【正文】 。有潛力的新人必須得到應(yīng)有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化現(xiàn)象，個(gè)人的持續(xù)發(fā)展是必要的。以下要披露的，就是一個(gè)很好的經(jīng)營哲學(xué)范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個(gè)合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險(xiǎn)商品?！?　　建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 　　杰出的營業(yè)部主管都會(huì)在建立營業(yè)部的過程中，采用一套自己所認(rèn)同的經(jīng)營模式。 　　不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能——這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： 　　●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 　　6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 　　綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 　　d．與部屬建立有效的溝通。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通常可能同時(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 　　營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計(jì)劃程序： 　　1．診斷Diagnosis： 　　任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識(shí)分析開始，診斷項(xiàng)目分別如下： 　　A．生產(chǎn)性—— 　　●過去一年的保費(fèi)收入狀況（表1—5） 　　●過去一年的續(xù)保率狀況（表1—6） 　　●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表1—2） 　　●營業(yè)部外部分析（表1—3） 　　B．人力發(fā)展—— 　　●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表1—7） 　　●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表1—1） 　　● 　　2．目標(biāo)Objectives： 　　你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 　　根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo),預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。 　　現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無誤地抵達(dá)目的地。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 　　8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 　　四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 　　1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事業(yè)成功——心專石穿 　　2．二件事情：增員、推銷——缺一不可 　　3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員——不浪費(fèi)時(shí)間 　　4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經(jīng)理——經(jīng)營管理 　　5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮 　　6．努力三五年、風(fēng)光三十年——成功口訣 　　7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心 　　8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經(jīng)營　 第三章：管理篇（下）第二節(jié)　營業(yè)部經(jīng)營計(jì)劃與策略　　一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 　　要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 　　8．活動(dòng)設(shè)計(jì)推陳出新，人人是天才，大家出點(diǎn)子。 　　6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 　　4．體諒別人，你是勝利者。 　　3．上班時(shí)不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時(shí)盡情享受。 　　4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 　　6．平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 　　2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 　　●我要積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 八、壽險(xiǎn)行銷人員追求成功的信念　　●我要過一個(gè)有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 　　9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會(huì)。 七、一個(gè)成功業(yè)務(wù)主管的信念　　1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠平保。 　　4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。 　　●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 　　一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 　　單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。 　　10．口頭溝通的技巧 　　以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 　　5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 　　針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識(shí)、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。 　　既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會(huì)密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你——身為營業(yè)單位的經(jīng)理——必然會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識(shí)與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。 第一節(jié)　 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé)　　一、管理的程序 　　“有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。 　　2．承受壓力 　　在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。包括具備平保公司商品的知識(shí)和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。 　　12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 　　以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。換句話說，就是將一群來自各方的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。所以說，領(lǐng)導(dǎo)者必定要遇事冷靜沉著，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。 五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時(shí)研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時(shí)接受屬員完全不同的做事方式。 　　4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動(dòng)大于思考，停止思考去行動(dòng) 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險(xiǎn)是透過互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)必需品。 　　9．主動(dòng)、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍。 　　●單位經(jīng)營要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　3．知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計(jì)劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過5年的經(jīng)營計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計(jì)劃顯然較為合理。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫折感。　　若有任何一部份的行動(dòng)需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無計(jì)劃而任由時(shí)間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 　　c．透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會(huì)伴隨著成長。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。 　　●售后服務(wù)的協(xié)助。 　　一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。 　　●鼓勵(lì)被授權(quán)者跟你作公開溝通——你可以從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 　　平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會(huì)花三分之一以上的時(shí)間在各種管理活動(dòng)上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。 　?。?）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲(chǔ)備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵(lì)他（她）要繼續(xù)努力。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營業(yè)部主管重要職責(zé)之一。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營管理，賦予更多的管理責(zé)任打罵帶來以下四點(diǎn)好處： 　　●提升他們的士氣。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會(huì)花較多的時(shí)間在業(yè)務(wù)管理上面，個(gè)人生產(chǎn)活動(dòng)則花較少的時(shí)間。 　　同機(jī)樣的道理，如果你一開始沒有先決定業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求，便冒然地試著將制式的訓(xùn)練計(jì)劃“灌輸”給他們，那么，業(yè)務(wù)員對你的集體亦會(huì)大打折扣；而且不管他們實(shí)際上是真的需要這整個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，或只需要其中的一部分。 如何診斷訓(xùn)練需求　　診斷的程序包含有三個(gè)主要的因素——“記錄”、“觀察”和“交談”。一旦你有了問題，你就必須從這些記錄中去控掘出造成問題的真正原因。 　　在許多狀況中，你能夠經(jīng)由協(xié)助業(yè)務(wù)員診斷他們自己的問題，而協(xié)助他們挽回那些由于自己銷售實(shí)務(wù)的短缺所可能“流失”的銷售個(gè)案。 　　能夠說明可接受的最低績效水準(zhǔn)。 　　是否“配合個(gè)人的能力懷才干去達(dá)成這些目標(biāo)？” 　　我們不能只念那段目標(biāo)的內(nèi)容就妄下定論。換句話說，訓(xùn)練目標(biāo)必須： 　　能夠明確地“說明”，業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后“能夠做些什么”。在寫訓(xùn)練目標(biāo)時(shí)，請注意前面所提到的一引起要領(lǐng)。請盡量做最詳細(xì)的描述，以便其他人看了之后，就能知道其中包含了那些特定的要旨。這些行事項(xiàng)目將排定在你所選定的診斷時(shí)間表之中。最后，訓(xùn)練對他們而言，就會(huì)愈來愈沒有吸引力，且愈來愈需費(fèi)勁去做。如果你愿意花時(shí)間去思考這些有創(chuàng)意的構(gòu)想，以創(chuàng)造高品質(zhì)的行為目標(biāo)，那么，你就自然而然地能在自己所選用的各種訓(xùn)練方法中充滿創(chuàng)意，繼而達(dá)成各項(xiàng)既定的行為目標(biāo)?！笔聦?shí)上，對他們各自的營業(yè)部而言，他們的說法可能沒有錯(cuò)。 　　我們之所以對如何寫出各項(xiàng)行為目標(biāo)這件事感到興趣，那是因?yàn)檫@些行為目標(biāo)可以讓營業(yè)部經(jīng)理確認(rèn)出業(yè)務(wù)員需要知道些什么（亦即可以協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售各種壽險(xiǎn)商品的專業(yè)知識(shí)），而不是那些東西讓業(yè)務(wù)員知道了對他們一定有好處（但不一定能協(xié)助他們?nèi)ヤN售）。然而，陳述本身必須非常地精確，以便大家都確實(shí)地知道，一位業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練結(jié)束的時(shí)候，自己必須相對地能夠做些什么情。有些字眼絕對不可以用來描述行為，像是：“了解”、“認(rèn)識(shí)真正價(jià)值”、“具有通盤的了解”、“欣賞”、“真的了解”、“知道”等字眼，因?yàn)槲覀儧]有辦法用這些字眼實(shí)際地去衡量行為。而尋找標(biāo)準(zhǔn)的最佳方式，就是間你自己：“我要如何去決定這位業(yè)務(wù)員的成??？”同時(shí)，你所引用的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要寫在目標(biāo)的陳述內(nèi)容之中。因?yàn)槲覀冎罉I(yè)務(wù)員在這項(xiàng)計(jì)劃結(jié)束的時(shí)候，必須達(dá)成那行為的目標(biāo)，所以我們?nèi)涣私鈶?yīng)該對他實(shí)施那些訓(xùn)練內(nèi)容。 　　利用經(jīng)理的私人電話，練習(xí)如何獲得準(zhǔn)主顧的面談機(jī)會(huì)。 　　另外還包含了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 　　一件保成的壽險(xiǎn)件的換算年繳保費(fèi)須達(dá)15m元以上。 　　教導(dǎo)正確的聲音控制要領(lǐng)，以及展示資料的使用方法。另外，這位業(yè)務(wù)員也將從這40次的銷售說明中，至少促成10件以上的新契約。 　　知道自己該怎么做： 　　※知道自己該如何期望業(yè)務(wù)員去做他們的工作?！?1 / 41