【正文】 在著差別。 ? 競爭場不相信眼淚。 ? 1）重要性：該差異化能向相當(dāng)數(shù)量的買主讓渡較高價(jià)值的利益； ? 2）獨(dú)特性：是其他企業(yè)所沒有的； ? 3）優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑獲得相同的利益； ? 4）可溝通性：使顧客能夠并易于感受到這種差異； ? 5）不易模仿性：難以為其他競爭者跟進(jìn)模仿； ? 6）可贏利性：可以為公司帶來新的利潤。 3）你的產(chǎn)品的獨(dú)特性可能其他競爭品牌也具有，但是你第一個(gè)提出來，未被競爭對(duì)手宣傳過，“獨(dú)具”的屬性即歸于你。 服務(wù)是創(chuàng)造可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的一個(gè)重要競爭界面。 最好的品牌不僅能傳達(dá)質(zhì)量的保證，也是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益、和服務(wù)。 味之素 味精 成功品牌的傳播離不開產(chǎn)品的差異性，有個(gè)性才能形成熱點(diǎn)和傳播由頭，才有傳播效果。 這更是挑戰(zhàn)！ ? 優(yōu)質(zhì)、 新鮮、安全 －－消費(fèi)者對(duì)畜產(chǎn)品最關(guān)注的問題。 ———— 一位企業(yè)家的話 ? 1. 只有產(chǎn)品被終端顧客接受才能最終實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，企業(yè)才有利潤； ? 2. 終端顧客的需求就是市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向； ? 3. 當(dāng)今乃至今后流通領(lǐng)域的平均利潤都會(huì)大于制造領(lǐng)域，物流鏈和價(jià)值鏈的利益最大化部分在鏈條的終端； ? 4. 疏通下游，抓好產(chǎn)業(yè)鏈整合、物流通路和終端顧客可以為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。 3. 你要做的是統(tǒng)合產(chǎn)業(yè)鏈資源、規(guī)范農(nóng)民的養(yǎng)殖、暢通終端產(chǎn)品的通路，這是需要高智力的創(chuàng)造性的工作，是系統(tǒng)工程。 ? 以消費(fèi)者的立場，只有最終的動(dòng)物產(chǎn)品或食品符合綠色要求，才算得上是綠色食品，才承認(rèn)飼料是綠色飼料。 ? 綠色營銷 ——農(nóng)牧產(chǎn)品銷售競爭的新課題，是農(nóng)牧企業(yè)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的新高地。 ? 2）利益：顧客不是購買屬性， 而是購買利益，屬性需要轉(zhuǎn)換 成功能或情感利益。 ” ——《 美國 》 周刊 眾生蕓蕓沒有個(gè)性差異 ,在單調(diào)的環(huán)境中 ,誰也活不好。 ? 當(dāng)產(chǎn)品差異化較難做到時(shí)，競爭取勝的關(guān)鍵常有賴于服務(wù)內(nèi)容的增加和服務(wù)質(zhì)量的高下。 差 異 化 之 路 產(chǎn) 品 服 務(wù) 通 路 人 員 形 象 品質(zhì) \性能 送貨 扁平化 能力 CIS 定位 \賣點(diǎn) 安裝 連鎖網(wǎng)絡(luò) 禮貌 \親和力 美譽(yù)度 銷售訴求 用戶培訓(xùn) 專銷 \直銷 可信賴性 知名度 可維修性 咨詢服務(wù) 電子商務(wù) 責(zé)任心 文化 款式 維修 銷售管理 溝通能力 媒體 品牌 … .. 團(tuán)隊(duì) 事件 特色 有效地向目標(biāo)市場顯示與競爭者的差別，使目標(biāo)市場了解、辨識(shí)和接受。 ? 3. 集中化戰(zhàn)略 ——把經(jīng)營的重點(diǎn)放在某一特定的消費(fèi)群體，或生產(chǎn)特定的產(chǎn)品或在細(xì)分市場上為特定的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)。 ?每家廠商首先要推測競爭對(duì)手的產(chǎn)量，然后根據(jù)利潤最大化原則來確定本廠產(chǎn)量。 ?日總營業(yè)額： 32萬元 ?年總營業(yè)額： 12ｘ 20ｘ 32＝7680萬元。 ?各種生產(chǎn)資源可以完全自由流動(dòng)。 ? 充分競爭行業(yè)的必然趨勢就是低利化； 產(chǎn)能過剩 供大于求 競爭激烈 輪番降價(jià) ? 低利化使得只有具有低成本優(yōu)勢的企業(yè)才能生存下去； ? 越是低利化越要講品質(zhì)講品牌－－低成本不是低品質(zhì) 糾正一個(gè)錯(cuò)誤觀念：行情不好時(shí)農(nóng)民不愿買好飼料 行情好時(shí)農(nóng)民愿買好飼料， 要幫農(nóng)民算個(gè)帳： ? 2. 差異化戰(zhàn)略 ——企業(yè)在提供的產(chǎn)品和服務(wù)、經(jīng)營管理、企業(yè)形象等方面與眾不同。 不是大小通吃 ,而是追求“局部 市場高占有率” 的目標(biāo)，在行業(yè)中 獲得高于一般水平的收益。 ? “產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)至少有一個(gè)與競爭產(chǎn)品不同的特征 ,并且易于通過廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者。服務(wù)的擴(kuò)張空間巨大。 問題： ? 1. 發(fā)現(xiàn)顧客的附加利益和期望利益，并促成其轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)。 ? 品牌定位三策略： 1）找準(zhǔn)目標(biāo)市場（產(chǎn)品適應(yīng)群體和目標(biāo)對(duì)象的所需、所好）。 ? 特點(diǎn) : 更注重人類社會(huì)的可持續(xù)性發(fā)展； 更注重消費(fèi)者的生活質(zhì)量和生命安全； 更注重企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和社會(huì)倫理道德。 ? 2）畜牧產(chǎn)品的初級(jí)市場：確保專人收購、定點(diǎn)定柜銷售，并突出綠色