【正文】 黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交的意向了。當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。招商人員需要隨時(shí)捕捉這些微小的非語(yǔ)言信號(hào)，并結(jié)合整個(gè)溝通過(guò)程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”招商談判技巧系列7:三大失誤讓招商功虧一簣談判的最后臨門(mén)一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。但為什么簽單的最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)一般而言,客戶的購(gòu)買(mǎi)需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)(值),如果過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì)。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問(wèn)“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容)。簽約成單非常關(guān)鍵,部分招商人員此時(shí)非常緊張,出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言,這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心,同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問(wèn),導(dǎo)致客戶失去興趣。3 說(shuō)太多。對(duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議,在適當(dāng)?shù)亟忉屩?可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話題。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),給他表達(dá)的機(jī)會(huì),找到他的需求點(diǎn)。俗話說(shuō)“趁熱打鐵”,談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來(lái)。招商不僅僅是一個(gè)買(mǎi)賣,更是一次貼心的服務(wù)。悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。9 使用否定性語(yǔ)言。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說(shuō)“有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)。15 逗留太久。也就是說(shuō)我們需要了解對(duì)方的基本情況（資金、興趣、對(duì)項(xiàng)目的意向程度等），也需要在這個(gè)階段做好項(xiàng)目介紹的鋪墊和承上啟下的描述和轉(zhuǎn)折。拋磚引玉戰(zhàn)術(shù)的使用就是間接的介紹相關(guān)的內(nèi)容或者介紹部分內(nèi)容，讓投資商自己通過(guò)介紹，自己去做分析，并得出我們想要的結(jié)果，達(dá)到我們闡述的目的?！景咐治觥浚合扔貌蛷d危機(jī)的反面話題充分吊起投資商興趣，然而帶著投資商進(jìn)行引導(dǎo)分析，讓投資商自己得出：市場(chǎng)很好，風(fēng)險(xiǎn)最低的結(jié)果。招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，我很樂(lè)意與您分享我們的項(xiàng)目，但是項(xiàng)目要介紹的內(nèi)容很多，為了不耽誤您的時(shí)間，您看您現(xiàn)在對(duì)什么地方有疑問(wèn)，或者說(shuō)您對(duì)我們項(xiàng)目現(xiàn)在知道哪些，我我來(lái)重點(diǎn)介紹或者補(bǔ)充介紹。無(wú)中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】無(wú)中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)項(xiàng)目而言，介紹起來(lái)有點(diǎn)生硬和沒(méi)有生機(jī)，這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)故事、場(chǎng)面、背景闡述，讓項(xiàng)目中有的元素很有人情化，生動(dòng)化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個(gè)故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過(guò)橋米線的故事，可口可樂(lè)的故事等。（三）排雷階段排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問(wèn)題，我們根據(jù)他的顧慮進(jìn)行分析解說(shuō)，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時(shí)間，增強(qiáng)他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。調(diào)虎離山【戰(zhàn)術(shù)解析】投資商很多時(shí)間都是幾個(gè)人來(lái)考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時(shí)候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。順手牽羊【戰(zhàn)術(shù)解析】順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營(yíng)銷上，一般來(lái)說(shuō)，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)和付費(fèi)的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，然而總部為了方便加盟商，也會(huì)提供很多物品供應(yīng)，價(jià)格跟市場(chǎng)相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認(rèn)的時(shí)候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。41 / 41?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個(gè)東西，你看看需要多少，這也是單店運(yùn)營(yíng)的必須品，常規(guī)加盟商都一般會(huì)選510個(gè)，你看你需要多少？這個(gè)費(fèi)用是單算，但是比市場(chǎng)優(yōu)惠?！景咐榻B】：案例1：招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題我們來(lái)看看合同了投資商：我還想考慮一下招商經(jīng)理：沒(méi)有問(wèn)題，那您先喝水，我去把過(guò)幾天要開(kāi)業(yè)的一家加盟商的開(kāi)業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。【案例介紹】：招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯(cuò)啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說(shuō)明他很信任你，不過(guò)，這個(gè)時(shí)代，最不好做的就是參謀，因?yàn)橥顿Y因人而異，同樣的項(xiàng)目有的做好，有的做就不好，所以有時(shí)候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會(huì)怪罪，說(shuō)本來(lái)應(yīng)該可以賺錢(qián)的?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：來(lái)，我們喝點(diǎn)水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時(shí)都喜歡玩什么呀投資商：呵呵，個(gè)人興趣很少招商經(jīng)理：每天就想到賺錢(qián)了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢(qián)也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會(huì)享受生活，因?yàn)槲覀児镜睦砟钍菫轭櫩蛣?chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂(lè)悠閑賺錢(qián)，其實(shí)會(huì)玩的更會(huì)賺錢(qián)，以后有好活動(dòng)叫上你。投資商：聞就有作用？招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花投資商：好看吧，呵呵招商經(jīng)理：因?yàn)槊倒宓南阄赌艽龠M(jìn)人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動(dòng)和興奮，更容易接受男孩的請(qǐng)求啊。 顧客一般來(lái)說(shuō)只要12個(gè)關(guān)注點(diǎn)，其他的不關(guān)心，如果你沒(méi)有快速到主題，就會(huì)失去最好的調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的興趣點(diǎn)。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】反客為主在談判招商中主要是體現(xiàn)在引導(dǎo)顧客角度方面，一般來(lái)說(shuō)，投資商到總部咨詢總是有很多問(wèn)題，我們一般招商經(jīng)理很容易掉進(jìn)“一問(wèn)一答”的答問(wèn)承包商的旋渦里，在顧客不了解行業(yè)，不了解項(xiàng)目的，而且招商經(jīng)理也不知道投資商意圖的時(shí)候，有時(shí)候招商經(jīng)理的回答很容易讓顧客誤解，更何況很多時(shí)候，有的問(wèn)題不太好回答，如“我不賺錢(qián)怎么辦？”，這樣的問(wèn)題很棘手，盡可能避免，所以在介紹項(xiàng)目和解答疑問(wèn)的時(shí)候，就經(jīng)常用反客為主的戰(zhàn)術(shù)，讓投資商隨著招商經(jīng)理的思路提問(wèn)，并適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改成反問(wèn)的方式進(jìn)行溝通。投資商：?。渴菃?？那為什么？我們覺(jué)得餐廳比其他投資靠譜，民以食為天啊，所以才想加盟餐飲行業(yè)的，沒(méi)有想到也這樣啊招商經(jīng)理：您分析的太對(duì)了，這個(gè)時(shí)候投資餐飲比別的風(fēng)險(xiǎn)要低很多，你看啊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)不影響吃飯，但是吃飯也有個(gè)吃法啊，老百姓吃普通的，十塊八塊沒(méi)有問(wèn)題，特別有錢(qián)的吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)也沒(méi)有影響他們，他們?cè)摮允裁闯允裁?，但是?jīng)濟(jì)危機(jī)影響的是一部分中等偏上消費(fèi)的人群，他們以前偶爾小資一把，所以選擇中偏上的餐廳，但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)他們就會(huì)會(huì)降低奢侈消費(fèi)，對(duì)吧，所以中等偏上規(guī)模的正餐就受影響了，投資商：恩，有道理，但是他們也要吃飯啊？太差也不行啊，十塊八塊嫌低檔啊，恩?！景咐榻B】：招商經(jīng)理：連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理很重要，雖然我們不要求有行業(yè)背景，但是要有基本經(jīng)營(yíng)和管理能力，所以一般我們會(huì)對(duì)投資商以前經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和管理背景做基本了解，你能給我介紹一下您以前做過(guò)什么樣的生意或者從事什么樣的職位和管理工作？【案例分析】：這個(gè)地方雖然是表面上考察投資商的背景，但是更多的是為了全面了解對(duì)方的來(lái)頭、資金、投資背景、投資規(guī)模、興趣愛(ài)好等，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這個(gè)方式，投資商一般都會(huì)盡可能說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)，雖然會(huì)有基本吹噓的部分，但是一般來(lái)說(shuō)是上限了，招商人員就會(huì)減少“看低人，得罪人，跑貴人”的情況。千萬(wàn)不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來(lái)有簽約意向的客戶完全喪失興趣。玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫(xiě)”一些。13 以一時(shí)性的策略為賭注。招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。10 被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。8 在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭(zhēng)執(zhí)。神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如果他不愿意提出,則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度,這不利于最后促單。當(dāng)然,針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。4 失去保持沉默的機(jī)會(huì)。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。談判到這一階段,客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解,但有時(shí)招商人員擔(dān)心無(wú)法成單,會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。如果沒(méi)有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。1 您看,如果您沒(méi)有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下)。與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表示正在思考。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或