【正文】 與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽其他人的意見,或者針對他人、針對項目的特點(diǎn)做出較高的評價。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時采取相應(yīng)的行動或通過相應(yīng)的語言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。注意：需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應(yīng)不失時機(jī)的終結(jié)成交。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號，這時的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。這些人的身體角度會面對你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。通過一個人的手勢、肢體動作，我們可以了解到他的思想意識、情緒變化等。如果修飾精美的指甲在一個女性的手上，也許是相反的結(jié)論。曾經(jīng)有過這樣一個真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。前期跟顧客介紹項目時，要身體前傾。應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。小貼士：招商時跟顧客在語速上保持“共振”的原則，也就是說，顧客如果是快性子，招商專員也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。講話的速度也影響到會話。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。接下來我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個方面進(jìn)行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。最后我們對這些技巧做一個總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)?不好或不必回答的問題時自然打岔?客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?招商觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判招商談判技巧系列五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個人乃至一個公司的品質(zhì)好壞暴露無遺。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來說，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計投資方案04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花1020萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理分析：前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設(shè)計做好伏筆?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項目。5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。前臺：您好。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊?？蛻簦何倚罩?。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判。許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計好了，有什么可以設(shè)計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷 推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。怎么設(shè)計常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)作潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：一些招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會失敗，其實(shí)這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。所以來說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。（開始炫耀和細(xì)說以前的得意的事情）。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。二、打岔我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。通常的方法是按照對方的觀點(diǎn)給出例子來幫助對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢相當(dāng)于聲學(xué)中的音長，聲勢壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。在語音上，我們要注意音量大小適中。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。招商人員要提高業(yè)績，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。這個總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計他們的公司經(jīng)營上一定有問題，把時間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營管理上?？偨Y(jié)：感覺總是比語言快十倍。招商人員只有熟知這些身體語言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。這時候你應(yīng)該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。并注意簽單時不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。開始認(rèn)真地講價,而非比較夸張地大砍價。應(yīng)該怎么表達(dá)呢?你需要用一個句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說出一些讓客戶反感的言語。2 說多余之事。招商要成功,很重要的一點(diǎn)就是要堅持,不到最后一分鐘決不放棄。一旦使客戶沉默,會讓他冷靜地思考你項目中的問題。而這一情緒也會影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。11 對于客戶的要求，態(tài)度不堅決?！比绻麤]上當(dāng)，隔天來問，還沒有簽出去，他會認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門，展開后續(xù)服務(wù)?！景咐榻B】：背景：一個快餐加盟項目招商經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)危機(jī)這次弄的人心惶惶的，弄的很多投資商也不知道投資什么，唉，前幾天餐飲協(xié)會的分析，09年有一部分8001000平方的中等偏上的餐廳會有危機(jī)?！景咐治觥浚喝绻猩探?jīng)理這個時候直接去介紹項目，就會出現(xiàn)很多弊端：項目內(nèi)容很多，你不知道從什么地方說起，是從優(yōu)勢？市場？還是單店利潤核算？還是產(chǎn)品？還是技術(shù)？ 如果全部說，會讓顧客聽多了很煩或者說更迷糊。欲擒故縱【戰(zhàn)術(shù)解析】欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實(shí)際上是為了更好的促單，因?yàn)楫?dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運(yùn)轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當(dāng)一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應(yīng)就會加強(qiáng)，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。（四）收單階段打草驚蛇【戰(zhàn)術(shù)解析】打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點(diǎn)顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能