【正文】 ：提升品牌價(jià)值，擴(kuò)大品牌知名度。隨文：名園，精心耕作8萬(wàn)方,采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約解構(gòu)手法,外部典雅、細(xì)部豐富，體現(xiàn)生活高度。n訴求重點(diǎn)：生活品質(zhì)挖掘n媒體推廣：少量投放NP,針對(duì)現(xiàn)有情況進(jìn)行DM\SP推廣。產(chǎn)品引導(dǎo)期（時(shí)間：—） 推廣目的：信息告知、喚醒潛在客戶群，最大化向市場(chǎng)告知本案信息，全方位的推廣半月內(nèi)全部爆發(fā)。第三階段（持銷期）：實(shí)體+生活場(chǎng)景廣告創(chuàng)意手法：針對(duì)不同客戶心理，運(yùn)用生活場(chǎng)景，與客戶達(dá)成共鳴。?年齡分布: 30━45歲為主?家庭情況：以三口之家為主?職業(yè)狀況：公司白領(lǐng)、教師、公務(wù)員、政府官員、惠山區(qū)富裕階層、外來(lái)高素質(zhì)人群?經(jīng)濟(jì)收入：家庭年收入6萬(wàn)以上?購(gòu)買動(dòng)機(jī)：看中惠山新城的區(qū)域發(fā)展；首次置業(yè)者自用為主，方便出行；二次置業(yè)者改善居住條件，部份投資，部份出于對(duì)孩子的殷殷之心；?心理特征：有進(jìn)取與自我?jiàn)^斗價(jià)值觀，追求生活品味，認(rèn)同文化附加值，努力為下一代創(chuàng)造物質(zhì)、精神財(cái)富?！?片6000m2的中心綠地】清新的空氣，流暢的空間，明媚陽(yáng)光，多維的視覺(jué)，讓每一 個(gè)生活在這里的人感受到自然的氣息和寵愛(ài)，在花園里傾聽(tīng)鳥(niǎo)鳴，感受春風(fēng)，品聞花香，體會(huì)四季的變遷和更替。2） 建 筑：它必然是與自然共存的住宅；人住在里面能感知四季的變化；自然風(fēng)可以進(jìn)入建筑；保證私密前提下鄰里間的交流、溝通。這片市場(chǎng)空白將是本項(xiàng)目一個(gè)良好的切入點(diǎn)?！鰠^(qū)域內(nèi)的道路建設(shè)正在完善中，未來(lái)通過(guò)錫澄二路和惠山大道前往無(wú)錫市區(qū)將更加快捷。二、 品牌競(jìng)爭(zhēng)分析本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商泰富公司初涉房地產(chǎn)，在品牌上無(wú)法和中環(huán)、復(fù)地等公司相比，但和大項(xiàng)目大品牌競(jìng)爭(zhēng)能迅速提升公司的知名度，若能建設(shè)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，則公司美譽(yù)度馬上會(huì)建立。人均可支配收入為9102．2元，同比增長(zhǎng)16．2%，均列全省第二位。但隨著惠山區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外來(lái)高素質(zhì)人才的到來(lái)，對(duì)本地區(qū)的住房觀念有了一定沖擊，越來(lái)越多的居民消費(fèi)觀念在改變，特別是一些年輕人，他們有些已厭倦了很傳統(tǒng)的物業(yè)形態(tài)，也想改變自己的居住現(xiàn)狀，渴望一種全新的居住空間。B餐飲娛樂(lè) 在堰橋段錫澄路旁有金玉滿堂和德寶大酒店，在堰橋老街也有比較完善的餐飲娛樂(lè)設(shè)施。出行將會(huì)更方便快捷。堰橋鎮(zhèn)距無(wú)錫市區(qū)13公里，距離江陰23公里，錫澄公路和錫澄運(yùn)河以及滬寧高速公路、錫澄高速公路貫穿全鎮(zhèn)。賽維拉的商業(yè)項(xiàng)目也即將啟動(dòng)。堰橋作為惠山新城的行政中心，地理位置優(yōu)越，本身又承擔(dān)了居住聚集區(qū)域的功能，投資環(huán)境好，發(fā)展前景燦爛。三、堰橋板塊的戰(zhàn)略定位2004年是無(wú)錫“建設(shè)超特大城市”整體發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)入實(shí)質(zhì)性發(fā)展的一年。就無(wú)錫目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量而言，如果僅在無(wú)錫市約為220萬(wàn)人口中消化，將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，供需總量將趨于平衡。 同時(shí)市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛，穩(wěn)中有升。2001年以來(lái)，無(wú)錫房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，往往一個(gè)新盤剛出來(lái)就被搶購(gòu)一空，市場(chǎng)出現(xiàn)了罕見(jiàn)的“井噴”行情，大部分地區(qū)房?jī)r(jià)也因此翻了一倍。最主要的是大量推出地塊。但是也顯示出的最大特點(diǎn)是區(qū)域發(fā)展不平衡。但是房?jī)r(jià)的漲勢(shì)會(huì)進(jìn)一步趨緩，這是因?yàn)樵谧杂凶》柯室堰_(dá)85%后，在供給較為充分的形勢(shì)下，改善型和投資型消費(fèi)者持幣觀望者會(huì)相應(yīng)增多，從而房?jī)r(jià)很難快速增長(zhǎng)。主城區(qū)為居住、商貿(mào)、旅游、物流、工業(yè)等多功能綜合發(fā)展的城市內(nèi)核，發(fā)展方向?yàn)椤澳贤亍⒈闭?、東聯(lián)、西優(yōu)”。四、堰橋板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀堰橋位于無(wú)錫城北惠山新城。本項(xiàng)目正是在這種區(qū)域大環(huán)境下孕育而出的。項(xiàng)目東面即是省重點(diǎn)高中——錫山高級(jí)中學(xué)，學(xué)區(qū)條件優(yōu)厚。 以下為詳細(xì)的公交線路:◎25支朝陽(yáng)廣場(chǎng)新塘里村 新塘里村戴歧村姑亭廟村麻歧村林業(yè)村喜鵲風(fēng)機(jī)公司吳文化公園楊巷(德寶大酒店)楊泗壩頭胡家渡五號(hào)橋江海木業(yè)公司海溪防腐廠大棚管廠天一中學(xué)(西漳)天一村林陸巷彩印廠造漆廠梨花莊北柵口火車站國(guó)際飯店崇安寺崇寧路學(xué)前東路(八佰伴)婦幼保健院朝陽(yáng)廣場(chǎng)◎25朝陽(yáng)廣場(chǎng)界涇/堰橋旅游公司 界涇大東村堰橋旅游公司堰橋喜鵲風(fēng)機(jī)公司吳文化公園楊巷(德寶大酒店)楊泗壩頭胡家渡五號(hào)橋江海木業(yè)公司海溪防腐廠大棚管廠天一中學(xué)(西漳)天一村林陸巷彩印廠造漆廠梨花莊北柵口火車站國(guó)際飯店崇安寺崇寧路學(xué)前東路(八佰伴)婦幼保健院朝陽(yáng)廣場(chǎng) C　地塊周邊現(xiàn)狀項(xiàng)目基地南面是一條河流，河對(duì)面是安居房小區(qū)金惠苑，水質(zhì)情況一般，只要稍加整治，配以綠化，就能形成本項(xiàng)目的獨(dú)特的景觀布置。吳文化公園也在項(xiàng)目基地不遠(yuǎn)處，人文資源優(yōu)越。不光有當(dāng)?shù)鼐用窈凸I(yè)園區(qū)工作的外來(lái)人員，還有大量來(lái)自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民。第三部分 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析一、板塊競(jìng)爭(zhēng)分析和錫城其他的開(kāi)發(fā)板塊相比，本項(xiàng)目所處的北區(qū)板塊具有自身的優(yōu)勢(shì)和特色：首先，堰橋處于惠山新城新行政中心，地理位置優(yōu)越； 第二，惠山土地廣袤，儲(chǔ)備充足，地產(chǎn)用地成批推出，人氣聚集快，發(fā)展?jié)摿Υ?；第三，惠山新城的開(kāi)發(fā)建設(shè)。背景資料項(xiàng)目地址：錫澄二路旁發(fā)展商：無(wú)錫蘇源置業(yè)有限公司策劃代理：深圳創(chuàng)典全程物管顧問(wèn)：深圳中海物業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)：加拿大筑原設(shè)計(jì)事務(wù)所 廣州南方建筑設(shè)計(jì)院 機(jī)械工業(yè)部深圳設(shè)計(jì)研究院售樓電話：05102726567，2070000項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位：錫澄二路（規(guī)劃路）與北環(huán)路（規(guī)劃路）交叉口房產(chǎn)性質(zhì)：住宅項(xiàng)目描述：（2400畝），建筑總面積192萬(wàn)平方米 居住條件成熟■本案附近的居民眾多，在建和已建的安居項(xiàng)目如金惠苑和新惠苑規(guī)模比較大，居住氛圍已經(jīng)成熟。樓盤、人氣的聚集加快居住成形四、威脅點(diǎn)分析（T）在同等條件下，本項(xiàng)目推出時(shí)間相對(duì)晚，處于相對(duì)劣勢(shì)，可能造成部分潛在客戶已經(jīng)流失。[北城富地 未來(lái)CLD]遠(yuǎn)見(jiàn)決勝千里，唯有發(fā)展眼光，才能收獲未來(lái)；[美墅宅院 上層交際圈]臨水別墅,放養(yǎng)高貴，悠然天地，淡定從容；[文化世家 氣質(zhì)天成]這里的孩子，是鄰居更是同學(xué)。坡屋頂?shù)慕诲e(cuò)搭接，墻身的虛實(shí)對(duì)比，透明的玻璃幕窗，領(lǐng)略人本主義關(guān)懷。1）為樓盤正式入市銷售作充分的準(zhǔn)備；2）進(jìn)行入市前的信息發(fā)布，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)氣氛；4） 展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。深化理解： 1）開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念先進(jìn) 2）產(chǎn)品的高檔性北城：區(qū)域性生活品味：對(duì)生活細(xì)節(jié)之處的把握。 推廣形式：產(chǎn)品推介會(huì) 具體安排：聚集相關(guān)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、平媒等）介紹產(chǎn)品通過(guò)后期的廣告發(fā)布，使本案信息傳播來(lái)來(lái)，最大化的達(dá)到市場(chǎng)告知 產(chǎn)品開(kāi)盤期（時(shí)間：） 推廣目的：穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群，及時(shí)促成現(xiàn)有客戶的成交，充分挖掘本、異地客戶勢(shì)力，在認(rèn)知市場(chǎng)的前提下，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開(kāi)，緊鑼密鼓開(kāi)盤。 訴求重點(diǎn)：針對(duì)當(dāng)時(shí)情況有的放矢 推廣方式： 1）客戶答謝會(huì)+“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng) 2）“賞風(fēng)格之美，品名園生活”客戶定期聯(lián)誼會(huì) 聚會(huì)、聚樂(lè)；對(duì)話，對(duì)味 :1）引領(lǐng)生活品味新典范2）你可以買到流行，但是你買不到品位3）從建筑中學(xué)會(huì)與人相處4) 三宅一生，居者傳奇形象廣告文案show標(biāo)題：引領(lǐng)生活品味新典范正文：人類的建筑史告訴我們：優(yōu)秀的建筑從來(lái)都不是一頁(yè)時(shí)尚雜志。住標(biāo)題：你可以買到流行,但是你買不到品位正文：靠窗的香熏水療浴缸旁，是半杯晶瑩透亮的紅葡萄酒 客廳的沙發(fā)上，攤開(kāi)一本《中國(guó)國(guó)家地理》 衛(wèi)生間的馬桶邊，放一本米蘭昆德拉的《生命中不能承受之輕》 自己的房間？隨心所欲？音樂(lè)？閱讀？咖啡？冥想？以營(yíng)銷手段訴求再作一次全面宣傳，軟硬兼施，以求萬(wàn)無(wú)一失。 ?延續(xù)前個(gè)動(dòng)作，舉行家居布藝展，并展覽影像作品 ?與家居布藝商達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，為名園客戶提供優(yōu)惠服務(wù)。該區(qū)建成后，將是惠山經(jīng)濟(jì)文化的中心區(qū)，區(qū)機(jī)關(guān)將於年底搬遷到區(qū)內(nèi)，其規(guī)劃也是按照可居住20萬(wàn)人口的現(xiàn)代城區(qū)來(lái)建設(shè)的。二、 項(xiàng)目概述名園，位于無(wú)錫市堰橋鎮(zhèn),東面為正在建設(shè)中的惠山區(qū)文體中心,南至現(xiàn)狀河道,東鄰石塘灣路(惠育路),北接規(guī)劃中的堰新路,西南為規(guī)劃的20m寬道路，總建設(shè)面積約11萬(wàn)平方米，建筑形態(tài)多樣，有多層、小高層、學(xué)生公寓、別墅等。對(duì)外拋出誘惑、好處。②一個(gè)利益點(diǎn)，名車“試駕”如果能夠親身感受一下來(lái)自寶馬自身的魅力，體驗(yàn)是最好的選擇。近點(diǎn)選擇：長(zhǎng)三角國(guó)際名人俱樂(lè)部（堰橋，需探點(diǎn)）遠(yuǎn)點(diǎn)選擇：太湖飯店（距離問(wèn)題）【與本項(xiàng)目的給合】①與寶馬公司建立客戶資源共享；與車友俱樂(lè)部資源的共享②與長(zhǎng)三角國(guó)際名人俱樂(lè)部聯(lián)盟（可成為名園會(huì)所性質(zhì)的角色，例凡名園客戶可以享受名人俱樂(lè)部特殊優(yōu)惠，反之亦然。運(yùn)動(dòng)會(huì)盛大開(kāi)幕式（氣球/禮炮助慶/運(yùn)動(dòng)員入場(chǎng)儀式）③10:30—12:00盛大頒獎(jiǎng)典禮B:比賽內(nèi)容設(shè)置以體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)會(huì)的趣味性和參與性，設(shè)置老少皆宜的項(xiàng)目。本次運(yùn)動(dòng)會(huì)的一切爭(zhēng)議之最后裁決權(quán)歸主辦單位所有?！緟①惲鞒獭?）接受網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名。宣傳材料準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)制作、跟進(jìn)、分工、試題的準(zhǔn)備、訂購(gòu)報(bào)名管理，保證網(wǎng)絡(luò)管理和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的有序性、復(fù)試日期、決賽日期形式 （擬訂報(bào)名兩周、初賽一周、復(fù)試三天、決賽一天）人員準(zhǔn)備、評(píng)委、專業(yè)人士、安排第七部分 價(jià)格策略體系在房地產(chǎn)的市場(chǎng)上，決定產(chǎn)品基本定價(jià)的不是成本而是市場(chǎng)，它的市場(chǎng)價(jià)值就是消費(fèi)者心目中的認(rèn)知價(jià)值，只考慮產(chǎn)品成本的定價(jià)策略是難以獲得成功的。通過(guò)市場(chǎng)比較定價(jià)法，確定出項(xiàng)目整體均價(jià)（主要針對(duì)多層和小高層，別墅的整體均價(jià)單獨(dú)考慮），然后根據(jù)工程分期及銷售分段，采用“低開(kāi)高走”的整體價(jià)格走勢(shì)，制定本價(jià)格策略體系。各層均價(jià)見(jiàn)下表：2． 縱向因素的影響——通過(guò)分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“由東向西的朝向變化”、“面積”、“戶型”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”、“日照”這幾個(gè)因素的影響所產(chǎn)生的價(jià)格差異性變化，來(lái)確定各例房屋的均價(jià)。步驟一：以上各因素對(duì)價(jià)格影響的價(jià)差分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差價(jià)差絕對(duì)值140100905060403050560步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。從售樓處到樣板房再布置一條綠意濃濃的林蔭小道，二者既獨(dú)立又相連，從而形成一個(gè)整體，令客戶在不知不覺(jué)中完成了看樓的全過(guò)程，完整緊湊，既讓客戶感受到小區(qū)的非凡之處，又完全體驗(yàn)了家居的溫馨氣氛。采購(gòu)一些舒適且美觀的談判桌椅，飲水機(jī)，洽談區(qū)的墻上適宜做一些展板（包括廣告板、效果圖、銷售進(jìn)度表）和證照之類的復(fù)印件。售樓處的細(xì)節(jié)配置售樓書(shū)：專業(yè)的售樓資料。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。（三）售樓人員的激勵(lì)與考核售樓人員采用底薪加提成的分配方式，多勞多得。4． 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。20． 銷售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。（6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱