【正文】 征性群體識(shí)別感的營銷方法。為了共同的目標(biāo)而組合在一起，彼此間不但有面對(duì)面的接觸，而且有頻繁的互動(dòng)，多方的影響。內(nèi)部信息搜尋 未知曉集（消費(fèi)者不知道的備選品牌） 全部品牌集（所有潛在的備選品牌） 考慮集（被考慮的備選品牌）P183 知曉集 惰性集（后備備選品牌） （消費(fèi)者知道的備選品牌） 排除集（避免選擇的品牌） 基于記憶處理考慮集的構(gòu)成 基于刺激處理 品牌熟悉度 外積極信息搜尋部信息搜尋 積極信息處理 被動(dòng)信息流入 消極信息處理 購買前搜尋 即時(shí)搜尋 消費(fèi)者外部搜尋的數(shù)量有限影響外部搜尋的因素：市場環(huán)境 情境因素 產(chǎn)品特性 個(gè)人因素消費(fèi)者搜尋信息行為對(duì)營銷實(shí)際的影響l 消費(fèi)者信息搜尋并不十分積極，因此要多做維持和強(qiáng)化品牌的廣告，讓消費(fèi)者通過被動(dòng)信息流入獲得信息。以活動(dòng) 興趣 意見為主要內(nèi)容測定消費(fèi)者的生活方式。 個(gè)性理論：l 精神分析理論本我 快樂原則 性訴求方式自我 現(xiàn)實(shí)原則 產(chǎn)品帶來的利益超我 至善原則 產(chǎn)品帶來的價(jià)值l 特質(zhì)理論 卡特爾16人格因素問卷 P136l 社會(huì)心理理論 順從型 孤立型 攻擊型 P139l 現(xiàn)象學(xué)理論 自我意識(shí) 自我意識(shí)的概念：是個(gè)體對(duì)自己個(gè)性特征的感知、態(tài)度和自我評(píng)價(jià)。
低介入層：以“信念”為主導(dǎo)形成態(tài)度。①詹姆斯：情緒就是對(duì)身體變化的知覺。 德國心理學(xué)家 柯勒 猩猩摘香蕉主體對(duì)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的手段之間關(guān)系的理解，頓悟?qū)W習(xí)不必靠練習(xí)和經(jīng)驗(yàn)。強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)頻率上的變化，而強(qiáng)化是增強(qiáng)反應(yīng)頻率的手段。量）、提取 提取的失敗就是遺忘：痕跡衰退說、干擾抑制說、壓抑說、提取失敗說影響提取信息的因素 刺激物因素 消費(fèi)者因素 提取的線索 消費(fèi)者情緒刺激的熟悉性 （引發(fā)肯定情緒） 刺激的突出性消費(fèi)者專業(yè)性 刺激的代表性敘述知識(shí)：由事實(shí)構(gòu)成的資料插話式知識(shí)/事件記憶消費(fèi)者知識(shí)的類型程序知識(shí)：處理資料的認(rèn)知技能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所持有的經(jīng)驗(yàn)意義式知識(shí)/抽象的知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)的結(jié)構(gòu)知識(shí)的象征性表象 ：命題性表象 相似性表象
知識(shí)的組織化： 聯(lián)想記憶模型 zippo 五、消費(fèi)者學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的定義：學(xué)習(xí)是經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)，是在一定時(shí)候所發(fā)生的有機(jī)體的變化。 l 認(rèn)知容量 處理信息的認(rèn)知資源是有限的 7+2個(gè)信息塊v 影響注意的因素刺激物因素：大小、顏色、位置、隔離、突出 、格式、動(dòng)感個(gè)體因素：需要與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、注意范圍、適應(yīng)程度情境因素：a. 環(huán)境中獨(dú)立于中心刺激物的那些成分b. 暫時(shí)的個(gè)人特征如身體狀況、情緒等 理解v 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)處理 自下而上 概念驅(qū)動(dòng)處理 自上而下v 知覺的特征：整體性原理、選擇性原理、理解性原理、恒常性原理v 蔡格尼克效應(yīng)（Zeigernik effect)：人們對(duì)不完整的任務(wù)比對(duì)完整的任務(wù)有更好的記億v 知覺選擇性在營銷中的應(yīng)用a. 要使自己的產(chǎn)品在名字、包裝、陳列上區(qū)別于同類的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者能夠快速鑒別此產(chǎn)品。這就是弱刺激不斷在電影屏幕上或在錄音帶上重復(fù)閃觀的作用理論216。v 韋伯定律 個(gè)體可覺察到的刺激強(qiáng)度變化量△I與原刺激強(qiáng)度I之比是一個(gè)常數(shù)（K），即△I/I=K。 一、緒論 消費(fèi)者行為定義 是作為決策單位的消費(fèi)者通過交換，為實(shí)現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。b. 當(dāng)企業(yè)不想讓消費(fèi)者覺察到他們產(chǎn)品的改變時(shí)，則應(yīng)把這種改變控制在最小可覺差的范圍之內(nèi)。 第一個(gè)理論，持續(xù)接收非常弱的刺激(即閾限以下)能使這些刺激形成強(qiáng)大的力量，從而提高宣傳效果。l 知覺防御 消費(fèi)者傾向于有意地扭曲那些帶有威脅性或與他們的需要、信仰、態(tài)度、價(jià)值觀不一致的刺激，或者干脆建立心理屏障，抵制有關(guān)信息的輸入。 消費(fèi)者記憶機(jī)制復(fù)述 、編碼 、儲(chǔ)存（動(dòng)態(tài)的過程、質(zhì)amp。
懲罰：行為的結(jié)果使消極刺激增加，從而使行為減弱。 觀察學(xué)習(xí)在營銷中的應(yīng)用： 導(dǎo)消費(fèi)者的反應(yīng)、 反應(yīng)助長效果 引發(fā)情感行為v 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論178。l 應(yīng)激：指人對(duì)某種意外的環(huán)境刺激所做出的適應(yīng)性反應(yīng) 情緒理論l 詹姆斯—蘭格理論觀點(diǎn)：情緒刺激引起身體的生理反應(yīng)，而生理反應(yīng)進(jìn)一步導(dǎo)致情緒體驗(yàn)的產(chǎn)生。
經(jīng)驗(yàn)層：以“情感”為主導(dǎo)形成態(tài)度。 八、消費(fèi)者個(gè)性與生活方式 消費(fèi)者個(gè)性：消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域，個(gè)性是消費(fèi)者的各種內(nèi)在心理特征的獨(dú)特且較為持久的組織，既體現(xiàn)又決定了消費(fèi)者個(gè)體適應(yīng)生活環(huán)境的獨(dú)特的行為方式和思考方式。） AIO測量法（p149）：針對(duì)消費(fèi)生活的特定領(lǐng)域或一般人的整個(gè)生活方式所進(jìn)行的測定叫做“心理圖式發(fā)”。選擇不確定性：消費(fèi)者對(duì)最后選擇哪一個(gè)品牌存在猶豫和不確定感。（民族亞文化 宗教亞文化 地理亞文化 性別亞文化 年齡亞文化） 語言與非語言溝通的文化因素：語言 時(shí)間與空間 象征 契約與友誼 禮儀與禮節(jié) 十四、參照群體與消費(fèi)者行為社會(huì)群體的定義：那些成員間相互依賴、彼此間存在互動(dòng)的集合體。 參照群體不僅包括具有直接互動(dòng)的群體，而且還涵蓋了與個(gè)體沒有直接面對(duì)面接觸但對(duì)個(gè)體行為產(chǎn)生影響的個(gè)人