【正文】 克森美孚始于約翰洛克菲勒 1882 年在美國創(chuàng)建的標準石油公司。 文獻檢索結業(yè)論文 5 自 20 世紀 70 年代以來，隨著中國的改革開放，?？松梨诘年P聯(lián)公司逐漸重新參與中國能源工業(yè)諸多領域的業(yè)務，包括石油勘探、天然氣及燃料 銷售、潤滑油銷售和服務、化工及發(fā)電。目前，集團有五大核心業(yè)務，分別是勘探和生產、油品、天然氣和電力、化工、可再生能源。 (當時內地稱這Crown的品牌為僧帽牌；在香港則稱寶蓋牌 ) 殼牌運輸貿易有限公司與荷蘭皇家石油公司原是競爭對手。 戰(zhàn)后，殼牌的重建工作迅速進行。 隨著中國 “ 對外開放政策 ” 的實施，殼牌先 后 于 1985 年及1987 年在深圳經濟特區(qū)設立了兩個合資油庫。迄今 BP 是中國最大的海上天然氣生產企業(yè)，中國第一家液化天然氣 (LNG)的唯一外方合作伙伴，石化領域最大的外資投資企業(yè)，中國最大的液化石油氣 (LPG)進口和營 銷企業(yè)，唯一參與航空燃油服務的外方合作伙伴，等。 雷蒙德（ LEER RAYMOND)。 文獻檢索結業(yè)論文 9 第二章 國外石油公司潤滑油營銷策略 殼牌（ Shell）公司潤滑油市場營銷策略 殼牌對中國潤滑油業(yè)務中已投資了幾千萬美元， 1997 年開始運 營的 3 個潤滑油廠為： 萬噸的殼牌獨資天津潤滑油調配廠； 4 萬噸以上的殼牌合資浙江乍浦潤滑油廠； ?！? 2020 年， 殼牌收購了我國最大的民營潤滑油生產商、中國第三大潤滑油企業(yè)統(tǒng)一石化旗下兩家公司 75％的股份，殼牌在我國潤滑油市場份額的排名上升到第三位 。目前的銷售網絡已遍及中國各大城市，并在廣東、福建、上海、北 京以及其他城市設有分支機構，同時可為用戶推薦用油品種、分析油脂樣品、提供技術咨詢等服務。 2020年， Fuchs（中國）公司正式成立，標志著 Fuchs 在中國的 3 家生產廠采用 Fuchs 技術和成套的生產設備，配以最新調制工藝，各種原材料實行全球統(tǒng)一采購，而且統(tǒng)一遵循嚴格的質量保證體系，先后通過了 ISO900 QS9000 和 質量體系認證。一些國家特大型工礦企業(yè)，如寶鋼、武鋼、鞍鋼、唐鋼、馬鋼、準格爾礦等，是 Fuchs 的長期穩(wěn)定客戶。在亞洲，道達爾與大宇、三星、雙龍和通用等汽車制造商合作，在中國，這樣的合作伙伴除了法國的一些主要汽車生產廠家，比如東風標致和雪鐵龍外，還有上海通用和上海通用五菱。 文獻檢索結業(yè)論文 14 第三章 國內潤滑油 市場競爭 形勢 分析 從外資潤滑油產品進入中國市場以來，中國的潤滑油市場就逐漸形成了 3 類競爭主體同場競技的態(tài)勢。 2020 年，公司包裝油銷量達到 96 萬噸，同比增長 20%；高檔產品 銷量 27萬噸，同比增長 42%；全年實現(xiàn)銷售收入突破 100 億元。 2020 年，與北汽福田開展了全面戰(zhàn)略合作，在全國范圍內為其提供裝車和服務用油。即：銷售總量持續(xù)增長，產品結構持續(xù)改善，生產保障能力持續(xù)提升，市場掌控能力持續(xù)增強，經濟效益持續(xù)提高；實現(xiàn)了從資源供應向品牌經營的轉變。 中國石油潤滑油公司的多種產品，先后獲得美國石油協(xié)會(API)，戴姆勒、克萊斯勒（ Daimler Chrysler），寶馬（ BMW），大眾（ VOLKSWAGEN AG），沃爾沃（ Volvo），康明斯（ Cummins） ,德國曼（ MAN），西門子（ SIEMENS） ,通用（ GM）等國際知名企業(yè)的認可。同理測算未來幾年兩大集團的高檔油比例，有較大幅度提高，兩家合計產量 萬噸（其中中國石化 萬噸），市場份額增加到 %，但與兩大集團公司在國內潤滑油市場的主導地位來說，該比例 還是偏低。以 2020年成立的民營企業(yè)統(tǒng)一潤滑油公司（現(xiàn)已被殼牌收購）為例，該公司近 3年的產能提高迅速，從 2020年的 10萬噸 /年增長到 2020年的 35 萬噸 /年，位居國內第三。有外資背景的潤滑油憑借其品牌和技術優(yōu)勢，產品占市場份額的 20%左右，占高檔油市場份額約70%，在高檔產品市場具有較大優(yōu)勢。?？松梨谠谖覈匿N售網絡不僅健全而且較為發(fā)達，該公司在中國設立 8 個區(qū)域分銷中心，由它們向遍布全國 25 個省市的 300 多個經銷點配送產品。洋品牌潤滑油經營機制靈活，現(xiàn)在普遍采取代理銷售，他們供貨給一級代理，代理發(fā)貨量越大，得到回扣越高，代理發(fā)展下級代理，終端銷售商負責銷售，雖然沒有能夠自己親手把終端客戶掌握在手里，但是只要終端客戶在潤滑油消費上形成慣性，這個市場實際上他們是抓得牢牢的。曾有人修理摩托車，問店主有沒有長城捷豹潤滑油，可店主居然說不知道這個牌子，他們只知道殼牌、美孚等洋潤滑油，這聽起來讓人感到十分驚訝。遍布城鄉(xiāng)的潤滑油公司和沿路密布的加油站，這么規(guī)模龐大的銷售網絡，目前也只有中石化等屈指可數(shù)的大 型石化企業(yè)擁有，這些為長城油的銷售提供了極大的便利。國產潤滑油在開拓市場過程中，一個十分重要的問題是，要重視消費主流群體的變化。除了在不同的路況開發(fā)不同的產品外，本土潤滑油中小品牌也可以考慮結合不 同季節(jié)，不同氣候條件，做細潤滑油的品類。專家預計，如果本土潤滑油中小品牌能夠用開放的眼光面對市場變化，杜絕出現(xiàn)類似潤滑油摻加植物油等“行規(guī)”短視行為的出現(xiàn)，那么，“十一五”期間走向規(guī)范的民營中小品牌將在潤滑油等領域取得更大發(fā)展。而從昆侖在展會上對展臺的全面、立體的包裝上，我們也可以看到國有潤滑油大型企業(yè)在品牌意識上的進步。 但綜觀國外品牌潤滑油在我國的發(fā)展態(tài)勢，國產潤滑油在知名度、品牌、實力、銷售模式、促銷手段、管理經驗等方面還存在一定的差距。 文獻檢索結業(yè)論文 26 參 考 文 獻 [1] 張國生 .我國潤滑油行業(yè)發(fā)展概況及展望 .《 油氣世界 》 .2020年 7期 [2] 徐云華 .車用潤滑油高端市場營銷策略淺析 .《 石油商技 》 .2020年 25卷 3期 [3] 2020年中國潤滑油市場發(fā)展趨勢 .《 中國汽摩配 》 .2020年 2期 [4] 宋云昌 .2020年潤滑油行 業(yè)展望：新形勢下中國潤滑油企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略探討 .《 石油商技 》 .2020年 25卷 1期 [5] 楊俊杰 .“ 昆侖 ” 潤滑油的現(xiàn)在與未來 .《 石 油商技 》 .2020 年 25卷1期 [6] 英美石油巨頭爭奪中國潤滑油市場 .《 合成潤滑材料 》 .2020 年 34卷1期 [7] 道達爾潤滑油的中國新定位 .《 汽車雜志 》 . 2020年 11期 [8] 凌為霞 .淺談潤滑油的市場營銷理念 .《石油商技》 .2020 年 24 卷 1期 [9] 全球工業(yè)潤滑油的市場發(fā)展趨勢分析 .《機械工程師》 .2020年 7期 [10] 大巧者似拙 —— 長城潤滑油市場拓展之道 .《工程機械與維修》 .2020年 9期 [11] 孔勁媛 .國內潤滑油市場分析及“十一五”發(fā)展預測 .《當代石油石化》 .2020年 14卷 9期 [12] “寶石花”綻放 —— 記昆侖潤滑油的品牌建設 .《汽車與駕駛維修：維修版》 .2020年 10期 [13] 喬婷 .本土潤滑油能沖破“黑色預言”？ .《中國石油石化》 .2020年 16期 [14] 劉佳 .中國潤滑油企業(yè)：整合后才可往“尖角”爬 .《中國經濟信息》 .2020年 17期 文獻檢索結業(yè)論文 27 附 錄 在此次文獻檢索的過程中，小組各組員的分工較明確，王敏超負責引言、結論、參考文獻和附錄的編寫，第一章由郭琳編寫，第二章由劉宴編寫，第三章由顧春娟編寫，第四章有姜勇編寫，第五章由靖丹編寫。本土潤滑油企業(yè)正在迅速崛起，企業(yè)和品牌實力不斷增強，已具備走上國際化和大舞臺的能力。 憑借雄厚的科研實力和對中國車況、路況、氣候環(huán)境等因素的精準把握，昆侖潤滑油等本土名牌推出一系列具有良好的本土適應性的潤滑油產品，受到消費者的青睞與認可。 此外，民營潤滑油中小品牌做好細分市場的優(yōu)勢還體現(xiàn)在經營好渠道終端上。由于這代人的文化檔次、經濟實力、思想意識、消費觀念、與他們的父輩有所不同，品牌觀念，服務理念，好多方面都會 發(fā)生變化。國產潤滑油在價格上與洋油相比還是明顯有優(yōu)勢的，企業(yè)畢竟還是以盈利為目的，成本則是必須考慮的重要因素，這種價格上的優(yōu)勢也是我們獲勝的重要籌碼。但近些年來，昆侖潤滑油采取了高空廣告資源投放與地面多元營銷手段配合，同時與汽車廠商緊密合作等策略舉措，從源頭攻占市場，成功奪回了部分一直被國外品牌占 據(jù)的高端潤滑油市場。 我們的國產潤滑油卻因為機制和體制的原因在好多方面無法機動靈活。洋品牌潤滑油歷史悠久，他們的品牌形象優(yōu)勢根深蒂固。據(jù) 2020 年的不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)，外資企業(yè)在華銷售產品中，工業(yè)油比例為 46%，摩托車油 5%，其余 49%都是車用油。該公司還注重開發(fā) OEM 市場，已獲得多家知名汽車制造商的認可，目前又通過眾多重汽集團的認證，進入了我國重型汽車 OEM 市場。這部分油品（尤其是中國石油的產品約 65 萬噸 /年）流入社會，成