【正文】 回顧寫作過(guò)程中的艱辛與攻克難關(guān)后的欣慰，至今仍記憶猶新。因此，作為市場(chǎng)部的管理人員，需要深入把握市場(chǎng)信息，適時(shí)了解市場(chǎng)變化和客戶動(dòng)態(tài)，這樣才能保證制定的營(yíng)銷策略切合市場(chǎng)實(shí)際。要充分發(fā)揮文化的凝聚力量，達(dá)到關(guān)心人、團(tuán)結(jié)人、調(diào)動(dòng)人的作用。 第三，實(shí)現(xiàn)“提供產(chǎn)品”向“提供解決方案”轉(zhuǎn)變。為了減少企業(yè)渠道管理的精力和成本，企業(yè)可以對(duì)銷售量較小和不能采取先款后貨的地區(qū)采取貿(mào)易制渠道管理方式，即可以利用企業(yè)自有的資金或是利用外界的資金來(lái)建設(shè)渠道。通過(guò)面談、限期整改、民主生活會(huì)等方式促進(jìn)員工正視績(jī)效考核的結(jié)果，并通過(guò)相應(yīng)的措施進(jìn)行改進(jìn)。企業(yè)在重視營(yíng)銷成果的同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，通過(guò)制定嚴(yán)格科學(xué)的營(yíng)銷人員管理制度來(lái)規(guī)范營(yíng)銷人員的工作過(guò)程和離職等制度，通過(guò)團(tuán)隊(duì)共享客戶、客戶服務(wù)人員輪轉(zhuǎn)等方式減少因營(yíng)銷人員離職給企業(yè)帶來(lái)的客戶流失風(fēng)險(xiǎn)。 第一，嚴(yán)格營(yíng)銷人員的準(zhǔn)入制度。 戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)和選擇本論文在對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)現(xiàn)狀分析基礎(chǔ)上，依據(jù)其內(nèi)外部環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，通過(guò)以客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、客戶區(qū)域、客戶資信和客戶的規(guī)模等設(shè)置市場(chǎng)細(xì)分變量，劃分細(xì)分市場(chǎng)并選擇了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)。（5）客戶關(guān)系與服務(wù)戰(zhàn)略 企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)產(chǎn)品附加值的重要內(nèi)容，現(xiàn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)要獲得市場(chǎng)份額不僅僅要利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取勝，更要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶感受到企業(yè)市場(chǎng)服務(wù)的誠(chéng)心。在國(guó)家制定科學(xué)的發(fā)展觀，在考核綠色的大環(huán)境下，抓住北京奧運(yùn)會(huì)，上海市世博會(huì)，西部大開發(fā)等有利機(jī)遇，服務(wù)社會(huì)，提升企業(yè)的品牌形象，企業(yè)同時(shí)獲得飛躍的發(fā)展。無(wú)條件試用，為了打消客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，可以采取免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶滿意則購(gòu)買，不滿意則退回企業(yè)，促使客戶下定購(gòu)買決心。（4）產(chǎn)品促銷策略企業(yè)需要通過(guò)促銷組合，將廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷方式有機(jī)結(jié)合起來(lái)，綜合運(yùn)用在企業(yè)的促銷組合中，有“推動(dòng)”策略和“拉引”策略之分。尤其隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的高技術(shù)化、復(fù)雜化、和專業(yè)化程度越來(lái)越高，服務(wù)越來(lái)越成為提高企業(yè)聲譽(yù)和獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。調(diào)低其價(jià)格，但質(zhì)量和服務(wù)仍保持原有水平。明確的包裝概念能指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員以營(yíng)銷的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)包裝。N公司重工業(yè)組東北區(qū)域目前主要產(chǎn)品有清洗劑，鈍化劑，予膜劑，緩蝕劑，阻垢劑，緩蝕阻垢劑，緩蝕劑，殺菌滅藻劑等一系列產(chǎn)品，清洗劑主要用于除銹、除垢、除污鈍化劑主要用于鈍化金屬表面，防止金屬腐蝕予膜劑主要用于在金屬表面形成防腐蝕保護(hù)膜緩蝕劑主要用于防止金屬腐蝕殺菌滅藻劑主要用于防止微生物的繁殖緩蝕阻垢劑主要用于防止腐蝕和結(jié)垢公司應(yīng)該采取品牌延伸策略，充分借助品牌影響力推廣新產(chǎn)品和開發(fā)新市場(chǎng)，使新產(chǎn)品迅速、順利地進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品組合策略有以下幾種策略可供選擇擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。（4）環(huán)保新技術(shù)更新較快，現(xiàn)有產(chǎn)品面臨升級(jí)換代和新技術(shù)、新產(chǎn)品的潛在威脅。WO戰(zhàn)略，利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類一類表示環(huán)境威脅，另一類表示環(huán)境機(jī)會(huì)。從盈利能力指標(biāo)資產(chǎn)現(xiàn)金回收率中可以看出，該公司的資產(chǎn)流動(dòng)所帶來(lái)的現(xiàn)金流入很少， 也就是資產(chǎn)的利用率不高。南京工廠將建設(shè)成為N公司在中國(guó)最大、最重要的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)擁有最先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品。水處理專用設(shè)備包括給水設(shè)備、過(guò)濾器材、加熱及除阻垢設(shè)備、加藥設(shè)備及配套設(shè)備、消毒設(shè)備及配套設(shè)備、膜及膜組件、軟化除鹽及冷卻設(shè)備、水處理藥劑、污水及廢水資源化應(yīng)用技術(shù)及設(shè)備等。在興建奧運(yùn)村和比賽場(chǎng)館的同時(shí)，北京將新建12座污水處理廠和3個(gè)垃圾處理廠，以實(shí)現(xiàn)屆時(shí)城市污水處理率90%、污水回用率50%等目標(biāo)。國(guó)務(wù)院2006年初發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的決定》。本文將對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域進(jìn)行科學(xué)的定性分析，同時(shí)以數(shù)量分析的方法做定量分析，使得本文有理有據(jù)地探討了公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的研究。不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，避免營(yíng)銷短視，在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身成長(zhǎng)。然而氯消毒后產(chǎn)生的副產(chǎn)物THM3(三鹵代甲烷)現(xiàn)已確認(rèn)為致癌物質(zhì)，因而目前使用的殺菌滅藻劑已擴(kuò)大到臭氧、過(guò)氧化氫等非含氯的氧化型殺菌劑以及以季銨鹽如十二烷基二甲基芐基溴化銨為代表的非氧化型殺菌劑。為了確保N公司重工業(yè)組東北區(qū)域營(yíng)銷策略的有效實(shí)施，本論文進(jìn)一步提出了市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意的問(wèn)題，使N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷策略能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升整個(gè)組織的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。本論文簡(jiǎn)單的介紹了N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的行業(yè)發(fā)展背景，采用SWOT分析方法對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的外部環(huán)境進(jìn)行分析，找出N公司重工業(yè)組東北區(qū)域所面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的內(nèi)部條件分析，發(fā)現(xiàn)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。然而，近年來(lái)由于磷的隨水排放又引起了水域富營(yíng)養(yǎng)化而產(chǎn)生“赤潮”公害，各國(guó)已紛紛提出禁磷或限磷要求，因而有機(jī)系列的鉬系、鎢系、硅系等無(wú)公害水處理緩蝕劑相繼得到開發(fā)并逐漸推廣應(yīng)用。本論文通過(guò)對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅和公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，借此找準(zhǔn)公司的市場(chǎng)定位。三，比較分析和邏輯歸納相結(jié)合。新的領(lǐng)域不斷開拓，水處理劑產(chǎn)品和水處理技術(shù)不斷創(chuàng)新和誕生。以北京為例，到2008年市污水處理量將由目前的100萬(wàn)立方米天增加到268萬(wàn)立方米天，污水處理率將由目前的40%增加到90%以上。水處理市場(chǎng)是個(gè)頗具發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，這引來(lái)國(guó)內(nèi)外的水處理劑生產(chǎn)銷售商的紛爭(zhēng)。N工業(yè)服務(wù)公司是全球最大的水處理化學(xué)藥劑生產(chǎn)、供應(yīng)和服務(wù)商，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油化工、礦業(yè)、造紙、汽車、城市污水處理等各個(gè)領(lǐng)域。從企業(yè)盈利能力指標(biāo)的銷售凈現(xiàn)率的分析中得出，該公司的貨款回收不及時(shí)且應(yīng)收賬款較大。第四章 戰(zhàn)略分析和選擇隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動(dòng)蕩。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。威脅一一T（1）國(guó)內(nèi)外廠商紛紛加大對(duì)水處理市場(chǎng)投入力度， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。所謂產(chǎn)品，是指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中用于滿足客戶需要的一切東西。A. 產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略決定產(chǎn)品的基本形態(tài)，由于市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化，產(chǎn)品組合中的每個(gè)項(xiàng)目必然會(huì)發(fā)生變化，一部分產(chǎn)品獲得較快的增長(zhǎng)和較高的利潤(rùn)，另一部分會(huì)趨于衰落。包裝與產(chǎn)品比較起來(lái)，它的創(chuàng)意空間要寬廣許多，并且不像產(chǎn)品的革新要投入龐大的人力、物力及時(shí)間。企業(yè)的基本價(jià)格確定后并非一成不變，而是要根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷的具體情況及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。以獲得利益。主要有了解客戶的具體需求，幫助客戶根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇商品的型號(hào)規(guī)格，可以按客戶的特殊要求為其定制以合同的形式約定交貨期、安裝期、付款方式等解答客戶的各種疑問(wèn)等。由銷售人員的面對(duì)面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交幫助客戶，降低對(duì)水處理產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)公司產(chǎn)品的一致認(rèn)同。借此展示公司商品、實(shí)力，發(fā)布公司產(chǎn)品等相關(guān)信息。通過(guò)銷售競(jìng)賽激勵(lì)中間商。 3．建立完善的客戶激勵(lì)機(jī)制。以此來(lái)占據(jù)國(guó)內(nèi)水處理藥劑市場(chǎng)。 第四，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的控制管理 營(yíng)銷崗位及營(yíng)銷人員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都是非常重要的，一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員在日常的工作中對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品性能、技術(shù)特征都有全面的了解，對(duì)于客戶的消費(fèi)特征和愛好也有明確的了解。 四是要將考核結(jié)果應(yīng)用到員工激勵(lì)中去。 現(xiàn)有渠道的分布從國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看，主要集中在東北和華中一部分地區(qū)，這是由于企業(yè)現(xiàn)行已建立合作關(guān)系的企業(yè)主要分布于這些地區(qū)。 第二，實(shí)現(xiàn)“賣產(chǎn)品”向“找問(wèn)題”轉(zhuǎn)變。尊重第一個(gè)員工的的創(chuàng)造精神，通過(guò)各種有利的途徑發(fā)動(dòng)員工廣泛參與，集思廣益，群策群力，全員共建。體制機(jī)制不太順暢：強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)各個(gè)部門的無(wú)縫對(duì)接。參考文獻(xiàn)[1]馮宗憲，馮濤，于璐瑤，[J]. 西安交通大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版). 2008(01) [2]唐仁，侯珍. 如何應(yīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)[J]. 企業(yè)研究. 2007(12) [3]黃建強(qiáng)，龍安梅，[J]. 企業(yè)家天地. 2007(07) [4][J]. 孝感學(xué)院學(xué)報(bào). 2007(S1) [5]劉成勇，[J]. 價(jià)值工程. 2007(05) [6]向鵬成，趙艷玲，[J]. 重慶大學(xué)學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版). 2007(04) [7]古芳林，[J]. 水利科技與經(jīng)濟(jì). 2006(12) [8]張亞莉，[J]. 工業(yè)工程與管理. 2006(06) [9]葉建木，[J]. 項(xiàng)目管理技術(shù). 2006(12) [10]毛中明，[J]. 企業(yè)改革與管理. 2006(08)[11][D]. [12][D]. [13][D]. [14][D]. [15][D]. [16]高璐. C公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D]. [17][D]. [18][D]. [19][D]. [20][D]. 華北電力大學(xué)（北京）.2006[21]王農(nóng). XX公司工業(yè)水處理劑產(chǎn)品項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D]..[22]李小婷. RK集中污水處理廠項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書[D]..[23]王濤. JL公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]..[24][D]..[25][D]..[26]王永梅. A環(huán)保公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D]..[27]魏?jiǎn)? 藝康在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D]..[28][D]..[29][D]..[30]周鋒. AB公司的發(fā)展戰(zhàn)略[D]..[31]de Holan，Phillips，N，Lawrence， organisational forgetting. MITSloan Managmt Rev . 2004[32]Mulholland B，Christian Assessment in Construction Schedules. Journal of Construction Research. 1999[33]Charoenngam，C.，Yeh， risk and liability sharing in hydropower construction. Int. J. Project Management. 1999[34]Helland R Partnering Principle and Practice . 1995[35]Denker Stephen，Steward Donald，Browning Tyson Concurrency and Managing Iteration in Projects. Project Management Journal. 2001[36]Michael A C and Rita A on Small Construction Projects. Journal of Construction Engineering and Management. 1999[37]Tianjin Xu，Robert L K， Assessment onContractor‘s Pricing of Construction Economics and Management. 2001[38]Ermoliev Y M，Ermolieva T Y，MacDonald G J，et system approach to management of catastrophic risks. European Journal of Operational Research. 2000致謝光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間近三年碩士階段的學(xué)習(xí)即將結(jié)束，內(nèi)心的眷戀之情也隨著畢業(yè)時(shí)間的臨近而日益濃重。感激之情，溢于言表。因而需對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行研究，并對(duì)公司的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制和調(diào)整。 水處理藥劑產(chǎn)品與其他的短期消費(fèi)品不一樣，其消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，其市場(chǎng)變化期相對(duì)于短期消費(fèi)品來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)一些。 第四，實(shí)現(xiàn)“環(huán)節(jié)服務(wù)”向“全程服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。企業(yè)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)客戶發(fā)展動(dòng)力的持續(xù)性和客戶的多樣性，以保障企業(yè)產(chǎn)品銷售的持續(xù)發(fā)展。 從N公司重工業(yè)組東北區(qū)域來(lái)看，現(xiàn)在企業(yè)銷售渠道以企業(yè)自建為主，主要由企業(yè)設(shè)立的辦事處、分銷倉(cāng)庫(kù)等組成，而湖南省內(nèi)很多客戶都是直接由企業(yè)利用物流線路發(fā)貨的，另外企業(yè)在不同的省份分別設(shè)立的辦事處或是分公司完成其他省份的渠道。 一是充分體現(xiàn)業(yè)務(wù)增量指標(biāo)的評(píng)價(jià)功能。 第二，建立科學(xué)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)制度。對(duì)客戶購(gòu)買的產(chǎn)品主要采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略，對(duì)中間商主要采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、降價(jià)返還等價(jià)格策略?？蛻絷P(guān)系壽命周期中的不同階段，客戶關(guān)系呈現(xiàn)出來(lái)的特征不盡相同。在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告。在提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等?？傊鞣N促銷方式是相互補(bǔ)充、共同發(fā)揮作用的，企業(yè)應(yīng)該在考慮以上因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合各種促銷方式的特點(diǎn)，有計(jì)劃地將各種促銷方式進(jìn)行組合，取得最佳地促銷效果。另外，獨(dú)特的服務(wù)，可以形成產(chǎn)品差異，為樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象奠定基礎(chǔ)。價(jià)格有基本價(jià)格與成交價(jià)格之分，前者指企業(yè)產(chǎn)品價(jià)目表中標(biāo)明的價(jià)格，后者則是根據(jù)不同交易方式、數(shù)量、時(shí)間及條件，在前者基礎(chǔ)上加入適當(dāng)折扣而形成的實(shí)際售價(jià)。在包裝的策略運(yùn)用上，可以考慮，企業(yè)產(chǎn)品線的系列包裝策略。企業(yè)可以采用品牌延伸策略和多品牌策略?！币龅竭@點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供更好、更新、更快、更便宜的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造附加價(jià)值。新產(chǎn)品開發(fā)策略大致有如下四種對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良。（2）資金不是很充分，沒(méi)有國(guó)有企業(yè)資金充足（3）企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鏈不是很強(qiáng)。對(duì)于N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的SWOT分析見下表：機(jī)會(huì)一一O（1）水處理市場(chǎng)前景廣闊。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再者，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該切實(shí)加強(qiáng)自身的投資與管理能力，切不可盲目投資從而給企業(yè)帶來(lái)更大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司與各行業(yè)，諸如市政、石油、化工、鋼鐵、電力、航空、造紙、制藥、食品和飲料、中型和輕型制造、金屬加工和醫(yī)院、酒店等攜手合