【正文】 6F 規(guī)劃面積 50 M2190 M2 64 M290 M2 M2 主力面積 90M2 64 M2 ~90M2 M2 單價(jià)范圍 2400 元 3700 元 1860 元 2100元 1900 元2230 元 平均單價(jià) 3000 元 1980 元 2100 元 總價(jià)范圍 12 萬(wàn)元 80 萬(wàn)元 14 萬(wàn)元 16 萬(wàn)元 萬(wàn)元 18萬(wàn)元 主力總價(jià) 22 萬(wàn) 52 萬(wàn) 15 萬(wàn) 13 萬(wàn) 付款方式 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 一次性 組合貸款 總戶數(shù) 843 戶 578 戶 銷售率 90% 80% 35% 銀行貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 首付三成 七成貸款 貸款率限 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 現(xiàn)房 現(xiàn)房 現(xiàn)房 22 附件： 案名 春申城、 四季苑 上海莘城 莘 城公寓（二期） 位置 都市路 4633 號(hào) 寶城路 158 弄 寶城路 158弄 投資興建 春申城發(fā)展公司 上海莘城實(shí)業(yè) 公司 上海莘城實(shí)業(yè)公司 企劃銷售 億和房產(chǎn) 億和房產(chǎn) 北孚房產(chǎn) 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 銷售面積 萬(wàn)平方米 30 萬(wàn) 建筑樓層 12 層 618 層 612 層 規(guī)劃面積 ～ 165M2 2 ～158M2 100M2～264M2 主力面積 138 M2 162 M2 單價(jià)范圍 2700 元 3500元 2800 元3400 元 平均 單價(jià) 2750 元 3200 元 3600 元 總價(jià)范圍 21 萬(wàn) 45 萬(wàn) 29 萬(wàn) 55 萬(wàn) 34萬(wàn) 90萬(wàn) 主力總價(jià) 38 萬(wàn) 48 萬(wàn) 57 萬(wàn) 付款方式 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 總戶數(shù) 銷售率 80% 82% 65% 銀行貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成， 七成貸款 貸款率限 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 現(xiàn)房 現(xiàn)房 期房 23 附表： 案名 文心苑 天仁苑 春申家園 位置 金都二村 銀都路 3178 號(hào) 都市路 4481號(hào) 投資 興建 顓橋房地產(chǎn) 顓橋房地產(chǎn) 春申房地產(chǎn) 企劃銷售 自銷 自銷 自銷 規(guī)劃用途 多層 多層 多層 銷售面積 萬(wàn) M2 萬(wàn) M2 建筑樓層 6 層 6 層 6 層 規(guī)劃面積 290.22M2 8M2 .5M2 主力面積 M2 M2 單價(jià)范圍 1700 元 1900 元 2300 元 2750 元 1518 元 1880 元 平均單價(jià) 1800 元 2525 元 1770 元 總價(jià)范圍 12 萬(wàn) 18 萬(wàn) 15 萬(wàn) 32 萬(wàn) 15 萬(wàn) 主力總價(jià) 15 萬(wàn) 24 萬(wàn) 付款方式 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 總戶數(shù) 580 戶 240 戶 銷售率 95% 70% 85% 銀行貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成， 七成貸款 年限 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 現(xiàn)房 現(xiàn)房 現(xiàn)房 24 附表： 案名 陽(yáng)明國(guó)際花園 莘城苑 香樹(shù)麗 舍 黎安人家 位置 水清路 報(bào)春路 疏影路 111弄 135 號(hào) 水清路 黎安路 黎安路 443號(hào) 投資興建 上海陽(yáng)明 房地產(chǎn)公司 上海聯(lián)盟房 地產(chǎn) 上海昕城房地產(chǎn) 興業(yè)房產(chǎn) 企劃銷售 寶名房產(chǎn) 甲山林 房產(chǎn) 自銷 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 住宅 銷售面積 6 萬(wàn) M2 建筑樓層 16 層多層、 4 棟高層 6 層 6 層 規(guī)劃面積 2 147 M2 90M2138M2 主力面積 2 147 M2 90M2138M2 M2 單價(jià)范圍 3300 元 3800元 1535 元 2121 元 2800 元 3700 元 2070 元 2538 元 平均單價(jià) 3550 元 1820 元 3300 元 2300 元 總價(jià)范圍 37 萬(wàn) 58 萬(wàn) 14 萬(wàn) 22 萬(wàn) 25 萬(wàn) 48萬(wàn) 14 萬(wàn) 27萬(wàn) 主力總價(jià) 37 萬(wàn) 55 萬(wàn) 17 萬(wàn) 25 萬(wàn) 22 萬(wàn) 付款方式 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 一次性、 組合貸款 總戶數(shù) 680 戶 240 戶 可售戶數(shù) 銷售率 50% 30% 40% 90% 銀行貸款 首付二成， 八成貸款 首付三成，七 成貸款 首付三成，七成貸款 首付三成，七成貸款 貸款率限 30 年 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 結(jié)構(gòu)封頂 現(xiàn)房 結(jié)構(gòu)封 頂 現(xiàn)房 25 附表： 案名 三琳花園 (莘都巴洛克 ) 世紀(jì)名門(mén) 錦繡人家 位置 莘松路 299號(hào) 莘松路 225 號(hào) 春光路 691號(hào) 投資興建 申宇房地產(chǎn) 東苑房地產(chǎn) 信捷置業(yè) 企劃銷售 春之聲置業(yè) 新巢房地產(chǎn) 自售 規(guī)劃用途 住宅 住宅 住宅 銷售面積 約 約 M2 建筑樓層 14F(2棟 )、 17F 12 F 6 F 規(guī)劃面積 M2 ~ M2 M2 ~ M2 M2 ~ M2 主力面積 M2 M2 單價(jià)范圍 2528 元 ~3468元 3563~3900 元 2280 元~2650 元 平均單價(jià) 3000 元 3600 元 2400 元 總價(jià)范圍 30 萬(wàn) ~~46 萬(wàn) 46 萬(wàn) ~~70 萬(wàn) 19 萬(wàn) ~~30萬(wàn) 主力總價(jià) 40 萬(wàn) 54 萬(wàn) 付款方式 組合貸款、 一次性付款 組合貸款、 一次性付款 組合貸款、 一次性付款 總戶數(shù) 172 戶 80 戶 270 戶 銷售率 約 50% 20% 40% 銀行貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成，七 成貸款 首付三成， 七成貸款 貸款年限 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 準(zhǔn)現(xiàn)房 期房 準(zhǔn)現(xiàn)房 \現(xiàn)房 26 附表： 案名 金霄云邸 地鐵明珠 眾眾家園 位置 滬閔路、水清路 莘建東路 198號(hào) 廣賢路 投資興建 錦江房地產(chǎn) 市南電力房地 產(chǎn) 眾眾房地產(chǎn) 企劃銷售 精穩(wěn)企劃 新漢業(yè) 自售 規(guī)劃用途 住宅 住宅、商住 住宅 銷售面積 約 M2 37663 M2 建筑樓層 30F 6 F、 11 F、 15 F、15 F 8 F\9 F \11 F 規(guī)劃面積 2 M2 ~ M2 M2 ~ M2 M2 ~ M2 主力面積 79. 52 M2 M2 M2 單價(jià)范圍 3600 元 ~4100 元 3600 元 ~4200元 3380 元 ~3920元 平均單價(jià) 3800 元 3850 元 3500 元 總價(jià)范圍 43 萬(wàn) ~64 萬(wàn) 29 萬(wàn) ~49 萬(wàn) 28 萬(wàn) ~58 萬(wàn) 主力總價(jià) 31 萬(wàn) ~49 萬(wàn) 付款方式 組合貸款、 一次性付款 組合貸款、 一次性付款 組合貸款、 一次性付款 總戶數(shù) 112 戶 512 戶 237 戶 銷售率 45% 50% 60% 銀行貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成， 七成貸款 首付三成，七 成貸款 貸款年限 30 年 30 年 30 年 工程進(jìn)度 期房 期房 現(xiàn)房 27 第三部分 28 一、 本案資源分析 我們所擁有的資源 在對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行策劃包裝以前，必須仔細(xì)審視個(gè)案自身的資源，隨后予以整合，以期挖掘出個(gè)案最大化的潛能，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)強(qiáng)烈 的購(gòu)買(mǎi)欲望。 d、 市政府對(duì)于房地產(chǎn)的眾多利好消息，例如產(chǎn)權(quán)的歸并、手續(xù)費(fèi)的減免措施，契稅的下調(diào)等，較大力度上刺激了房地產(chǎn)的銷售。對(duì)此，我們可以抓緊機(jī)遇，將各項(xiàng)資源予以篩選，補(bǔ)充其主題概念，突出中心，使其最大程度地服務(wù)于本案的策劃銷售，成為策劃中不可或缺的一個(gè)組成部分。 d、 本案從體量上說(shuō)，屬中小型物業(yè)，較難與成型的周邊大型樓盤(pán)（例如莘城公寓、新萬(wàn)科城等）進(jìn)行正面抗?fàn)?。建議延請(qǐng)專業(yè)的園藝設(shè)計(jì)公司（最好是境外公司）進(jìn)行 整體設(shè)計(jì)，特別應(yīng)注重立體景觀和立體綠化的設(shè)計(jì)，豐富小區(qū)的景觀層次感。而物業(yè)品牌的建立，則主要取決于物業(yè)獨(dú)特性的塑造。有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，也就使本案有了較為特定的潛在客戶目標(biāo)。 這群客戶在選擇新居時(shí)一般除了考慮戶型外，還大都講究物業(yè)的品質(zhì)，功能及環(huán)境、景觀的設(shè)置。由于風(fēng)格總是和形式聯(lián)系在一起，因而它成了建筑不可或缺的組成部分。在色彩上多以粉紅色及淺色線腳相結(jié)合，三段式的表象特征。 建筑風(fēng)格的界定 —— 具有個(gè)性化、簡(jiǎn)潔化的建筑風(fēng)格最能吸引這批消費(fèi)群體。真正體現(xiàn)了人與人、人與自然的交流與溝通。 由于本項(xiàng)目的地型呈狹長(zhǎng)型，較難 布置綠化景觀，但如果我們能在現(xiàn)有的地形狀態(tài)下創(chuàng)造出一個(gè)自然、生態(tài)的怡人綠化景觀，我們同樣能滿足消費(fèi)者對(duì)陽(yáng)光、自然的渴望，亦同樣能創(chuàng)造出一個(gè)頗具個(gè)性化的小區(qū)園景。這些小品要同周圍綠化環(huán)境相協(xié)調(diào)，可以模擬自然、再生自然，從而實(shí)現(xiàn)人類回歸自然的本能屬性。中央廣場(chǎng)不需過(guò)多的人工裝飾，在廣場(chǎng)兩側(cè)種植大片的低矮的灌木和四季盛開(kāi)的花壇，形成以花壇為主的四季彩虹 廣場(chǎng)，在灌木及花壇外圍種植熱帶植物，例棕櫚樹(shù)及芭蕉等，小區(qū)會(huì)所坐擁在濃密的熱帶植物叢中。 52 功能配置的完善性 （ 1） 主人房帶衛(wèi)生間已成中大戶型的必要設(shè)計(jì)。 54 功能分區(qū)更為明顯 （ 1） 96 年以前的住宅，沒(méi)有什么功能分區(qū)概念，在居家使用上極不科學(xué)，大 廳功能比較混亂，基本上不區(qū)分休息娛樂(lè)區(qū)（客廳）與進(jìn)餐廳（餐廳），一些臥室門(mén)直接開(kāi)向大廳，設(shè)計(jì)十分不合理。 b、 這批人的家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。 以為房型較多能兼容并滿足各種需求的思想是錯(cuò)誤的，戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，往往無(wú)法集中力量去滿足某一種需求層次，而且也體現(xiàn)不出樓宇的檔次和形象定位。但是由于智能小區(qū)的設(shè)計(jì)、功能突出，品質(zhì)高尚，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中極其優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商也可由此獲取增值利潤(rùn)回報(bào)。 b． 完成銷售人員案前培訓(xùn)。 64 公開(kāi)銷售階段（執(zhí)行的第一月 第三月） 公開(kāi)銷售階段的策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)通過(guò)各類宣傳途徑讓人們接觸、了解本案，引起目標(biāo)客戶的注意。 f. 在適量的平面媒體并配合 SP 促銷活動(dòng)之下，人員銷售全面展開(kāi)（現(xiàn)場(chǎng)促銷、人員拜訪、電話追蹤、直接郵遞）。 d. 建立本案在市場(chǎng)上的品牌效應(yīng)。 d. 加強(qiáng)與成交客戶的聯(lián)誼活動(dòng)，擴(kuò)大口碑宣傳。 e. 召集新老客戶對(duì)物管提出建議。 c. 低開(kāi)高走，小幅頻漲，穩(wěn)步上升。 d. 一次性付款，折扣優(yōu)惠。 71 4． 價(jià)格執(zhí)行時(shí)間段 a． 第一階段，試銷階段 定價(jià)原則：價(jià)格暫不公開(kāi)，試探市場(chǎng)反映。 專案經(jīng)理：１）負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行。 6）負(fù)責(zé)后期的客戶服務(wù)工 作。 銷售人員的要求與技巧 A、 良好的團(tuán)隊(duì)合作精神 . B、熟練有效的銷售技巧 . C、完整的房地產(chǎn)法律法規(guī)知識(shí) . . ,對(duì)本樓盤(pán)的堅(jiān)定信心 . 上述五項(xiàng)要求是本公司對(duì)銷售人員的要求。 由此我們認(rèn)為本案的主概念應(yīng)確定為： —— 新人類，新大陸的摩登生活 77 三、 主概念的詮釋 1492年哥侖布發(fā)現(xiàn)了“新大陸”，于是人們蜂涌而至“新大陸”，在這一片嶄新的土地上，人們?cè)诟拧谧?，建立了美麗的城市、美好富庶的家園。 鑒于以 上的考慮，本案案名我們建議定為： 摩登時(shí)代 MODEN TIMES 目的： 突出本案的策劃主題，反映本案濃烈的時(shí)代氣息。 C． 個(gè)案標(biāo)準(zhǔn)色及輔助色 —— 這對(duì)于本案來(lái)說(shuō)是一種形象色彩，它的功用及滲透性是極強(qiáng)的，它會(huì)在相當(dāng)廣泛的范圍內(nèi)展開(kāi)使用。 本案售樓處建議 本案位于春申路、滬閔路，考慮到售樓處必須是設(shè)立在人流密集的主干道路上，因此本案售樓處選址在春申路、滬閔路口較為合適