【正文】 的增加。在這一階段，能力份額和市場份額都趨向于穩(wěn)定．在份額穩(wěn)定期以后，就進(jìn)入商品競爭階段。當(dāng)然，該產(chǎn)品的全部銷售都為他所有。推出戰(zhàn)略應(yīng)作為產(chǎn)品生命周期總體營銷計劃中審慎選擇的第一步。即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。同時，公司花費(fèi)巨額促銷費(fèi)用向市場上說明雖然該產(chǎn)品定價水平高，但是物有所值。只有少數(shù)幾個競爭者在生產(chǎn)該產(chǎn)品的基本型式。 一》投入期 　　當(dāng)新產(chǎn)品推出時，介紹階段開始了。正如韋爾斯描述的，“許多產(chǎn)品經(jīng)過這樣一個貿(mào)易周期，在該周期中美國起始是出口國，然后失去它的出口市場，最后可能變成這種產(chǎn)品的進(jìn)口國。銷售量穩(wěn)定在重復(fù)再購買率上。新聞媒介對它的注意力和其他因素對它的持續(xù)期都有影響。羅賓森（Robinson）認(rèn)為時尚有著不可改變的周期，它不受社會的經(jīng)濟(jì)、功能和技術(shù)改變的影響。第四是衰退階段，消費(fèi)者向吸引他們的另一些時尚轉(zhuǎn)移。例如，在住宅中出現(xiàn)的風(fēng)格（殖民地式、大牧場式、哥特式）；衣著（ 式的、臨時的、標(biāo)新立異的）；藝術(shù)（現(xiàn)實的、超現(xiàn)實的、抽象的）。退出障礙越低，有些公司退出得就越快，這會減緩留下來公司的衰退速度。衰退非常緩慢，意味著利潤是逐漸降低的。（b）所示的“循環(huán)一再循環(huán)”形態(tài)常用來說明新藥品的銷售。 　　品牌化的產(chǎn)品可以有短的或長的產(chǎn)品生命周期。激烈的競爭導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期縮短，這意味著產(chǎn)品必須在較短的期間內(nèi)獲取利潤。 　　4．衰退期．：銷售下降的趨勢增強(qiáng)和利潤不斷下降的時期。采購和人事策略。如果是后一種情況，它們就難以成為領(lǐng)導(dǎo)者。每一種產(chǎn)品形式都包括一組品牌，它們都有自己的品牌生命周期。一般情況下，決定商品壽命有兩種因素：稱為商品壽命有兩種因素，稱作自然壽命和經(jīng)濟(jì)壽命。從銷售部門受理的顧客投訴、退貨中，了解商品的質(zhì)量問題，從有關(guān)業(yè)務(wù)人員推銷商品的感受中，來鑒別商品的優(yōu)劣?！　“恕⒃囦N識貨法　　顧客是商品的直接使用者，他們對商品的感受和體會非常深刻?！　±糜捕仍囼灧?，測定商品的硬度指標(biāo)，可了解商品性質(zhì)、質(zhì)量等情況?！　±玷b別彩電質(zhì)量的優(yōu)劣通過如下辦法進(jìn)行：　　接通電源后，將彩色旋紐逆時針調(diào)到最小，對比度旋紐調(diào)到適中位置，屏幕上顯現(xiàn)的是純黑色圖像，不應(yīng)偏向任何別的顏色；　　再把亮度旋紐調(diào)大或調(diào)小，圖像同樣不應(yīng)偏向任何顏色；　　當(dāng)畫面為某一種顏色時，屏幕上任何部分，均應(yīng)為該種純凈顏色，且濃淡均勻，畫面的邊緣及四個角，尤其要注意；　　當(dāng)畫面是正規(guī)的幾何圖形時，不走樣，不應(yīng)呈橢圓或扁圓形，矩形的四個內(nèi)角均應(yīng)是９０度；　　調(diào)節(jié)彩色旋紐時，畫面色彩變化要有一定余量，調(diào)整頻率微調(diào)旋紐時，圖像應(yīng)能逐漸消除或出現(xiàn)；　　接收圖像最佳(輪廓線清晰，柔和，色彩純正)時，畫面不應(yīng)有變化；　　調(diào)節(jié)水平同步旋紐，圖像能在一定范圍內(nèi)左右移動；　　調(diào)節(jié)垂直同步旋紐時，圖像能在一定范圍內(nèi)保持穩(wěn)定，超過這一范圍，圖像應(yīng)能平穩(wěn)地向上或向下滾動。譬如用文件識貨法鑒別彩電真假的方法是：①一般正牌彩色電視機(jī)都附有線路圖、使用說明書，機(jī)殼上標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號，背面有機(jī)器出廠編號。一般采取隱性的方式進(jìn)行，即不讓對方知道自已是識貨方面的高手。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是有權(quán)威性和專業(yè)性，但又因與會者人數(shù)有限，易受權(quán)威人士左右等不足。而假品用塑料復(fù)合袋包裝，有油墨味，色澤暗淡，線條模糊，防潮性能差。禁止在食品標(biāo)簽上用“錯誤的、引起誤解的或欺騙性的方式描述或介紹食品。如“健力寶”飲料，凡屬真品，各種規(guī)格包裝上均印有醒目的“健力寶”注冊商標(biāo)圖形，包裝精致，印刷清晰。它既是發(fā)貨的依據(jù)，也是收貨工作和識別貨物的依據(jù)。設(shè)計新穎、造型美觀、色彩鮮艷的商品包裝，不僅可以保護(hù)商品的質(zhì)量，方便儲存，而且可以極大地美化商品，吸引消費(fèi)者，激發(fā)購買欲?！　　癕1一M4”為廠商代碼，由四位阿拉伯?dāng)?shù)字組成。商品條碼又稱商品編碼或商品代碼，它在編制過程中具有唯一性和無含義性的特點(diǎn)?！　?．激光全息防偽標(biāo)志識貨法　　這種標(biāo)志是利用激光全息防偽技術(shù)制作的彩色多變的立體圖片?！　∮∮洏?biāo)記。如英國的質(zhì)量標(biāo)志是“風(fēng)箏”標(biāo)志；法國實行“NＦ”質(zhì)量標(biāo)志(主要用于電器、家具和建筑三大類產(chǎn)品)；日本企業(yè)的產(chǎn)品若合格時，則發(fā)給合格證書或授予“JIS”質(zhì)量標(biāo)志；美國沒有統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志，但在美國市場或國際市場上凡帶有“UL”標(biāo)記的商品，既好銷又具有競爭力，現(xiàn)在一般的電器、化工等產(chǎn)品進(jìn)入美國市場，只有通過 “UL”檢驗才能站住腳。 UL是英文保險商試驗所（Underwriter Laboratories Inc.）的簡寫。 標(biāo)志的含義　　“CCIB”安全標(biāo)志的圖案為 ，白底黃色。這兩種質(zhì)量獎圖案相同，中間標(biāo)有“優(yōu)質(zhì)”二字。凡是名牌產(chǎn)品，其商標(biāo)的設(shè)計、造型、構(gòu)思等都有自己的獨(dú)特之處?！　∪?、標(biāo)志識貨法　　這是一種根據(jù)商品的外觀或包裝上的特有標(biāo)志或標(biāo)記，來識別商品真?zhèn)蔚淖R貨方法。如有經(jīng)驗的棉花收購人員，用手插入棉花中，手握棉花片刻就可以知道棉花的含水量大致是多少。所以視覺識貨法的應(yīng)用較廣泛。所以對于各種水果、糖果、糕點(diǎn)、煙、酒、茶、罐頭等食品的品質(zhì)的識別，必須采用味覺識貨法，以區(qū)分質(zhì)量的好壞。　　　這是利用人的視覺、觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官，來識別商品優(yōu)劣真?zhèn)蔚囊环N方法。用在成套包裝或裝運(yùn)箱的側(cè)部、后部。表達(dá)了公司的哲學(xué)思想及其作用。 事實上，自從國門敞開后，國人們從未拒絕過的東西之一便是來自美國的可口可樂。售前服務(wù)是對消費(fèi)者購物前的指導(dǎo)幫助，通過這些活動增加消費(fèi)者的信心，使消費(fèi)者心理得到保證和平衡。具有新穎，美觀，藝術(shù)性，強(qiáng)制性的商標(biāo)，能夠加深消費(fèi)者的偏愛和信任。為什么少數(shù)商場會出現(xiàn)假商品？為什么有的商場出現(xiàn)假冒偽劣商品？為什么少數(shù)商場敢于以此充好？問題就出在商品上。如圖：商品整體概念售 前 服 務(wù) 售 后 服 務(wù)實 體 延伸商品 牌名 包裝商標(biāo) 保證 價格 形式商品 核心商品核心商品核心商品指商品的實體部分，如牙膏，膏體部分是商品的核心，這一部分決定了商品的質(zhì)量和性質(zhì)。商場經(jīng)營的每種商品，都有商標(biāo)，商標(biāo)多數(shù)是生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計經(jīng)工商管理部門的批準(zhǔn)而存在的，一些前店后廠的商場才有自己的商標(biāo)。但是耐用消費(fèi)品的售后服務(wù)工作很難。分店經(jīng)理每3個月對員工的表現(xiàn)作一次檢查，以作為晉級，加薪的根據(jù)。 生產(chǎn)地：美國 雀巢公司的品牌設(shè)計 公司標(biāo)識雀巢水平公司標(biāo)識。無論何處，應(yīng)盡量優(yōu)先考慮使用此版本。但是這種方法，受識貨人的生理條件、工作經(jīng)驗以及外界環(huán)境的影響，鑒別的結(jié)果往往帶有主觀性和片面性，得不到明確可靠的數(shù)據(jù)?！　?．嗅覺識貨法　　這種方法是用人的嗅覺器官鑒別商品的氣味，以認(rèn)定商品的質(zhì)量?！　〔贿^，利用視覺鑒別商品的質(zhì)量，與光線的適當(dāng)與否，如光源、亮度、強(qiáng)弱及照射方向有很大的關(guān)系。羊毛衫手感較硬，有扎人的感覺，羊絨衫則纖維細(xì)軟，手摸時，感覺滑軟。任何單位或個人不得亂用商標(biāo)。再如名酒、名煙的識別，首先就要弄清其商標(biāo)標(biāo)識。此外，通過有關(guān)部門認(rèn)證的商品，也可以標(biāo)上質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志與生產(chǎn)許可證標(biāo)志。使用標(biāo)志時應(yīng)遵守原國家進(jìn)出口商品檢驗局發(fā)布的《中國進(jìn)出口商品檢驗標(biāo)志管理辦法》。英聯(lián)邦商務(wù)條例對其保障，國際通用。這種方法又可分為以下幾種情況：　　等級標(biāo)記。例如名牌自行車的主要部件上都有特定標(biāo)記，且規(guī)格精致。我國自1991年以來，相繼在醫(yī)藥、茶葉、服裝以及機(jī)電產(chǎn)品等行業(yè)使用這種防偽標(biāo)志。在通用的條形碼中，商品編碼僅僅是識別商品的手段。一個廠商有權(quán)分配00000一99999共10萬個商品代碼，可標(biāo)識10萬種商品。包裝識貨，通?？梢詮囊韵聨讉€方面入手來進(jìn)行識別。選用文字簡潔，圖案情楚，使人看了一目了然，方便查對。而偽劣品紙張為普通的白版紙，質(zhì)差，無光澤，商標(biāo)色澤套印不一，色彩不吻合。選購這些商品一定要根據(jù)《食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定，識別其優(yōu)劣。這種商品，只要查看其包裝材料，就知道商品是不是合格。如仍堅持己見，可進(jìn)一步說明理由，再寄給主持人，主持人綜合整理后再次反饋給每個人。購進(jìn)耐用家電商品，如電冰箱、電視機(jī)、錄相機(jī)、音響、空調(diào)等商品，按國家有關(guān)部門規(guī)定，除當(dāng)面通電試機(jī)外，還應(yīng)索取發(fā)票和“三包”(包修、包退、包換)等憑證。無附件、無線路圖，或說明書用一種文字印刷且粗制濫造的，大都是冒牌貨?！　⊥ㄟ^對商品的重量、比重、長度、厚度、面積、熔點(diǎn)、凝固點(diǎn)、沸點(diǎn)等一般物理量的測定，可以了解商品的有關(guān)質(zhì)量情況。　　在被測商品的溶液中，滴加一種已知準(zhǔn)確濃度的試劑，根據(jù)反應(yīng)完全時所消耗標(biāo)準(zhǔn)溶液的體積和濃度，可計算出被測物質(zhì)成分含量。用這種辦法來檢驗商品質(zhì)量比測試識貨法更直接和更實際。用戶是最后的裁判員。技術(shù)生命周期包括：出現(xiàn)期、迅速增長期、緩慢增長期、成熟期和衰退期等階段。公司必須決定向哪個需求一技術(shù)投資以及何時轉(zhuǎn)向新的需求一技術(shù)。 現(xiàn)在我們可以集中討論產(chǎn)品生命周期。 　　1．介紹期：介紹期又稱引入期，指產(chǎn)品引入市場，銷售緩慢成長的時期。波里（Polli）和庫克（Cook）曾提出一個可操作的衡量方法，該方法以逐年實際銷售量的百分率變動的正態(tài)分布為基礎(chǔ)來劃分產(chǎn)品的各階段。許多產(chǎn)品種類的銷售在成熟階段是無限期的，這是因為它們與人口變化規(guī)律高度相關(guān)。同時，也有些老品牌仍然經(jīng)久不衰，例如可口可樂、雅馬哈等，并且公司還在使用這些名字不斷推出新產(chǎn)品。市場營銷觀念與技術(shù)是構(gòu)成特定產(chǎn)品生命周期的主要因素。 　 （1).只要消費(fèi)者的品位和產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)穩(wěn)定，公司仍保持市場領(lǐng)導(dǎo)地位，則成熟期的持續(xù)時間很長。 　　開發(fā)時間長，開發(fā)成本高，引入與成長的時間長，成熟期短，并且衰退迅速。時尚是在某一領(lǐng)域里當(dāng)前被接受或流行的一種風(fēng)格，牛仔褲是當(dāng)今的服裝時尚，“說唱樂”是當(dāng)代流行音樂的時尚。華生（Wasson）認(rèn)為時尚代表了一種購買妥協(xié)，所以總會沒落，消費(fèi)者開始尋找一度失去的某些屬性。熱潮是迅速引起公眾注意的時尚，它們被狂熱地采用，很快地達(dá)到高峰，然后迅速衰退。這都需要時間，而且在產(chǎn)品介紹階段，只有少數(shù)人（創(chuàng)新者）購買它。 　《四》國際產(chǎn)品的生命周期　　　　　　　　 　　即使產(chǎn)品在一個國家的銷售量下降，它還可能在另一個國家增長。最終，美國生產(chǎn)者開始把這種產(chǎn)品出口至其他國家同生產(chǎn)者展開了直接的競爭。巴澤爾（BuZZed）認(rèn)為，許多食品加工產(chǎn)品緩慢成長的四個原因是：生產(chǎn)能力擴(kuò)展遲緩；有待解決的技術(shù)問題（消除產(chǎn)品缺陷）；把產(chǎn)品提供給顧客，特別是獲得足夠的分銷零售網(wǎng)點(diǎn)上的延誤；顧客不愿意改變既定的行為模式。 　　在推出一種新產(chǎn)品時，營銷管理當(dāng)局能為各個營銷變量，諸如價格、促銷、分銷和產(chǎn)品質(zhì)量分別設(shè)立高或低兩種水平。 　　2．緩慢撇脂戰(zhàn)略。 　　4．緩慢撇脂戰(zhàn)略。 　　開拓者可以設(shè)想他一開始可進(jìn)入各種各樣的市場，但是一下子全部進(jìn)入是不可能的。 后來的競爭者因為可見的風(fēng)險和他們質(zhì)量上的不穩(wěn)定性，因而常常采用低于領(lǐng)導(dǎo)者價格的方式進(jìn)入市場。因此，對于可能仍在市場份額上處于支配地位的開拓者來說，他可以決定在別人離開后去進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，或者也可以放棄 市場和逐步退出。銷售的高速上升使促銷費(fèi)用對銷售額的比率不斷下降。大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟階段，因此，大部分的營銷管理部門處理的正是這些成熟產(chǎn)品。最后，該行業(yè)由一些地位牢固的競爭者所組成，他們的基點(diǎn)是要獲得競爭利益。它們寧愿集中資源在有利可圖的產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品上。銷售量=品牌使用者數(shù)量X每個用戶的使用率。例如，百事可樂拋出一個接一個的挑戰(zhàn)，勸說可口可樂的消費(fèi)者改用百事可樂。 　 （3）新的和更廣泛的用途。食品雜貨制造商把這種做法稱之為“附加”推出并促銷了附加的產(chǎn)品，或者對這些東西用“更強(qiáng)”、“更大”或“更好的”的術(shù)語進(jìn)行廣告宣傳。在包裝食品和家庭甩品上，一些公司常引進(jìn)顏色和結(jié)構(gòu)的變化，以及對包裝式樣不斷更新，把包裝作為該產(chǎn)品的一個延伸。公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點(diǎn)上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能滲透人更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)嗎？公司的產(chǎn)品能夠進(jìn)入某些新類型的分銷 渠道嗎？ 　 （3）廣告。廣告支出也應(yīng)被當(dāng)作投資，而不是花費(fèi)。ho A．Weber）教授提出了差距分析的方法。銷售可能會下降到零，或者也可能僵持在一個低水平上持續(xù)多年。相反，感情在起作用，公司可能發(fā)現(xiàn)難于判處最初產(chǎn)品的死刑，仍把它看作一位又老又忠誠的朋友。 　　1．識別疲軟產(chǎn)品。這就使得管理工作更有效率。 　　在一項關(guān)于衰退行業(yè)的公司戰(zhàn)略的研究中，哈里根區(qū)別出公司五種可行的衰退戰(zhàn)略： 　 （1).增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到有利的競爭地位）； 　 （2).保持公司原有的投資水平，直到解決行業(yè)不確定因素； 　 （3).公司有選擇地降低投資水平，放棄無前景的顧客群，同時加強(qiáng)對有利可圖的顧客需求領(lǐng)域投資； 　　(4).為快速回收現(xiàn)金，從公司的投資中獲?。ɑ蛘ト。┚揞~利潤； 　　(5).盡可能用有利的方式處理資產(chǎn)，以便迅速放棄該業(yè)務(wù)。公司也可降低產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員規(guī)模、服務(wù)項目以及廣告開支。公司將努力增加此項業(yè)務(wù)的吸引力，而不是削弱它。作為一個計劃工具。一種產(chǎn)品似乎可能進(jìn)入了成熟期，而實際上它只是達(dá)到在成長價段另一個高潮以前的某一段暫時的高漲期。如不同的顏色、尺寸、面料等便構(gòu)成深度。在商品的設(shè)計上、格調(diào)上都要與商場形象相吻合并且要予以重視。他們提出一個口號“別人有的我也有；別人沒有的我也有。　　3．附屬品　　它是輔助商品的一部分，對顧客而言，也是易于購買的目的性商品。其重點(diǎn)為：　　(1)戰(zhàn)略性商品。成本是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所發(fā)生的實際耗費(fèi)，客觀上要求通過商品的銷售而得到補(bǔ)償，并且要獲得大于其支出的收入，超出的部分表現(xiàn)為企業(yè)利潤。因此，若產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難，則預(yù)期利潤很難實現(xiàn)，甚至成本補(bǔ)償也變得不現(xiàn)實。預(yù)期銷量　　8 ,000, 00020%247。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務(wù)中多用變動成本代替邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定