【正文】 可以攻玉 34 第四章 銷售政策 銷售政策主要由營銷人員和分銷商政策兩部分構(gòu)成。 營銷人員任務(wù)標準定為保底數(shù)，超過保底數(shù)提成依次加大； ? 達不到保底數(shù)拿減扣后的底薪 +少量提成； ? 達到保底數(shù)拿底薪 +不同檔次的提成（詳見后表）； ３、提成辦法 按月提成標準： a、試用營銷員 試用期薪金 800 元 /月； 試用期 3 個月； 保底數(shù) 3 個月累計發(fā)展高級會員 10 人或完成金額 40000 元； 完成保底數(shù)提成 4%，未完成保底數(shù)沒有提成。 按季度提成標準 a、 營銷人員 季度累計 6 萬 6 萬 ~8 萬 8 萬 ~10 萬 10 萬 提成比例 0% 1% % 2% 按完成保底數(shù)計算，每季度可提成： 600 元 ~800 元。 ? 連續(xù)三個月發(fā)展高級會員人數(shù)最多的為銷售冠軍，對于銷售冠軍給予特別獎，獎金為底薪的 300% 。委托代理公司（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，有獨立經(jīng)營權(quán)的經(jīng)營機構(gòu)） 以上各項均為 20 分 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 38 三、銷售政策管理要點 A、 銷售政策由發(fā)展室主管制定，并經(jīng)營銷中心審批 B、 銷售政策原則上每年只調(diào)整一次 C、 價格政策的執(zhí)行要定期抽檢 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 39 第五章 銷售服務(wù)系統(tǒng) XX 醫(yī)院銷售服務(wù)系統(tǒng)包含兩部分：對內(nèi)服務(wù)和對外服務(wù)。 通過各類協(xié)會、團體組織等機構(gòu)接觸潛在會員。 一、 會員服務(wù)規(guī)劃 （一） 入會前服務(wù) 入會前服務(wù)限通過系列服務(wù)措施和推廣手段發(fā)展?jié)撛跁T，并 建立會員資料檔案。 E、 所有折扣均在與對方簽定的協(xié)議中注 明。 A 級分銷商由銷售部主管審批 分銷規(guī)模 此營銷政 策先試行 3 個月后再調(diào)整。 b、區(qū) 域主管 年度累計 240 萬 240 萬 ~320 萬 320 萬 ~400 萬 400 萬 提成比例 0‰ ‰ 1‰ ‰ 按完成保底數(shù)計算，每年度可提成： 12020 元 ~16000 元。 按完成保底數(shù)計算月收入為 3900 元。 ? 按勞付薪。 3 11 保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生。 2 5 檔案夾標識清楚、排列有序，易于查找。 財務(wù)管理部分見本章第三節(jié)。 （ 2） 各分銷點必須嚴格遵守發(fā)展室的各項規(guī)章制度，不得經(jīng)銷其他產(chǎn)品，不得擾亂會員卡價格，如有特殊情況，必須報發(fā)展室同意，否則予以處分或 懲罰。在走訪中注意價格協(xié)調(diào)、信息收集等工作。 A、月平均會員入會數(shù) 50 起 B、月平均簽約會費 15 萬 （ 2） 營銷主管的維持條件 在一季度考核期內(nèi)，未達到下列條件，本季度工資下浮 20%。 （ 2） 營銷組長每天審核所屬營銷員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)。 公假：因參加各種會議、考試、培訓(xùn)可請公假。 對營銷服務(wù)人員的管理體現(xiàn)在五方面： 從業(yè)守則 日常管理 待遇 考核 獎懲 (一 ) 從業(yè)守則 各營銷機構(gòu)應(yīng)嚴格加強營銷人員的營銷活動管理，規(guī)范從業(yè)行為，維護醫(yī)院形象。 價格檢查 A、 每個月對會員的等級及相應(yīng)的價格進行一次檢查； B、 檢查項目主要為三項：會員等級、付費情況、就診情況； C、 檢查方式：資料庫隨機抽取與針對性檢查 相結(jié)合進行檢查； D、 檢查程序： 資料庫中隨機抽取被調(diào)查者 有針對性確定被調(diào)查者 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 20 核對就診情況 訪問被抽查者 形成書面檢查報告 五、銷售的評估與控制管理 （一）銷售預(yù)測及評估流程圖： 確定預(yù)測目標 內(nèi)部因素 整理分析 XX 醫(yī)院過去現(xiàn)在的實績 外部因素 初步預(yù)測 調(diào)整預(yù)測 公司目標 可行 不可行 執(zhí)行評估 （二）制定銷售策略、市場計劃之前的預(yù)測程序： 市場調(diào)研 銷售潛力預(yù)測 銷售計劃 （三） 目標評估管理（硬性） 將實際結(jié)果與計劃目標相對比，找出差距，分析差距的形成原因，評估工作智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 21 狀況。 (3) 業(yè)務(wù)出差借支，必須經(jīng)權(quán)限主管簽字，按規(guī)定報銷，并在第一次款項結(jié)算完畢后，才能再次借款。 (4)參加各種會議人員，憑會場所在市區(qū)的交通車票實報實銷，報銷時扣 除每天的交通包干費用。 (6)因工作需要，總經(jīng)理、經(jīng)理批準可實報實銷，但不享受補貼。追究當事人 的經(jīng)濟與法律責任。計劃確定后，再由上至下，逐級下在到計劃執(zhí)行人。科學(xué)的銷售計劃管理有助于發(fā)展室主管合理安排銷售目標，使發(fā)展室的銷 售目標能夠順利實現(xiàn)，另外銷售計劃也是正確制定財務(wù)收支計劃的前提。會員管理室著重會員服務(wù)，負責營銷部財務(wù)管理、內(nèi)務(wù)及會員服務(wù)工作。 嚴謹認真：管理室是為會員進行直接服務(wù)的部門，也是為營銷 中心提供服務(wù)的一個部門。為了兼顧 XX 醫(yī)院的短 期效率與長期發(fā)展，會員發(fā)展室及管理室的銷售管理工作絕對不可忽視。為了爭奪有限的生存、發(fā)展的空間，營銷工作被擺在越來越重要的位置。離開了會員發(fā)展室及管理室銷售工作的配合和支持， XX 醫(yī)院的經(jīng)營方針、策略規(guī)劃將難以實現(xiàn)。 心存危機感，行動保持高效率。本《銷售手冊》提及的組織架構(gòu)及崗位職責皆指會員發(fā)展室和會員管理室。 （二） 銷售網(wǎng)絡(luò)的維護和親和 廣度 深度 建立 維護和 親和 變更 認證 公關(guān) 潛在會 員資料 健康檔案 及服務(wù) 購卡 入會 健康檔 案分類 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 15 （ 1） 銷售網(wǎng)絡(luò)的維護 A、要不定期對銷售網(wǎng)絡(luò)進行檢查 B、對會員網(wǎng)絡(luò)及門診采用相互聯(lián)通的電腦管理 C、會員資料需要不斷進行補充、整理 （ 2） 銷售網(wǎng)絡(luò)的親和 A、不定期地舉辦針對會員的公關(guān)活動 B、不定期對會員作回訪，聽取他們的意見，改進服務(wù) （三） 銷售網(wǎng)絡(luò)的變更 由于會員的不斷加入、退出、付費方式改變等原因，銷售網(wǎng)絡(luò)也會不斷變化，必須及時對銷售網(wǎng)絡(luò)進行相應(yīng)調(diào)整，讓銷售網(wǎng)絡(luò)符合實際情況 （ 1） 加入新會員：建立相關(guān)的一切資料 （ 2） 退出會員：將相關(guān)資料轉(zhuǎn)入備用資料庫，并注明退出原因 （ 3） 會員級別改變：將資料調(diào)入相應(yīng)的資料庫，并附以調(diào)級備注。 日銷售計劃：以周計劃為基礎(chǔ)，具體每天的任務(wù)、行動方案、控制 等。 業(yè)務(wù)主管與業(yè)務(wù)人員在特殊情況下，收取會員現(xiàn)金，必須事先報告直接主管，并經(jīng)同意，所收現(xiàn)金必須在 3 日內(nèi)交給醫(yī)院財務(wù)，嚴厲禁止試用期人員收取會員現(xiàn)金。 (3)業(yè)務(wù)人員的車船票被盜或遺的，需由本人寫出詳細的書面報告，經(jīng)直接主管批準，有同行者票據(jù)作依據(jù)時，按同行者票據(jù)報銷，無同行票據(jù)依據(jù)時，按實際目的地的法定價報銷。 市內(nèi)交通費用 (1)工作人員出差期間，按自然天數(shù)計劃，按標準包干使用，不再另外報銷市區(qū)交通車費。 (4)所佩手機和所配傳呼機，都必須到醫(yī)院財務(wù)部備號，傳呼機由 財務(wù)備案發(fā)放。 （三）營銷部臺帳管理 參照 XX 醫(yī)院現(xiàn)有臺帳及說明。 （ 2） 外部的反饋，形成會員回訪制度，不定期對會員進行調(diào)查訪談，從外部了解銷售情況，詳見 《崗前培訓(xùn)手冊》會員訪談表、客戶意見反饋表。 （ 3）營銷人員應(yīng)按規(guī)定參加業(yè)務(wù)相關(guān)的活動，無故不得缺席，否則以曠工論處；凡無故不參加部門舉辦的各種培訓(xùn)活動，視情節(jié)輕重予以處理。 （ 6） 營銷組長未能嚴格執(zhí)行考勤制度或虛報出勤情況者，發(fā)現(xiàn)一次警告，發(fā)智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812 ： 448577303 電子 郵件： 他山之石 可以攻玉 23 現(xiàn)兩次降級。 若試用營銷員在三月內(nèi)不能達到以上條件，取消試用資格。 年度本部門按照營銷人員的功過進行獎懲，計算標準如下（暫定）： （ 1） 每嘉獎一次，按年終獎金的 5%予以獎勵；每處罰一次扣發(fā)年終獎金的 5%； （ 2） 每記功一次，按年終獎的 10%予以獎勵；每記過一 次扣發(fā)年終獎金的 10%。 （ 3）對每一起投訴和處理要作詳細的記錄，包括投訴內(nèi)容、責任人、處理人、處理部門、處理結(jié)果等。 （ 7） 分銷商必須接受發(fā)展室對其銷售工作的指導(dǎo)和監(jiān)督。 3 2 于會員首次體檢后 2 日內(nèi)完成標準檔案的建立、疾病 ICD 編碼及檔案數(shù)據(jù)的計算機錄入工作。 2 8 及時將定期追蹤計劃打印成表交執(zhí)行人，并督促其完成。 一、 營銷人員政策 制定政策的原則 ? 完成本階段的營銷任務(wù)。 按完成保底數(shù)計算， 3 個月共收入 3920 元，平均每月 1306 元。 b、區(qū)域主管 季度累計 60 萬 60 萬 ~80 萬 80 萬 ~100 萬 10 萬 提成比例 0‰ 1‰ ‰ 2‰ 按完成保底數(shù)計算，每季度可提成： 600~800 元。 非營銷人員提成辦法： ? 本辦法針對 XX 醫(yī)院非會員發(fā)展部的員工； ? 按正式營銷人員提成辦法提成； ? 事業(yè)發(fā)展中心從提成中提取管理費，為會費總額的 1% ； 非 XX 醫(yī)院人員傭金政策： 人 數(shù) 10 人以下 10 人 ~50 人 50 人以上 提成比例 8% 10% 15% 與之配合的人員提成辦法： 會員發(fā) 展部人員： 會費總額的 2%； 其它部門人員： 會費總額的 %； 獎勵基金： 每月從發(fā)展室總銷售額中提出 2%作為獎勵基金，用于獎勵在工作中有突出貢獻的個人，亦可用于保險、購房等其它福利待遇。委托代理人（經(jīng)紀人）（由 XX 醫(yī)院授權(quán)，具有自由人的行為能力并有相應(yīng)關(guān)系的個人） B、分銷商的等級及劃分標準 ：將經(jīng)銷商設(shè)為 A、 B、 C 三個等級?？傮w評定超過 80 分者為 A 級 B 級分銷商可享受 10%折扣。對內(nèi)服務(wù)具體內(nèi)容：銷售部的財務(wù)管理；檔案管理；內(nèi)外聯(lián)絡(luò)。 通過營銷人員的關(guān)系及信。對外服務(wù)即針對會員服務(wù)，包括會員服務(wù)概要和會員服務(wù)規(guī)劃兩部分。 C 級分銷商可享受 5%折扣?？傮w評定超過 40 分以上者為 C 級 C、審批標準 資信度 以上政策的提成考核不包含發(fā)展永久會員的業(yè)績，永久會員的提成辦法另定。 按年度提成標準 a、營銷人員 智林醫(yī)療圖文收集工作室 手機： 13358532812