣。競(jìng)爭(zhēng)者大致比較。價(jià)格談判，接受殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)（限尾盤）。準(zhǔn)備售后服務(wù)。請(qǐng)注意，不是推銷房屋。例如：累積觀察，可以從顧客聳肩、后仰、抄手、東張西望等動(dòng)作得到“顧客已放松、已產(chǎn)生興趣、沒耐心聽下去”等信號(hào)(姿體語(yǔ)言)。例如：顧客提問：你們這個(gè)房子的衛(wèi)生間怎么沒有窗子，沒辦法用。往往參謀一句話就否定一個(gè) 樓盤；D：參謀有人格被尊重或意見(權(quán)威)被尊重的需要。對(duì)銷售員個(gè)人而言，這些人形成龐大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系資源。十五、銷售人員的素質(zhì)/成功條件在談銷售人員素質(zhì)和成功條件之前，我們先再觀察一下不成功的銷售員的表現(xiàn)。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。目標(biāo)的意義：目標(biāo)可以令人看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感：使人把重點(diǎn)從過程轉(zhuǎn)道結(jié)果(不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果)；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展；走向成功。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就是資源的積累，先從最重要和難度最大的開始?？捎幸惶?，突然他所在售樓處的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而讓他帶新人。④擺正位置端正位置，找出差距，認(rèn)識(shí)別人所長(zhǎng)；⑤寬以待人你怎么對(duì)別人，別人就怎么對(duì)你。顧客是銷售員最好的老板，老師，意見人、另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的顧客，才能真正站在顧客的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購(gòu)買欲望。熱愛產(chǎn)品：熱愛產(chǎn)品，首先要熟悉、掌握產(chǎn)品、理解產(chǎn)品。如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺陷(是在騙人)，建議你不要去賣樓，或調(diào)至別的售樓處，或不要做銷售了。（二）、樓盤調(diào)查的方式直接采訪化妝采訪關(guān)系采訪（三）、調(diào)查內(nèi)容背景狀況區(qū)位、周邊環(huán)境、配套、交通、開發(fā)商背景、項(xiàng)目規(guī)模、物業(yè)類型、工程進(jìn)度等；產(chǎn)品狀況規(guī)劃／經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(體量、建筑密度、容積率、綠化率、硬地率)、建筑風(fēng)格、建筑結(jié)構(gòu)、單體面積、單體戶型、單體功能、科技含量、物業(yè)管理等； 目標(biāo)客戶及其項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析、銷售狀況十七、房屋建筑的一般知識(shí)35建筑物，通常又稱“建筑”，是指人們從事工作、生活和活動(dòng)用的房屋和場(chǎng)所，其中，主要是房屋。這類構(gòu)件在房屋建筑中相互支承，直接或間接地承受建筑物上的各種荷載，所以也稱之為“主體結(jié)構(gòu)”。二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。根據(jù)耐久年限的不同可分為一級(jí)(100年以上，重要建筑)，二級(jí)(50100年，一般性建筑)，三級(jí)(2550年，次要建筑)，四級(jí)(15年以下，臨時(shí)性建筑)。涉及廚房、衛(wèi)生間、洗衣位，另外還包括熱水供應(yīng)。二十五、住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)37住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)按以下幾方面考慮：(1)．外墻：色彩及材質(zhì)。二十七、購(gòu)房者常問到的一些關(guān)于房屋的問題(1)．如何保證房屋的修建質(zhì)量?(2)．如何保證按時(shí)交付使用?(3)．頂層的屋面防水問題和廚房、衛(wèi)生間防漏問題。定義本規(guī)范采用以下定義：3．1商品房銷售面積 ——商品房整幢出售，其銷售面積為整幢商品房的建筑面積(地下室作為人防工程的，應(yīng)從整幢商品房的建筑面積中扣除)。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。本功能區(qū)應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e=本功能區(qū)自有建筑面積X共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)(幢)。第二條 本規(guī)定適用于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)出售的商品住宅。第七條 房地產(chǎn)開發(fā)