【正文】 下了深刻的印象。作者簽名: 二〇一〇年九月二十日致 謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果?！?】 肖明超．電信企業(yè)的品牌營(yíng)銷策略．北京零點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析公司IT電信研究事業(yè)部。5．3 完善農(nóng)村營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制有了明確的工作目標(biāo)，有了準(zhǔn)確的營(yíng)銷計(jì)劃，要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略成功的另一個(gè)要素就是人。只有做好了服務(wù)工作，贏得了客戶的信賴，提高了品牌形象，才有可能取得進(jìn)一步的發(fā)展。為確保營(yíng)銷策略的順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期效果，從調(diào)整農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)、優(yōu)化農(nóng)村營(yíng)銷管理辦法、完善農(nóng)村營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制等三方面提出以下措施和改進(jìn)建議。在農(nóng)村電信市場(chǎng)上，武功電信促銷手段主要是廣告促銷、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道、營(yíng)業(yè)推廣等三種。鼓勵(lì)部分直銷客戶經(jīng)理到營(yíng)業(yè)廳去，與客戶先期進(jìn)行充分的溝通，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，然后引導(dǎo)致相應(yīng)的坐席進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，從而實(shí)現(xiàn)向上銷售和交叉銷售。由于移動(dòng)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，基本已占據(jù)了核心區(qū)域的有利位置，武功電信要在這些區(qū)域選點(diǎn)有一定難度。目前武功電信還需細(xì)分政企客戶市場(chǎng)，以識(shí)別、吸引并且保留最有價(jià)值的客戶，讓這類用戶成農(nóng)村消費(fèi)的新時(shí)尚、新潮流。此優(yōu)惠政策既能確保無欠費(fèi)，又能確保用戶在一定時(shí)期內(nèi)的穩(wěn)定，對(duì)農(nóng)村用戶有一定的吸引力。3寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)。寬帶是增加單機(jī)產(chǎn)出的最有力的武器，接寬帶送手機(jī)、送話費(fèi)是近幾年對(duì)ARPU值貢獻(xiàn)最大的，因此要堅(jiān)定不移地發(fā)展寬帶。幾年下來，無形中讓人產(chǎn)生一種誤解，以為電信企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)任務(wù)就是放號(hào)，一旦電話裝上了，就萬事大吉了。包括售前服務(wù)、售后服務(wù)、延伸服務(wù)和通信保證等四個(gè)方面。一個(gè)要進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)，首先要確立自己的產(chǎn)品，其次才是考慮定價(jià)、分銷渠道和促銷等方面的問題。中國(guó)電信的戰(zhàn)略目標(biāo)：把中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)。如圖4．1所示。為用戶提供無時(shí)延的服務(wù)，打造以用戶為中心的“用戶至上，用心服務(wù)”的服務(wù)品牌，使用戶對(duì)武功電信有一定的依賴性和品牌忠誠(chéng)度，從而迅速而牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。4．1．2 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇在市場(chǎng)細(xì)分過程中，要將客戶群按人口、地理等因素細(xì)分，再用ARPU值對(duì)細(xì)分的人群進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)。隨著政府電子政務(wù)工程的啟動(dòng)，農(nóng)村信息化的需求越來越旺盛，這些都為武功電信發(fā)展農(nóng)村通信提供了便利條件。SWOT方法的基本點(diǎn)，就是企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須使其內(nèi)部能力(強(qiáng)處和弱點(diǎn))與外部環(huán)境(機(jī)遇和威脅)相適應(yīng)，以獲取經(jīng)營(yíng)的成功。3 存在重視發(fā)展新用戶忽視老用戶的保有工作。還是不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，觀念還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，對(duì)薪酬改革有抵制情緒，對(duì)崗位變動(dòng)不適應(yīng)等等。為了節(jié)約開支，農(nóng)村支局都沒有配備交通工具。（3）3G網(wǎng)絡(luò)的全面應(yīng)用，將為通信行業(yè)帶來新的發(fā)展空間，同時(shí)也對(duì)現(xiàn)有固網(wǎng)語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的部分市場(chǎng)造成一定的影響。電信業(yè)本質(zhì)是社會(huì)服務(wù)業(yè)的一種，通信服務(wù)和社會(huì)文化交替影響。2011年，武功全縣完成農(nóng)業(yè)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值21．83億元，同比增長(zhǎng)5．6％，其中，現(xiàn)價(jià)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值9．35億元，同比增長(zhǎng)3．8％；農(nóng)村居民人均純收入4856元，同比增長(zhǎng)9．99％：人均生活消費(fèi)支出4084元，同比增長(zhǎng)13．83％。3 武功農(nóng)村電信市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都不是在真空中進(jìn)行的，而是受著外部營(yíng)銷環(huán)境的影響。因?yàn)猷]電分營(yíng)之后，武功電信農(nóng)村的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配置等情況都未發(fā)生變化，因此一定要大力發(fā)展農(nóng)村代辦，解決農(nóng)民辦業(yè)務(wù)難的問題。差距就是潛力，就是未被開發(fā)的市場(chǎng)。(3) 從通信需求上看，隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，廣大農(nóng)民生活水平的不斷提高，農(nóng)村地區(qū)的通信需求不僅在數(shù)量上會(huì)有較大增長(zhǎng)，而且在需求的多樣化上也將會(huì)形成一個(gè)大的市場(chǎng)，現(xiàn)有的農(nóng)村電話用戶及收入都將得到更快的增長(zhǎng)。(1) 利潤(rùn)最大化是企業(yè)最現(xiàn)實(shí)的追求。單位用戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本大大高于城市。城區(qū)東距省會(huì)西安70公里，咸陽國(guó)際機(jī)場(chǎng)50公里，西距工業(yè)重鎮(zhèn)寶雞80公里，地勢(shì)平坦開闊，地理位置優(yōu)越，是關(guān)中地區(qū)重要的交通樞紐和物資集散地。1．3．2 研究?jī)?nèi)容本文通過對(duì)武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的調(diào)研與分析，對(duì)武功電信公司農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了探討。從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度來看，在電信業(yè)務(wù)得以應(yīng)用之前，企業(yè)要切實(shí)采用有效的手段來實(shí)施業(yè)務(wù)促銷：一是要慎重制定切實(shí)可行的促銷方案和具體措施。電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是多個(gè)因素的簡(jiǎn)單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。中國(guó)電信應(yīng)依靠先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)、知名的品牌、合理的價(jià)格以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供從售前介紹、推薦、專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)到售后產(chǎn)品的安裝、維護(hù)支持、用戶培訓(xùn)等一系列高附加值的差異化、多元化、優(yōu)質(zhì)、全套的服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。1．2．2 電信市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展過程電信企業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變包括以下幾方面：，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對(duì)稱信息，電信企業(yè)要習(xí)慣在信息公開前提下進(jìn)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。從社會(huì)角度看，信息已成為人們生活、工作、學(xué)習(xí)不可或缺少的需求。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對(duì)本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。我國(guó)是以農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，農(nóng)村人口占多數(shù)，農(nóng)村通信市場(chǎng)具有極其廣闊的前景，孕育著無限的商機(jī)。這些成果分析了目前電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和未來一段時(shí)期內(nèi)電信發(fā)展的趨勢(shì)，指出了電信企業(yè)目前在營(yíng)銷組織、營(yíng)銷規(guī)劃及策略等方面存在的問題和改進(jìn)方向。因此，電信品牌組合是在不同的時(shí)期主推不同細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)品牌和客戶品牌；將技術(shù)品牌轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)品牌或者客戶品牌，而將技術(shù)要素在具體的宣傳中再去加以強(qiáng)調(diào)。（2）技術(shù)性：電信技術(shù)是屬于高技術(shù)系列的，“迅速、準(zhǔn)確、安全、可靠”是對(duì)電信企業(yè)最基本的要求，如果電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不好，就實(shí)現(xiàn)不了信息的有效傳遞，難以讓消費(fèi)者享受通信產(chǎn)品，所以，電信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，保證一支高素質(zhì)的營(yíng)銷工程師隊(duì)伍是十分必要的，其目的是讓消費(fèi)者放心使用電信產(chǎn)品。（2）電信產(chǎn)品銷售渠道：隨著電信業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和電信產(chǎn)品營(yíng)銷社會(huì)化程度的日益深化，電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也呈現(xiàn)出多渠道、多層面和多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。四是注重總結(jié)每一次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。5是武功電信公司農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施保障措施，分別在組織架構(gòu)、管理辦法及激勵(lì)機(jī)制等方面提出了相關(guān)建議。2002年9月改制為中國(guó)電信咸陽有限公司武功分公司，從此武功電信進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下企業(yè)化運(yùn)作的新階段。適合某類地區(qū)的產(chǎn)品并不一定適合其他地區(qū)。(2) 普遍服務(wù)政策遲遲不到位的確是制約農(nóng)村通信發(fā)展的一大瓶頸。農(nóng)村固定電話增長(zhǎng)率在一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，固定電話的營(yíng)銷遇到了前所未有的困境，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (1) 固定電話由于受到移動(dòng)手機(jī)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的原因，拆機(jī)戶、欠費(fèi)戶以及零次通話戶問題日趨嚴(yán)重。（2）渠道建設(shè)不完善沒有建立分銷渠道，完全靠公司支局的員工進(jìn)行營(yíng)銷，而沒有充分利用社會(huì)力量。2 對(duì)支局客戶經(jīng)理的人文關(guān)懷不夠，客戶經(jīng)理工作積極性不高客戶經(jīng)理基本上來自當(dāng)?shù)剞r(nóng)村，其主要收入是維護(hù)酬金、發(fā)展酬金。這種影響是不可控的，電信企業(yè)只有主動(dòng)的去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境，制定和不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，才能變不利因素為有利因素。電信產(chǎn)業(yè)將會(huì)適度超前于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。網(wǎng)上審批、網(wǎng)上報(bào)稅、網(wǎng)上銀行、電子商務(wù)、家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等逐漸普及，新的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用不斷產(chǎn)生。來自用戶的壓力總是趨向于降低本行業(yè)的盈利能力。多數(shù)員工并不是特別在意在日常生活中增進(jìn)品牌價(jià)值，維護(hù)品牌價(jià)值，品牌形象和內(nèi)涵不鮮明，品牌知名度較高，但美譽(yù)度相對(duì)較低。2 缺少市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，尤其是轉(zhuǎn)型的復(fù)合型人才。3．3 武功電信公司SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)本身資源和企業(yè)素質(zhì)的綜合情況，即企業(yè)所擁有的物質(zhì)條件和主觀工作情況。O戰(zhàn)略：基本思路是利用機(jī)會(huì)，回避劣勢(shì)。武功農(nóng)村電信市場(chǎng)劃分是根據(jù)用戶每月使用電信業(yè)務(wù)的數(shù)量和種類來進(jìn)行的，先分為政企客戶和公眾客戶(即以家庭為單位的戶)，再進(jìn)一步劃分高端、中端和低端政企和公眾客戶。因此，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分做好經(jīng)濟(jì)水平和通信需求兩方面調(diào)研工作，對(duì)未達(dá)到一定實(shí)裝率的區(qū)域要妥善處理好企業(yè)發(fā)展與普遍服務(wù)義務(wù)的關(guān)系。因?yàn)橥ㄟ^電信市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)一些理想的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，諸如客戶潛在需求和未被滿足的需求，這就為目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷準(zhǔn)備了選擇市場(chǎng)的條件。4．1．5 市場(chǎng)定位一個(gè)充滿朝氣的企業(yè)必須找準(zhǔn)自己的定位。經(jīng)營(yíng)思路要從靠建設(shè)拉動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展有效區(qū)域，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新來培育啟動(dòng)有效市場(chǎng)；從過去專注于數(shù)量的發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐沼行Э蛻羧?，提高?jīng)營(yíng)效益；要立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際，注意進(jìn)行有效投資，發(fā)展有效客戶群，把握有效市場(chǎng)，拓展有效業(yè)務(wù)，補(bǔ)充必要的網(wǎng)絡(luò)資源，提供有力的后臺(tái)支撐，力爭(zhēng)形成一種有效的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)營(yíng)方式，在競(jìng)爭(zhēng)中找到有效的發(fā)展之路，走效益型發(fā)展道路。產(chǎn)品捆綁有利于企業(yè)發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高用戶忠誠(chéng)度；有利于用戶獲取更高價(jià)值。電話、寬帶、IPTV和移動(dòng)業(yè)務(wù)辦了后，有繼續(xù)消費(fèi)的過程或者是永久消費(fèi)的過程，對(duì)用戶來講真正需要購買的是通話或上網(wǎng)后帶來的“知識(shí)享受”、“娛樂享受”、或者是“藝術(shù)享受”，而不是通信終端設(shè)備。如果我們把電信網(wǎng)絡(luò)比作飯店，那么電話、手機(jī)只相當(dāng)于迎賓小組把客戶引進(jìn)門，至于客人點(diǎn)什么菜吃什么飯消費(fèi)多少就要看飯店能提供什么樣的飯菜花樣和餐飲服務(wù)小組的營(yíng)銷介紹了，同樣的道理，客戶用電話、手機(jī)給誰打，打多少，需要使用哪些業(yè)務(wù)就看話務(wù)營(yíng)銷和增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷了。對(duì)住宅用戶還要重點(diǎn)宣傳ADSL業(yè)務(wù)，安裝方便，不需要用戶新的投入，直接裝在固定電話上，不出門可知天下事，不影響打電話，送話費(fèi)、送手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電視等。（2）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性地營(yíng)銷’將寬帶業(yè)務(wù)與信息化建設(shè)結(jié)合起來，推進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展，政府是關(guān)鍵，企業(yè)是重點(diǎn)，家庭是基礎(chǔ)，社區(qū)是平臺(tái)，做好為政府、企業(yè)、家庭尤其是社區(qū)提供信息和應(yīng)用服務(wù)。武功電信目前在農(nóng)村的套餐組合優(yōu)惠政策主要可推以下幾種：名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈(zèng)送78元檔78元2M寬帶、固話 固話市網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)超值贈(zèng)送89元檔89元2M寬帶、固話、兩個(gè)手機(jī)卡、）； ； ，；手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；名稱費(fèi)用/年享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔1680元8M寬帶、兩個(gè)手、寬帶電視、送139元的話費(fèi)、固話、在網(wǎng)兩年月返62元、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送139元檔139元8M寬帶、兩個(gè)手機(jī)卡、寬帶電視、送139元的話費(fèi)、固話、（）；； ，；共享100M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；本地互打免費(fèi)，包30條點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信；名稱費(fèi)用/月享受的業(yè)務(wù)通話資費(fèi)手機(jī)上網(wǎng)超值贈(zèng)送融合66元檔66元寬帶電視、固話、1個(gè)手機(jī)卡；； ； ，超出部分300元封頂；共享50M手機(jī)固話免月租、來顯、彩鈴；手機(jī)和固話互打免費(fèi)；4．5 農(nóng)村電信市場(chǎng)的分銷渠道策略武功電信經(jīng)過近幾年的摸索和實(shí)踐，在農(nóng)村逐步形成了以支局客戶經(jīng)理制、10000號(hào)客戶服務(wù)中心和其它分銷渠道等幾個(gè)主渠道為核心的營(yíng)銷服務(wù)渠道體系，一張充滿競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)己延伸到武功農(nóng)村電信市場(chǎng)的各個(gè)角落，讓用戶享受武功電信的“零距離”服務(wù)。以前臺(tái)服務(wù)規(guī)范、后臺(tái)支撐順暢、系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定、服務(wù)指標(biāo)優(yōu)良而受到越來越多用戶的關(guān)注和喜愛，樹立了10000號(hào)客戶服務(wù)品牌。擴(kuò)大終端展示空間，提升營(yíng)業(yè)廳終端銷售能力。農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展不能單靠?jī)?nèi)部員工，畢竟員工人數(shù)少，力量薄弱；不能僅僅點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地進(jìn)行營(yíng)銷，還要由點(diǎn)到面，逐步形成規(guī)模，而要形成規(guī)模，培養(yǎng)村干部做武功電信的代言人，顯得尤為重要。在農(nóng)村農(nóng)民的文化程度不高，通常注意用語的通俗，如“用寬帶，中國(guó)電信的快”；說服性的廣告要具有真實(shí)性、鼓動(dòng)性，可采取對(duì)比的方法突出本企業(yè)產(chǎn)品品牌的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和良好聲譽(yù)，例如“打多了不頭疼，打久了不心疼”?，F(xiàn)根據(jù)武功電信的實(shí)際，調(diào)整營(yíng)銷組織架構(gòu)主要做好以下兩個(gè)方面的工作。要確保農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略的順利實(shí)施，就必須對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)象，當(dāng)務(wù)之急，必須完善農(nóng)村支局人員的激勵(lì)機(jī)制。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶