tcl行業(yè)客戶銷售和客戶管理研討(更新版)
【正文】 參加人員： TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)/TCL電腦科技/上海天時(shí)公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司（惠州） 各銷售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理：TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問(wèn)和研討 經(jīng)驗(yàn)分享一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價(jià)值SHARED VALUES VALUES員工Staff個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問(wèn)題： 銷售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。 B: 本電視是雙向插頭。 提出進(jìn)一步問(wèn)題，了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹鳎院退麄兘⒘己玫膫€(gè)人關(guān)系非常重要。所以對(duì)事情的來(lái)龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說(shuō)什么好話，能夠到達(dá)目的。四、IBM是怎樣運(yùn)行一筆真正的生意計(jì) 劃控 制 和 成交建議IBM銷售支持和解決客戶抱怨問(wèn)題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會(huì)和吸引客戶，同時(shí)提高銷售額？ 你的公司如何保持客戶忠誠(chéng)度的？ 你的公司如何反映市場(chǎng)變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展？客戶的分類及對(duì)策： 忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司產(chǎn)品忠誠(chéng)，但是銷售成長(zhǎng)不大。IBM的服務(wù)： 對(duì)客戶有價(jià)值的事我們都做。 IBM明年的銷售計(jì)劃不能低于18%， 一般按25%為基礎(chǔ)做計(jì)劃，以便確保明年的市場(chǎng)份額。同時(shí)定時(shí)和大客戶聯(lián)系，提前將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，將被動(dòng)變主動(dòng)。15 / 15
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