【正文】 So策略，開(kāi)辟中成藥市場(chǎng)；，開(kāi)辟“兒童健胃消食片”。：規(guī)劃打造完整的品牌之路　 江中被定位在“日常助消化用藥”，避開(kāi)了與嗎丁啉的直接競(jìng)爭(zhēng)，向無(wú)人防御、且市場(chǎng)容量巨大的的消化酶、地方品牌奪取市場(chǎng)（據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的全國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，酵母片、乳酶生、多酶片的銷售數(shù)量與銷售金額均排名靠前，三者合計(jì)數(shù)超過(guò)嗎丁啉），同時(shí)也在地域上填補(bǔ)“嗎丁啉”的空白市場(chǎng)，從而滿足江中藥業(yè)現(xiàn)實(shí)需要。④采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性，并且制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。在確定營(yíng)銷對(duì)象前，細(xì)分市場(chǎng)：（1）年齡細(xì)分：根據(jù)2011年的最新調(diào)查結(jié)果顯示，在消化系統(tǒng)用藥的消費(fèi)者年齡特征上，抽樣調(diào)查的1000名消費(fèi)者患有消化系統(tǒng)系統(tǒng)疾病、并長(zhǎng)期服用藥物的消費(fèi)者有80%是2545歲的中青年人、11%是25歲以下的青少年人、只有9%是50歲以上的老年患者。20122016年在2010年銷售額約15億元的基礎(chǔ)上保持每年30%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率江中牌健胃消食片成為“胃脹腹脹不消化”的代名詞。為了拓寬江中健胃消食片的市場(chǎng)，改變目前的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，有如下建議：。嗎叮啉最初到中國(guó)時(shí)是作為“止吐藥”銷售的，當(dāng)時(shí)的年銷售額不到100萬(wàn)元。與“領(lǐng)導(dǎo)品牌”不符合；消化酶（酵母片、乳酶生、食母生）整體品種銷量非常大，但沒(méi)有品牌；而江中健胃消食片當(dāng)時(shí)的年銷量1億，占據(jù)一定份額，且產(chǎn)品定位為”健胃消食” 為其在助消化藥市場(chǎng)提高競(jìng)爭(zhēng)力提供機(jī)會(huì)。 江中牌健胃消食片從健胃入手，標(biāo)本兼治。與嗎叮啉、消化酶相比，健胃消食片為“中成藥”，且成分均由衛(wèi)生部批準(zhǔn)的“藥食同源”中藥配伍，安全無(wú)毒副作用。2002年達(dá)到4億多元；2003年 超過(guò)7億元，創(chuàng)下OTC類單一藥品銷售額的奇跡。 所以江中必須而且可以搶占“日常助消化藥”品類市場(chǎng)，搶占日常助消化藥第一品牌。 不足：?jiǎn)岫＿俏竸?dòng)力藥。 用法用量：口服。 嗎丁啉第一個(gè)通過(guò)大眾傳媒廣告宣傳“消化不良找嗎丁啉幫忙”。嗎丁啉（西安楊森） 嗎叮啉（多潘立酮片）。武漢鍵民：發(fā)起了一場(chǎng)“終端戰(zhàn)”，其鍵胃消食片在終端，特別是在二三線市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了“終端攔截”，主要策略是采用低價(jià)銷售（每盒比江中便宜1元）、經(jīng)銷商大促銷等全國(guó)性持續(xù)促銷降價(jià)活動(dòng)。 影響消費(fèi)者想法的因素 消費(fèi)者看法與醫(yī)生大相徑庭，在消費(fèi)者看來(lái)：胃炎或胃瘍潰才叫“胃病”，“消化不良”則是另一種“病”。 消費(fèi)者群體消費(fèi)者出現(xiàn)消化不良癥狀時(shí)，揉揉肚子或散散步等方法解決。江中健胃消食片()【規(guī) 格】 （薄膜衣片）【用法用量】 口服，一次3片，一日3次。該產(chǎn)品作為助消化類藥品，在市場(chǎng)上比其他產(chǎn)品相對(duì)成熟，沒(méi)有明顯的年齡特征，在各個(gè)年齡段人群中，市場(chǎng)滲透率均位居前列，雖然市場(chǎng)占有份額較小，但患者的忠誠(chéng)度卻很高，說(shuō)明其在市場(chǎng)上仍有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、在現(xiàn)在的社會(huì)中，品牌效應(yīng)對(duì)人們的思想意識(shí)影響很大，成功的品牌往往都是某個(gè)品類的代表，比如紅牛代表能量飲料，星巴克代表高檔咖啡店等?？傊?，消費(fèi)者需求未能得到很好的滿足。為了提升銷量，企業(yè)幾乎嘗試了當(dāng)時(shí)所有能想到的方法。 　　 經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已成為集中成藥、保健食品、功能食品研制、生產(chǎn)及銷售于一體的大型制藥企業(yè)。 江中集團(tuán) 江中集團(tuán)是中國(guó)OTC行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，一直致力于百姓用藥的品質(zhì)與素質(zhì)的提高，從而推進(jìn)中國(guó)百姓健康水平的提升。這篇策劃的目的，就是讓江中健胃消食片 成為最佳的選擇， 我們希望通過(guò)以下陳述的措施能使江中健胃消食片的銷售突破 瓶頸，擴(kuò)大原有的市場(chǎng)占有率。于1996年9月18日在江西江中制藥廠和江西東風(fēng)藥業(yè)股份有限公司的基礎(chǔ)上，經(jīng)改制后注冊(cè)成立，注冊(cè)地址為南昌市高新區(qū)火炬大道788號(hào)。2002 年中，由于一些客觀原因，江中準(zhǔn)備了半年的新產(chǎn)品的上市被延后，加之健胃消食片的“國(guó)家中藥保護(hù)品種”即將被取消（即國(guó)家不再限制其他未取得保護(hù)資格的企業(yè)生產(chǎn)健胃消食片），江中牌健胃消食片市場(chǎng)受到威脅。，多數(shù)消費(fèi)者出現(xiàn)消化不良癥狀（肚子脹、不消化）時(shí)采取置之不理，其中，兒童市場(chǎng)用藥率低的情況尤為突出。二、現(xiàn)在，人們提起看病大部分會(huì)有點(diǎn)膽怯的意識(shí)，一方面是看病貴看病難，另一方面是對(duì)醫(yī)院及醫(yī)生的不信任，一些醫(yī)院的亂收費(fèi)、醫(yī)生收紅包現(xiàn)象而使得人們不愿意去醫(yī)院，而更愿意自己直接去社會(huì)上的藥房去拿藥。江中健胃消食片(有兒童裝和成人裝)。從健胃入手，標(biāo)本兼治。醫(yī)藥消費(fèi)與健康意識(shí)、經(jīng)濟(jì)收入等密切相關(guān)，區(qū)域差異非常大。最終造成兒童市場(chǎng)發(fā)病率高，需求最迫切，但用藥率低的怪圈。消化酶：最廣泛的解決日常消化不良的藥品。由于目前市場(chǎng)上的胃藥品牌存在品牌老化、訴求點(diǎn)同化、消費(fèi)者記憶遺失等問(wèn)題，新增的消費(fèi)需求由于受到消費(fèi)人群的年齡結(jié)構(gòu)、文化水平、地域變化等客觀因素，并非接受原有的產(chǎn)品訴求觀點(diǎn)。 ?。嚎诜?，～(%混懸液)，每日3～4次，飯前15～30分鐘服用。 適應(yīng)癥：用于緩解胃酸過(guò)多引起的胃痛、胃灼熱感（燒心）、反酸，也可用于慢性胃炎。 廣告：“消化不良找嗎叮啉幫忙”，楊森解釋消化不良有一半是因?yàn)槿狈ξ竸?dòng)力。 2003年國(guó)家將終止該中藥的保護(hù)，任何具備生產(chǎn)能力的企業(yè)都可能生產(chǎn)該藥。 銷售效果 ：2001年江中健胃消食片的年銷售額1億元。 3．0 SWOT分析，健胃消食片的功效一目了然：健胃消食。江中健胃消食片以其“中成藥”成分占據(jù)優(yōu)勢(shì)； 可以依托江西中醫(yī)學(xué)院的科研力量；江中制藥廠原來(lái)的名聲優(yōu)勢(shì)；.江中集團(tuán)重組東風(fēng)股份，為公司提供資金后盾。 從競(jìng)爭(zhēng)格局看，西安楊森的嗎叮啉一枝獨(dú)秀，每年5~6億銷量在單品牌中遙遙領(lǐng)先，但與整體消化藥市場(chǎng)份額比，所占份額相當(dāng)有限。嗎叮啉在醫(yī)院有這樣的地位，與其漫長(zhǎng)而持久的醫(yī)院推廣分不開(kāi)。由于消化系統(tǒng)疾病發(fā)病率的逐年遞增，消化系統(tǒng)藥物的銷售也隨之增加，但同時(shí)此類藥物市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更大，在這種情況下，企業(yè)或零售藥房要想不被市場(chǎng)淘汰，就應(yīng)該謹(jǐn)慎審視自己的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，店企合作培養(yǎng)一批務(wù)實(shí)敬業(yè)的終端維護(hù)高手，這樣企業(yè)就能發(fā)展壯大。另外，目前零售藥店因?yàn)樽罱鼉赡甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，在目前的相持階段藥店急需尋找新的利潤(rùn)源，所以在走終端時(shí)要做好客情關(guān)系的工作，使得兩方利益達(dá)成一致。同時(shí)把握目標(biāo)消費(fèi)者需求的變化，深入了解消費(fèi)者的心理變化，隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。③同時(shí)以藥店為主，醫(yī)院為輔，擴(kuò)展銷售渠道。另外企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)人群特點(diǎn)，以占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。從健胃入手，標(biāo)本兼治。廣告文案確立了“日常助消化用藥”的品牌定位，就明確了營(yíng)銷推廣的方向，也確立了廣告 的標(biāo)準(zhǔn)，所有的傳播活動(dòng)就都有了評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，所有的營(yíng)銷努力都將遵循這一標(biāo)準(zhǔn)，從而確保每一次的推廣在促進(jìn)銷售的同時(shí)，都對(duì)品牌價(jià)值（定位）進(jìn)行積累。直接見(jiàn)效的品牌廣告，可以協(xié)助品牌更快走入市場(chǎng)，同時(shí)激起企業(yè)、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的熱情，有利于良性地將品牌推廣進(jìn)行下去，一步步地加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位。電視與我們的生活密貼聯(lián)系，電視傳播的內(nèi)容是現(xiàn)實(shí)的延伸，人們離不開(kāi)電視，自然也離不開(kāi)為生活提供各種訊息的電視營(yíng)銷。②網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是互動(dòng)的。將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)形象圖案、宣傳標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)等制成各種形式的POP營(yíng)銷，以塑造富有特色的企業(yè)形象。在事中評(píng)估階段，采取分段測(cè)量，按每個(gè)季度測(cè)試一次，測(cè)量短期的營(yíng)銷活動(dòng)效果，對(duì)每次測(cè)量結(jié)果進(jìn)行比較或研究，以確定可能發(fā)生的改變。但對(duì)于公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整影響不大。營(yíng)銷活動(dòng)后：提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的基本信心保證和信賴感，通過(guò)兩者的密切配合,建立消費(fèi)者的情感偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)，贏得大眾的喜愛(ài)和信賴。 （1）時(shí)間：7 月 12—13 日上午 6：30—10：00 下午 5：00—7：30 （2）地點(diǎn)：每個(gè)城市選取比較知名的小區(qū)（3）人員：每個(gè)地點(diǎn) 2 人 （4）器具：每個(gè)宣傳地點(diǎn)桌子 2 張、凳子 3 張、遮陽(yáng)傘一頂、 宣傳海報(bào) 2 張、宣傳單若干、報(bào)名表若干 （5）內(nèi)容：①向行人介紹江中藥業(yè)和活動(dòng)的詳情。③登記參與人員的詳細(xì)信息。讓孩子說(shuō)出最想對(duì)媽媽說(shuō)的話，為自己的媽媽表演一個(gè)節(jié)目。3637