【正文】 ? 電視臺播放 ,自始至終沒有一句解說詞 ? 酷似黛安娜王妃 ,讓她從氣質(zhì) ,神態(tài) ,舉止到發(fā)式 ,服飾都精心模仿 ? 瞞天過海 2–25 感覺不一樣 ? 香港一出租工廠大廈的廣告 ? 工廠大廈三毫半 ? 小字注明每平方英尺的租金是三毫半。有兩種意見： ? 一是作為福利品分給本廠有貢獻(xiàn)的員工， ? 另一種是做禮品送給關(guān)系單位 。 ? 德國猶太人萊維。 ? 198 10《杭州日報 》“全國 生中有三分之一的人營養(yǎng)不良，浙江省 8歲至 12歲的兒童中就有 47%的人營養(yǎng)不良” ? 浙江醫(yī)科大學(xué)營養(yǎng)學(xué)系，百年老店胡慶余堂 請制藥技師和高級開發(fā)工程師。 2–17 視覺：宗慶后 ? 娃哈哈 ? 1988年， 20萬辦起了營養(yǎng)液灌裝廠。 2–15 美容院：營銷 ?美容院，購置一次成像的照相機 ?當(dāng)顧客美容完成，免費為顧客拍一張照片。 2–12 物 ?新產(chǎn)品、或改造的產(chǎn)品 2–13 雞蛋：產(chǎn)品改造 ? 法國一養(yǎng)雞場主突發(fā)奇想， 把一種植物染料注入將要孵化的雞蛋內(nèi) ? 竟孵化出毛色呈藍(lán)、紫，青，紅等五顏六色的小雞來，大受顧客歡迎。上至經(jīng)理下至廚師都用矮人，最高不過 ,最矮的 . ? 矮人迎侯 ,遞上擦臉毛巾 ,捧出一個幾乎與自己身高相等的大菜譜 . 2–10 財 ?錢上做文章 ?比如產(chǎn)品的價格 ?比如公司的資金 2–11 小老鼠能賺大錢 ? 彭尼在一塊膠合板上摳了大約 50個洞， 每一小洞旁邊分別寫上 10%、 20%、 30%、40% ? 將玻璃瓶放在小洞后面，顧客來購物時，放出一只小老鼠，鉆入哪只玻璃瓶，就按那個洞旁標(biāo)明的百分比打折扣售貨物 ? 喜歡呆在有同類的地方 ? 把幾粒老鼠糞放入標(biāo)有 10%、20%小洞后的玻璃瓶中。 產(chǎn)生用矮人當(dāng)服務(wù)員的設(shè)想。特納的美國人開了一家餐館。 ?管理 6個字： 人財物 供產(chǎn) 銷 2–8 人 ? 武漢女大學(xué)生剃光頭應(yīng)聘酒店禮儀小姐 ? 美國音樂頻道為年度時裝大獎節(jié)目作推廣時 ，安排了一群模特裝扮成警員派發(fā)時尚問卷： 時裝警察。 ? 在電視遙控器廣泛使用以前進(jìn)行的一項研究表明， 對黃金時段播放的廣告只有 6 2％的觀眾仍呆在屋內(nèi)觀看 ，而只有 1 / 3（即總觀眾的 2 2％）自始至終看完廣告。 ? 比如說，聯(lián)邦貿(mào)易委員會（ F T C）的一項報告表明，香煙廣告的受眾注意到廣告中健康警示的人數(shù)不到 3 %。2–1 思考題 ?吸引感覺的 12種方法？ p6 ?暈輪效應(yīng) p47 ?3．刻板印象 p54 ?首因效應(yīng) p58 ?近因效應(yīng) p58 ?投射效應(yīng) p61 ?錯覺 p65 ? 5種外部感覺 p77 感知覺與管理 2–3 2–4 吸引感知覺 —注意力經(jīng)濟 2–5 注意 ? 一般的超級市場有 30 000種商品， 如果注意到每件商品，將花很長時間。 ? 一個電視頻道 每周播放多達(dá) 6 000次廣告 ，廣播電臺播放得更多。 ? 郵寄廣告寄達(dá)后被翻閱的不到一半 。 2–6 12 利用機會 沽名釣譽 尋找亮點 聯(lián)姻體育 善用比賽 制造懸念 虛張聲勢 美人計 混淆視聽 喜新厭舊 小題大做 神經(jīng)過敏 12 2–7 一、喜新厭舊 ?作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 2–9 出奇乃制勝之寶 ? 馬尼拉， 吉姆 生意冷淡 ? 偶然機會，認(rèn)識了不足三英尺的矮人比魯。 ? 辦起矮人餐廳， 招收矮人隊伍。 ? 其他商店貨物大多也折價10%和 20%。 2–14 銷 ? 像賣糖果一樣地賣柏林墻 ? 可口可樂 在購物商場中放一個大木箱，將頭伸進(jìn)去看， 勇敢的人嘗試后獲得一瓶香草可樂。 2–16 二、神經(jīng)過敏 ——感知覺非常敏感 ?作為管理者，感知覺應(yīng)該非常敏感 ?作為消費者，感知覺是非常遲鈍的，要引起他們的注意力，需要很多方法。 ? 38種 —— 成人飲料。 2–18 聽覺：袖手旁觀成大王 ? 100多年前，美國加利福尼亞發(fā)現(xiàn)金礦。 ? 帆布無人問津 ? “如果有一種耐磨經(jīng)穿的褲子” 2–19 三、小題大做 ?偶然碰到的 —— 然后放大甚至無限放大 2–20 張瑞敏：小題大做的高手（內(nèi)外結(jié)合） ? 1985年，有一位顧客反映海爾的冰箱有質(zhì)量問題 ? 張瑞敏突擊檢查了倉庫，發(fā)現(xiàn)庫存中不合格的冰箱還有76臺 ? 張瑞敏召集干部研究處理辦法。 ? 但張瑞敏說 “砸” ， 當(dāng)時一臺冰箱的售價 800元，而工人的工資每月才 40元， 76臺冰箱相當(dāng)于全廠員工 3個月的工資。 ? 有的換成一天多少錢 ? 超市物品標(biāo)價： 2–26 五、美人計 ?愛美之心人皆有之 ?直接請美人幫忙 ?產(chǎn)品美觀化 2–27 北京醫(yī)院美女掛號服務(wù)隊上崗 ? “美女天使”掛號服務(wù)隊在 武警總醫(yī)院上崗。 ? 這支“美女天使”服務(wù)隊由 25名護(hù)士組成，全部經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，具有中?；虼髮W(xué)歷，身高 。 2–28 減肥創(chuàng)意 ? 一位漂亮性感的青春女郎在門口，“教練說，你要能追到我，我就是你的” ? 數(shù)月下來，瘦了 ? “今天我一定能追到她了” ? 胖女郎“教練說，我要能追到你，你就是我的” ? 漂亮吸引人 2–29 商戰(zhàn)中的美人計 ? 廣告推銷三 B原則 :beauty,beast,baby ? 眼球經(jīng)濟 ,注意力經(jīng)濟 ? 電視廣告中的俊男美女 ,書刊雜志封面 \商品廣告和掛歷上的美女圖 , ? 賓館企業(yè)招聘的年輕貌美的公關(guān)小姐先生 . ? 形象代表 ? 汽車秀 ? 婚紗秀 ? 空調(diào)秀 ? 新絲路模特大賽 ? 各種選美 2–30 六、虛張聲勢 ?不管是虛張聲勢還是實張聲勢，反正都是造勢 ?即把場面造的轟轟烈烈 2–31 瀘州老窖造勢揚美名：借熱點 ? １９９９年９月８日，第二屆中國四川名酒文化節(jié)暨第九屆中國瀘州國際名酒節(jié)在四川省瀘州市隆重舉行． ? 最引人注目的是 瀘州老窖出酒大典． ? 利用其 ４００多年的池齡的瀘州老窖國寶窖池（國家重點保護(hù)文物）釀制出２噸珍貴美酒，包裝１９９９瓶，并對每瓶酒 進(jìn)行了絕版編號 ． ? 除四瓶公開拍賣外，其余均不在社會上流通． ? 其中編號為 ０００２＼０００３的兩瓶酒分別贈送給香港和澳門首任行政長官． ? 其余將作為珍藏品，每逢國家重大節(jié)日或慶典活動時贈運出去 ０００１ －臺灣 2–32 七、制造懸念 ?利用好奇心，吸引注意力 2–33 戲院老板抖包袱 ? 北京唱紅了，上海人一無所知 ? 上海一家大報紙頭版整版內(nèi)容就三個字 —— 梅蘭芳 ? 一連三天都這樣 ? “女人”“什么樣的女人”“為什么要登這么大的廣告？” 人們議論紛紛。 ? “喝農(nóng)夫山泉，為申奧捐一分錢”， 半年時間，銷售近 5億瓶。 ? 最好的愛是給你愛的人以安全。 ? 廣告也印有向戴安娜致敬的字句 。 2–41 十一、沽名釣譽 ?老板熱衷成名 ?第一種是 政治家的名氣 ?在 內(nèi)部 ,他們對“校長”、“領(lǐng)袖” 這類稱謂特別感興趣