【正文】 范圍不產(chǎn)生溫度覺，那產(chǎn)生什么？ ? 而會(huì)引起 痛覺 。 ? 低于 20赫茲的次聲和高于 2萬赫茲的超聲，人耳都不能聽見。 ? 年齡： 成年消費(fèi)者 喜歡選購(gòu) 白色汽車 —— 凌志車 在成年消費(fèi)者 中白色車型占 60%。 西餐廳吃牛扒，服務(wù)員會(huì)問吃幾成熟，歐美人吃半生不熟，中國(guó)人吃熟的，但現(xiàn)有改變，滿足感官刺激。 如超市里為一個(gè)籃子的顧客提供專門的結(jié)賬付款柜臺(tái) 等。在 銀行 也可以提供大的電子顯示屏，當(dāng)顧客等待服務(wù)的時(shí)候，播放一些新聞和其他信息以分散顧客的注意力，使得等待時(shí)間更易容忍。 必勝客 （ Pizza Hut）匹薩連鎖店，會(huì)準(zhǔn)確告知顧客等待的時(shí)間， 并關(guān)注等待之中的顧客， 隔一段時(shí)間就為顧客送上一杯飲料以表示他們沒有被忘記。 成語(yǔ)“五十步笑百步”就是這樣的一個(gè)例子 2–65 ?錯(cuò)覺不是幻覺 錯(cuò)覺是 歪曲的知覺 ，即由于某些特定因素的影響，人們對(duì)事物的感知與其本來面目發(fā)生部分或全部偏差?；丶乙院?，蘇東坡得意的向妹妹提起這件事，蘇小妹說： ? 哥哥你錯(cuò)了。 文字 （ I） 體現(xiàn)了 Jame沉默內(nèi)向的性格： Jame獨(dú)自放學(xué)回家；走在街道蔭涼的一邊；在商店里靜靜地買東西；與女孩見面不打招呼等。 2–57 為什么會(huì)形成刻板印象？ ?一般說來， 生活在同一地域或同一社會(huì)文化背景中的人，總會(huì)表現(xiàn)出許多心理與行為方面的相似性 。賽勒爾在綠茵場(chǎng)上馳騁如故。達(dá)斯勒突發(fā)奇想，制作了一雙帶釘子的短跑運(yùn)動(dòng)鞋 。 ? 在出示照片前，實(shí)驗(yàn)者向第一組被試說，照片上的人是 一個(gè)惡貫滿盈的罪犯； ? 而向第二組被試說， 此人是一個(gè)大科學(xué)家 。 2–42 ?第二種是 知識(shí)分子的名氣。 2–38 十、尋找亮點(diǎn) ? 1972年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家列斯和特羅在 廣告時(shí)代 提出定位理論 ,即提煉商品賣點(diǎn) ? 傳播的越少 ,受眾接受得就越多， ? 重要的少數(shù)’ ? 如好記星 \王老吉 ? 紅牛 :渴了累了困了 ? 賣點(diǎn)即亮點(diǎn)差異化 ? 賣專家 :權(quán)威言論 ,特別國(guó)家檢測(cè) ? 賣技術(shù) :節(jié)電 \安全 \高科技 \海爾計(jì)時(shí)洗熱水器 ? 賣品質(zhì) \賣功能 \賣方便 :日本的 sharp 收錄機(jī) ,沒什么特別 ,而以其具有電腦點(diǎn)曲的功能 ? 賣價(jià)格 :性價(jià)比 ,吉利 \福特 ? 賣服務(wù) :海爾的三全快樂服務(wù) ,全員全時(shí)全面還要讓你快樂的服務(wù) 2–39 賣品質(zhì)：戴安娜巴黎車禍Ｖ olvo ? 有關(guān)注度的事情 ,就可公關(guān) ,無論是壞事還是好事 ,只要有關(guān)注度就行 ? 1997年 8月 31日 ,戴安娜車禍 ? 瑞典富豪 (Ｖ olvo ),瑞典名車 ,造型厚重有余而靈巧不足 .無法與奔馳相比 . ? 但富豪多年來以 車身牢固 \防側(cè)撞 \安全為廣告訴求 . ? 廣告聲稱 “分別贏取歐美各地共7項(xiàng)安全大獎(jiǎng)”“歐洲新車評(píng)估最安全系列” ? “自富豪問世以來，尚無人因乘坐富豪在車禍中喪生” 2–40 ? 廣告，刊登戴安娜面帶微笑的照片，大標(biāo)題：富貴如浮云，生命價(jià)更高。 2–21 商家新招幫促銷 ? 利用一切事情 ,小題大做 ? 青島姓王的老太太 ,購(gòu)回了一臺(tái)海爾牌空調(diào) ,出租車?yán)丶?.上樓請(qǐng)人搬時(shí) ,黑心司機(jī)拉走了她的空調(diào) . ? 青島晚報(bào) 上刊出后 .海爾贈(zèng)送一臺(tái)空調(diào)機(jī) ,送貨上門 ,安裝到位 . ? 提出“零煩惱 ‘只有享樂，沒有煩惱 2–22 地瓜洗衣機(jī) ? 海爾集團(tuán)從 農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜的信息中“找到了小商機(jī)” ? 開發(fā)了專門用于洗地瓜的洗衣機(jī) ? 這種洗衣機(jī)總共只賣出 1萬多臺(tái) ? 可他們 巧借新聞媒體報(bào)道卻由小事擴(kuò)大了 海爾的知名度 ! 2–23 四、混淆視聽 ?虛虛實(shí)實(shí) 2–24 “王妃”救活珠寶店 ? 珠寶店張燈結(jié)彩 \老板紅光滿面 ? 電視臺(tái)播放 ,自始至終沒有一句解說詞 ? 酷似黛安娜王妃 ,讓她從氣質(zhì) ,神態(tài) ,舉止到發(fā)式 ,服飾都精心模仿 ? 瞞天過海 2–25 感覺不一樣 ? 香港一出租工廠大廈的廣告 ? 工廠大廈三毫半 ? 小字注明每平方英尺的租金是三毫半。 2–17 視覺：宗慶后 ? 娃哈哈 ? 1988年， 20萬辦起了營(yíng)養(yǎng)液灌裝廠。 產(chǎn)生用矮人當(dāng)服務(wù)員的設(shè)想。 ? 比如說，聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（ F T C）的一項(xiàng)報(bào)告表明，香煙廣告的受眾注意到廣告中健康警示的人數(shù)不到 3 %。 2–6 12 利用機(jī)會(huì) 沽名釣譽(yù) 尋找亮點(diǎn) 聯(lián)姻體育 善用比賽 制造懸念 虛張聲勢(shì) 美人計(jì) 混淆視聽 喜新厭舊 小題大做 神經(jīng)過敏 12 2–7 一、喜新厭舊 ?作為消費(fèi)者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 ? 其他商店貨物大多也折價(jià)10%和 20%。 2–18 聽覺：袖手旁觀成大王 ? 100多年前，美國(guó)加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦。 ? 這支“美女天使”服務(wù)隊(duì)由 25名護(hù)士組成，全部經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具有中?；虼髮W(xué)歷，身高 。 ? 廣告也印有向戴安娜致敬的字句 。 2–44 十二、利用機(jī)會(huì) ?決不放棄機(jī)會(huì) 2–45 宇宙足球第三者 ? 美國(guó)，與丈夫離婚，理由：有外遇 ? “無論白天黑夜，他都要去運(yùn)動(dòng)場(chǎng)跟那個(gè)第三者見面” ? 第三者是誰(shuí) ? 足球 ? 法官：足球不是人，除非你控告生產(chǎn)足球的廠家，否則，不會(huì)受理 ? 竟然真向美國(guó)年產(chǎn) 20萬只足球的宇宙足球廠提出控告。 ? 第二組的評(píng)價(jià)則是：深陷的雙眼，表示了他的思想深度，突出的下巴，體現(xiàn)了他在認(rèn)識(shí)道路上克服困難的意志力。 ? 于是他把 釘子鞋無償?shù)厮徒o歐文斯試穿，結(jié)果不出所料，歐文斯在那屆運(yùn)動(dòng)會(huì)上四次奪得金牌。賽勒爾的這雙鞋自然又一次成了賽場(chǎng)新聞而傳遍世界， 阿迪達(dá)斯 又身價(jià)倍增地和明星的名字聯(lián)在一起。 2–58 第 3種 首因效應(yīng)（ prinacy effect） 最先接受到的信息對(duì)人形成印象具有強(qiáng)烈的影響的現(xiàn)象。 ? 通俗的說就是“以己推人”“以己之心，度人之腹” 。你看別人是什么，就表示你看自己是什么。 ? 這是受經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)的影響，由視覺而影響到肌肉的錯(cuò)覺。并為顧客提供舒適的座位，同時(shí)還為顧客提供免費(fèi)茶水、報(bào)紙、雜志以幫助顧客打發(fā)時(shí)光。 相反，如果看到有些資源閑置在一邊，顧客會(huì)感到不耐煩。 ? 身型瘦高的人，穿上橫條圖案或淺色衣服 ，會(huì)使身段顯得半滿些。 ? 飛利浦音響產(chǎn)品曾經(jīng)全是銀色的， 現(xiàn)在每個(gè)部件都用了四種顏色。 ? 出勤 ? 經(jīng)過設(shè)計(jì)的背景音樂來降低工人的缺勤率 。 ? 它接受 10％以上的信息， 2–95 膚覺：應(yīng)用 ?嬰兒： ?做過 按摩的嬰兒比不做的長(zhǎng)得快 50% ?對(duì)嬰兒持續(xù)的撫摸使 心跳速度降低 ，有鎮(zhèn)靜作用。 ?鼻尖的壓點(diǎn)、冷點(diǎn)和溫點(diǎn)最多 2–105 觸覺：應(yīng)用 ?? 觸覺 －－ 對(duì)紡織品纖維、毛毯、衣物或家具 產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià)都通過觸摸來感知。這是尋找般配配偶的牽線紅娘的依據(jù) 2–113 嗅覺：應(yīng)用 ? 穿： ? 香味衣服： 裝有芳香劑的微型膠囊縫入衣服中 。 2–122 嗅覺特點(diǎn)：偏好 ? 美國(guó)市場(chǎng)上最暢銷的 三款香水 都帶有 嬰兒粉的味道，源于嬰兒粉的氣味所帶來的溫暖的感覺。生產(chǎn)透明的水果飲