【正文】 作，幫助客戶降低運(yùn)營(yíng)成本，提高生產(chǎn)和收益及保護(hù)環(huán)境。這也使得水處理市場(chǎng)發(fā)展很快。淡水資源總量為28000億立方米，占全球水資源的6%，僅次于巴西、俄羅斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2300立方米，僅為世界平均水平的1/美國(guó)的1/5，在世界上名列121位，是全球13個(gè)人均水資源最貧乏的國(guó)家之一。要用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)環(huán)境保護(hù)工作，建立和完善環(huán)境保護(hù)的長(zhǎng)效機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)環(huán)境保護(hù)工作的領(lǐng)導(dǎo)，切實(shí)解決突出的環(huán)境問(wèn)題。本文也采取了問(wèn)卷調(diào)查法，得到了真實(shí)的數(shù)據(jù)，為研究提供了依據(jù)。能給類似中小企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理帶來(lái)一些啟迪。水處理技術(shù)是指通過(guò)物理機(jī)械、化學(xué)藥劑和生物等方法，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行處理，使之能滿足人民生活、工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境需要的技術(shù)。關(guān)鍵詞: 水處理藥劑 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策略目 錄第一章 緒論 1 1 3第二章 外部環(huán)境分析 4 4 4 5 6 6 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 7 7 7第三章 內(nèi)部環(huán)境分析 8 8 8 8 9 9 10 11 11第四章 戰(zhàn)略分析和選擇 12 12 12 12 13 15 15 戰(zhàn)略方案評(píng)價(jià)和選擇 24第五章 戰(zhàn)略實(shí)施與保障 24 24 25 32 32 32參考文獻(xiàn) 34致謝 36第一章 緒論我國(guó)有文字記載的給水處理從明礬凈水開始，而比較完整的現(xiàn)代自來(lái)水廠是創(chuàng)建于1882 年的上海楊浦水廠。水處理劑是工業(yè)用水、生活用水、廢水處理過(guò)程中所必需使用的化學(xué)藥劑。與此同時(shí)， 在工業(yè)給水處理上也進(jìn)行了許多研究和應(yīng)用，如用混凝沉淀和過(guò)濾方式進(jìn)行工業(yè)用水的預(yù)處理，用離子交換、軟化、除鐵等進(jìn)行鍋爐用水的處理， 但是在工業(yè)循環(huán)水處理上由于缺乏自主技術(shù)，早期沿用了外國(guó)自來(lái)水處理中水質(zhì)穩(wěn)定的概念，片面地以控制CaCO3 結(jié)垢為主，忽略了結(jié)垢的其他鹽類和化合物，對(duì)工業(yè)水溫度變化的特點(diǎn)和水的腐蝕以及水中菌、藻等引起的微生物黏泥的影響未予以考慮，走了彎路。無(wú)論在國(guó)家（地區(qū)）綜合國(guó)力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展層面，新世紀(jì)的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。本文是以西方的市場(chǎng)營(yíng)銷為立論基礎(chǔ)，旨在探析N公司重工業(yè)組東北區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題，所以要運(yùn)用實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合的方法，對(duì)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的營(yíng)銷問(wèn)題做出客觀的分析和合理的價(jià)值判斷。自上世紀(jì)七十年代初，大批專家學(xué)者、技術(shù)人員進(jìn)入水處理領(lǐng)域，開拓進(jìn)取，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)一個(gè)又一個(gè)空白。這些使得水處理劑大量運(yùn)用到各行各業(yè)中，水處理劑市場(chǎng)有很大的發(fā)展前景。這些特點(diǎn)造成了中國(guó)容易發(fā)生水旱災(zāi)害，水的供需產(chǎn)生矛盾，這也決定了中國(guó)對(duì)水資源的開發(fā)利用、江河整治的任務(wù)十分艱巨。這種集中的產(chǎn)生主要來(lái)自齊全的精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)鏈配套（江蘇常州市是我國(guó)著名的精細(xì)化工基地，那里經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展己經(jīng)形成了配套齊全的水處理劑產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈），還有就是生產(chǎn)原料的自然集中（河南鞏義和山東淄博是我國(guó)鋁礬土等資源的主要集散地），另外還得益于發(fā)達(dá)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，以上三地區(qū)的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)起步早且發(fā)展迅速，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量中占有重要的地位。另外，重工業(yè)組東北區(qū)域沒有設(shè)置研發(fā)部門，有時(shí)不能滿足客戶的特殊功能需求，對(duì)公司的銷售和服務(wù)產(chǎn)生了一定的影響。重工業(yè)組東北區(qū)域多年來(lái)己形成了以直接渠道為主的銷售模式。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。（2）公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。沒有產(chǎn)品的支撐，一個(gè)品牌即使能獲得較高的知名度，但不可能贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，從而這個(gè)品牌也不可能發(fā)展為時(shí)常上真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。品牌延伸策略，即利用成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改進(jìn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品。它的缺點(diǎn)是費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大。隨著今后產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)超越了單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，品牌成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一個(gè)重要手段，成為贏得競(jìng)爭(zhēng)的重要戰(zhàn)略武器。在經(jīng)銷商的陳列場(chǎng)所，在同一媒介的廣告處等與競(jìng)爭(zhēng)品牌正面作戰(zhàn)，在決定包裝前，一定要實(shí)驗(yàn)陳列效果，須能引起消費(fèi)者的注意力。降價(jià)返還指當(dāng)公司出于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等原因而降低產(chǎn)品售價(jià)時(shí)，中間商原價(jià)購(gòu)進(jìn)的商品可能并未售完，公司采取“降價(jià)返還”的辦法，即把原來(lái)價(jià)格與新價(jià)格之間的差額返還給中間商，使其能以新價(jià)格出售并避免損失，目的是維持與中間商之間的關(guān)系，鼓勵(lì)中間商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品。例如通過(guò)電話、傳真、電子郵件、走訪等形式給老顧客、新顧客、潛在顧客提供咨詢。由于水處理品購(gòu)買決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者。展覽會(huì)。企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等都盡量多地放在網(wǎng)絡(luò)上，由客戶在自己愿意或需要時(shí)查詢。 1．進(jìn)一步完善客戶的基本信息。通過(guò)對(duì)我國(guó)化工產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和分布情況可以看出，N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)在已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，是N公司重工業(yè)組東北區(qū)域作為一個(gè)重要的銷售基地，但是企業(yè)如果要能夠取得更好的發(fā)展，必須有更加明確的市場(chǎng)定位。做好營(yíng)銷人員激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)在于按激勵(lì)對(duì)象分類激勵(lì)，難點(diǎn)則在于選擇激勵(lì)的工具、強(qiáng)度與頻度。 三是要科學(xué)確定營(yíng)銷人員的考核指標(biāo)，僅僅依靠現(xiàn)行的業(yè)務(wù)量、利潤(rùn)量、出勤情況、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、業(yè)務(wù)增量來(lái)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員存在一定的片面性，不能全面反映營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的工作實(shí)績(jī)。其次，企業(yè)現(xiàn)行業(yè)務(wù)開展量較少的西部地區(qū)的銷售渠道主要采取中間銷售公司的方式，由中間商來(lái)完成這部分地區(qū)的銷售，既可以節(jié)約成本又可以更好地利用中間商的渠道。 第一，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化向綜合化轉(zhuǎn)變。 1．要根據(jù)企業(yè)文化發(fā)展的要求制定更加詳盡的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，企業(yè)文化的建設(shè)上要體現(xiàn)企業(yè)與同行業(yè)及其他企業(yè)的不同處，形成鮮明的企業(yè)發(fā)展特色和戰(zhàn)略。薪酬是基本底薪+提成制。中小企業(yè)的資源有限，更應(yīng)該做好靈活的、創(chuàng)新的、差異化的營(yíng)銷策略，尋找市場(chǎng)的立足點(diǎn)。他們的養(yǎng)育之恩和無(wú)私的愛是我人生路上永遠(yuǎn)的動(dòng)力和源泉。在水處理行業(yè)，由于水處理劑產(chǎn)品的同質(zhì)化和銷售手段雷同的特點(diǎn)，渠道、廣告、營(yíng)銷計(jì)劃的制定令人感到平淡無(wú)奇，更看不到營(yíng)銷的重要作用。企業(yè)可以通過(guò)自行開發(fā)或者是采取外包的方式建設(shè)企業(yè)自身的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)能、產(chǎn)品性能、產(chǎn)量、市場(chǎng)控制情況結(jié)合國(guó)外內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求，形成市場(chǎng)穩(wěn)定、初步預(yù)警、中度預(yù)警、高度預(yù)警四種預(yù)警狀態(tài)。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域已經(jīng)開辟了網(wǎng)上營(yíng)銷的銷售方式，但是打開該集團(tuán)的網(wǎng)站和通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢?cè)撈髽I(yè)的信息可以發(fā)現(xiàn)了解企業(yè)的形式相對(duì)較少，可見企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)進(jìn)一步提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這種營(yíng)銷方式早在上世紀(jì)末就已經(jīng)有了，但是真正應(yīng)用于企業(yè)是本世紀(jì)的最初幾年，而傳到我國(guó)的時(shí)間并不長(zhǎng)，所以企業(yè)要采取這種方式必須深刻理解這種方式的內(nèi)涵和價(jià)值并根據(jù)本企業(yè)的特征采取相應(yīng)的措施，只有這樣才能真正發(fā)揮這種營(yíng)銷方式的作用。這樣總部不僅可以更好地監(jiān)控渠道的運(yùn)作情況，還可以分析渠道作用發(fā)揮情況，為企業(yè)總部的決策提供準(zhǔn)備、直接的信息，以便于企業(yè)做出更加科學(xué)合理的決策，并合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時(shí)間，既可節(jié)約庫(kù)存成本又能提高銷售效率。具體到N公司重工業(yè)組東北區(qū)域現(xiàn)行的營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制中，就是要把業(yè)務(wù)增量在評(píng)價(jià)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員績(jī)效指標(biāo)中排在第一位，而且這一項(xiàng)指標(biāo)占所有評(píng)價(jià)指標(biāo)的比例在超過(guò) 50%，確立在業(yè)務(wù)增量為核心指標(biāo)的績(jī)效考核機(jī)制。根據(jù)實(shí)際需要對(duì)銷售人員提供有針對(duì)性的訓(xùn)練。第五章 戰(zhàn)略實(shí)施與保障企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是指企業(yè)在實(shí)現(xiàn)其使命過(guò)程中所追求的長(zhǎng)期結(jié)果，是在一些最重要的領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)使命的進(jìn)一步具體化。完成企業(yè)客戶關(guān)系的整個(gè)周期。制作多媒體光盤，編訂印刷精美的宣傳手冊(cè)郵寄給客戶，傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號(hào)，功能特點(diǎn)等信息。公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。制定促銷組合策略時(shí)需要考慮到客戶信息來(lái)源的特點(diǎn)。不過(guò)在客戶采購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中，仍然存在部分問(wèn)題，據(jù)N公司重工業(yè)組東北區(qū)域曾經(jīng)的調(diào)查顯示主要表現(xiàn)在產(chǎn)品在技術(shù)上不能滿足顧客的需要、不知道所采購(gòu)產(chǎn)品的具體情況和服務(wù)不到位等情況。分為非累計(jì)數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣兩種形式。包裝的成本彈性很大，低可至產(chǎn)品成本的百分之二以內(nèi)，高可至產(chǎn)品數(shù)倍，高的定價(jià)要有高品質(zhì)的包裝。推出多品牌的原因是占據(jù)更大的陳列架空間承接品牌轉(zhuǎn)換者侵入不同的市場(chǎng)區(qū)域。B. 品牌策略新產(chǎn)品上市，一定會(huì)面臨使用什么品牌的問(wèn)題，有三種可能的選擇方案。仿制。WO戰(zhàn)略：快速推進(jìn)品牌水處理劑上市傳播。（3）隨著人們對(duì)健康的重視，隨著水消毒凈化處理市場(chǎng)的日趨成熟，客戶選水處理劑時(shí)更加關(guān)注其質(zhì)量、服務(wù)、品牌等，給N公司重工業(yè)組東北區(qū)域的產(chǎn)品提供了更廣闊的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。重工業(yè)組東北區(qū)域在市場(chǎng)管理中引入量本利分析方法。對(duì)N公司在中國(guó)的營(yíng)銷總部、銷售大區(qū)、分公司的職能應(yīng)該給予明確的定位，它是提升公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的組織保障。行業(yè)分布與水處理劑產(chǎn)品消費(fèi)者行業(yè)分布一致，電力、冶金、石油化工、輕工、供水廠、污水處理廠等行業(yè)，許多水處理劑產(chǎn)品企業(yè)都隸屬或與以上行業(yè)的企業(yè)有各種聯(lián)系。據(jù)監(jiān)測(cè)，當(dāng)前全國(guó)多數(shù)城市地下水受到一定程度的點(diǎn)狀和面狀污染，且有逐年加重的趨勢(shì)。加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)更快更好地發(fā)展有利于帶動(dòng)環(huán)保和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增加就業(yè)有利于提高全社會(huì)的環(huán)境意識(shí)和道德素質(zhì)，促進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)有利于保障人民群眾身體健康，提高生活質(zhì)量和延長(zhǎng)人均壽命有利于維護(hù)中華民族的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，為子孫后代留下良好的生存和發(fā)展空間。為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)與人口、資源、環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，貫徹落實(shí)中央提出的“水資源可持續(xù)利用是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題，核心是提高用水效率，要把節(jié)水放在突出位置”的要求，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，提高用水效率和效益，緩解水資源對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，實(shí)現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用。在本文的研究過(guò)程中主要運(yùn)用以下幾點(diǎn)方法：一，實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合。進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，對(duì)水資源的保護(hù)和利用更顯得迫切。如在水處理中開始注重投藥后的混合，采用靜態(tài)管道混合器等“ 細(xì)節(jié)”，推廣應(yīng)用了絮凝等技術(shù)，在減少水頭損失、提高絮凝效果、降低藥量消耗等方面進(jìn)行了許多研究。摘要我國(guó)是水資源短缺和污染比較嚴(yán)重的國(guó)家之一。引進(jìn)淺層沉降理論，對(duì)平流池的設(shè)計(jì)進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)濾池配水有了相應(yīng)的研究，對(duì)混凝劑有了應(yīng)用。為此，從事水處理工作的企業(yè)迅速崛起，水處理技術(shù)得到前所未有的廣泛應(yīng)用和推廣。實(shí)證分析主要闡明一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象產(chǎn)生的內(nèi)在機(jī)理，它要回答“是什么”或“實(shí)質(zhì)”的問(wèn)題，不做出任何判斷。節(jié)約用水、合理開發(fā)水資源、治理水污染都離不開水處理技術(shù)。因此，必須用科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)環(huán)境保護(hù)工作，痛下決心解決環(huán)境問(wèn)題。日趨嚴(yán)重的水污染不僅降低了水體的使用功能，進(jìn)一步加劇了水資源短缺的矛盾，對(duì)我國(guó)正在實(shí)施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略帶來(lái)了嚴(yán)重影響，而且還嚴(yán)重威脅到城市居民的飲水安全和人民群眾的健康。我國(guó)的水處理劑產(chǎn)品市場(chǎng)總體來(lái)講是全國(guó)性的市場(chǎng)，許多企業(yè)都在全國(guó)范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的地域特征。公司組織結(jié)構(gòu)及職能定位見下表：部門職能定位核心營(yíng)銷職能總部服務(wù)中心總部預(yù)算內(nèi)資源決策使用向銷售大區(qū)、分公司提供供銷銷銷銷售支持負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)品策劃銷售大區(qū)管理中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位業(yè)務(wù)檢查查分公司區(qū)域決策中心公司和經(jīng)營(yíng)部業(yè)務(wù)管理負(fù)責(zé)本區(qū)域營(yíng)銷策劃，負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，區(qū)域具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，利潤(rùn)和壓力重工業(yè)組東北區(qū)域組織結(jié)構(gòu)情況如下圖所示：總經(jīng)理人力資源部銷售部行業(yè)咨詢部直銷分銷財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部教育培訓(xùn)班客戶服務(wù)部實(shí)施部由上圖可以看出: 重工業(yè)組東北區(qū)域目前采取的是直線制組織結(jié)構(gòu)，整個(gè)組織架構(gòu)的設(shè)置合理，重工業(yè)組東北區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)和行政管理工作由總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，公司所有部門都能將其資源、能量整合到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，從整體上提升了公司的營(yíng)銷能力。公司采取從上游購(gòu)入買斷的銷售方式，公司重視盈虧核算，注重資金成本，利用價(jià)格杠桿，以購(gòu)入成本為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，以盈利為目標(biāo)，以較大的銷量追求最大的效益，變事后算賬為事前預(yù)測(cè)、事中控制、事后分析，銷售中作到每筆把關(guān)，每周小結(jié)，每月分析評(píng)比。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，刁一可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。（4）中等的設(shè)備價(jià)格，低廉的運(yùn)行成本，優(yōu)質(zhì)的消毒凈化效果使其在水的消毒替代品面前具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。WT戰(zhàn)略：加強(qiáng)對(duì)零售終端的投入和控制，加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳和推廣，著重宣傳環(huán)保概念。品牌策略包括如下內(nèi)容品牌化策略，即是否使用品牌。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，目前只有一個(gè)品牌“朗天”。包裝上的文案策略。前者是對(duì)一次銷售的數(shù)量和金額較大的給予價(jià)格折扣，目的在于鼓勵(lì)經(jīng)銷商開拓客戶定單的購(gòu)買量，便于公司組織大批量產(chǎn)銷。雖然客戶對(duì)水消毒處理產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合滿意度總體上有了提高，但從立足于水處理業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展來(lái)看，產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)一步改善仍是今后水處理業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。水處理行業(yè)客戶的信息來(lái)源主要集中在業(yè)內(nèi)期刊、網(wǎng)上收集、專業(yè)展會(huì)、同行介紹等幾個(gè)方面。研討會(huì)。網(wǎng)上宣傳。 N公司重工業(yè)組東北區(qū)域作為大型的化工企業(yè)有著穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，特別在中部已經(jīng)與許多客戶建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，但是相對(duì)于國(guó)外的企業(yè)和東部、西部等省份來(lái)說(shuō)，企業(yè)還處于市場(chǎng)開拓階段，也就是說(shuō)企業(yè)與各個(gè)客戶之間的關(guān)系分別處于不同的階段，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的客戶關(guān)系階段來(lái)制定企業(yè)的服務(wù)戰(zhàn)略。它反映了企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向和所要達(dá)到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如競(jìng)爭(zhēng)地位、業(yè)績(jī)水平、發(fā)展速度等等。除通常對(duì)銷售人員進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售等方面的知識(shí)教育和企業(yè)有關(guān)銷售策略、政策以及銷售管理制度的宣講外，企業(yè)更需要分別不同情況，通過(guò)訓(xùn)練有效地提高他們的銷售技能、增進(jìn)他們的團(tuán)隊(duì)精神、增強(qiáng)他們的信心、提高他們對(duì)企業(yè)有關(guān)管理規(guī)定的理解和認(rèn)同，并提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。 二是要確立常態(tài)化、規(guī)范化