深度營銷模式的基本要素和原則(更新版)
【正文】 存貨風險主要指變現(xiàn)風險與斷貨風險。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。其一，提高產品的競爭力。其二，展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。一、控制宣傳促銷費用。減少存貨風險是維護客戶關系，提高其經(jīng)營效益，強化營銷價值鏈功能的關鍵因素。根據(jù)各區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力以及過去的銷售業(yè)績，決定區(qū)域的目標銷售任務；把目標任務分解到各區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域主管及客戶顧問，并轉化為“業(yè)績考核指標”和目標管理過程。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。 客戶顧問客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。區(qū)域市場通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。尋找、達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區(qū)域營銷價值鏈、掌控終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場的關鍵所在。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗，逐步提高隊伍能力，然后滾動復制推廣，最終實現(xiàn)整個市場的覆蓋。在市場普遍處在供大于求、競爭激烈和企業(yè)微利的今天，這三個營銷的效率原則尤為突出。（４）建立具體的業(yè)務管理規(guī)范以及相應的考核制度，加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力。（３）加強價格決策和存貨處理功能。一方面提高隊伍素質和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數(shù)量，減低費用總額；另一方面優(yōu)化平臺管理，改善營銷隊伍結構，集中于市場銷售和服務的第一線，提高營銷費用的配
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