【正文】 為地方小廠基礎(chǔ)油的主要來源。 中國石油潤滑 油公司不斷提升服務(wù)水平，突出拓展網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)，加強(qiáng)客戶管理，提高市場控制力。 公司現(xiàn)有 2 個研究開發(fā)中心、 11 個潤滑油生產(chǎn)廠、 6 個銷售分公司，總資產(chǎn) 60 億元人民幣，固定資產(chǎn) 19 億元人民幣，員工5000 多人，能夠生產(chǎn) 28 個大類 700 多個牌號的潤滑油（脂、劑）產(chǎn)品，潤滑油科研開發(fā)能力在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，營銷、服務(wù)、信息網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國市場。 中國石化潤滑油公司在發(fā)展中逐步形成了獨(dú)特的品牌文化及著眼全球的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，著力開拓海外市場，并推出“SINOPEC” 潤滑油作為國際市場開發(fā)的品牌，著力塑造高科技、國際化的品牌形象，成為國際潤滑油品牌進(jìn)入中國市場的主要競爭對手和合作伙伴。在北京、上海、天津、重慶、廣東茂名、湖北武漢、荊文獻(xiàn)檢索結(jié)業(yè)論文 15 門、山東濟(jì)南設(shè)有 10 家專業(yè)潤滑油脂調(diào)合生產(chǎn)企業(yè)， 2020 年，河南恒運(yùn)公司劃轉(zhuǎn)進(jìn)入并設(shè)立了鄭州分公司。 首先是占據(jù)中高檔產(chǎn)品市場。 2020 年，道達(dá)爾 潤滑油（中國）首次參加中國場地錦標(biāo)賽（ CCC）并獲得冠軍； 2020 年，道達(dá)爾在 CCC 中贊助了 3 支車隊(duì)，并將繼續(xù)參與此類賽事。 道達(dá)爾（ Total）公司潤滑油市場營銷策略 道達(dá)爾潤滑油 1998 年進(jìn)入中國， 1999 年開始運(yùn)營。 Fuchs 在中國的市場營銷戰(zhàn)略主要定位于以下幾點(diǎn)： 文獻(xiàn)檢索結(jié)業(yè)論文 12 ： Fuchs 以 3 家生產(chǎn)廠為依托，選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)城市建立了 16 個辦事處，保證快捷便利的供貨和售后服務(wù)。具體作法為： BP 潤滑油分銷業(yè)務(wù)由物流公司統(tǒng)一運(yùn)作，負(fù)責(zé) BP 潤滑油在全區(qū)分銷的協(xié)調(diào)、管理及產(chǎn)品的全區(qū)配送，各地、州、市、縣郵政局負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷和信息反饋。 埃克森美孚 公司戰(zhàn) 略方針定位于：著重加大技術(shù)創(chuàng)新投資、完善資源供應(yīng)和產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)、增加市場靈活性、?？松梨?現(xiàn)在保留有 Exxon、 Esso 和 Mobil 三個品牌，其市場營銷戰(zhàn)略是根據(jù)市場需求靈活銷售三個品牌的潤滑油。除了銷售各種牌號的優(yōu)質(zhì)潤滑油外，殼牌還提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和咨詢。公司在世界 29 個國家從事油氣勘探工作，石油產(chǎn)量達(dá) 8630 萬噸 /年，天然氣產(chǎn)量達(dá) 億立方米。 約翰 Bp 公司 BP 是世界上最大的石油和石油化工集團(tuán)公司之一。 1950 年后，殼牌繼續(xù)在中國發(fā)展，并成為當(dāng)時唯一一間留在中國經(jīng)營的西方油公司。 亞細(xì)亞火油公司分別於 1906 年及 1908 年在香港及上海成立辦事處。 殼牌在中國發(fā)展業(yè)務(wù)，已超過一百多年。 ?？松梨?旗下有 EXXON、 ESSO、 MOBIL 三大品牌潤滑油，其中 ESSO 和 MOBIL 的產(chǎn)品在中國銷售。?？松梨诒兄塾陂L遠(yuǎn)利益、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y方針，致力于開發(fā)和運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，不懈地追求完善的運(yùn)營管理，從而使之居于行業(yè)領(lǐng)先地位?，F(xiàn)已大舉進(jìn)軍中國潤滑油市場，美孚、殼牌、埃索三 大品牌以及加德士、 BP、嘉實(shí)多、道達(dá)爾、 LG 等品牌已牢牢占據(jù)中國市場。本文首先介紹 了國際著名的潤滑油品牌，并對它們在國內(nèi)市場上的營銷策略進(jìn)行了分析。此前半個月，埃克森美孚中國投資公司剛剛決定年內(nèi)在中國新開設(shè) 100 家潤滑油銷售店。當(dāng)時，?？松梨诘那吧?_標(biāo)準(zhǔn)石油公司開始在中國銷售煤油。殼牌在中國的目標(biāo)是成為中國的國際合作伙伴，為中國提供清潔和可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案。 森默兄弟，便已開始把煤油輸入中國，并在香港、上海、廣州和廈門建立油庫。但當(dāng)時公司在中國的業(yè)務(wù)仍通過亞細(xì)亞火油公司的名義經(jīng)營。 1970、 71 年，殼牌獲邀參加廣州交易會。總部設(shè)在倫敦， BP 近十一萬員工遍布全世界，在百余個國家擁有生產(chǎn)和經(jīng)營活動。 道達(dá)爾公司 公司前身是 1882 年 8 月 5 日成立的標(biāo)準(zhǔn)石油托拉斯（美國第一家石油托拉斯），歷經(jīng)多次改組，于 1906 年成為獨(dú)立的石油公司。 ?？松菟诡D公司多年來開發(fā)了大量先進(jìn)技術(shù)，在煉油方面有靈活裂化技術(shù)，加氫精制工藝，流化焦化 /靈活焦化技術(shù)，催化蒸餾技術(shù)，潤滑油添加劑及其配方技術(shù)等， 在化工方面有自由基法制高壓低密度聚乙烯均聚物和低 EVA 含量共聚物工藝技術(shù)，茂金屬聚烯烴生產(chǎn)技術(shù)（ Unipol 氣相流化床法），丁基橡膠和鹵化丁基橡膠生產(chǎn)技術(shù)以及乙丙橡膠生產(chǎn)技術(shù)等。 ：殼牌與上海大眾攜手贊助了 2020 年中國汽車?yán)惖娜曩愂?，包括上海、浙江龍游、北京、長春和廣東韶關(guān)站比賽。埃克森美孚在我國的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅健全而且較為發(fā)達(dá)，該公司在中國設(shè)立 8 個區(qū)域 分銷中心（上海、天津、沈陽、西安、成都、烏魯木齊、武漢、廣州），由它們向遍布全國 25 個省市的 300 多個經(jīng)銷點(diǎn)配送產(chǎn)品。 ： BP 潤滑油在廣東推出了“ BP 快速換油服務(wù)中心”，以提高品牌的知名度。而 Fuchs 的每一個新產(chǎn)品投入市場前都必須通過最嚴(yán)格的檢測和臺架實(shí)驗(yàn)，為了保證測試結(jié)果的嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確， Fuchs 不僅使用內(nèi)部實(shí)驗(yàn)裝置，還會將新產(chǎn)品送交中立的外部專業(yè)機(jī)構(gòu)測試。在中國擁有三個潤滑油調(diào)配廠，兩個位于鎮(zhèn)江，一個位于天津。道達(dá)爾潤滑油，對于所有極端條件和高要求的設(shè)備而言，是最好的潤滑油。第三是有外資背景的潤滑油調(diào)和廠，產(chǎn)量已近 90 萬噸，主要占領(lǐng)高 檔和高端產(chǎn)品市場，并逐步向中檔主流產(chǎn)品市場滲透擴(kuò)展，將市場占有總量做大，獲取更多利潤。 中國石化潤滑油公司采用優(yōu)質(zhì)原材料和通過嚴(yán)格專業(yè)臺架實(shí)驗(yàn)評定的高科技配方，可生產(chǎn)包括所有 20 大類潤滑產(chǎn)品的700 多個潤滑油脂品種，除滿足國家標(biāo)準(zhǔn)外，還達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)組織（ ISO）、美國石油學(xué)會（ API）等多種特殊規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的要求。 公司建立了以滿足顧客需要為核心的企業(yè)經(jīng)營理念，按照國際先進(jìn)的架構(gòu)和模式組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動， 2020 年，在行業(yè)內(nèi)第 一家通過了 ISO/TS16949 質(zhì)量管理體系集團(tuán)化統(tǒng)一認(rèn)證，形成了統(tǒng)一的內(nèi)部管理體系，以高度負(fù)責(zé)的質(zhì)量文化營造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定、一致并為國際化發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 中國石油潤滑油公司已通過 ISO900 TS16949 質(zhì)量管理體系， ISO14001 環(huán)境管理體系， OHSAS18001 職業(yè)健康安全管理體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和對環(huán)境的保護(hù)。中國石化集團(tuán)公司在潤滑油業(yè)務(wù)方面市場優(yōu)勢和科研力量突出，“長城”牌潤滑油品牌 效益突出，進(jìn)兩年市場擴(kuò)張的速度很快，產(chǎn)品的高檔化率也提高較快。 2020 年 1— 7 月，中國石化的潤滑油業(yè)務(wù)較好地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。由于國產(chǎn)品牌潤滑油的售價普遍低于 外資品牌，如果單純依靠進(jìn)口基礎(chǔ)油生產(chǎn)潤滑油，則成本偏高，利潤空間會嚴(yán)重縮水，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益嚴(yán)重滑坡，甚至難以保證正常的生產(chǎn)和供應(yīng)。以 殼牌為例，其在歐美市場只供應(yīng) SJ/CH4 級別以上的內(nèi)燃機(jī)油，但針對中國內(nèi)燃機(jī)油市場產(chǎn)品質(zhì)量級別跨度大，SE/CD 級的中檔產(chǎn)品市場需求量較大的情況，也生產(chǎn)供應(yīng)該級別產(chǎn)品，并在市場上和兩大集團(tuán)形成了有力的競爭。反觀長城，在過去中央臺沒有長城油廣告的時候，曾經(jīng)就有客戶詢問過，長城是不是中石化的？我們的聽裝油，在外包裝上要突出長城的品牌形象，過去人家買長城是沖著中石化，我們要改變的就是這一點(diǎn)，要達(dá)到買潤滑油就是沖著長城的局面。我們不難發(fā)現(xiàn)，洋品牌潤滑油各種宣傳廣告幾乎遍布大小終端市場。品牌整合以前的中石化、中石油煉油廠的潤滑油雖然各有千秋，但好多廠家的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)都是按照國際各大品牌的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行的，通過了相應(yīng)的測試和臺架試驗(yàn)，質(zhì)量上是過硬的。在一些網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)?？梢钥吹健暗种蒲筘洝钡男麄骺谔枺覀兦也蝗ヌ接戇@種做法是否恰當(dāng)，但是這從一個側(cè)面體現(xiàn)了我們的本土優(yōu)勢是很明顯的，我們要好好利用這個優(yōu)勢把我們的油品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量提高上去，不要辜負(fù)了這么多熱血青年的期望。 做強(qiáng)細(xì)分市場 —— 本土中小品牌發(fā)展之道 為了應(yīng)對國際大牌不斷滲入中國潤滑油市場而帶來的沖擊，本土潤滑油中小品牌也在尋求積極的改變。 終端資源的整合是終端建設(shè)的重要工作，針對不同的終端資文獻(xiàn)檢索結(jié)業(yè)論文 23 源，本土潤滑油中小品牌應(yīng)該靈活制訂相應(yīng)的營銷對策，在終端資源的組合利用和管理上體現(xiàn)自己的價值和 優(yōu)勢。 在第七屆潤滑油、脂展覽會上，昆侖等國有潤滑油大品牌展示出了雄厚的品牌和產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力，從潤滑油到脂系列再到各類養(yǎng)護(hù)用品，產(chǎn)品品種完善，涵蓋了汽輪機(jī)油、柴油機(jī)油、重負(fù)荷車輛齒輪油等各個產(chǎn)品系列。潤滑油作為先期進(jìn)入我國零售市場的國外油品，已經(jīng)建立了從加工廠到銷售終端的完善體系，而且在一些領(lǐng)域占據(jù)了主導(dǎo)地位，具備了相當(dāng)?shù)母偁帉?shí)力，對國產(chǎn)潤滑油帶來了強(qiáng)大的沖擊和威脅。在整個論文編寫過程中，同學(xué)們都付出了艱辛的努力，王大鷙老師也作出了細(xì)致的指導(dǎo)和幫助，在此對為這篇論文流過汗水的同學(xué)和老師表示誠摯的謝意！ 王敏超 組員：王敏超、郭琳、劉宴、顧春娟、靖丹、姜勇