【正文】 爭(zhēng)的結(jié)果，動(dòng)搖了券商的服務(wù)定價(jià)體系，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴(lài)度較高的券商來(lái)說(shuō)，對(duì)其收入和利潤(rùn)產(chǎn)生直接負(fù)面影響。 調(diào)研內(nèi)容：本次調(diào)研的主要內(nèi)容是了解證券經(jīng)紀(jì)人的主要工作及工作內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)范圍涵蓋了證券經(jīng)紀(jì)、投資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、承銷(xiāo)與保薦、證券自營(yíng)、資產(chǎn)管理、基金代銷(xiāo)、期貨IB等領(lǐng)域。證券經(jīng)紀(jì)人作為客戶(hù)的參謀，有義務(wù)為客戶(hù)的交易提供盡職盡責(zé)的交易建議,接受投資者的委托代理證券交易，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)服務(wù)，提供適宜的交易建議，客觀上可以起到活躍市場(chǎng)的積極作用。中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生,是券商代理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的必然結(jié)果。（三）工作中存在問(wèn)題及形成原因分析在證券經(jīng)紀(jì)人這一崗位的調(diào)研過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，下面我會(huì)指出這些問(wèn)題，并以調(diào)查問(wèn)卷中幾個(gè)代表性問(wèn)題為例，通過(guò)圖形，做出分析。問(wèn)卷：您在工作中是否會(huì)有消極、挫敗的感覺(jué)（）A、是 B、還可以 C、不是分析：有圖可以看出有40%的證券經(jīng)紀(jì)人會(huì)產(chǎn)生的消極情緒，25%的證券經(jīng)紀(jì)人時(shí)常感到消極，35%的證券經(jīng)濟(jì)人是積極的態(tài)度。如果只是消極地看待問(wèn)題的話(huà)，那懷疑就會(huì)悄然而至。具體而言，這些差別主要體現(xiàn)在：經(jīng)紀(jì)人與券商是否為隸屬關(guān)系；經(jīng)紀(jì)人是否享受或部分享受原有工資福利待遇；經(jīng)紀(jì)人傭金提成比例的高低；券商對(duì)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)支持程度；經(jīng)紀(jì)人之間是否存在分工與協(xié)作等幾個(gè)方面。這種情況使投資人在市場(chǎng)上是選擇哪家證券經(jīng)紀(jì)公司或哪個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。但目前有部分營(yíng)業(yè)部開(kāi)始意識(shí)到公司里面沒(méi)有幾個(gè)有實(shí)力的證券經(jīng)紀(jì)人，他們的業(yè)績(jī)將很難會(huì)有所突破。如今，證券公司經(jīng)營(yíng)方式大都是粗放式的，以拉客戶(hù)、爭(zhēng)奪托管客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模為主，營(yíng)業(yè)部一方面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行高檔次裝修和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地及營(yíng)業(yè)部數(shù)量的盲目擴(kuò)張，另一方面提高硬件設(shè)施，升級(jí)技術(shù)系統(tǒng)，重復(fù)性簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的特點(diǎn)表現(xiàn)得非常明顯。經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升問(wèn)卷：您是否有從業(yè)資格并經(jīng)常能夠得到企業(yè)培訓(xùn)（）A、有從業(yè)資格，經(jīng)常接受培訓(xùn) B、有從業(yè)資格，很少得到培訓(xùn)C、沒(méi)有取得從業(yè)資格，但公司經(jīng)常開(kāi)展培訓(xùn)D、沒(méi)有取得從業(yè)資格，也未得到培訓(xùn)分析：由圖可看出只有40%的受調(diào)查者是有證券從業(yè)資格證書(shū)的并能經(jīng)常性受到培訓(xùn)。從而使得證券經(jīng)紀(jì)人只能依靠自身力量開(kāi)展業(yè)務(wù)，在客戶(hù)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱與普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)較低的情況下發(fā)展就極為困難與不均衡。但只要堅(jiān)持不懈地努力，下次就會(huì)脫穎而出，贏得勝利。據(jù)心理學(xué)家分析，在人的內(nèi)心深處都有兩個(gè)自我——積極的自我和消極的自我。須知“失敗是成功之母”，一次成功往往是在無(wú)數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上取得的。”證券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會(huì)遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶(hù)。研究顯示，人會(huì)比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。證券的內(nèi)部控制是一種自律、自理行為，是證券經(jīng)紀(jì)制度能有效執(zhí)行的保證，也是證券公司自身發(fā)展的要求。此外，證券公司還可以從通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)人資格考試的人員中篩選出一些具有實(shí)力的人加以重點(diǎn)培養(yǎng)，甚至可以從中挑選一些優(yōu)秀者派往國(guó)外證券公司去接受培訓(xùn)，在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高專(zhuān)業(yè)技能以滿(mǎn)足中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展壯大的需要。面對(duì)一個(gè)行業(yè)處處存在競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，只有更加完善法律規(guī)章制度。忽略服務(wù)本質(zhì)，不以客戶(hù)為中心這個(gè)問(wèn)題的解決思路與對(duì)策。根據(jù)經(jīng)紀(jì)人每一階段遇到的問(wèn)題和所面對(duì)的客戶(hù)數(shù)量不同進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。證券公司應(yīng)該適當(dāng)考慮開(kāi)放電子信息平臺(tái)權(quán)限，讓經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)參與到客戶(hù)的維護(hù)當(dāng)中去。其次，就是工作中最重要的——與客戶(hù)溝通。在與客戶(hù)聯(lián)系中，一定要了解客戶(hù)買(mǎi)了什么股票，將每個(gè)客戶(hù)的股票牢記在心，一旦他的股票有重大變動(dòng)，如停復(fù)牌、重大利好利壞等，都要主動(dòng)告知客戶(hù)。T雷亞，《道氏理論》(何平林) ，地震出版社，2008[8] （美）格雷厄姆，《聰明的投資者》（王中華），人民郵電出版社，2010[9] （美）愛(ài)德華 （美）邁吉， 《股市趨勢(shì)技術(shù)分析》（程鵬）， 中國(guó)發(fā)展出版社，2004[10]（澳）泰爾，《巴菲特與索羅斯的投資習(xí)慣》（喬江濤），中信出版社，2009 附錄一實(shí)習(xí)崗位調(diào)查分析問(wèn)卷您的月收入大約為（）A、10002000 B、20003000 C、30004000 D、4000以上您所在的銀行駐點(diǎn)有幾家券商同時(shí)駐進(jìn)（ ）A、只有一家 B、兩家 C、兩家以上您在工作中是否會(huì)有消極、挫敗的感覺(jué)（）A、是 B、還可以 C、不是您是否在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有一套好的營(yíng)銷(xiāo)策略（）A、是 B、不是 C、無(wú)所謂您認(rèn)為目前的經(jīng)紀(jì)人制度是否完善（）A、完善 B、不完善 C、還可以您認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人是否對(duì)于客戶(hù)有影響力（）A、是 B、不是 C、還可以您認(rèn)為證券經(jīng)紀(jì)人這份工作是否是穩(wěn)定的（）A、是 B、不是 您在銷(xiāo)售過(guò)程中是堅(jiān)持“以客戶(hù)為中心”嗎()A、是 B、不是 C、不全是您是否有從業(yè)資格并經(jīng)常能夠得到企業(yè)培訓(xùn)（）A、有從業(yè)資格，經(jīng)常接受培訓(xùn) B、有從業(yè)資格，很少得到培訓(xùn)C、沒(méi)有取得從業(yè)資格，但公司經(jīng)常開(kāi)展培訓(xùn)D、沒(méi)有取得從業(yè)資格，也未得到培訓(xùn)您覺(jué)得現(xiàn)在開(kāi)展業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶(hù)的過(guò)程中公司對(duì)您的幫助很大嗎？（）A、是 B、不是 C、一般