【正文】 8 / 38。）簽訂認(rèn)購協(xié)議、合同及交款手續(xù)與物業(yè)管理的交接銷售人員的業(yè)績評定（以銷售提成的形式評定）三、先期導(dǎo)入物業(yè)管理我們在規(guī)劃的初期就應(yīng)積極引進(jìn)物業(yè)管理觀念，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑安裝、機(jī)電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進(jìn)行互動(dòng)。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。人民幣約60多萬元注：根據(jù)市場變化和各時(shí)期產(chǎn)生的實(shí)際要求，此費(fèi)用及比例會(huì)略有變化。（四）媒介組合策略根據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點(diǎn)放在天沽公寓所在區(qū)域范圍的河北區(qū)界內(nèi)向外推進(jìn)，進(jìn)入銷售中期即在天津市市區(qū)范圍內(nèi)宣傳。圣景苑標(biāo)識系統(tǒng)F、 鑫源工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。建議：對現(xiàn)銷售人員進(jìn)行促銷專業(yè)培訓(xùn)?！?第三階段：推廣期時(shí)間：2002年12月～2005年1月△ 第四階段：成熟期時(shí)間：2005年2月～2005年3月份△ 第五階段：鞏固期（或到尾盤期）時(shí)間：2005年六月份以前（二）建議及分析鑫源項(xiàng)目入市的品牌形象、自身品質(zhì)、小區(qū)文化宣傳尤為重要。圣景苑小區(qū)高層入市價(jià)格建議周邊高層樓盤價(jià)格分別為： 西碧園小區(qū)（期房）每平方米 元明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元圣惠花園（現(xiàn)房）每平方米 元建議本案高層價(jià)格范圍是 元C、鑫源讓購房者感到自己買的房子物超所值，進(jìn)而為我們義務(wù)宣傳到親戚、朋友、鄰居、同事，口碑宣傳的成效力度很大。 （三） 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)除本項(xiàng)目的VI系統(tǒng)確定的常規(guī)內(nèi)容外，物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)還包括辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)及物業(yè)管理公共設(shè)施指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)?！? 透視圖及項(xiàng)目模型（即：沙盤）模型與透視圖能增加買家對本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令買家倍增信心。圣景苑宣傳、管理方面的優(yōu)勢：地理位置不佳，商業(yè)氛圍未形成、市政工程配套不足等三大弊病，建議改進(jìn)措施如下：（一） 營銷接待中心包裝設(shè)計(jì)營銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場所，客戶對其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對項(xiàng)目的認(rèn)識和評估；因此，營銷接待中心的包裝設(shè)計(jì)尤為重要。而好的物業(yè)管理傳播面是1：3。經(jīng)過市場調(diào)查，城西內(nèi)尚未發(fā)現(xiàn)一樓帶私家花園的戶型，而在城東一帶，這種設(shè)計(jì)非常盛行，如：禹都花園，帶小院的戶型銷勢火爆，總房款有的與三樓同價(jià)。置業(yè)情況：多為一次置業(yè)，原有房屋多為平房或舊樓房，早已不能滿足現(xiàn)代生活的需要?！?合理的中、小戶型設(shè)計(jì)可以滿足了市場需求。③從明珠小區(qū)的一期和二期的開發(fā)河銷售情況來看，本項(xiàng)目的開發(fā)周期和銷售周期可能會(huì)較長。◇ 求醫(yī)問藥方便：甲級醫(yī)院—— 在建中的華康醫(yī)院中型醫(yī)院—— 同德醫(yī)院小型醫(yī)院—— 無藥 店——無◇ 交通發(fā)達(dá)： 市內(nèi)四、八路公交車往返于此。市場需求是可以用膽識和策劃創(chuàng)造的。其次是因?yàn)轹卧词ゾ霸肺挥诔俏饔墒セ萋?、路和路，三面環(huán)路，一面為規(guī)劃路，距市中心河?xùn)|廣場僅里路程（車程分鐘）。圣景苑周邊設(shè)施非常完善，本案小環(huán)境的市政設(shè)施較差，附近沒有一家超市?，F(xiàn)地上物已平，原屬廠房地，基本符合七通一平標(biāo)準(zhǔn)。第一部分：區(qū)域市場個(gè)案調(diào)查分析一、 項(xiàng)目鄰近地段住宅市場分析（一） 區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)量及空置率統(tǒng)計(jì)鑫源該項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)是一片30多畝的舊廠房地。房地產(chǎn)全程營銷是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系。如果只靠發(fā)展商自己摸索項(xiàng)目操作方法，往往費(fèi)時(shí)耗力，周期太長，機(jī)會(huì)成本很大，專業(yè)房地產(chǎn)營銷策略的導(dǎo)入已成為大勢所趨。圣景苑項(xiàng)目位于運(yùn)城市鹽湖區(qū)圣惠路中段西側(cè)，與運(yùn)城市大型中、低檔住房消費(fèi)的小區(qū)明珠小區(qū)緊緊相鄰。圣景苑目前的市場定位基于此上等原因。主要賣點(diǎn)：與眾不同的特色技術(shù)服務(wù)——六層送一個(gè)空中花園（送簡裝修，不裝及可入?。╀N售進(jìn)度：25% 【西碧園小區(qū)】項(xiàng)目地點(diǎn)：紅旗西街712號 開發(fā)企業(yè)：運(yùn)城市碧?；▓@房地產(chǎn)開發(fā)公司建筑結(jié)構(gòu)：主體6層建筑，臨街樓盤帶底商（框架結(jié)構(gòu)）設(shè)計(jì)戶數(shù)： 6棟樓主要賣點(diǎn)： 運(yùn)城市住宅最低價(jià)格（1020元/平米起價(jià)）銷售進(jìn)度： 開始銷售半個(gè)月二、項(xiàng)目周邊環(huán)境分析（一） 本項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查，規(guī)劃建設(shè)3萬零一百四十五點(diǎn)五四平方米住宅。但是，盡管鑫源圣景苑小區(qū) 開發(fā)企業(yè)：鑫源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項(xiàng)目地點(diǎn)：鑫源說其是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是因?yàn)轫?xiàng)目毗鄰明珠小區(qū)和西碧園小區(qū)，形成中、小型戶型的消費(fèi)區(qū)域（即：運(yùn)城市中低檔住宅消費(fèi)的集中區(qū)域）。在調(diào)研過程中，重點(diǎn)調(diào)研了成功項(xiàng)目和同質(zhì)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，通過調(diào)研得出結(jié)論：只要項(xiàng)目“環(huán)境靚、配套全、智能化、有特色、有價(jià)格優(yōu)勢”，市場銷售就會(huì)很好?！? 佛教圣地：無◇ 購物天堂：無 食品消費(fèi)——無；衣物消費(fèi)——無；休閑品消費(fèi)——無；日用品消費(fèi)——無。圣景苑小區(qū)的地理位置被90%的被調(diào)查人所排斥。（三） 本案區(qū)位的機(jī)會(huì)點(diǎn)◇ 本案最有力的支撐點(diǎn)是明珠小區(qū)二期進(jìn)入熱銷期。收入：家庭年收入600015000萬元左右。但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細(xì)節(jié)上下功夫。物業(yè)管理的3：11原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是1：11。圣景苑小區(qū)（二） 標(biāo)志：（項(xiàng)目的LOGO）（三） 標(biāo)準(zhǔn)色（四） 標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分 除了項(xiàng)目的劣勢，我們前面已經(jīng)提出建設(shè)性的建議，以下重要針對鑫源它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個(gè)性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。建議本案建工地圍檔，并布置宣傳立體畫。以實(shí)現(xiàn)快捷、高效的超值服務(wù)與管理。C、 鑫源圣景苑周邊范圍、項(xiàng)目所輻射到的運(yùn)城市市區(qū)。圣景苑的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實(shí)分為五個(gè)階段：△ 第一個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購及試銷期時(shí)間：2004年9月底～2004年10月△ 第二階段：入市期時(shí)間：2004年11月～12月中旬目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動(dòng)，推廣樓盤。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造熱點(diǎn)。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。圣景苑標(biāo)志E、 鑫源直接起到促銷效果的說明性宣傳。圣景苑經(jīng)營推廣費(fèi)用中純廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)約占總銷售額的2%。（一）對銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識要求、綜合素質(zhì)要求以及服務(wù)規(guī)范要求。必須統(tǒng)一宣傳口徑，制訂講解流程和銷售人員工作管理手冊（要求每人有一冊銷控表，必須做到日清日結(jié)