【正文】 們開展針對性的活動。未著工作裝不得進入接待臺，臺內禁止吃東西、睡覺、吸煙。端茶送水帶領客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。遞接任何物品都需要使用雙手。視線、神情客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產生好感。拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。檢查l 按照規(guī)范要求標準，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設施設備及用具情況，發(fā)現不符合標準應立即糾正。l 洽談桌椅擺放整齊。l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態(tài)。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識，相當的技巧，此外，還需要有較高的文化程度，以促進服務、管理水平的提高(管理技巧)。二流服務：清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。對于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣1分。5. 培訓及學習根據銷售人員的知識狀況，銷售經驗和服務意識態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學習以下方面的知識：l 房產公司概況l 公司規(guī)章制度學習l 項目賣點提煉和介紹（由銷售員自己總結并形成口語化表達）l 售樓技巧l 禮儀及服務知識l 市場調研及周邊項目優(yōu)劣勢分析l 房地產銷售政策介紹l 銷售基本操作流程l 房產銷售中的常見問題及解決方法l 售樓模擬演示l 培訓結束、總結二. 流程管理1. 直屬關系及通路銷售部由銷售主管負責日常管理和銷售組織實施。 例如：完成5套銷售基本任務之內，包括5套，‰；完成6－10套，‰，‰。〓嚴格遵守售樓部的各項規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準打私人電話。積極參與銷售部各相關管理制度建設，及督促實施。我的風景專屬風景，為你打造河居生活的典范山水福地※ 按國家規(guī)定放置若干滅火器具。2. 5. 洗衛(wèi)及其它服務設施※ 售樓處應根據條件盡量設置衛(wèi)生間和更衣室或者休息室。. 展示區(qū)※ 展示區(qū)是向客戶展示該樓盤的各種資訊的場所；※ 展示區(qū)照度不低于1200LUX（冷光源）；※ 設置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射；※ 設置休閑書吧，可以供參觀者使用。※ 接待區(qū)至少設兩個銷售用電話，如無專門辦公室的，須增設一部工作電話?！?售樓處里面的建筑立柱用噴繪，或用銀灰色綢緞包裹?！?總平沙盤、單體模型擺放。內場包裝 總則售樓處的內外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；內部空間按實際層高盡量做高；室內燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質營造氛圍，本項目要體現文化、景觀；主賣點展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現樓盤特色，同時能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強購買欲望。外場包裝 市政道路至售樓部之間通道指示牌：由于項目售樓部離主要交通通道尚有一定距離，為了提高項目的通達性和可視性，吸引客戶到售樓部現場實地感受，并促成客戶購買，建議在外場進行指示和引導。為了實現資中項目特定市場容量下的快速銷售，建立差異化的競爭優(yōu)勢，必須建立銷售管理的流程和標準化規(guī)范，對銷售進行嚴格的管理。家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）文化背景目標客戶分析項目特性分析（優(yōu)劣勢判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）2地塊本身的優(yōu)劣勢3，地塊狀況：購買者動機區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況）3，市場分析消費者分析：（6）（1） 位置（2）環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5，裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊）5理論價格（達到銷售目標）2本規(guī)范標準主要對銷售外場和內場進行包裝。※ 道路建筑渣土清潔完成。※ 售樓處入口左側與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設計一個花型圖案。通過售樓部的一些設施、模型、資料等，可以體現樓盤的品質?！?結合案名，要重點突出用漂亮的景色和舒適的內外場布置來打動客戶。接待臺離售樓處入口的距離須小于客戶在進入售樓處被接待臺值班銷售員清楚認定的售樓處距離，：1?！?一張直徑1000mm離地高度700mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個基本洽談組。售樓處需放置一些展板，內容包括：公司實力展示；項目位置圖及項目簡介；片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項目效果圖（1個大型鳥瞰圖，至少2個低視點環(huán)境圖）；項目賣點展示；項目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡介及服務內容?！?配備服務人員隨時保證衛(wèi)生間和整個售樓現場的清潔衛(wèi)生。品質最好的麗景天成，怡然心境（靜）項目銷售管理大綱一、人員管理 1. 人員配置麗景苑項目人員配置：銷售主管1人銷售員3人備注:按照資中項目的實際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要?！馐畚臋n、按揭資料的收集、整理；銷控表格的制作，銷售日報的上報?！撠熛涝O備的檢查，確保正常使用狀態(tài)?！岢蓷l件：l 一次性付款客戶付清90％以上房款l 分期付款客戶付清首筆款項（首付60％以上）l 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶〓提成時間區(qū)間：每月1日到月底為計提區(qū)間。銷售主管在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結和計劃并上交領導。推進“service”服務、一流服務和細節(jié)服務。3）服務體現在具體細節(jié)。服務意識。l 現場所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。l 崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準。l 售樓處內部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現破順應及時維修或更換。l 各銷售主管負責純凈水及紙杯的準備及管理。站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。鞠躬禮普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時男性雙手側放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。近距離遇見客戶，應致禮并同時說“您好”。若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時以目光向另一位致意?？蛻舻竭_后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務。談話時如想咳嗽或打噴嚏，應先說“對不起”或即刻轉身，用手遮住。當對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言?？蛻綦x開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。認購成交客戶分析?？蛻艚佑|管理，與客戶的每一次接觸都是展示我們項目和服務水平的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個細節(jié)和時間節(jié)奏。因此，老客戶帶新客戶雙重大禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子500元現金答謝，購房客戶多優(yōu)惠一個點值。l 時刻有驚喜，天天特價房活動——每天1套大幅度優(yōu)惠的特價房，抽取產生。我們將帶客戶去樣板房做為現場管理考核的一部分。現場物業(yè)管理規(guī)范吸引人的外觀和舒適的內部銷售大廳外部和外圍地區(qū)是否清潔地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水各種指示牌是否擺放到位置上空如有橫幅是否懸掛整齊照明燈、招牌燈是否無損壞招牌是否清潔無損壞植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、枯萎銷售大廳內部是否清潔地面是否無紙屑，垃圾、灰塵、積水桌椅是否擺放整齊，無破損桌面、椅面是否擺放清潔無灰塵，煙灰缸內無3只以上煙頭接待臺是否清潔無灰塵接待臺資料是否擺放整齊，資料夾放在規(guī)定位置接待臺無雜亂物品（如包、衣服、報紙等）玻璃、鏡子是否清潔、光亮照明燈是否無損壞飲水臺地面是否無積水，紙杯擺放整齊植物是否擺放整齊，葉面上無明顯灰塵、枯萎室內是否無明顯蚊蟲銷售大廳內的溫度，音樂是否適空調是否按要求開放、溫度適宜；音樂是否按公司要求播放銷售大廳洗手間是否清潔、沒有難聞的氣味及備有適當的用品地面是否清潔、無積水、垃圾蹲位內是否清潔無污 物室內是否無難聞氣味洗手臺面有無積水水龍頭是否能使用如放有備品，備品是否充足室內照明燈具是否無損壞銷售大廳外部或外圍地區(qū)是否有明顯需要維修的地方招牌不需要維修燈具不需要維修垃圾箱不需要維修門不需要維修玻璃窗不需要維修地磚不需要維修植物不需要更換銷售大廳內部是否有明顯需要維修的地方桌椅不需要維修；電話不需要維修燈具不需要維修地磚不需要維修；垃圾箱不需要維修空調不需要維修；音響不需要維修飲水機不需要維修；門不需要維修開放期銷售活動方案方案一：客戶對意向房可繳納“誠意金”，一份“誠意金”針對一種房型，“誠意金” 采用記名方式，若購房抵入房款，若不購房可無條件如數退還。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退。 優(yōu)惠卡只能用于購房，一旦購買不能退卡。 專案經理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。 按公司業(yè)務規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金，簽定認購協議。 在認購協議簽定后的十日內簽定《商品房買賣契約》。當客戶到來時，銷售代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復接待客戶。 接待時要根據客戶性別區(qū)別對待，要不卑不亢，恰到好處。 客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并收拾干凈茶杯、雜物等。1 銷售代表完成銷售指標，按月發(fā)給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提?。?，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。凡連續(xù)3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。 銷售提成考核。 參照考評總則。銷售主管、銷售人員如中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，則未領取的傭金提成（含保證金）不再發(fā)放。月度銷售冠軍獎勵在當月提成結算時，一并全額發(fā)放。 對于特殊戶型再次調整，如：建筑退層后有陽光屋的戶型 對于總價尾款金額超過5000元以上的