【正文】 做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 　　產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多； 　　　　 　　同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷(xiāo)商。 　　　　 　　4) 更好的配合力度； 　　 　　品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 　　低價(jià)格，高返利。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛(ài)的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系?！　?　　顯然上述兩類(lèi)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面問(wèn)題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣(mài)不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理只停留在“討好” 客戶(hù)的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 　　至于經(jīng)銷(xiāo)商的貨賣(mài)得怎樣、賣(mài)什么價(jià)格、賣(mài)到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)……，一概與我無(wú)關(guān)！ 　　——極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 　　觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)、客戶(hù)是上帝。如何處理經(jīng)/分銷(xiāo)商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?　　 　　其實(shí)、并非業(yè)代偷懶， 他們也不知拜訪經(jīng)銷(xiāo)商到底該做什么？ 　　企業(yè)支付的薪資有限，想招到能力一流的業(yè)代，靠一點(diǎn)企業(yè)文化 和經(jīng)營(yíng)理念的灌輸就可自創(chuàng)工作思路，不太可能！企業(yè)要告訴他們，具體該做什么動(dòng)作。 　　如何促進(jìn)進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿 　　現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商選定了嗎？沒(méi)正式簽合同之前只是廠家的一廂情愿，最多只能算是“準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商”，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶(hù)，更多的是客戶(hù)選你，有些客戶(hù)各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶(hù)的合作意愿就成了經(jīng)銷(xiāo)商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶(hù)談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶(hù)的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等?！?　　B、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的動(dòng)作分解 　　廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路都是泛泛的理論教育，學(xué)員聽(tīng)著很 　　有意思，但是大多還是不知道如何行動(dòng)，所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解——告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作——問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。 　　觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開(kāi)始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。 　　※你選擇經(jīng)銷(xiāo)商是按既定標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)真考察，還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？； 　　※你的經(jīng)銷(xiāo)商政策是否回避了“高銷(xiāo)量者高返利”的誤區(qū)？ 　　※你能定期掌握各地經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存嗎？ 　　※你了解各地經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎？ 　　※你的員工接受過(guò)如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)嗎？ 　　※…………。經(jīng)銷(xiāo)商管理迫切性和復(fù)雜性 　　經(jīng)銷(xiāo)商管理的問(wèn)題非常迫切——可以毫不夸張的講：有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什么樣的市場(chǎng)！ 　　同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)位，同樣的廣告投入，甚至基本相似的市場(chǎng)環(huán)境,甲經(jīng)銷(xiāo)商能把市場(chǎng)做的“風(fēng)生水起”，在乙經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域卻可能一敗涂地?！　　?　　 經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性 　　屬于操作性?xún)?nèi)容，適合基層一線人員學(xué)習(xí)（或者經(jīng)理學(xué)完了拿給業(yè)代去講。本書(shū)分七篇：前四篇講的經(jīng)銷(xiāo)商管理的操作性?xún)?nèi)容，以情景模擬的形式描述一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)到新市場(chǎng)選擇新經(jīng)銷(xiāo)商、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿、煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商解決“你愛(ài)他、他不愛(ài)你”的問(wèn)題、拜訪 經(jīng)銷(xiāo)商解決客訴和價(jià)格沖突等日常工作環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)流程、具體步驟和動(dòng)作。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷(xiāo)量還是要靠經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)/分商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！ 制造廠想立足于市場(chǎng)，必須將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商分銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)通路的力量不可回避，不可阻擋，無(wú)法替代！ 　　 　　 經(jīng)銷(xiāo)商管理企業(yè)需自省 　　很多企業(yè)在抱怨“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商客大欺廠”，實(shí)際上這些企業(yè)最需要的是自省。恰恰就是受這些片面觀點(diǎn)的誤導(dǎo)，很多業(yè)代在經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的過(guò)程中， 跟客戶(hù)天南海北的閑扯——溝通客情， 但就是不講市場(chǎng)怎么操作；經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、沖貨、截流促銷(xiāo)種種惡意操作業(yè)代也不敢 “管” ——怕得罪“上帝”損失銷(xiāo)量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控與經(jīng)銷(xiāo)商手中…………。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷(xiāo)商”。如此經(jīng)銷(xiāo)商拜訪簡(jiǎn)直就像是“走親戚”。如何制定經(jīng)/分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析； 　　 　　行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，只要銷(xiāo)量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。甚至和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手竄貨沖銷(xiāo)量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來(lái)“銷(xiāo)量”和“客情”……?！　　?　　 　　那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來(lái)看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 　　多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷(xiāo)界非常流行和時(shí)髦的話語(yǔ)——廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 　　筆者十二年前進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)開(kāi)始管理經(jīng)銷(xiāo)商，十二年后教別人怎樣關(guān)好經(jīng)銷(xiāo)商，十二年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷(xiāo)商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。 　　廠家更多的人力投入。 　　按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，卻不“經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷(xiāo)”，拿著你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)然后集中精力賣(mài)競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求……。兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷(xiāo)商墊付的促銷(xiāo)費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 　　企業(yè)也不可能全面跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接給零售店送貨，在中國(guó)，一個(gè)四五百萬(wàn)人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬(wàn)多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層；　　 　　 經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷?！　?　　廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 　　通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。 　　廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車(chē)、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 　　思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面　 　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選銷(xiāo)售經(jīng)理，招聘銷(xiāo)售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績(jī)、因何在前工作單位離職等等各項(xiàng)因素。思路三中提到專(zhuān)給零店供貨的經(jīng)銷(xiāo)商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因?yàn)閷?shí)力問(wèn)題。 　　筆者在消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車(chē)、有錢(qián)、實(shí)力強(qiáng)、但這幾年生意越來(lái)越差！而另一部分新興的經(jīng)銷(xiāo)商（九十年代末才進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)較新），雖然實(shí)力上不是非常充足，但經(jīng)營(yíng)手段靈活，生意越做越紅火。他們寧愿承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)給賣(mài)場(chǎng)供貨，是因?yàn)樗麄冎?，今天不把賣(mài)場(chǎng)抓在手里，明天就會(huì)被賣(mài)場(chǎng)把自己擠垮，他們不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓洠麄冎蓝嘁粋€(gè)客戶(hù)就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷(xiāo)售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼!——新型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。 　　新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨?！　?　　本篇回顧與下篇預(yù)告： 　　本篇主要講了廠家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路、廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)通過(guò)哪些具體的動(dòng)作來(lái)落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的“行銷(xiāo)意識(shí)”（經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一）?！　?　　實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（下）　　 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證 　　說(shuō)明：選擇經(jīng)銷(xiāo)商如同選員工，了解經(jīng)銷(xiāo)商的行銷(xiāo)意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷 　　動(dòng)作分解：　 　　 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。恰恰相反，這樣的客戶(hù)不能要！（北八省都認(rèn)識(shí)他，他一定是竄貨大戶(hù)?。?duì)廠家而言經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)多并不一定意味著他的運(yùn)力大，經(jīng)銷(xiāo)商“江湖上赫赫有名”，我們也不一定能斷定他有很好的網(wǎng)絡(luò)知名度——我們要考察的是經(jīng)銷(xiāo)商“對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓有用的知名度和運(yùn)輸力”。 　　c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡性欠款歷史。因此選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷(xiāo)商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié)合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較高的威信可以做通路促銷(xiāo)促使成熟產(chǎn)品盡快上量。——經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理者，如果他跟進(jìn)及時(shí)，對(duì)下線客戶(hù)管理手段到位，砸價(jià)自然少得多。 　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 　　說(shuō)明： 　　在第二節(jié)“廠商關(guān)系剖析”中講過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理（當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)管理是靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成），調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力就如同調(diào)查新招銷(xiāo)售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)驗(yàn)”。 　　分析： 　　經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危害。（所謂經(jīng)銷(xiāo)商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的老婆）。廠家是賒銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨