【正文】 專賣店考評與獎懲暫行制度一、 目的及適用范圍1. 為規(guī)范和指導總部對專賣店經營和分銷管理情況考評，獎優(yōu)罰劣，特制定本制度；2. 本辦法適用于總部對所有專賣店進行考評；3. 本辦法由總部市場部負責解釋、修改；4. 本辦法自2003年 月 日起實施二、 考評與獎懲的類別本制度中所指的考評與獎懲主要包含以下四個內容： 綜合考評與獎勵：是中聯總部每年一次的對專賣店進行綜合評價，并對表現良好的專賣店進行獎勵的措施； 專項獎勵：為了促進各專賣店推動中聯分銷體系的規(guī)范運行，中聯專設了渠道管理的專項獎，對于全國范圍內表現最優(yōu)秀的部分專賣店進行每年一次的直接獎勵； 專賣懲罰：為了嚴禁低價競爭和假冒、套包等銷售行為，中聯設定了對這類行為專門的懲罰措施； 取消專賣店資格的辦法：這是中聯對屢犯不改的嚴重影響中聯分銷體系規(guī)范運行的專賣店，采取的最嚴厲的處罰措施。 專項獎勵措施：中聯的暫設三個專項獎勵，即最佳覆蓋推廣獎和最佳信息收集和匯報獎，中聯將在適當的時期再推出其它的專項獎。 北京中汽聯合汽配有限公司市場部 年 月 日69 / 69。 專項懲罰措施：1) 對于專賣店發(fā)生低于中聯規(guī)定的價格（包括批發(fā)價和最低零售價）進行銷售的情形，當銷售總金額低于1萬元的，第一次罰款2000元，當銷售金額超過1萬元的，按銷售金額的20%罰款，由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；第二次及多次發(fā)生低于中聯規(guī)定的價格銷售時，除執(zhí)行第一次違規(guī)時處罰措施（罰款和警告）外，還將有優(yōu)勢產品暫停供貨的處分；年度超過3次的將取消專賣店資格的處分；2) 對于專賣店經銷商發(fā)生低于中聯規(guī)定的最低零售價進行銷售的情形時，中聯將視情況，每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經銷商一年內二次低于最低零售價，專賣店不撤消其經銷商資格的情況，處以警告處分；3) 對于專賣店發(fā)生假貨、套包等情形，每次罰款2000元，由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書；4) 專賣店經銷商發(fā)生銷售假冒中聯產品或套包的情況，中聯將視情況，每次處以不低于500元（暫定）的罰款，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除；對于同一經銷商一年內二次發(fā)生假冒和套包違規(guī)銷售，而專賣店不撤消其經銷商資格的情況，處以警告處分；5) 對于專賣店經營非中聯的產品時，每次罰款2000元，由市場部對其進行警告處分，并下發(fā)即時考評通知書，直接從其保證金中扣除； 6) 專賣店必須在接到考評通知書后，補充足保證金，才能繼續(xù)進行月度訂貨。年度銷售額最高分30分，根據各專賣店的年度銷售情況依次打分，每完成100萬2分，依次累加，最高分30分；月度計劃完成情況24分，每月滿分2分，依次累加，年度計劃完成情況10分，按完成比例評分；老三樣指機濾、雨刷片、火花塞老三樣，按月度和年度兩個指標來考評，其中月度計劃完成率每月1分，依次累加，年度完成情況4，按比例依次得分；2) 銷售規(guī)范：指對中聯專賣店的銷售行為的進行考評，包括最低零售價控制、假貨、套包控制三項總分80分，其中最低零售價控制占40分，即專賣店每發(fā)一次低于中聯規(guī)定的最低零售價銷售情形扣20分，扣完為止；假貨控制和套包控制均為20分，銷售假貨或套包銷售每發(fā)生一次，扣10分，扣完為止；3) 渠道建設和管理：本考評類，是對專賣店發(fā)展下屬經銷商，并對下屬經銷商管理績效進行的考評措施，有發(fā)展經銷商、經銷商價格控制、經銷商假貨控制、經銷商套包控制四項，總分70分。5．相關表格索賠申請表**注：** 代表必須上報總部的表格索賠申請表專賣店： 年 月 日索賠類型□ 質量事故 □ 折衷處理索 □ 其他：配件號索賠日期客戶名稱客戶電話質量鑒定報告 制表人：專賣店庫存管理辦法1. 目的及適用范圍 為明確專賣店庫存的期量標準，加強庫存管理控制，特制定本參考辦法； 庫存量管理歸口專賣店店面管理員，并會同倉管人員、財務人員、銷售代表共同實施管理 本制度適用所有專賣店的庫存量管理，各專賣店也可根據自身情況作相應調整 本制度文件中聯公司業(yè)務部制定、解釋及修改 本制度文件從2003年 月 日起執(zhí)行。 導購流程確認產品、財務結算、組織貨物、及時發(fā)貨銷售宣傳介紹客戶參觀專賣店規(guī)模采購直接從日本進口，無中間環(huán)節(jié)電裝產品是豐田車系的原廠件日本進口產品的質量高產品種類及適用車系電裝等25家廠商中國總代理全國汽配市場聯合會產品價格中聯背景產品質量以豐田、日產等日系車為主部分配件使用其他車系，或者通用2．8 計算機應用a) 專賣店有責任達到總部在不同階段要求的計算機應用水平，應用總部規(guī)定的標準軟件；b) 專賣店必須按照總部統(tǒng)一規(guī)定的格式，上報各種報表；c) 專賣店必須參加總部舉辦的計算機應用方面的培訓?！眂) “能否請您留下您的姓名及聯系電話，以便我們能更好地為您提供服務。b) 8：40～8：50 衛(wèi)生的打掃及檢查是否干凈合乎要求；辦公用品的整理以方便信息的登錄及處理。3 市場信息的匯報 目標客戶基礎數據庫：應按中聯總部要求的格式，在專賣店合同簽訂的三個月內完成，并用電子版的方式匯報到中聯市場部；其后，每個季度末前，更新數據庫一次，將更新版匯報以中聯市場部； 定期報告：專賣店應將《專賣店月度綜合信息表》于每月25日前上報總部市場部； 日常報告：銷售代表將市場信息口頭匯報給專賣店經理，如有必要以口頭或書面方式上報總部市場部； 緊急報告：口頭或電話，與市場部或中聯高管層。各專賣店需要按總部的要求來配合總部工作，與專賣店所在地區(qū)的宣傳活動需要與專賣店共同完成； 專賣店應該有計劃的在所轄區(qū)域內開展各種各樣的品牌推廣活動。3 專賣店的銷售價格 產品的定價與調價制度a) 產品的批發(fā)價（面向加盟經銷商）和零售價（面向終端）由中聯總部業(yè)務部統(tǒng)一制定；專賣店必須嚴格執(zhí)行總部統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價和最低零售價（即中聯確定的零售價的5%下限價格）；b) 專賣店有責任監(jiān)督和保證下屬經銷商執(zhí)行總部確定的最低零售價；c) 專賣店負責管理轄區(qū)內的市場價格信息搜集與匯報工作，并有權對產品價格的調整提出建議；d) 總部業(yè)務部根據專賣店反映的情況，及時調整價格，在價格調整之前，各專賣店必須嚴格執(zhí)行現行的價格； 滯銷品的定價制度a) 原則上，產品滯銷的風險由專賣店自行承擔；b) 專賣店可向總部業(yè)務部提交滯銷品處理申請和滯銷原因分析報告；c) 總部業(yè)務部負責對滯銷品做出確認，在特殊情況下制定處理辦法，可以通過降價銷售、調往異地銷售和退貨等方法處理；d) 在總部確定滯銷品處理方法之前，任何專賣店不得私自作出違反銷售規(guī)定的處理辦法； 促銷品的定價制度a) 促銷活動由中聯總部市場部在全國范圍內統(tǒng)一組織，并由業(yè)務部負責根據促銷計劃選擇促銷產品、確定數量，市場部并制定促銷價格和促銷活動的時間段，之后通知各專賣店在該時間段內執(zhí)行；b) 總部鼓勵專賣店開展各種各樣的促銷活動，但是各種促銷活動都不得違反總部的價格和區(qū)域規(guī)定，禁止使用返點等變相降價的促銷手段。執(zhí)行訂單經蓋章后不可更改；5．公司匯總各專賣店的執(zhí)行訂單，向日方(廠家)訂貨。 本制度文件從2003年 月 日起執(zhí)行。職責：? 通過拜訪相關經銷商，宣傳中聯的產品和理念，吸引符合標準和總體布局的經銷商加盟；? 通過分銷、助銷、促銷等手段實現每月的銷量和收款目標；? 負責和專賣店經銷商一起向終端推廣產品? 參與制定向中聯總部進行的期貨采購、補充采購、和緊急采購的計劃；? 負責監(jiān)督經銷商的經營行為（價格、服務、假貨等）；? 負責向經銷商提供技術支持，安排經銷商人員接受中聯總部的培訓；? 負責維護專賣店同經銷商的關系；? 負責修理廠、汽車零售商等汽配需求信息的收集；? 負責開展或配合中聯總部開展營銷活動；? 負責向中聯總部匯報發(fā)展、管理經銷商的情況和相關市場信息；? 定期接受中聯總部的產品技術和銷售業(yè)務的培訓。要求：教育和經驗：高中及高中以上；豐富的汽配產品的技術經驗和銷售經驗其他要求：口頭和書面溝通能力，說服性推銷能力，一定的分析、解決問題能力，不怕吃苦的精神，為人誠實正直。 本制度文件中聯公司市場部擬定，公司總經理最終審定，其解釋權及修改權屬中聯市場部。加盟時未繳納保證金的專賣店，需付訂金（暫定：訂貨額的30%）。2 專賣店的銷售形式 專賣店的主要銷售形式是面向加盟經銷商的分銷； 專賣店可以以零售價向汽車修理廠、汽配零售店等終端零售，但是，此一政策的目的僅是為了方便客戶購買，專賣店不應主動面向消費終端進行業(yè)務促銷； 專賣店絕對不得以價格手段，同下屬經銷商直接競爭消費終端。銷售代表和店面管理員的訓練有素、勸導性的語言、良好的形象是中聯品牌最好的代言人； 中聯市場部每年將規(guī)劃在報紙、雜志等大眾媒體的營銷活動，針對經銷商或最終消費者開展廣告宣傳。 信息的整理：對于維修企業(yè)和中小配件商店的基礎信息，專賣店應按中聯的要求，形成專賣門的目標客戶檔案數據庫；并在至少在每季度末，對進行數據庫進行一次更新；對于中聯產品的反饋信息及替代品的反饋信息，專賣店根據信息的性質，立即向中聯總部匯報，或至少每月有一份綜合信息，見專賣店月度綜合信息表；對于中聯總部組織的專項信息調查，應在總部的要求的時間內，按要求的方式進行整理和匯報。保證電話、傳真、電腦、照明等的正常運作。 日常規(guī)范用語（舉例）a) “歡迎光臨”b) “您請跟我來，請看這邊。f) 不得接收客戶所贈禮物。資金結算，按向專賣店前月訂貨價統(tǒng)計總索賠金額，并在下月度上旬，補充到專賣店的月度訂貨款中。三、 考評與獎罰的主要內容 綜合考評與獎勵：綜合考評：是對專賣店的綜合考評措施，每年度一次，在次年的1月份對所有專賣店前一年的經營和分銷管理進行綜合打分，考評的指標和分值如下（詳見專賣店年度綜合考評表）：1) 經營業(yè)績：本考評類滿分80分，包括年度銷售銷售額、年度計劃完成率和老三樣產品完成率三項指標。1） 最佳價格控制和渠道管理獎：中聯每年底將不定量選出少數在價格控制和假貨、套包等渠道管理上表現優(yōu)秀的專賣店，一次性獎勵10000元（暫定）；2） 最佳覆蓋推廣獎：中聯每年年底將選出三個最佳的覆蓋推廣專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是產品覆蓋推廣的次數、推廣覆蓋率、推廣效果、品牌宣傳、和促銷活動等；3） 最佳信息收集與匯報獎：中聯每年年底將選出三個最佳的收集收集和報表及時匯報的專賣店，年終一次性分別獎勵5000元；主要參照的依據是三類信息的收集質量、信息的匯報及時性及中聯要求的月度報表的提交的及時性等；4） 中聯還將定期舉行專項評比活動，向全國的專賣店公司評比結果，給予頒發(fā)獎狀先等獎勵