【正文】 爭的結(jié)果，動搖了券商的服務定價體系，對經(jīng)紀業(yè)務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負面影響。 調(diào)研內(nèi)容：本次調(diào)研的主要內(nèi)容是了解證券經(jīng)紀人的主要工作及工作內(nèi)容。公司業(yè)務范圍涵蓋了證券經(jīng)紀、投資咨詢、財務顧問、承銷與保薦、證券自營、資產(chǎn)管理、基金代銷、期貨IB等領(lǐng)域。證券經(jīng)紀人作為客戶的參謀，有義務為客戶的交易提供盡職盡責的交易建議,接受投資者的委托代理證券交易，為客戶提供專業(yè)化的咨詢服務，提供適宜的交易建議，客觀上可以起到活躍市場的積極作用。中國證券經(jīng)紀人的產(chǎn)生,是券商代理業(yè)務競爭激烈的必然結(jié)果。（三）工作中存在問題及形成原因分析在證券經(jīng)紀人這一崗位的調(diào)研過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，下面我會指出這些問題，并以調(diào)查問卷中幾個代表性問題為例，通過圖形，做出分析。問卷：您在工作中是否會有消極、挫敗的感覺（）A、是 B、還可以 C、不是分析：有圖可以看出有40%的證券經(jīng)紀人會產(chǎn)生的消極情緒，25%的證券經(jīng)紀人時常感到消極，35%的證券經(jīng)濟人是積極的態(tài)度。如果只是消極地看待問題的話，那懷疑就會悄然而至。具體而言，這些差別主要體現(xiàn)在：經(jīng)紀人與券商是否為隸屬關(guān)系；經(jīng)紀人是否享受或部分享受原有工資福利待遇；經(jīng)紀人傭金提成比例的高低；券商對經(jīng)紀人的業(yè)務支持程度；經(jīng)紀人之間是否存在分工與協(xié)作等幾個方面。這種情況使投資人在市場上是選擇哪家證券經(jīng)紀公司或哪個證券經(jīng)紀人沒有本質(zhì)區(qū)別。但目前有部分營業(yè)部開始意識到公司里面沒有幾個有實力的證券經(jīng)紀人，他們的業(yè)績將很難會有所突破。如今，證券公司經(jīng)營方式大都是粗放式的，以拉客戶、爭奪托管客戶資產(chǎn)規(guī)模為主，營業(yè)部一方面對現(xiàn)場營業(yè)部進行高檔次裝修和營業(yè)場地及營業(yè)部數(shù)量的盲目擴張，另一方面提高硬件設(shè)施，升級技術(shù)系統(tǒng)，重復性簡單再生產(chǎn)的特點表現(xiàn)得非常明顯。經(jīng)紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升問卷：您是否有從業(yè)資格并經(jīng)常能夠得到企業(yè)培訓（）A、有從業(yè)資格，經(jīng)常接受培訓 B、有從業(yè)資格，很少得到培訓C、沒有取得從業(yè)資格，但公司經(jīng)常開展培訓D、沒有取得從業(yè)資格，也未得到培訓分析：由圖可看出只有40%的受調(diào)查者是有證券從業(yè)資格證書的并能經(jīng)常性受到培訓。從而使得證券經(jīng)紀人只能依靠自身力量開展業(yè)務，在客戶基礎(chǔ)相對薄弱與普遍業(yè)務素質(zhì)較低的情況下發(fā)展就極為困難與不均衡。但只要堅持不懈地努力，下次就會脫穎而出，贏得勝利。據(jù)心理學家分析，在人的內(nèi)心深處都有兩個自我——積極的自我和消極的自我。須知“失敗是成功之母”，一次成功往往是在無數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上取得的?！弊C券經(jīng)紀人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準客戶。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。證券的內(nèi)部控制是一種自律、自理行為，是證券經(jīng)紀制度能有效執(zhí)行的保證，也是證券公司自身發(fā)展的要求。此外，證券公司還可以從通過證券經(jīng)紀人資格考試的人員中篩選出一些具有實力的人加以重點培養(yǎng)，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國外證券公司去接受培訓，在較短時間內(nèi)迅速提高專業(yè)技能以滿足中國證券經(jīng)紀業(yè)發(fā)展壯大的需要。面對一個行業(yè)處處存在競爭的現(xiàn)狀，只有更加完善法律規(guī)章制度。忽略服務本質(zhì)，不以客戶為中心這個問題的解決思路與對策。根據(jù)經(jīng)紀人每一階段遇到的問題和所面對的客戶數(shù)量不同進行針對性的培訓。證券公司應該適當考慮開放電子信息平臺權(quán)限，讓經(jīng)紀人主動參與到客戶的維護當中去。其次，就是工作中最重要的——與客戶溝通。在與客戶聯(lián)系中，一定要了解客戶買了什么股票，將每個客戶的股票牢記在心，一旦他的股票有重大變動，如停復牌、重大利好利壞等，都要主動告知客戶。T雷亞，《道氏理論》(何平林) ，地震出版社，2008[8] （美）格雷厄姆，《聰明的投資者》（王中華），人民郵電出版社，2010[9] （美）愛德華 （美）邁吉， 《股市趨勢技術(shù)分析》（程鵬）， 中國發(fā)展出版社，2004[10]（澳）泰爾，《巴菲特與索羅斯的投資習慣》（喬江濤），中信出版社，2009 附錄一實習崗位調(diào)查分析問卷您的月收入大約為（）A、10002000 B、20003000 C、30004000 D、4000以上您所在的銀行駐點有幾家券商同時駐進（ ）A、只有一家 B、兩家 C、兩家以上您在工作中是否會有消極、挫敗的感覺（）A、是 B、還可以 C、不是您是否在營銷過程中有一套好的營銷策略（）A、是 B、不是 C、無所謂您認為目前的經(jīng)紀人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、還可以您認為經(jīng)紀人是否對于客戶有影響力（）A、是 B、不是 C、還可以您認為證券經(jīng)紀人這份工作是否是穩(wěn)定的（）A、是 B、不是 您在銷售過程中是堅持“以客戶為中心”嗎()A、是 B、不是 C、不全是您是否有從業(yè)資格并經(jīng)常能夠得到企業(yè)培訓（）A、有從業(yè)資格，經(jīng)常接受培訓 B、有從業(yè)資格，很少得到培訓C、沒有取得從業(yè)資格，但公司經(jīng)常開展培訓D、沒有取得從業(yè)資格，也未得到培訓您覺得現(xiàn)在開展業(yè)務，發(fā)展客戶的過程中公司對您的幫助很大嗎？（）A、是 B、不是 C、一般