【正文】 　　(2)期限調(diào)整　　(3)還款方式變更　　個人汽車貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和到期一次還本付息三種。貸款審批人簽署審批意見后，應(yīng)將審批表連同有關(guān)材料退還業(yè)務(wù) 部門?！　、蹞?dān)保情況的調(diào)查?！　≠J款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫個人汽車貸款借款申請書，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料。所購車輛為商用車的，貸款額度不得超過所購汽車價格的70%?！　　爸笨褪健边\行模式的貸款流程為：到銀行網(wǎng)點填寫個人汽車貸款借款申請書——銀行對客戶進行資信調(diào)查——銀行審批貸款—一客戶與銀行簽訂借款合同——客戶到經(jīng)銷商處選定車輛并向銀行交納購車首付——銀行代理提車、上戶和辦理抵押登記手續(xù)——銀行放款——客戶提車。　　(2)個人汽車貸款的運行模式　　目前，個人汽車貸款最主要的運行模式包括“間客式”與“直客式”兩種。《汽車貸款管理辦法》在貸款人、借款人范圍，車貸首付比例和年限等關(guān)鍵問題上，都與1998年的《汽車消費貸款管理辦法(試點辦法)》有很大不同，主要有以下幾點：　　首先，調(diào)整了貸款入主體范圍。商用車是指借款人申請汽車貸款購買的、以營利為目的的汽車。　?、诔修k銀行職責(zé)：　?。汗e金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計結(jié)息以及金融手續(xù)操作。　　(6)貸款額度　　公積金個人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款額度不能超過當(dāng)?shù)刈》抗e金管理中心規(guī)定的最高貸款額度?！　?2)貸款利率　　公積金個人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個人住房貸款利率執(zhí)行，中國人民銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個人住房貸款利率?！　」e金個人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容?！　、谶M一步完善個人住房貸款風(fēng)險保證金制度。當(dāng)借款人采用專業(yè)擔(dān)保公司提供的保證擔(dān)保申請個人住房貸款時， 擔(dān)保公司的擔(dān)保能力不足會給銀行帶來風(fēng)險?！凹賯€貸”的“假”，一是指不具有真實的購房目的?！　?4)審批意見落實　　業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見做好以下工作：　?、賹ξ传@批準的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)及時告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋工作，同時做好信貸拒批記錄存檔?！　∫?、貸款的受理與調(diào)查　　　　(1)貸前咨詢　　銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗環(huán)球,網(wǎng)校口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)　　(2)貸款的受理程序　?、俳邮苌暾垺　≠J款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料?！　《?、個人住房貸款的特征本文　　個人住房貸款與其他個人貸款相比，具有以下特點：　　(1)貸款金額大、期限長　　個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，通常為1020年，最長可達30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式?！　?2)按照住房交易形態(tài)劃分，個人住房貸款可分為新建房個人住房貸款、個人再交易住房貸款和個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。　　(二)銀行營銷管理的框架來源：考試大　　　　分析營銷機會——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略——設(shè)計營銷方案——實施營銷控制　　第五節(jié) 個人貸款營銷方法　　一、品牌營銷　　：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動?！　≈校褐饕撠?zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判。實施對營銷人員的管理。牽頭營銷?！　?3)合作單位準入　　　　(1)其他個人貸款合作單位　　(2)其他個人貸款合作單位準入　　二、貸款客戶定位　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程?！　、菔袌鲞x擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)。　　　　所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。計算公式：　　貸款本金為10萬元，期限為20年，%，1月,，每月以2元左右的額度遞減，　　特點：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額減少?！　⌒∮?時，不合理。三是債券、國債等有價證券的發(fā)行利率?！　≡瓌t：“部分自籌，有效擔(dān)保，專款專用和按期償還”降低風(fēng)險，比較嚴格第一章　個人貸款概述　　 個人貸款產(chǎn)品的要素　　重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式， 掌握記憶方法　　 貸款對象 18歲　　一個是自然人，不包括法人和機器人　　二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民，當(dāng)然貸款情況不同，也可能有不同的要求?！　∮绍囕v情況分為新車和二手車，重點是二手車的定義，從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。分散風(fēng)險　　(2)對宏觀經(jīng)濟而言：滿足居民消費需求。(三類)　　自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。　　原則：“財政貼息、風(fēng)險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”　　當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險補償機制的做法是按隸屬關(guān)系，由財政和普通高校按貸款當(dāng)年發(fā)生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險補償專項資金，給予經(jīng)辦銀 行適當(dāng)補償，具體比例在招投標(biāo)時確定。利息水平的高低通過利率來表示?！　∫话阈∮谝荒甑膶嵭泻贤剩龇ǘɡ收{(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率?！　?. 等額本息還款法　　貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息?！　∫?、市場環(huán)境分析　　銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析?！　　　?1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略　　(2)有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟效益　　、標(biāo)準與戰(zhàn)略　　(1)市場細分的原則　?、倏珊饬啃栽瓌t　　②可進入性原則　?、鄄町愋栽瓌t　?、芙?jīng)濟性原則　　(2)市場細分的標(biāo)準　　個人貸款市場細分的標(biāo)準主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等。　　 　　 　　答案：ABCD　　解析：以上四項都屬于銀行市場定位的原則?！　　　?1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道　　2.“直客式”個人貸款營銷模式　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。建立對外門戶網(wǎng)站。負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)。進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作?！　　　?美國——邁克爾　?、趥€人再交易住房貸款?！　∪€人住房貸款的發(fā)展歷程　　個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個人貸款產(chǎn)品。　　貸款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。第三節(jié) 風(fēng)險管理　　一、合作機構(gòu)管理　　　　(1)合作機構(gòu)分析的要點本文　　(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理　?、俅_立合作意向?！　　凹賯€貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個貸”惡意套取銀行資金進行詐騙。社會中介機構(gòu)一般負責(zé)受理客戶的申請和委托，對交易 的房產(chǎn)進行查冊、通知評估，代理審查客戶貸款申請，代理客戶進行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進行 房款和房屋交割等?！　、跇I(yè)務(wù)合作中不過分依賴合作機構(gòu)?！　?2)普遍性　　只要是具有完全民事行為能力、正常繳存住房公積金的職工，都可申請公積金個人住房貸款?！　?4)還款方式　　公積金個人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。購買二手房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價款的70%。　　第二種模式是“公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作”模式?！　《?、個人汽車貸款的特征　　該類貸款的特點主要體現(xiàn)在以下幾個方面：　　(1)作為汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的主要內(nèi)容之一，在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場發(fā)展中占有一席之地　　(2)與汽車市場的多種行業(yè)機構(gòu)具有密切關(guān)系　　(3)風(fēng)險管理難度相對較大　　三、個人汽車貸款的發(fā)展歷程　　國內(nèi)最初的汽車貸款業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于1993年?！　×硗?，《汽車貸款管理辦法》還明確規(guī)定，購車人在購買二手車時也可以申請貸款。該模式是指由購車人首先到經(jīng)銷商處挑選車輛，然后通過經(jīng)銷商的推薦到合作銀行辦理貸款手續(xù)。　　(3)貸款期限　　個人汽車貸款的貸款期限(含展期)不得超過5年，其中，二手車貸款的貸款期限(含展期)不得超過3年。對于二手車是指汽車實際成交價格與貸款銀行認可的評估價格中兩者的低者。經(jīng)初審符合要求后，經(jīng)辦人應(yīng)將借款申請書及申請材料交由貸前調(diào)查人進行貸前調(diào)查?！　≠J款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款建議是否合理、合規(guī)等提出書面審查意見，連同申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進行審批。　　(2)貸款發(fā)放　　四、貸后與檔案管理　　個人汽車貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對有關(guān)事宜的管理，包括貸款的回收、合同變更、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理五個部分。貸后檢查的主要內(nèi)容包括借款人情況檢查和擔(dān)保情況檢查兩個方面。實際用款人取得名義借款人的支持，以名義借款人的身份套取購車貸款。犯罪分子偽造包括身份資料、購車資料、資產(chǎn)證明等一整套資料套取銀行貸款?！　。y行降低風(fēng)險的努力難以達到預(yù)期效果?！　《⒉僮黠L(fēng)險　　　　(1)貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險　　個人汽車貸款受理和調(diào)查環(huán)節(jié)是經(jīng)辦人員與借款人接觸的重要環(huán)節(jié)，對于貸款質(zhì)量有著至關(guān)重要的作用，這一環(huán)節(jié)的風(fēng)險點主要在以下幾個方面：　?、俳杩钌暾埲说闹黧w資格是否符合銀行個人汽車貸款管理辦法的相關(guān)規(guī)定。　?、凼煜りP(guān)于操作風(fēng)險的管理政策?！　?1)國家助學(xué)貸款　　國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校中經(jīng)濟確實困難的本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的， 用于環(huán)球,網(wǎng)校幫助他們支付在校期間的學(xué)費和日常生活費，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款。為保證國家助學(xué)貸款政策的順利實施，由教育部、財政部、中國人民銀行和國家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行組成全國助學(xué)貸款部際協(xié)調(diào)小組，負責(zé)制定國家助學(xué)貸款政 策，確定中央部委所屬高校年度國家助學(xué)貸款指導(dǎo)性計劃。1999年，為推動科教興國戰(zhàn)略的實施，解決貧困學(xué)生求學(xué)問題，中國人民銀 行、教育部和財政部等有關(guān)部門聯(lián)合下發(fā)了開辦享受財政貼息的國家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)的通知，并首先以中國工環(huán)球,網(wǎng)校商銀行為試點在北京、上海、天津、重慶、武 漢、沈陽、西安和南京等8個城市進行。　?、谫J款利率。　　學(xué)生在校期間的貸款利息全部由財政補貼，畢業(yè)后開始償還貸款本息，原國家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定學(xué)生自畢業(yè)之日起開始償還貸款本息，新國家助學(xué)貸款管理辦法規(guī)定首次還款日應(yīng)不遲于畢業(yè)后兩年。貸款銀行可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和風(fēng)險管理能力，自主確定開辦針對境內(nèi)其他非義務(wù)教育階段全日制學(xué)校在校困難謄生的商業(yè)助學(xué)貸款?！　、苓€款方式?！　〉诙?jié) 貸款流程　　一、貸款的受理和調(diào)查　　　　國家助學(xué)貸款的受理是指從借款人向?qū)W校提出申請，學(xué)校初審，銀行受理到上報審核的全過程?！　≠J款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請表及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。對需補充材料后再審批的，應(yīng)詳細說明需要補充的材料名稱與內(nèi)容?！　　　?1)貸款的簽約　　對經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時通知借款申請人以及其他相關(guān)人(包括抵押人和出質(zhì)人等)，確認簽約的時問，簽署借款合同和相關(guān)擔(dān)保合同?！　、凼煜りP(guān)于操作風(fēng)險的管理政策。　　　　(1)互助性　　公積金個人住房貸款其資金來源為單位和個人共同繳存的住房公積金。　　(3)貸款期限　　公積金個人住房貸款的期限最長為30年，如當(dāng)?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定，按當(dāng)?shù)刈》抗e金信貸政策執(zhí)行。購買集資建造住房(房改房)的，貸款額度最高不超過所購買住房總價款的 90%?！　?2)操作模式　　第一種模式是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作”模式?！　　　?1)貸款簽約　?、俸贤灱s。目前，商用房貸款主要用于商鋪(銷售商品或提供服務(wù)的場所)貸款。因此，貸款用途多樣，影響因素復(fù)雜。　?、谫J款利率。申請商用房貸款，借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括抵押、質(zhì)押和保證等，還可以采取履約保證保險的方式?！　、圪J款期限?！　　　、儋J款對象。一般來說，貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的，借款人可采取一次還本付息法?！　o擔(dān)保流動資金貸款的要素　　①貸款對象。　?、輷?dān)保方式。對于有共同申請人，應(yīng)同時要求共同申請人提交有關(guān)申請材料。　　(3)調(diào)查中應(yīng)注意的問題　　貸前調(diào)查完成后，貸前調(diào)查人應(yīng)對調(diào)查結(jié)果進行整理、分析，提出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔(dān)保方式、還款方式、劃 款方式等方面的建議，并形成對借款申請人還款能力、還款意愿、擔(dān)保情況以及其他情況等方面的調(diào)查意見，連同申請資料等一并送交貸款審核人進行貸款審核。　　三、貸款的簽約和發(fā)放　　　　對經(jīng)審批同意的貸款，應(yīng)及時通知借款申請人以及其他相關(guān)