【正文】 以買(mǎi)一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣(mài)掉舊房買(mǎi)新房；而那些住房富余戶(hù)，也能賣(mài)掉自己的多余住房換取收益。8現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。首先是房屋價(jià)格。（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。（4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。80、局住功能的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)是什么按照國(guó)際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂(lè)、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。（2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶(hù)的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。70、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。6配建設(shè)施與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱(chēng)。5道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車(chē)、單位通勤車(chē)等停放場(chǎng)地。4什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過(guò)了一般紅磚。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。4層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。3建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類(lèi)建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率，它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3怎樣計(jì)算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標(biāo)。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計(jì)算建筑面積。（3）穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分。即：商品房銷(xiāo)售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。B、交易費(fèi)：在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以?xún)?nèi)的由開(kāi)發(fā)商支付：房屋3元/㎡、商鋪5元/㎡；在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以外的開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)各承擔(dān)一半：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。1如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開(kāi)發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。 代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢(xún)、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買(mǎi)、出租、承租及物業(yè)咨詢(xún)?cè)u(píng)估報(bào)告、銷(xiāo)售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企業(yè)。關(guān)心客戶(hù)，尊重客戶(hù)，與客戶(hù)處成朋友，使其不好拒絕你。要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來(lái)，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開(kāi)來(lái)。他需要什么。您家?guī)卓谌税才艖?hù)型。要不您說(shuō)個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過(guò)去。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)?！翱鞚q價(jià)了”或“您看上的房子賣(mài)的特別好”，使客戶(hù)盡快下決定。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。如：“這個(gè)戶(hù)型是所有戶(hù)型中賣(mài)的最好的，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！常用借口分析解決1）很忙，沒(méi)有時(shí)間給予緊迫感。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響”。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。6） 可以給客戶(hù)一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。使客戶(hù)情緒化，將客戶(hù)帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣(mài)點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！9） 向客戶(hù)的虛榮心求助，“我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶(hù)的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人，“他就買(mǎi)了我們的房子，而且還買(mǎi)了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說(shuō)“我們的房子才4000塊錢(qián)”！13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性?xún)r(jià)比。說(shuō)辭：1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！2） 您退的一點(diǎn)道理都沒(méi)有！3） 您在交錢(qián)時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？4） 交錢(qián)前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？5） 儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！6） 倉(cāng)促選擇的苦果，需要一輩子來(lái)承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！7） 買(mǎi)房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我們的房子是獨(dú)一無(wú)二的，絕無(wú)僅有的，我們的房子值得等待！9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買(mǎi)了原始股 。真借口是因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為就是這樣。 能來(lái)了解，就說(shuō)明他有需求。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 客戶(hù)一般沒(méi)有主見(jiàn)，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍?） 分析與說(shuō)服，盡量站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。7） 描述項(xiàng)目周?chē)囊?guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶(hù)。如：“您可以有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思，而不會(huì)有人打擾你”。8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。5） “現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，您可以了解一下，西安所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間都是沒(méi)有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。您說(shuō)，是嗎？吸曬說(shuō)辭：1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)西曬的想法。可是，太陽(yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒(méi)有回家。如：“別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶(hù)的從眾心理。利用客戶(hù)的一切資源。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。說(shuō)辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。您要看多大的面積鎖定戶(hù)型。客戶(hù)的不滿意點(diǎn)在哪。抓住客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題主推。給客戶(hù)一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。 發(fā)展商：專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，開(kāi)發(fā)商擁有房屋、車(chē)庫(kù)等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。1產(chǎn)權(quán)證書(shū)：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。（2）辦證手續(xù)費(fèi)：A、契稅：％收取，商鋪按總金額的3％。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。2商品房銷(xiāo)售面積：商品房銷(xiāo)售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。層面上的樓梯間，水箱間，半地下室及相應(yīng)進(jìn)出口。（8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。（1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。3使用率：房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。3居住面積房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶(hù)生活使用的居室凈面積之和。不難看出對(duì)于一幢房屋樓來(lái)說(shuō)，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。在房屋的高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的房屋進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門(mén)窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。4何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無(wú)廢、無(wú)污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。因此，專(zhuān)家也將垃圾分類(lèi)處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。5公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱(chēng)公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類(lèi)設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車(chē)場(chǎng)等。應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。6房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。多層物業(yè)，以頂樓的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)；高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。在對(duì)戶(hù)型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積?，F(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1） 安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)與煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷與防破壞報(bào)警。（4） 環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書(shū)房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。8買(mǎi)自住房與投資房有什么不同自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買(mǎi)。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。8定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。9公用面積房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶(hù)出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。9地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1／2者。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分 實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn)第一章：市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查的工作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、改善經(jīng)營(yíng)管理，提高競(jìng)爭(zhēng)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新目標(biāo)市場(chǎng)。配合營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查：（1） 1公里范圍內(nèi)的樓盤(pán)調(diào)查；（2） 同價(jià)位的樓盤(pán)調(diào)查；（3） 同一銷(xiāo)售時(shí)期的樓盤(pán)調(diào)查；（4） 將推出樓盤(pán)的調(diào)查；（5） 成功樓盤(pán)的調(diào)查。 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)辭。（3） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)瘟私馑鶃?lái)的區(qū)域和媒體。（2） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。（7） 在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說(shuō)服其下定金，并說(shuō)明定金額度、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后多少天內(nèi)正式簽約。（2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說(shuō)明。（2） 沿途可以景觀為解說(shuō)重點(diǎn)。（八）填寫(xiě)客戶(hù)資料表 基本動(dòng)作（1） 每接待完一個(gè)客戶(hù)，及時(shí)將所得資訊記錄在《來(lái)訪客戶(hù)意向登記表》上。（2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。（5） 持《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》，領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開(kāi)具定金收據(jù)。（十一）換房 基本動(dòng)作（1） 將客戶(hù)要求上報(bào)主管，確認(rèn)可行后方可通知客戶(hù)前來(lái)?yè)Q房。（3） 通知銷(xiāo)控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給客戶(hù)。（5） 甲方最終審核無(wú)誤后，送到房地局登記備案。（3） 若客戶(hù)未按時(shí)交款，及時(shí)了解原因，上報(bào)后盡快解決。 樓款收據(jù)： 代理費(fèi)收據(jù)： 身份證。 轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書(shū)（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》： 付清房款證明： 購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件： 身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買(mǎi)的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書(shū)、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。（2） 操作：合同前：擬定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書(shū)。銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷(xiāo)售日動(dòng)態(tài)表》；（2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。四、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)資源管理相關(guān)表格 銷(xiāo)售日動(dòng)態(tài)表、銷(xiāo)售周動(dòng)態(tài)表、銷(xiāo)售月動(dòng)態(tài)表 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)月報(bào)表 銷(xiāo)售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表 銷(xiāo)控