【正文】 評價，如果企業(yè)的服務并不好就會終斷與企業(yè)的合作。通過銷售競賽激勵中間商。視聽材料。借此展示公司商品、實力，發(fā)布公司產品等相關信息。培訓班一般來說有兩種作用，當客戶沒有購買時，可通過培訓使其下定購買決心，當成為用戶后，可通過培訓使用戶更好地掌握使用技術，提高用戶企業(yè)效益，促進再次購買。由銷售人員的面對面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進成交幫助客戶，降低對水處理產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對公司產品的一致認同。促銷工具又分為面對終端客戶、面對經銷商大類。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據企業(yè)的實際情況選擇商品的型號規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問等。目前對水處理產品的生產企業(yè)服務和質量都較以前有了明顯的提高。以獲得利益。數量折扣是指根據經銷數量或金額的差異，給予經銷商不同價格折扣。企業(yè)的基本價格確定后并非一成不變，而是要根據市場需求和產銷的具體情況及時對價格進行調整，以達到營銷目標。配合價格策略。包裝與產品比較起來，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產品的革新要投入龐大的人力、物力及時間。多品牌策略是指廠商對一種產品推出多種品牌，彼此互相競爭。這容易造成“便宜沒好貨”的感覺。A. 產品組合策略產品組合策略決定產品的基本形態(tài)，由于市場需求和競爭態(tài)勢的變化，產品組合中的每個項目必然會發(fā)生變化，一部分產品獲得較快的增長和較高的利潤，另一部分會趨于衰落。擴大產品種類。所謂產品，是指企業(yè)在營銷活動中用于滿足客戶需要的一切東西。ST戰(zhàn)略：強化城市經銷商的投入，開發(fā)盈利相對豐厚的產品。威脅一一T（1）國內外廠商紛紛加大對水處理市場投入力度， 市場競爭日益加劇。（2）各地理區(qū)域的水源都不同程度受到污染，污染的治理成了很緊迫的任務加上西部大開發(fā)，綠色奧運、上海世界博覽會等發(fā)展機遇，給進入新細分市場的機會。因為一個企業(yè)一旦在某一方面具有了竟爭優(yōu)勢，勢必會吸引到競爭對手的注意。但值得注意的是競爭優(yōu)勢并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因為有時企業(yè)更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。第四章 戰(zhàn)略分析和選擇隨著經濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網絡的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。水處理劑產品企業(yè)的行業(yè)分布情況主要如下表：所屬行業(yè)企業(yè)數量比例代表企業(yè)化工石化25天津化工研究設計院水處理中心心中化化工科技總院北京天龍水處理公司洛陽石化總廠三環(huán)化工廠電力16山東十里泉發(fā)電廠化工廠山東華能德州電廠實業(yè)公司河北省馬頭發(fā)電廠化學藥劑廠鋼鐵13武漢鋼鐵公司供水綜合廠南京鋼鐵集團盛達實業(yè)公司市政供水污水處理廠6長春市自來水公司化工廠大慶供水公司實業(yè)公司其他4240外(合)資公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及民營企業(yè)等合計105100由于以上數據來自原化工系統(tǒng)的化工學會工業(yè)水處理專業(yè)委員會，而其他行業(yè)如石化、電力等行業(yè)自成體系，其行業(yè)內的一些企業(yè)并沒有加入該會，所以實際情況可能是比以上的行業(yè)集中度更高。從企業(yè)盈利能力指標的銷售凈現(xiàn)率的分析中得出，該公司的貨款回收不及時且應收賬款較大。公司成熟的技術，全面的處理方法和多年的經驗極大的提高了客戶的競爭能力。N工業(yè)服務公司是全球最大的水處理化學藥劑生產、供應和服務商，產品廣泛應用于石油化工、礦業(yè)、造紙、汽車、城市污水處理等各個領域。地域分布中又以江蘇常州、山東淄博、河南鞏義、上海、京津冀等地居多。水處理市場是個頗具發(fā)展?jié)摿Φ念I域，這引來國內外的水處理劑生產銷售商的紛爭。到20世紀末，全國600多座城市中，已有400多個城市存在供水不足問題，其中比較嚴重的缺水城市達110個，全國城市缺水總量為60億立方米。以北京為例，到2008年市污水處理量將由目前的100萬立方米天增加到268萬立方米天，污水處理率將由目前的40%增加到90%以上。加強環(huán)境保護是落實科學發(fā)展觀的重要舉措，是全面建設小康社會的內在要求，是堅持執(zhí)政為民、提高執(zhí)政能力的實際行動，是構建社會主義和諧社會的有力保障。新的領域不斷開拓，水處理劑產品和水處理技術不斷創(chuàng)新和誕生。近年來隨著工業(yè)和城市生活用水量的激增，水環(huán)境污染日益嚴重，水質污染型缺水更加劇了水資源的短缺。三，比較分析和邏輯歸納相結合。同時通過對水處理市場細分，確定N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場，制定出針對不同目標市場營銷策略，并提出營銷中應注意的問題，以提高公司營銷業(yè)績。本論文通過對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷環(huán)境進行分析，認識到市場機會和威脅和公司優(yōu)勢和劣勢，借此找準公司的市場定位。自上世紀七十年代初，大批專家學者、技術人員進入水處理領域，開拓進取，填補了國內一個又一個空白。然而，近年來由于磷的隨水排放又引起了水域富營養(yǎng)化而產生“赤潮”公害，各國已紛紛提出禁磷或限磷要求，因而有機系列的鉬系、鎢系、硅系等無公害水處理緩蝕劑相繼得到開發(fā)并逐漸推廣應用。20世紀60年代以后，城市供水全面普及，給水處理從蘇聯(lián)模式中走了出來，在學術理論、規(guī)范制定、人才培養(yǎng)、設備供應等方面逐漸形成了自己的體系。本論文簡單的介紹了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)發(fā)展背景，采用SWOT分析方法對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的外部環(huán)境進行分析，找出N公司重工業(yè)組東北區(qū)域所面臨的外部機會與威脅對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的內部條件分析，發(fā)現(xiàn)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的優(yōu)勢及劣勢。節(jié)約用水、治理污水和開發(fā)新水源具有同等重要的意義。為了確保N公司重工業(yè)組東北區(qū)域營銷策略的有效實施，本論文進一步提出了市場營銷中應注意的問題，使N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營銷策略能夠適應不斷變化的市場競爭環(huán)境，提升整個組織的營銷業(yè)績。20 世紀80 年代以后， 隨著改革開放的深入，給水處理引進吸收了外國先進技術和設備，提高了絮凝加藥的自動化水平，開始了提高水質和微污染水源處理技術的發(fā)展，消毒劑廣泛使用并呈多樣化趨勢，供水管網水質實現(xiàn)了自動檢測，常規(guī)水處理技術得到加強。然而氯消毒后產生的副產物THM3(三鹵代甲烷)現(xiàn)已確認為致癌物質，因而目前使用的殺菌滅藻劑已擴大到臭氧、過氧化氫等非含氯的氧化型殺菌劑以及以季銨鹽如十二烷基二甲基芐基溴化銨為代表的非氧化型殺菌劑。新的領域不斷開拓，水處理劑產品和水處理技術不斷創(chuàng)新和誕生。不斷了解變化的環(huán)境，預測其趨勢，避免營銷短視，在更高層次上滿足需要來實現(xiàn)企業(yè)自身成長。規(guī)范分析則是這種經濟現(xiàn)象的存在做出價值判斷，即回空經濟運行“應該是什么”或“應該怎樣”的問題。本文將對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域進行科學的定性分析，同時以數量分析的方法做定量分析，使得本文有理有據地探討了公司的市場營銷的研究。水處理技術是指通過物理機械、化學藥劑和生物等方法，對水質進行處理，使之能滿足人民生活、工業(yè)生產和環(huán)境需要的技術。國務院2006年初發(fā)布《國務院關于落實科學發(fā)展觀加強環(huán)境保護的決定》。各種媒體缺水節(jié)的水報道。在興建奧運村和比賽場館的同時，北京將新建12座污水處理廠和3個垃圾處理廠，以實現(xiàn)屆時城市污水處理率90%、污水回用率50%等目標。中國水資源總量雖然較多，但人均量并不豐富。水處理專用設備包括給水設備、過濾器材、加熱及除阻垢設備、加藥設備及配套設備、消毒設備及配套設備、膜及膜組件、軟化除鹽及冷卻設備、水處理藥劑、污水及廢水資源化應用技術及設備等。總體來看，國內水處理劑產品企業(yè)分布廣泛，主要集中在東部經濟發(fā)達的地區(qū)，其中以江蘇、山東、河南、上海、北京、天津及河北等地居多。南京工廠將建設成為N公司在中國最大、最重要的生產基地，生產擁有最先進技術的產品。同時各個部門之間有明確的責任與權限劃分，從而確保公司在部門之間的配合上能夠有明確的目的，在部門之間發(fā)生沖突的時候也能夠得到有效、及時的處理。從盈利能力指標資產現(xiàn)金回收率中可以看出，該公司的資產流動所帶來的現(xiàn)金流入很少， 也就是資產的利用率不高。就近銷售原則。環(huán)境發(fā)展趨勢分為兩大類一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機會。由于企業(yè)是一個整體，并且由于競爭優(yōu)勢來源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競爭對手做詳細的對比。WO戰(zhàn)略，利用外部機會改進內部弱點。優(yōu)勢一一S（1）產權明晰，體制靈活公司是一家民營企業(yè)，與國有企業(yè)相比，產權清晰是他的天然優(yōu)勢。（4）環(huán)保新技術更新較快，現(xiàn)有產品面臨升級換代和新技術、新產品的潛在威脅。（1）產品策略品牌營銷理論認為，產品是品牌的支柱和基礎。產品組合策略有以下幾種策略可供選擇擴大產品組合策略拓展產品組合的寬度和加強產品組合的深度。品牌使用者策略，即采用制造商品牌還是中間商品牌。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域目前主要產品有清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，阻垢劑，緩蝕阻垢劑，緩蝕劑，殺菌滅藻劑等一系列產品，清洗劑主要用于除銹、除垢、除污鈍化劑主要用于鈍化金屬表面，防止金屬腐蝕予膜劑主要用于在金屬表面形成防腐蝕保護膜緩蝕劑主要用于防止金屬腐蝕殺菌滅藻劑主要用于防止微生物的繁殖緩蝕阻垢劑主要用于防止腐蝕和結垢公司應該采取品牌延伸策略，充分借助品牌影響力推廣新產品和開發(fā)新市場，使新產品迅速、順利地進入市場。一個產品搭配一個品牌。我們根據公司所選擇的目標市場的性質特征，決定了“朗天”只用一個品牌。明確的包裝概念能指導設計人員以營銷的觀點設計包裝。包裝能提供商品大部分情報，如商品名、卷標、商標、廠商名稱、商品照片、商品特性、使用方法、制造日期等都是設計包裝時候必須考慮的。調低其價格，但質量和服務仍保持原有水平。后者是對一定的時期內累計經銷超過一定數量或金額給予的價格折扣，目的是鼓勵經銷商建立長期固定的業(yè)務關系，減少公司的經營風險。尤其隨著科學技術的進步，產品的高技術化、復雜化、和專業(yè)化程度越來越高，服務越來越成為提高企業(yè)聲譽和獲得競爭優(yōu)勢的一種重要手段。針對服務公司應采取的措施包括第一，售前服務。（4）產品促銷策略企業(yè)需要通過促銷組合，將廣告、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關系四種促銷方式有機結合起來，綜合運用在企業(yè)的促銷組合中，有“推動”策略和“拉引”策略之分。對于業(yè)內期刊來說，其內容較為全面，既有產品信息，也有工程案例，這些都為客戶購買產品帶來了較大的方便另外網絡搜集所提供的信息面更為全面，但主要還得依靠計算機才能實現(xiàn)。無條件試用，為了打消客戶對產品質量的顧慮，可以采取免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意則購買，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購買決心。可以把客戶請來召開一些與公司產品在水處理中的應用為題的研討會。在國家制定科學的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運會，上海市世博會，西部大開發(fā)等有利機遇，服務社會，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時獲得飛躍的發(fā)展?？蛻舻牟少彌Q策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習慣于利用因特網收集信息。（5）客戶關系與服務戰(zhàn)略 企業(yè)的服務戰(zhàn)略是企業(yè)產品附加值的重要內容，現(xiàn)行市場競爭決定了企業(yè)要獲得市場份額不僅僅要利用優(yōu)質的產品取勝，更要通過優(yōu)質的服務讓客戶感受到企業(yè)市場服務的誠心。針對處于業(yè)務開拓期的海外企業(yè)和西部一些省份的企業(yè)，由于這些企業(yè)已經有一些與其長期合作的供應商，所以企業(yè)要通過產品展銷會、訂貨會、外貿活動等活動讓這些企業(yè)充分了解本企業(yè)的特征和產品特性，通過價格優(yōu)惠、新產品的推出等方式吸引這些客戶與本企業(yè)建立合作關系，使企業(yè)占據西部及海外的市場份額；針對中東部等一些已經建立起來的合作關系，可以采取常規(guī)的活動方式，通過與這些企業(yè)形成價格聯(lián)盟、為企業(yè)制定專用的產品類型，使得這類企業(yè)與本企業(yè)之間的關系更加穩(wěn)固，這樣可以延長企業(yè)客戶關系維護期；針對本省及中部已經成熟的企業(yè)，這一部分市場基本已處于一個成熟的階段，企業(yè)要通過價格優(yōu)惠、資金扶持、優(yōu)質售后服務、駐企業(yè)了解情況等方式進一步穩(wěn)固中部市場份額，不斷拓展和恢復企業(yè)的客戶關系，形成一個連續(xù)的客戶關系壽命周期，使得中部的穩(wěn)定地位堅不可摧。 戰(zhàn)略方案評價和選擇本論文在對N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)現(xiàn)狀分析基礎上，依據其內外部環(huán)境的競爭態(tài)勢，通過以客戶采購標準、客戶區(qū)域、客戶資信和客戶的規(guī)模等設置市場細分變量，劃分細分市場并選擇了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標市場。與企業(yè)使命不同的是，戰(zhàn)略目標要有具體的數量特征和時間界限，一般為3~5年或更長。 第一，嚴格營銷人員的準入制度。第三，充分發(fā)揮激勵制度的作用。企業(yè)在重視營銷成果的同時，也要加強對營銷人員的管理，通過制定嚴格科學的營銷人員管理制度來規(guī)范營銷人員的工作過程和離職等制度，通過團隊共享客戶、客戶服務人員輪轉等方式減少因營銷人員離職給企業(yè)帶來的客戶流失風險。由于企業(yè)分公司、辦事處比較分散，所以企業(yè)的考核屬于一種定期的、間隔性的考核方式，這種方式能夠節(jié)約企業(yè)的人力資源管理成本，而且可以根據企業(yè)推出產品的不同時期進行有針對性的考核，但是這種考核方式最大的缺點在于不能真實地反映營銷團隊和營銷人員的工作實績。通過面談、限期整改、民主生活會等方式促進員工正視績效考核的結果，并通過相應的措施進行改進。企業(yè)要實現(xiàn)綜合的渠道銷售目標必須針對企業(yè)現(xiàn)行的銷售情況對現(xiàn)有的銷售渠道進行改進，通過引入新的渠道方式來優(yōu)化現(xiàn)有的渠道類型。為了減少企業(yè)渠道管理的精力和成本，企業(yè)可以對銷售量較小和不能采取先款后貨的地區(qū)采取貿易制渠道管理方式，即可以利用企業(yè)自有的資金或是利用外界的資金來建設渠道?！邦檰柺綘I銷”是指以客戶對產品理解和了解存在的問題為核心，從專業(yè)的角度為客戶提供解決方案，以保障客戶更好地理解和運用產品的營銷模式。 第三，實現(xiàn)“提供產品”向“提供解決方案”轉變。并把這些文化深入滲透到企業(yè)的營銷和生產活動中去。要充分發(fā)揮文化的凝聚力量，達到關心人、團結人、調動人的作用。該企業(yè)有一套完整的營銷管理制度，銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。因此，作為市場部的管理人員，需要深入把握市場信息，適時了解市場變化和客戶動態(tài)，這樣才能保證制定的營銷策略切合市場實際。沒有長遠規(guī)劃的企業(yè)即使風光一時，也避免不了被淘汰的命運。回顧寫作過程中的艱辛與攻克難關后的欣慰，至今仍記憶猶新。37