【正文】 d、深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈空面積（包括欄板）一的半計(jì)算面積。j、舞臺(tái)燈光控制室，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。c、建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計(jì)算。此外，詳圖還包括樓梯圖、特殊房間詳圖、局部構(gòu)造或建筑構(gòu)件詳圖、特殊裝修房間詳圖等?；緝?nèi)容如下：l 表明建筑物的朝向、平面平面形狀、內(nèi)部布置，入口、走道、樓梯的位置等；l 用尺寸線和軸線表示建筑物的長(zhǎng)度及各部分的位置；l 表明建筑物豎向承重結(jié)構(gòu)形式；l 表明各層的地面標(biāo)高；l 表明門窗編號(hào)、門的開(kāi)啟方向；l 表明剖面圖的剖切位置及編號(hào)，詳圖索引號(hào)等；l 綜合反映工藝、水、暖、電對(duì)土建的要求；l 表明裝修的做法；l 用圖無(wú)法表示時(shí)采用文字說(shuō)明。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況。如果有許多層平面布置相同，可用一個(gè)平面圖表示，這叫標(biāo)準(zhǔn)平面圖。 N 指北針建筑施工圖①基本概念建筑圖是用正投影原理繪制出來(lái)的。 詳圖的編號(hào) 詳圖的編號(hào)E 2 5 詳圖的編號(hào) 表示在本張圖 建+ 詳圖所在圖92 ⑥標(biāo)高、層高、凈高建筑物各部分的高度用標(biāo)高控制。房地產(chǎn)是從建筑業(yè)為依托而發(fā)展起來(lái)的，建筑學(xué)的許多知識(shí)成為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備知識(shí)，房屋建筑結(jié)構(gòu)，建筑工藝，以及建筑材料的使用，室內(nèi)裝修的質(zhì)量、檔次（例如“芳鄰”是帶裝修的精品小戶型，對(duì)裝修的質(zhì)量及檔次要求更為明顯）都直接影響房地產(chǎn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值，決定建筑成本的高低，成為項(xiàng)目定價(jià)的一個(gè)有力的支持，在具體的銷售過(guò)程中，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格有所疑慮，具體的解釋工作才會(huì)做到落地有聲，言之鑿鑿。③ 城市規(guī)劃的編制應(yīng)當(dāng)依據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、資源條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點(diǎn)，統(tǒng)籌兼顧，綜合部署。33）復(fù)式房：上、下兩層標(biāo)準(zhǔn)層二合為一，結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)房結(jié)構(gòu)有區(qū)別。26）樓花抵押登記：是指已辦銀行按揭的樓花送到國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記科辦理押登記手續(xù)。19）房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。14）傭金：是中介機(jī)構(gòu)完成一宗房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后獲取的報(bào)酬，它是一種勞動(dòng)收益、風(fēng)險(xiǎn)收益和經(jīng)營(yíng)收益的結(jié)果。8）房地產(chǎn)市場(chǎng)：分一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)；一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利?！?qǐng)您留下聯(lián)系電話?！?qǐng)?jiān)谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢??！堑?，我一定XXX。⑥ 對(duì)于無(wú)法以銷售人員個(gè)人身分來(lái)處理的索賠問(wèn)題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負(fù)責(zé)人說(shuō)明。 處理客戶怨言的要訣以適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、要領(lǐng)、誠(chéng)意、來(lái)處理客戶的怨言① 就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭(zhēng)論。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的售樓員，所說(shuō)出來(lái)的話很自然地會(huì)帶有申訴力，可以讓客戶理解。如果，自己都不了解，又不覺(jué)得樓盤很好的話，就無(wú)法推銷給對(duì)方。 b、注意語(yǔ)調(diào)變化、抑揚(yáng)頓挫。如果顧客的反駁是錯(cuò)誤的，也應(yīng)該斷言說(shuō)[絕對(duì)沒(méi)有那回事]，只是，要注意別令對(duì)方感到太過(guò)直接地否定其意見(jiàn)。羅唆的說(shuō)話方式當(dāng)對(duì)方?jīng)]有產(chǎn)生自己所期待的反應(yīng)時(shí)，自己便會(huì)感到不滿意，而絮絮叨叨地反覆同樣的話；理所當(dāng)然地，這種類型的人，即使在有期待的反應(yīng)時(shí)，也會(huì)由于太過(guò)興奮而仍舊重覆同樣的話題。對(duì)顧客經(jīng)常要有不忘感謝與尊敬的念頭，且必須以有誠(chéng)意的態(tài)度與之接觸，外表的態(tài)度是最容易令人了解的。▍ 說(shuō)服要從擁有自信開(kāi)始著手，銷售員若對(duì)自己所賣的商品沒(méi)有信心，便無(wú)法說(shuō)服對(duì)方。牢騷型要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。（6） 在上班時(shí)間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應(yīng)當(dāng)天記載，累積資料研究、解決。（2） 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完全部樓款或部分樓款后，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)，辦理簽訂買賣合同，（按揭的還需簽訂按揭合同，貸款申請(qǐng)表，辦理抵押登記，及須交清有關(guān)按揭費(fèi)用）和有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（3） 簽訂認(rèn)購(gòu)書后自己應(yīng)復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己的姓名及日期，給售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。（2） 提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。 （2）仔細(xì)研究售樓資料。你還可試圖以顧客的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。我們只有不斷提高自己的文化素質(zhì)，不斷滲透自己、培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志。電話交談不要以為對(duì)方看不到你。電話聯(lián)絡(luò)的技巧和要注意的東西也很多。當(dāng)你站立東歪西倒，腳在地上劃來(lái)劃去，坐時(shí)二郎腿加兩腳晃來(lái)晃去，走路如隨風(fēng)擺柳，再加上面的不良習(xí)慣動(dòng)作。第一次接觸客戶時(shí)，因?yàn)槊粶?zhǔn)客戶的內(nèi)心，所以語(yǔ)言的應(yīng)變能力對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是相當(dāng)重要的，而語(yǔ)言的應(yīng)變能力來(lái)源于自己的文化修養(yǎng)，要多講、多思考、多學(xué)，才能有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變力。男士夏天一般是西褲、襯衣，打領(lǐng)帶；冬天就要穿上西裝，西裝不能顯得皺紋多多，皮鞋要光亮；女士們鞋跟不能過(guò)高，不然的話走起路來(lái)一搖一擺，安全也成問(wèn)題。個(gè)人的形象是個(gè)意義廣泛的詞語(yǔ)，它是相對(duì)的、抽象的、從某種程度來(lái)說(shuō)，包括了個(gè)人外表、服飾、言行舉止、個(gè)性等等，現(xiàn)在我們繼續(xù)探討以上的詞語(yǔ)。③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無(wú)需求變?yōu)橛行枨?。▌組織建立企業(yè)文化，督導(dǎo)實(shí)施。部門具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關(guān)委托單位；▌負(fù)責(zé)公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項(xiàng)目經(jīng)理；▌負(fù)責(zé)深圳市主要媒體的廣告臨測(cè)分析，并將分析結(jié)果在《*******》、《*******》上發(fā)布，供相關(guān)部門參閱；▌定期編撰《*****》、《**********》。在銷售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過(guò)五種知覺(jué)接受刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和嗅覺(jué)；其中視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)特別重要，銷售中外表的重要性不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過(guò)衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業(yè)化氣質(zhì)。要通過(guò)自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤換衣褲、襪子等，茶余飯后要漱口。因?yàn)槊總€(gè)人都有他的文化差異，不同的文化背景造成不同的生活習(xí)慣與思維方式，所以言談要迎合客戶的品味，才能拉近和客戶之間的距離。走路要節(jié)奏感鮮明，干脆利落，穩(wěn)健優(yōu)美的步子。如遇到脾氣不好的顧客時(shí)，要笑臉相迎，笑臉加輕松的談吐，是能化解火爆脾氣的。如果聽(tīng)不清客人的意思時(shí)，應(yīng)該說(shuō)：“對(duì)不起！先生（小姐），請(qǐng)你重復(fù)一遍好嗎？”不能說(shuō)：喂！誰(shuí)呀？你找誰(shuí)？干什么？或怪聲怪氣，切忌口中含有香口膠、糖果之類的東西。急燥、漫不經(jīng)心、情緒化的個(gè)性是不可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。融會(huì)貫通了實(shí)際情況而應(yīng)變的中介從業(yè)員的素質(zhì)。2． 顧客購(gòu)房的訊號(hào)與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買的人比較注意銷售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）（5） 把顧客選擇的范圍縮小。（2） 簽訂認(rèn)購(gòu)書前應(yīng)給客戶解釋一次，除樓價(jià)以外的費(fèi)用及購(gòu)房后有關(guān)辦事程序和時(shí)間，并提供準(zhǔn)確的交款帳號(hào)、抬頭、開(kāi)戶行、地址給客戶。銷售人員在上班時(shí)須留意事項(xiàng)：（1） 公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認(rèn)真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。問(wèn)題型客戶a、有意向的客戶；；b、認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。1分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。（七）吸引客戶的交談方式滿足客戶的【三大渴望】 忽視人性的基本原理，則不論在銷售或人際關(guān)系上都將無(wú)法成功。② 問(wèn)題與說(shuō)話技巧的提升有關(guān)聯(lián)由于銷售業(yè)績(jī)不能如愿地提升，將自己言語(yǔ)的笨拙置之不理，而去找尋[機(jī)運(yùn)不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客，沒(méi)辦法]等其他原因，因此，其說(shuō)話一直無(wú)法長(zhǎng)進(jìn)?？陬^禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽(tīng)聽(tīng)看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。反覆地說(shuō)服同一件事，遲早顧客也會(huì)有同感的，但是切忌嘮叨，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)服的方式上作變化。正因如此，所以要注意使用對(duì)方能了解的語(yǔ)辭、聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)好的語(yǔ)辭。發(fā)現(xiàn)對(duì)方有購(gòu)買意思時(shí)，一定要確認(rèn)商品房名稱、樓層、朝向、面積、價(jià)格、付款方式等要領(lǐng)。⑤ 盡早掌握住反對(duì)意見(jiàn)的根據(jù)在哪里。③ 盡快處理客戶怨言。答應(yīng)用語(yǔ)：——好的/是的。——請(qǐng)這邊走，先生（太太、小姐——請(qǐng)看這套（間）房。——謝謝您打電話過(guò)來(lái)，希望您抽時(shí)間親自來(lái)我們這里實(shí)地參觀。5）七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場(chǎng)地平整。9）國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。（我化司現(xiàn)時(shí)只接受此類房地產(chǎn)委托銷售）。申請(qǐng)預(yù)售須備下列文件：《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》副本及復(fù)印件《房地產(chǎn)》正本或《土地使用權(quán)出讓合同書》和付清地價(jià)款證明《投資許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《開(kāi)工許可證》21）外銷許可證：凡對(duì)境外隨預(yù)售的房屋都要辦理此證才可銷售。28）公攤面積：屬于公共部份的面積29）實(shí)用面積：建筑面積與公攤面積的差28）實(shí)用率：房屋實(shí)用面積與建筑面積之比。35）銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。④ 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押；土地使用權(quán)出讓條例① 土地使用權(quán)出讓，是指深圳市人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為；② 土地使用權(quán)出讓，應(yīng)堅(jiān)持與建設(shè)項(xiàng)目相結(jié)合的原則；房地產(chǎn)登記條例① 房地產(chǎn)權(quán)利的設(shè)定、轉(zhuǎn)移、變更、終止等須依照本條例的規(guī)定進(jìn)行登記；② 深圳市人民政府房地產(chǎn)主管部門是特區(qū)房地產(chǎn)登記機(jī)關(guān)；③ 房地產(chǎn)權(quán)利證書是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證；④ 房地產(chǎn)登記應(yīng)對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、可能性來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載。設(shè)計(jì)單位全稱工程名稱項(xiàng) 目審定設(shè)計(jì)號(hào)校核圖別設(shè)計(jì)圖號(hào)制圖日期會(huì)簽欄是各工種負(fù)責(zé)人簽字的表格，其格式與內(nèi)容如下表，近來(lái)一些設(shè)計(jì)單位為了簡(jiǎn)化圖面，將圖標(biāo)和會(huì)簽欄合在一起，放在圖框右側(cè)?？偲矫鎴D的室外地坪高用符號(hào)“▲”表示。立面圖就是建筑四個(gè)面的正投影圖，以建筑各個(gè)面的朝向命名，如南立面圖就是指建筑朝南一面一正投影圖。假想用一鉛垂面，沿建筑的垂直方向切開(kāi)，去掉一部分，余留部分的正投影圖就叫做剖面圖。a、總平面圖。d、剖面圖。序號(hào)結(jié)構(gòu)類型名稱平面/立面示意圖常用范圍1框架結(jié)構(gòu)廠房或20層以下多、高層建筑2全剪力檣結(jié)構(gòu)高強(qiáng)度結(jié)構(gòu)體系，常用于高層、超高層建筑3框架——剪力墻結(jié)構(gòu)高層建筑4框——筒結(jié)構(gòu)高層或超高層建筑5筒體結(jié)構(gòu)（單筒或多筒）超高層建筑6框——支結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)超高層建筑7無(wú)梁樓蓋結(jié)構(gòu)大空間、大柱網(wǎng)的多層樓房墻體的類型及其劃分墻體名稱劃分方法外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、窗間墻按墻所處的位置劃分三七墻、二四墻、一八墻、一二墻按墻的厚度劃分圍護(hù)墻、隔墻、女兒墻、圍墻按墻的功能劃分承重墻、非承重墻按受力情況劃分磚墻、石墻、砌塊墻、鋼筋混凝土墻按所用材料劃分一般情況下：①13層為低層；46層為多層；79層為中高層；10層以上為高層，當(dāng)高度超過(guò)100M時(shí)為超高層。e、用深基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護(hù)結(jié)構(gòu)者，按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。m、有柱車棚、貨棚、站臺(tái)等，按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；單排柱的獨(dú)立車棚、貨棚、站臺(tái)等，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。s、建筑物內(nèi)無(wú)樓梯，高室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯按每層水平設(shè)投影面積的半計(jì)算建筑面積。g、地下人防干、支線，人防通道，人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。b、公共面積：指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，、設(shè)備層或技術(shù)層、室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、 內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱雨蓬、突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱電梯機(jī)房等。 ④每戶的建筑面積=每戶的使用面積+每戶應(yīng)分?jǐn)偟墓裁娣e