【正文】 認為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色 …… 心理學家們稱這種心理現(xiàn)象為 投射效應 。 文字 （ I） 體現(xiàn)了 Jame沉默內(nèi)向的性格： Jame獨自放學回家；走在街道蔭涼的一邊；在商店里靜靜地買東西；與女孩見面不打招呼等。 第 4種 近因效應（ recency effect） 最后接受到的信息對人們形成印象具有重要作用的現(xiàn)象。 2–57 為什么會形成刻板印象？ ?一般說來， 生活在同一地域或同一社會文化背景中的人，總會表現(xiàn)出許多心理與行為方面的相似性 。 2–54 2．刻板印象（ stereotype）：類化 ?指人們 對某個群體形成的一種概括而固定的看法 。賽勒爾在綠茵場上馳騁如故。 ? 當所有的新聞媒介、億萬觀眾爭睹名星風采時，那雙造型獨特的運動鞋自然也特別引人注目。達斯勒突發(fā)奇想，制作了一雙帶釘子的短跑運動鞋 。 2–49 生活中的暈輪效應 ?如你一旦認為某個人很可愛，你可能會認為她單純、熱情、聰明； ?一個漂亮的人會被認為聰明、熱情、有愛心等 。 ? 在出示照片前，實驗者向第一組被試說，照片上的人是 一個惡貫滿盈的罪犯； ? 而向第二組被試說， 此人是一個大科學家 。 ? 大家猜：會不會賠 ? 足球廠“愿意賠償中年婦女孤獨費10萬英鎊” ? 絕妙廣告，說明我廠生產(chǎn)的足球太有魅力了 2–46 二、知覺的偏差性：認知偏見 ? 暈輪效應 ? 2．刻板印象 ? 首因效應 ? 首因效應 ? 投射效應 ? ? 旁觀者的眼睛：偏差解釋 ? 普林斯頓大學和達特茅斯學院的學生觀看了兩個學校之間的一場特別粗野的橄欖球比賽電影，學生所看到的球賽違規(guī)和過失程度也不同。 2–42 ?第二種是 知識分子的名氣。 ? 隨后， 1998年 9月，在北京舉行中國大陸首次公開實車碰撞演示以及精彩 的汽車特技駕駛表演。 2–38 十、尋找亮點 ? 1972年美國市場營銷專家列斯和特羅在 廣告時代 提出定位理論 ,即提煉商品賣點 ? 傳播的越少 ,受眾接受得就越多， ? 重要的少數(shù)’ ? 如好記星 \王老吉 ? 紅牛 :渴了累了困了 ? 賣點即亮點差異化 ? 賣專家 :權(quán)威言論 ,特別國家檢測 ? 賣技術(shù) :節(jié)電 \安全 \高科技 \海爾計時洗熱水器 ? 賣品質(zhì) \賣功能 \賣方便 :日本的 sharp 收錄機 ,沒什么特別 ,而以其具有電腦點曲的功能 ? 賣價格 :性價比 ,吉利 \福特 ? 賣服務 :海爾的三全快樂服務 ,全員全時全面還要讓你快樂的服務 2–39 賣品質(zhì)：戴安娜巴黎車禍Ｖ olvo ? 有關(guān)注度的事情 ,就可公關(guān) ,無論是壞事還是好事 ,只要有關(guān)注度就行 ? 1997年 8月 31日 ,戴安娜車禍 ? 瑞典富豪 (Ｖ olvo ),瑞典名車 ,造型厚重有余而靈巧不足 .無法與奔馳相比 . ? 但富豪多年來以 車身牢固 \防側(cè)撞 \安全為廣告訴求 . ? 廣告聲稱 “分別贏取歐美各地共7項安全大獎”“歐洲新車評估最安全系列” ? “自富豪問世以來，尚無人因乘坐富豪在車禍中喪生” 2–40 ? 廣告，刊登戴安娜面帶微笑的照片，大標題：富貴如浮云，生命價更高。 ? 上崗之前， “美女天使”服務隊進行了三個月的封閉式訓練，專門請國航空姐進行禮儀培訓，請專家進行病種分診業(yè)務培訓。 2–21 商家新招幫促銷 ? 利用一切事情 ,小題大做 ? 青島姓王的老太太 ,購回了一臺海爾牌空調(diào) ,出租車拉回家 .上樓請人搬時 ,黑心司機拉走了她的空調(diào) . ? 青島晚報 上刊出后 .海爾贈送一臺空調(diào)機 ,送貨上門 ,安裝到位 . ? 提出“零煩惱 ‘只有享樂，沒有煩惱 2–22 地瓜洗衣機 ? 海爾集團從 農(nóng)民用洗衣機洗地瓜的信息中“找到了小商機” ? 開發(fā)了專門用于洗地瓜的洗衣機 ? 這種洗衣機總共只賣出 1萬多臺 ? 可他們 巧借新聞媒體報道卻由小事擴大了 海爾的知名度 ! 2–23 四、混淆視聽 ?虛虛實實 2–24 “王妃”救活珠寶店 ? 珠寶店張燈結(jié)彩 \老板紅光滿面 ? 電視臺播放 ,自始至終沒有一句解說詞 ? 酷似黛安娜王妃 ,讓她從氣質(zhì) ,神態(tài) ,舉止到發(fā)式 ,服飾都精心模仿 ? 瞞天過海 2–25 感覺不一樣 ? 香港一出租工廠大廈的廣告 ? 工廠大廈三毫半 ? 小字注明每平方英尺的租金是三毫半。 ? 德國猶太人萊維。 2–17 視覺：宗慶后 ? 娃哈哈 ? 1988年， 20萬辦起了營養(yǎng)液灌裝廠。 2–12 物 ?新產(chǎn)品、或改造的產(chǎn)品 2–13 雞蛋：產(chǎn)品改造 ? 法國一養(yǎng)雞場主突發(fā)奇想， 把一種植物染料注入將要孵化的雞蛋內(nèi) ? 竟孵化出毛色呈藍、紫，青，紅等五顏六色的小雞來，大受顧客歡迎。 產(chǎn)生用矮人當服務員的設(shè)想。 ?管理 6個字： 人財物 供產(chǎn) 銷 2–8 人 ? 武漢女大學生剃光頭應聘酒店禮儀小姐 ? 美國音樂頻道為年度時裝大獎節(jié)目作推廣時 ，安排了一群模特裝扮成警員派發(fā)時尚問卷： 時裝警察。 ? 比如說，聯(lián)邦貿(mào)易委員會（ F T C）的一項報告表明，香煙廣告的受眾注意到廣告中健康警示的人數(shù)不到 3 %。 ? 一個電視頻道 每周播放多達 6 000次廣告 ，廣播電臺播放得更多。 2–6 12 利用機會 沽名釣譽 尋找亮點 聯(lián)姻體育 善用比賽 制造懸念 虛張聲勢 美人計 混淆視聽 喜新厭舊 小題大做 神經(jīng)過敏 12 2–7 一、喜新厭舊 ?作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 生意冷淡 ? 偶然機會，認識了不足三英尺的矮人比魯。 ? 其他商店貨物大多也折價10%和 20%。 2–16 二、神經(jīng)過敏 ——感知覺非常敏感 ?作為管理者，感知覺應該非常敏感 ?作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 2–18 聽覺：袖手旁觀成大王 ? 100多年前，美國加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦。 ? 但張瑞敏說 “砸” ， 當時一臺冰箱的售價 800元，而工人的工資每月才 40元， 76臺冰箱相當于全廠員工 3個月的工資。 ? 這支“美女天使”服務隊由 25名護士組成，全部經(jīng)過專業(yè)培訓，具有中?；虼髮W歷，身高 。 ? “喝農(nóng)夫山泉，為申奧捐一分錢”， 半年時間，銷售近 5億瓶。 ? 廣告也印有向戴安娜致敬的字句 。他們希望自己成為具有政治家色彩、與普通老板有所區(qū)別的企業(yè)家。 2–44 十二、利用機會 ?決不放棄機會 2–45 宇宙足球第三者 ? 美國，與丈夫離婚，理由：有外遇 ? “無論白天黑夜，他都要去運動場跟那個第三者見面” ? 第三者是誰 ? 足球 ? 法官：足球不是人，除非你控告生產(chǎn)足球的廠家，否則，不會受理 ? 竟然真向美國年產(chǎn) 20萬只足球的宇宙足球廠提出控告。 2–48 ? 蘇聯(lián)學者博達列夫在一次實驗中 ，曾向兩組大學生分別出示同一個人的照片。 ? 第二組的評價則是：深陷的雙眼，表示了他的思想深度，突出的下巴，體現(xiàn)了他在認識道路上克服困難的意志力。這一