【正文】 /天 ) 2100 1500 2200 到 2023年新增煉油能力 到 2023年還可能新增的煉油能力 潤(rùn)滑油廠的可能選址 天津 青島 漳州 蛇口 ?當(dāng)科建的煉油生產(chǎn)能力達(dá)到一定水平時(shí)，科建面臨的主要挑戰(zhàn)將是如何提高煉油生產(chǎn)的技術(shù)含量問(wèn)題 ?原油和原油的深加工及研制開(kāi)發(fā)高附加值的產(chǎn)品和副產(chǎn)品將有利于提高科建的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?科建煉油生產(chǎn)能力的擴(kuò)大不一定非依靠新建不可，收購(gòu)、并購(gòu)及戰(zhàn)略性合作等多種選擇都可以考慮 38 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤(rùn)滑油行業(yè)及市場(chǎng) ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 39 CFC000110BJ(GB)Oil2 。要強(qiáng)調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷(xiāo)季節(jié)獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達(dá)到所希望的效果 促銷(xiāo)推廣活動(dòng) ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價(jià)格不變等優(yōu)惠 ?特價(jià)優(yōu)惠或打折 ?贈(zèng)送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車(chē)主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購(gòu)買(mǎi)者 “ 海牌”的廣告促銷(xiāo)活動(dòng)必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，逐步擴(kuò)大其市場(chǎng)占有率 33 CFC000110BJ(GB)Oil2 來(lái)自新業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng) 總銷(xiāo)售額不斷下降 目前的趨勢(shì)是傭金的比重越占越大 早期進(jìn)入的公司以固定工資為主 ?沒(méi)有傭金 ?年終獎(jiǎng)金為月基本工資的13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評(píng)估作為晉升和獎(jiǎng)金的基礎(chǔ) 頗有進(jìn)取性的后來(lái)者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計(jì)劃，薪酬中有 3050%來(lái)自傭金 良好的人力資源是科建車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員和管理人員 機(jī)油銷(xiāo)售的行業(yè)趨勢(shì)實(shí)例 34 ?潤(rùn)滑油行業(yè)及市場(chǎng) ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 35 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴(kuò)大其煉油能力，在采用進(jìn)口原油時(shí)應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口。通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的廣告促銷(xiāo)以及積極的直銷(xiāo)行為，配之以人力、物力和財(cái)力的支持，海牌將以更好的規(guī)模優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)，獲取更大的利益 26 CFC000110BJ(GB)Oil2 ?潤(rùn)滑油行業(yè)及市場(chǎng) ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 27 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建精煉潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)以車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油為其戰(zhàn)略重點(diǎn)。以 10＃油為例，進(jìn)口原油的綜合稅率比進(jìn)口 10＃油半成品和重油的綜合稅率低，而國(guó)產(chǎn)重油的價(jià)格又稍高于進(jìn)口重油的價(jià)格，因此目前煉油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況一般都較好 ? 20油的煉取和精煉基本不受?chē)?guó)際市場(chǎng)的影響，因?yàn)橹袊?guó)是 20油的凈出口國(guó)。但這部分流通的目的是為了搭售長(zhǎng)沙工廠的瀝青，而不是純粹為銷(xiāo)售重油進(jìn)行的。自重油增值稅開(kāi)征以來(lái)，重油的進(jìn)口量銳減，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重油價(jià)格起到一定的保護(hù)作用。地理差異并不起決定作用，它只是一種表現(xiàn)形式。因此科建應(yīng)從全國(guó)范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場(chǎng)，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴(kuò)散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬(wàn)以上的城市；特大城市為 100~200萬(wàn)；大城市為 50~100萬(wàn)；中等城市為 20~50萬(wàn)；小城市為 20萬(wàn)以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油消費(fèi)比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬(wàn)噸 初步數(shù)據(jù) 10 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對(duì)車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油消費(fèi)量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油 以使用車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油為主 以使用普通潤(rùn)滑油為主 600 上海 天津 廣州 長(zhǎng)沙 鄭州 北京 車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油的消費(fèi)主要是由收入水平?jīng)Q定的。國(guó)家從 1999年 1月 1日開(kāi)始對(duì)重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。我國(guó)目前煉油行業(yè)的生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，只有生產(chǎn)能力利用充分，生產(chǎn)的技術(shù)含量高，而且生產(chǎn)效率具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的煉油企業(yè)才能長(zhǎng)期在中國(guó)市場(chǎng)上穩(wěn)占一席之地 – – – – – – – + + – – – – + – 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 各種原油的出油率 百分比 而且煉取不同油種對(duì)國(guó)際油價(jià)的敏感程度不同 45 3 3 5253 57 7883 43 1419* 40 I型原油 II型原油 III型原油 損耗 重油 潤(rùn)滑油 100% 100% 100% ? 與精煉潤(rùn)滑油企業(yè)相比較而言，煉油企業(yè)的原油供應(yīng)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上價(jià)差較小，且不受進(jìn)口配額的限制，原油供應(yīng)充足。如，即將設(shè)在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應(yīng)福建市場(chǎng) 統(tǒng)一的銷(xiāo)售公司 ?對(duì)普通潤(rùn)滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷(xiāo)售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進(jìn)行直銷(xiāo) ?對(duì)車(chē)輛專(zhuān)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)而言，統(tǒng)一的銷(xiāo)售公司將是海牌進(jìn)一步占領(lǐng)市場(chǎng)的必須。 32 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建還應(yīng)目標(biāo)明確、一致有效地進(jìn)行廣告和促銷(xiāo) 品牌宣傳及各種廣告活動(dòng) ?“海牌”的品牌及廣告宣傳應(yīng)是科建統(tǒng)一的行為 ?“海牌”廣告宣傳的目的要十分明確，要讓駕車(chē)者知道和接受海