【正文】 征性群體識別感的營銷方法。為了共同的目標(biāo)而組合在一起，彼此間不但有面對面的接觸，而且有頻繁的互動，多方的影響。內(nèi)部信息搜尋 未知曉集（消費者不知道的備選品牌） 全部品牌集（所有潛在的備選品牌） 考慮集（被考慮的備選品牌）P183 知曉集 惰性集（后備備選品牌） （消費者知道的備選品牌） 排除集（避免選擇的品牌） 基于記憶處理考慮集的構(gòu)成 基于刺激處理 品牌熟悉度 外積極信息搜尋部信息搜尋 積極信息處理 被動信息流入 消極信息處理 購買前搜尋 即時搜尋 消費者外部搜尋的數(shù)量有限影響外部搜尋的因素：市場環(huán)境 情境因素 產(chǎn)品特性 個人因素消費者搜尋信息行為對營銷實際的影響l 消費者信息搜尋并不十分積極，因此要多做維持和強化品牌的廣告，讓消費者通過被動信息流入獲得信息。以活動 興趣 意見為主要內(nèi)容測定消費者的生活方式。 個性理論：l 精神分析理論本我 快樂原則 性訴求方式自我 現(xiàn)實原則 產(chǎn)品帶來的利益超我 至善原則 產(chǎn)品帶來的價值l 特質(zhì)理論 卡特爾16人格因素問卷 P136l 社會心理理論 順從型 孤立型 攻擊型 P139l 現(xiàn)象學(xué)理論 自我意識 自我意識的概念：是個體對自己個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。
低介入層：以“信念”為主導(dǎo)形成態(tài)度。①詹姆斯：情緒就是對身體變化的知覺。 德國心理學(xué)家 柯勒 猩猩摘香蕉主體對目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的手段之間關(guān)系的理解，頓悟?qū)W習(xí)不必靠練習(xí)和經(jīng)驗。強化會加強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)，學(xué)習(xí)是一種反應(yīng)頻率上的變化，而強化是增強反應(yīng)頻率的手段。量）、提取 提取的失敗就是遺忘：痕跡衰退說、干擾抑制說、壓抑說、提取失敗說影響提取信息的因素 刺激物因素 消費者因素 提取的線索 消費者情緒刺激的熟悉性 （引發(fā)肯定情緒） 刺激的突出性消費者專業(yè)性 刺激的代表性敘述知識：由事實構(gòu)成的資料插話式知識/事件記憶消費者知識的類型程序知識：處理資料的認(rèn)知技能對產(chǎn)品或服務(wù)所持有的經(jīng)驗意義式知識/抽象的知識消費者知識的結(jié)構(gòu)知識的象征性表象 ：命題性表象 相似性表象
知識的組織化： 聯(lián)想記憶模型 zippo 五、消費者學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的定義：學(xué)習(xí)是經(jīng)驗的函數(shù)，是在一定時候所發(fā)生的有機(jī)體的變化。 l 認(rèn)知容量 處理信息的認(rèn)知資源是有限的 7+2個信息塊v 影響注意的因素刺激物因素：大小、顏色、位置、隔離、突出 、格式、動感個體因素：需要與動機(jī)、態(tài)度、注意范圍、適應(yīng)程度情境因素：a. 環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分b. 暫時的個人特征如身體狀況、情緒等 理解v 數(shù)據(jù)驅(qū)動處理 自下而上 概念驅(qū)動處理 自上而下v 知覺的特征：整體性原理、選擇性原理、理解性原理、恒常性原理v 蔡格尼克效應(yīng)（Zeigernik effect)：人們對不完整的任務(wù)比對完整的任務(wù)有更好的記億v 知覺選擇性在營銷中的應(yīng)用a. 要使自己的產(chǎn)品在名字、包裝、陳列上區(qū)別于同類的產(chǎn)品，以使消費者能夠快速鑒別此產(chǎn)品。這就是弱刺激不斷在電影屏幕上或在錄音帶上重復(fù)閃觀的作用理論216。v 韋伯定律 個體可覺察到的刺激強度變化量△I與原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K），即△I/I=K。 一、緒論 消費者行為定義 是作為決策單位的消費者通過交換，為實現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。b. 當(dāng)企業(yè)不想讓消費者覺察到他們產(chǎn)品的改變時，則應(yīng)把這種改變控制在最小可覺差的范圍之內(nèi)。 第一個理論，持續(xù)接收非常弱的刺激(即閾限以下)能使這些刺激形成強大的力量，從而提高宣傳效果。l 知覺防御 消費者傾向于有意地扭曲那些帶有威脅性或與他們的需要、信仰、態(tài)度、價值觀不一致的刺激，或者干脆建立心理屏障，抵制有關(guān)信息的輸入。 消費者記憶機(jī)制復(fù)述 、編碼 、儲存（動態(tài)的過程、質(zhì)amp。
懲罰：行為的結(jié)果使消極刺激增加，從而使行為減弱。 觀察學(xué)習(xí)在營銷中的應(yīng)用： 導(dǎo)消費者的反應(yīng)、 反應(yīng)助長效果 引發(fā)情感行為v 認(rèn)知學(xué)習(xí)理論178。l 應(yīng)激：指人對某種意外的環(huán)境刺激所做出的適應(yīng)性反應(yīng) 情緒理論l 詹姆斯—蘭格理論觀點：情緒刺激引起身體的生理反應(yīng)，而生理反應(yīng)進(jìn)一步導(dǎo)致情緒體驗的產(chǎn)生。
經(jīng)驗層：以“情感”為主導(dǎo)形成態(tài)度。 八、消費者個性與生活方式 消費者個性：消費者行為學(xué)領(lǐng)域，個性是消費者的各種內(nèi)在心理特征的獨特且較為持久的組織，既體現(xiàn)又決定了消費者個體適應(yīng)生活環(huán)境的獨特的行為方式和思考方式。） AIO測量法（p149）：針對消費生活的特定領(lǐng)域或一般人的整個生活方式所進(jìn)行的測定叫做“心理圖式發(fā)”。選擇不確定性：消費者對最后選擇哪一個品牌存在猶豫和不確定感。（民族亞文化 宗教亞文化 地理亞文化 性別亞文化 年齡亞文化） 語言與非語言溝通的文化因素：語言 時間與空間 象征 契約與友誼 禮儀與禮節(jié) 十四、參照群體與消費者行為社會群體的定義：那些成員間相互依賴、彼此間存在互動的集合體。 參照群體不僅包括具有直接互動的群體，而且還涵蓋了與個體沒有直接面對面接觸但對個體行為產(chǎn)生影響的個人