【正文】 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 36 年度累計(jì) 24 萬 24 萬 ~32 萬 32 萬 ~40 萬 40 萬 提成比例 0% % 1% % 按完成保底數(shù)計(jì)算，每年度可提成： 1200 元 ~1600 元。 月保底數(shù)： 小組發(fā)展高級(jí)會(huì)員 50 人或完成金額 20 萬； 完成保底數(shù)提成小組總金額的 1%，未完成保底數(shù)無提成，個(gè)人發(fā)展的會(huì)員按 3%提成。 ? 員工經(jīng)過努力能夠完成。 1 10 作好保密工作，不得泄露會(huì)員個(gè)人檔案內(nèi)容及個(gè)人隱私，會(huì)員檔案資料不得丟失。 1 4 會(huì)員體檢、就診、保健醫(yī)生上門服務(wù)記錄，病情追蹤記錄等會(huì)員個(gè)人資料均應(yīng)及時(shí)歸入健康檔案。 八、 內(nèi)務(wù)管理 營(yíng)銷部?jī)?nèi)務(wù)管理有三部分：財(cái)務(wù)管理、檔案管理、內(nèi)外聯(lián)絡(luò)。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 27 （五）分銷商的運(yùn)作管理 （ 1） 新加入的分銷商必須接受發(fā)展室的培訓(xùn)，對(duì)其導(dǎo)入 XX 醫(yī)院的理念、文化、銷售體系。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 26 七、分銷商管理 （一）分銷商資格管理 （ 1） 經(jīng)銷資格的審批 A、所有的新加入分銷商，必須填寫客戶拓展申請(qǐng)表 B、發(fā)展室根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，考慮或拒絕該意向 C、調(diào)查該經(jīng)銷申請(qǐng)人的資信等情況，出具考察意見 D、發(fā)展室主管審批 （二）經(jīng)銷資格的撤銷 A、撤銷銷售網(wǎng)絡(luò)的幾種情況： ? 業(yè)績(jī)持續(xù)惡化，達(dá)不到發(fā)展室制定的銷售要求 ? 嚴(yán)重違反 XX 醫(yī)院的規(guī)章制度 ，造成惡劣的影響 ? 發(fā)展室戰(zhàn)略發(fā)展的需要 B、撤銷的程序： ? 撤銷由發(fā)展室認(rèn)真考察后作出決定 ? 發(fā)展室在充分調(diào)研、考察的基礎(chǔ)上，提出撤銷該網(wǎng)點(diǎn)的專題報(bào)告 ? 發(fā)展室進(jìn)行充分討論，由主管最終決定 ? 書面通知該分銷商，并組成專人小組負(fù)責(zé)撤銷的善后工作 （三） 分銷商走訪與親和制度 對(duì)分銷商作有計(jì)劃的走訪，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，協(xié)助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 2 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 2020 元 營(yíng)銷組長(zhǎng)的考核（暫定） 營(yíng)銷組長(zhǎng)的維持條件 該營(yíng)銷組于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷員 A、 月平均會(huì)員入會(huì)數(shù) 10 起； B、 月平均簽約會(huì)費(fèi) 萬 業(yè)務(wù)主管的考核（暫定） （ 1） 地區(qū)主管的維持條件 所主管地區(qū)于最近一季度考核期未達(dá)到下列 條件，自次季起降級(jí)為營(yíng)銷組長(zhǎng)。營(yíng)銷員則應(yīng)制定個(gè)人營(yíng)銷計(jì)劃，并填寫在工作日志中。 婚假：產(chǎn)假、喪假：按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理。 六、 營(yíng)銷服務(wù)人員管理 營(yíng)銷服務(wù)人員主要分為營(yíng)銷員、營(yíng)銷組長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主管三類。 折扣的審批管理 A、 折扣的審批與分銷商等級(jí)的審批掛鉤； B、 A 級(jí)分銷商由發(fā)展室主管審批； C、 B 級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批； D、 C 級(jí)分銷商由營(yíng)銷業(yè)務(wù)主管審批； E、 分銷商等級(jí)的調(diào)整由發(fā)展室主管審批。 (2)業(yè)務(wù)人員出差必須填報(bào)出差計(jì)劃單，出差歸來必須填報(bào)出差報(bào)告單。 (3)乘坐專車和駕車司機(jī)，不補(bǔ)助市區(qū) 交通費(fèi)。 (5)因統(tǒng)一安排住宿，費(fèi)用超過報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)的，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷，低于報(bào)銷限額標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)直接主管批準(zhǔn)酌情處理。 營(yíng)銷部所有人員均不得坐支和挪用所收款項(xiàng)，任何形式的坐支與挪用，一律按貪污論處。 （二） 銷售計(jì)劃的制定 編制銷售計(jì)劃一般遵循如下的步驟： A． 以營(yíng)銷目標(biāo)為基礎(chǔ)，確定總體銷售目標(biāo) B． 將總體銷售目標(biāo)按地區(qū)、人員、時(shí)間段等因素分解成子目標(biāo) C． 以各子目標(biāo)為基礎(chǔ)，制定各種配額，如銷售配額、費(fèi)用配額、活動(dòng)配額 D． 把各區(qū)域的計(jì)劃內(nèi)容、進(jìn)度、負(fù)責(zé)人綜合起來，編制總體計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度表 （三）銷售計(jì)劃的審批與下達(dá) 各區(qū)域的銷售計(jì)劃要逐級(jí)上報(bào)，逐級(jí)審批，以便于發(fā)展室的整體平衡。 B、 銷售網(wǎng)絡(luò)的深度與會(huì)員級(jí)別呈正向關(guān)系，級(jí)別越低則深度越淺， 級(jí)別越高則深度越深，即級(jí)別越高會(huì)員個(gè)人資料越翔實(shí) 二、 銷售規(guī)劃及其管理 （一） 銷售計(jì)劃的類別及內(nèi)容 銷售計(jì)劃管理是 XX 醫(yī)院戰(zhàn)略管理的直接體現(xiàn)，銷售計(jì)劃一定要緊緊圍繞 XX 醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，符合 XX 醫(yī)院的的發(fā)展計(jì)劃、利益與損失計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃的整個(gè)內(nèi)容。編制十六人，其中業(yè)務(wù)主管三人，營(yíng)銷組組長(zhǎng)三人，分別管 轄三個(gè)營(yíng)銷小組，每個(gè)小組三名營(yíng)銷員。 遵紀(jì)守法，遵守各種規(guī)章制度。大多數(shù)企業(yè)對(duì)于銷售工作往往偏重于促銷方面，從短期看來，這樣可能會(huì)有所收效，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，由于銷售管理工作跟不上，就會(huì)出現(xiàn)管理混亂、效率低下、后勁不足的現(xiàn)象。智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 1 XXXX 醫(yī)院 營(yíng)銷中心 銷售手冊(cè) 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 2 目 錄 序 第一章 理念與守則 第二章 組織架構(gòu)與崗位職責(zé) 一、 組織架構(gòu)及說明 二、 工作流程、程序及說明 三、 崗位職責(zé) 第三章 銷售管理系統(tǒng) 一、 銷售網(wǎng)絡(luò)管理 二、 銷售規(guī)劃及其管理 三、 營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)管理 四、 銷售價(jià)格 五、 銷售的評(píng)估與控制 六、營(yíng)銷服務(wù)人員管理 七、分銷商管理 八、內(nèi)務(wù)管理 第四章 銷售政策 一、 營(yíng)銷人員政策 二、 分銷商政策 三、 銷售政策管理要點(diǎn) 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng) 一、 會(huì)員服務(wù)規(guī)劃 二、 會(huì)員服務(wù)概要 第六章 銷售評(píng)估 附錄：《銷售業(yè)務(wù)手冊(cè)》智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 3 序 近幾年來，我國(guó)社 會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向規(guī)范化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦日趨激烈。 扎實(shí)的銷售管理對(duì) XX 醫(yī)院的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展起著舉足輕重的作用。 對(duì)人評(píng)判公正，對(duì)事 處理公平。 一、組織架構(gòu)及說明 會(huì)員發(fā)展室主要負(fù)責(zé)會(huì)員拓展。 （四） 在戰(zhàn)略決策、市場(chǎng)操作中扮演的角色分析 （ 1） 銷售網(wǎng)絡(luò)的廣度 A、 銷售網(wǎng)絡(luò)必須具備一定的廣度，即形成一定的檔案量 B、 銷售網(wǎng)絡(luò)的廣度與會(huì)員級(jí)別呈反向關(guān)系，級(jí) 別越低則廣度越寬，級(jí)別越高則廣度越窄，形成一個(gè)金字塔形 （ 2） 銷售網(wǎng)絡(luò)的深度 A、 銷售網(wǎng)絡(luò)必須具備一定的深度，即相應(yīng)的檔案有足夠量的內(nèi)容。 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 詳見《潛在會(huì)員發(fā)展制度》各類附表。 業(yè)務(wù)人員因需要收取的轉(zhuǎn)帳支票，應(yīng)在收到之時(shí)即通知值班主管，值班主管所收到的會(huì)員支票傳真與業(yè)務(wù)人員的收款（支票）信息，應(yīng)在當(dāng)日下班前（晚班為次日上班時(shí)）交給或通知醫(yī)院財(cái)務(wù)部，以便財(cái)務(wù)部查收核對(duì)。 (4)無住宿發(fā)票者，按住宿限額的 50%予以報(bào)銷。 (2)收帳攜帶現(xiàn)金及票匯的出差人員，經(jīng)權(quán)限主管批準(zhǔn)簽字，交通費(fèi)用可實(shí)報(bào)實(shí)銷，但要扣除出差期間的市區(qū)交通包干費(fèi)用。 報(bào)銷及審批程序 (1)業(yè)務(wù)人員在歸來與事完的三天內(nèi)，必須按規(guī)定報(bào)銷費(fèi)用，無特殊情況拖延一周不報(bào)者，每超過一天扣除一天的出差補(bǔ)助費(fèi)，并予以批評(píng)。 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 19 四、 銷售價(jià)格 （一） 會(huì)費(fèi)價(jià)格 會(huì)員類別 收 費(fèi) 方 式 備 注 初級(jí)會(huì)員 800 元 /年 價(jià)格將逐步上調(diào) 高 級(jí) 會(huì) 員 A 型 60000 元 /10 年 B 型 20200 元 /10 年 +5000 元 /年 價(jià)格 10 年不變 C 型 8000 元 /年 價(jià)格將逐步上調(diào) D 型 3800 元 /年 無專職私人醫(yī)生服務(wù) 價(jià)格將 逐步上調(diào) （二）價(jià)格的管理 報(bào)價(jià)的管理 A、 報(bào)價(jià)前要先調(diào)查對(duì)方的實(shí)力； B、 必須提供 XX 醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單； C、 在報(bào)價(jià)的同時(shí)給予對(duì)方明確的服務(wù)承諾； D、 報(bào)價(jià)后邀請(qǐng)對(duì)方來 XX 醫(yī)院門診參觀。 （六 ）銷售控制 主要指發(fā)展室工作人員各種工作綜合評(píng)定，詳見 《崗前培訓(xùn)手冊(cè)》 業(yè)務(wù)人員評(píng)定表。 考勤制度 （ 1） 部門設(shè)打卡機(jī)，營(yíng)銷人員應(yīng)按部門規(guī)定時(shí)間作息，營(yíng)銷人員請(qǐng)假，按以下規(guī)定辦理： 事假：因事必須本人親自處理方可請(qǐng)事假； 病假：二天以上病假（含二天）必須附病情診斷書。 活動(dòng)管理 （ 1） 業(yè)務(wù)主管和營(yíng)銷組長(zhǎng)每月底應(yīng)制定項(xiàng)目的工作計(jì)劃，詳細(xì)列出每周的工作重點(diǎn)，編制成冊(cè)，并告知同事。 （ 2）正式營(yíng)銷員的維持條件 正式營(yíng)銷員于最近一季度考核期未達(dá)到下列條件，自次季起降級(jí)為試用營(yíng)銷員。 營(yíng)銷人員有下列情形之一，將解除聘用合同： （ 1） 違反醫(yī)院規(guī)定，造成醫(yī)院或客戶損失； （ 2） 嚴(yán)重違反規(guī)章，造成惡劣影響； （ 3） 無正當(dāng)理由，連續(xù)三個(gè)月完不成保底任務(wù)。 （ 4）將投訴處理結(jié)果盡快通知分銷商，并聽取其意見。 （ 8） 發(fā)展室每季至少一次對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)研、檢查、協(xié)調(diào)工作。 2 3 按設(shè)計(jì)方案整理醫(yī)學(xué)、生活方式、 心理素質(zhì)測(cè)試等資料。 2 9 檔 案調(diào)用嚴(yán)格按檔案管理制度執(zhí)行。 ? 對(duì)營(yíng)銷及相關(guān)人員具有激勵(lì)力。 b、 正式營(yíng)銷員 底薪： 1000 元 /月； 月保底數(shù)： 發(fā)展高級(jí)會(huì)員 5 人或完成金額 20200 元； 完成保底數(shù)提成 7%，超過保底數(shù)的提成額和未完成保底數(shù)的減 扣見下表： 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 35 提 成 收 入 人數(shù) 提成 減扣 收 入 4 人 3% 90% 1356 元 3 人 2% 80% 1028 元 5 人 7% 2330 元 2 人 2% 70% 852 元 6 人 ~9 人 8% 2824 元 1 人 1% 60% 638 元 10 人以上 9% 4420 元 0 人 0 50% 500 元 c、區(qū)域營(yíng)銷主管 底薪： 2020 元 /月。 c、主管營(yíng)銷主任 季度累計(jì) 180 萬 180 萬 ~240 萬 240 萬 ~300 萬 300 萬 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數(shù)計(jì)算，每季度可提成： 1800 元 ~2400 元。 說明 : 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機(jī)： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 37 以上各條政策均為原則性政策，針對(duì)一些特殊的情況，可由發(fā)展中心主任視具體情況特別對(duì)待； 以上按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算（保底數(shù)），平均每個(gè)會(huì)員銷售費(fèi)用占會(huì)費(fèi)總額的%； 以上測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)均以高級(jí)會(huì)員（年服務(wù)費(fèi) 3800 元 /年）為基礎(chǔ)。 總體評(píng)定超過 60 分以上者為 B 級(jí) 此部分內(nèi)容 詳見第三章之“營(yíng)銷部財(cái)務(wù)管理”和“內(nèi)務(wù)管理”