【正文】 進(jìn)去。后來情況好了，寧波市文化藝術(shù)界的朋友們總要定期邀我去講點(diǎn)課，但我每次都是來去匆匆，始終沒有去過天一閣?，F(xiàn)藏各類古籍近30萬卷，其中珍藏善本8萬卷，尤以明代地方志和科舉錄最為珍貴。推廣活動(dòng)計(jì)劃：可以通過舉辦成年人書畫比賽活動(dòng)，提升項(xiàng)目知名度。天一閣”實(shí)際賣點(diǎn)，切實(shí)打動(dòng)客戶，促成成交。2）網(wǎng)絡(luò)營銷A、網(wǎng)絡(luò)征文活動(dòng)思路；書香門第是一個(gè)倡導(dǎo)民族文化的社區(qū)，對民族文化的傳承，是在繼承中的發(fā)展，傳統(tǒng)的書院文化發(fā)展到今天，一個(gè)重要的特征就是文化的網(wǎng)絡(luò)虛擬化，網(wǎng)絡(luò)征文活動(dòng)，就是將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代媒介結(jié)合，將傳統(tǒng)文化與年輕消費(fèi)群體的心理結(jié)合起來。在本階段中需要建立本項(xiàng)目相當(dāng)大的市場知名度，樹立良好的市場形象，需要吸引客戶的眼球，牢牢抓住客戶的心，為“書香門第1）一次性付款；2）按揭付款（建議首期付款2成，8成30年按揭）；3) 首期一成或半成（剩余一成或一成半建筑分期付款），8成30年按揭。這也會(huì)是“書香門第不過根據(jù)我司《書香門第銷售分析》及《龍華片區(qū)市場分析》，客戶感覺價(jià)格偏高，且考慮到2005年龍華市場因素，同致建議“書香門第龍華（含坂田、梅林）片區(qū)典型項(xiàng)目的目前價(jià)格情況：項(xiàng)目建筑類型目前均價(jià)（元/平方米）備注中航香水郡多層、小高層4100皓月花園一期多層4500園林很有特色錦繡江南三期多層、小高層4000蘋果園小高層4400（最高價(jià)）小戶型翰嶺院高層5500社區(qū)大，戶型大萬科城多層、小高層Townhouse55006000資料來源：同致公司市場調(diào)查由上表，可以看出，龍華項(xiàng)目均價(jià)目前比較低，如中航香水郡、皓月花園、錦繡江南三期等；梅林關(guān)內(nèi)大型高端社區(qū)翰嶺院，目前5500元/平方米的均價(jià)也不太高；萬科城產(chǎn)品、社區(qū)氛圍都做得相當(dāng)好，目前均價(jià)才55006000元/平方米。 看樓通道：u 路線：延續(xù)一期的看樓通道，穿過二期用地，經(jīng)過一期再到天一閣；u 看樓通道展板：展板上可以展示影響中國歷史的十大文化名人的生平簡介，放置雕塑，做成中國傳統(tǒng)文化名人廊；u 適當(dāng)增加綠化：一期園林是看樓通道的重要組成部分，把一期園林做適當(dāng)改善，增加一些綠化，如果考慮降低成本，可以擺放擺放盆花造型增加綠化。五、項(xiàng)目營銷策略（一）總思路“書香門第 裝修套餐的價(jià)格為300元/㎡（按建筑面積計(jì)算）備注:216。 考慮景觀因素；216。n 戶內(nèi)紅外報(bào)警，用于戶內(nèi)紅外探測移動(dòng)物體，若發(fā)生異常情況，立即向管理中心報(bào)警；n 門磁，防止通過非正常途徑經(jīng)大門闖入；n 窗磁、防止通過非正常途徑經(jīng)窗戶闖入；n 煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng)；n 局域網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為住戶提供100M寬帶支持VCD點(diǎn)播等全面的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，滿足年輕人上網(wǎng)的需求。n 本項(xiàng)目的園林風(fēng)格仍以中式園林為主調(diào)，與已入伙的小高層保持一致，保證整個(gè)社區(qū)園林風(fēng)格的統(tǒng)一性。（贈(zèng)送陽臺(tái)戶型比例在可在50%左右；贈(zèng)送凸窗比例可在100%）具體方式：1）錯(cuò)客廳和臥室的陽臺(tái)比如：使陽臺(tái)的高度達(dá)到兩層，陽臺(tái)面積由以計(jì)算1/2變?yōu)橥耆馁?zèng)送面積，建議每戶贈(zèng)送主陽臺(tái)面積為9㎡（3米3米）。因此，“書香門第 對價(jià)格的敏感性高，考慮周邊其他物業(yè)的租賃價(jià)格。 受時(shí)間和金錢的限制，通常不會(huì)在裝修方面花太多工夫，比較傾向于選擇帶裝修的房子，或300500元/平方米的裝修套餐。 年齡較輕，通常在2535歲之間，工作時(shí)間不長，但有一定積蓄，家庭月收入在50008000元之間。■ 著名文人余秋雨在《風(fēng)雨天一閣》中，曾經(jīng)寫道：天一閣是作為一種古老文化事業(yè)的象征存在著，讓人聯(lián)想到一個(gè)古老民族對文化的渴求是何等神圣。所以，我們在產(chǎn)品方面一定要下足功夫，在營銷理念方面不斷創(chuàng)新，化解威脅，改變劣勢，抓住機(jī)遇，以卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新的營銷理念，在競爭中脫穎而出。但是，關(guān)內(nèi)的環(huán)境與配套較好于關(guān)外，因此，許多客戶將置業(yè)目光鎖定在二手樓。④緊鄰政府大型微利房住宅區(qū)本項(xiàng)目西側(cè)與市政府規(guī)劃中的大型微利房住宅區(qū)為鄰，該住宅區(qū)的開發(fā)，會(huì)帶來完善的市政配套和生活配套，如：交通系統(tǒng)的改善、一條龍的教育配套等。⑥ 關(guān)外置業(yè)客戶，對高層的接受度較低由于高層物業(yè)管理費(fèi)高、實(shí)用率低，對于追求高性價(jià)比的關(guān)外置業(yè)客戶，通常比較接受12層以下的小高層住宅、多層住宅，對高層住宅的接受度較低。⑥ 形象優(yōu)勢：前期市場形象較好書香門第倡導(dǎo)“傳承中國書院文化”，“回歸書香血統(tǒng)，傳承民族靈魂”，其市場定位和項(xiàng)目成功推廣受到置業(yè)者和行內(nèi)人士的普遍認(rèn)同，在深圳地產(chǎn)市場有相當(dāng)?shù)闹取?單體23層的小高層，一層為商鋪，二層以上為住宅；216。民治大道地段，地理位置較好，周邊配套設(shè)施較完善；未來地鐵四號線起點(diǎn)站離小區(qū)較近。10月21日，萬科在坂田坂雪崗工業(yè)區(qū)又拿下一塊7萬余平米的住宅用地。托樂嘉、錦繡江南三期、中海D、片區(qū)消費(fèi)特征u 片區(qū)的城市化推進(jìn)、擴(kuò)關(guān)形勢、交通的逐步便利，使消費(fèi)者對本片區(qū)置業(yè)信心大增。B、戶型特征目前龍華片區(qū)戶型供應(yīng)主要是二房、三房，約占總量的85%，二房戶型面積以6580M2為主；三房面積以85100M2為主力，其次是四房，約占總量的15%；四、五房等大戶型集中于成熟、高素質(zhì)的品牌項(xiàng)目，如萬科四季花城、皓月花園、錦繡江南等。u 商品住宅所占比例較關(guān)內(nèi)和寶安、龍崗等地為少?，F(xiàn)有梅觀高速、機(jī)荷高速、布龍公路、石觀公路、四號地鐵、香港西鐵站的延伸規(guī)劃建設(shè)等。：1，亦超過歷年同期比值。新建住宅市場中購房者首次置業(yè)者的比例達(dá)到65％以上，而近60％的購房者為來深圳2～6年的新增人口，80％的購房者以自住或自用為目的，這在很大程度上將抑制房地產(chǎn)市場的炒作行為。但批準(zhǔn)預(yù)售面積同比適度增加，今年上半年，%，%。小結(jié)：今年上半年，深圳市國民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢頭。第三產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)增長，%，總量比上年同期增加近100億元，其中交通運(yùn)輸及郵電通信業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)增長較快。消費(fèi)品市場延續(xù)去年下半年的強(qiáng)勢，繼續(xù)保持較快增長，17月份，%。深圳市2004上半年房地產(chǎn)市場分析2004上半年，隨著深圳宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場繼續(xù)呈現(xiàn)穩(wěn)定、健康的發(fā)展局面，市場銷售持續(xù)旺盛，房地產(chǎn)價(jià)格小幅波動(dòng)，基本保持平穩(wěn)。3）、商品房需求全市商品房銷售量持續(xù)高速增長，房地產(chǎn)市場需求持續(xù)保持旺盛趨勢。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，商品住宅全市平均交易價(jià)格水平較去年下半年有所下降，但按同質(zhì)同類房屋比較，住宅價(jià)格指數(shù)同比小幅上升。近年來，全市居民二次置業(yè)持續(xù)保持較高水平，據(jù)今年春交會(huì)抽樣調(diào)查，隨著近年來居民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和住宅技術(shù)水平的提升，全市居民二次及二次以上置業(yè)占意向消費(fèi)者總量的35％，多為來深8年以上具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者。目前居住人口接近100萬，其中包括常住人口,暫住人口以及流動(dòng)人口等.2）片區(qū)市場概況龍華片區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)起步較早，市場較為成熟，房地產(chǎn)開發(fā)以商品住宅為主，其中以多層為主。龍華有花園城區(qū)的環(huán)境，現(xiàn)代都市生活的完善配套，卻缺少繁華都市的喧囂，是一個(gè)現(xiàn)代化的理想居家領(lǐng)地。u 供求相對平衡、市場日益成熟美麗365一、二期、錦繡江南一期、風(fēng)和日麗三期、萬科四季花城、書香門第等代表性項(xiàng)目，銷售率基本都在85%以上，整體市場呈現(xiàn)出供銷兩旺的良好情況。因此，住宅項(xiàng)目對居家生活氛圍的營造，項(xiàng)目的鮮明個(gè)性和社區(qū)生活的舒適性，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。鑫茂花園、萬科城二期、江南華府、錦繡江南四期、世紀(jì)春城三期、勁力公司地塊（案名未定）、興創(chuàng)業(yè)集團(tuán)地塊（案名未定）等等。日出印象地理位置：寶安龍華鎮(zhèn)人民南路與布龍路交匯處發(fā) 展 商：深圳市華來利實(shí)業(yè)有限公司物業(yè)公司：深圳市家華永安物業(yè)管理有限公司建筑類別：多層、小高層普通住宅建筑面積：規(guī) 模：864戶管 理 費(fèi)：；車 位 數(shù)：652戶 型：有兩房、三房、四房，主力戶型為兩房、三房價(jià) 格：均價(jià)3900元/平方米小結(jié)：戶型款式較多，可選擇余地大。潛龍根據(jù)面積定位，按市場價(jià)約4800元/㎡計(jì)算，每套房的總價(jià)控制在13萬30萬之間，總價(jià)較低，對一次置業(yè)消費(fèi)者有較大的吸引力。（具體調(diào)整建議見“戶型建議”部分）② 項(xiàng)目周邊環(huán)境較差本項(xiàng)目周邊有采石場，政府的挖山工程，待建地雜草叢生、垃圾成堆，離項(xiàng)目約300米遠(yuǎn)有深圳市第二看守所。但是，目前關(guān)外物業(yè)和關(guān)內(nèi)物業(yè)素質(zhì)存在相當(dāng)差別。項(xiàng)目威脅分析①品牌發(fā)展商的關(guān)外造城運(yùn)動(dòng)隨著關(guān)內(nèi)土地資源的逐漸枯竭，品牌發(fā)展商在關(guān)外展開了大規(guī)模的造城運(yùn)動(dòng)，如萬科的萬科城、華宇項(xiàng)目，中海的怡美山莊、日輝臺(tái)等。關(guān)外物業(yè)的迅速發(fā)展，使得關(guān)口交通瓶頸問題日益凸顯。 倡導(dǎo)對民族文化的傳承、對自然的尊重，體現(xiàn)出一種人文的精神，因此，15棟是與前期書香門第一期形成一個(gè)統(tǒng)一的自然、人文社區(qū)。 “天一”，取“天人合一”之意。216。216。216。（一）戶型建議戶型基本數(shù)據(jù)本項(xiàng)目共260套住宅，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙，我們初步統(tǒng)計(jì)出各戶型的結(jié)構(gòu)、面積、套數(shù)為：戶 型套內(nèi)（㎡）建筑面積（㎡）套數(shù)比例兩房兩廳506144約17%一房一廳313844約17%單房2126172約66%本項(xiàng)目的戶型面積集中3060平米，均為小戶型單位，設(shè)置比較合理，適合首次置業(yè)者或者投資客戶。（參考圖2）另外，其他關(guān)于戶型的調(diào)整建議，我司與設(shè)計(jì)院將進(jìn)一步溝通?；驹瓌t：全方位，立體綠化。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，建議 “天一閣”增加一到兩部電梯。 其中一套走“IT人家”的路線，可運(yùn)用一些高科技元素；216。讓年輕的置業(yè)者感受到傳統(tǒng)與現(xiàn)代有機(jī)的結(jié)合。同時(shí)，提升書“書香門第”大品牌形象得到提升，為二期Townhouse項(xiàng)目做好扎實(shí)有效的鋪墊。按一般的高層項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程來看，至少應(yīng)等到6月或5月底才符合開盤條件。另外，根據(jù)“書香門第天一閣”的規(guī)劃設(shè)計(jì)在根據(jù)我們前面的建議進(jìn)行修改和完善后，48005200元/㎡的均價(jià)范圍應(yīng)該說是比較合理和可行的。因此，建議銷售均價(jià)定在5500元/㎡，一方面可以快速回籠資金，另一方面可以降低市場風(fēng)險(xiǎn)。B、根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，高層項(xiàng)目銷售至85％的銷售周期大約為67個(gè)月。重要節(jié)點(diǎn)：派籌 2005年02月春交會(huì) 2005年05月解籌 2005年05月媒體組合策略：本階段媒體宣傳主要以網(wǎng)絡(luò)（SOUFUN和深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)）、戶外廣告為主，報(bào)紙媒體為輔。天一閣”文化。3）六XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX項(xiàng)目組2004年10月19日附錄I：“天一閣”簡介天一閣藏書樓是我國古代著名的四大藏書樓之一。后來范欽的后代逐步將藏書樓前造起假山水榭、亭臺(tái)樓閣，修竹古樟、花草魚池，使之成為一座典型江南園林藏書樓。主人是文化局副局長裴明海先生，天一閣正屬他管轄，在對我的這個(gè)可怕缺漏大吃一驚之余立即決定，明天由他親自陪同，進(jìn)天一閣。天一閣，我要靠近前去怎么這樣難呢？明明已經(jīng)到了跟前，還把風(fēng)雨大水作為最后一道屏障來阻攔。 只要是智者，就會(huì)為這個(gè)民族產(chǎn)生一種對書的企盼。那么，這些名字也就組合成了一種沒有成果的努力，一種似乎實(shí)現(xiàn)過而最終還是未能實(shí)現(xiàn)的悲劇性愿望。這就為他的藏書提供了充裕的財(cái)力基礎(chǔ)和搜羅空間。然而他知道，這一切的重量加在一起也比不過傍晚時(shí)分差役遞上的那個(gè)薄薄的藍(lán)布包袱，那里邊幾冊按他的意思搜集來的舊書，又要匯入行篋。 這一點(diǎn)我們不妨把范欽和他身邊的其他藏書家作個(gè)比較。 另一位可以與范欽構(gòu)成對比的藏書家正是他的侄子范大澈。結(jié)果，這位作為后輩新建的藏書樓只延續(xù)幾代就合乎邏輯地流散了，而天一閣卻以一種怪異的力度屹立著。 這是一種非常奇怪的遺產(chǎn)分割法。 大兒子范大沖立即開口，他愿意繼承藏書樓，并決定撥出自己的部分良田，以田租充當(dāng)藏書樓的保養(yǎng)費(fèi)用。 后代子孫免不了會(huì)產(chǎn)生一種好奇，樓上究竟是什么樣的呢？到底有哪些書，能不能借來看看？親戚朋友更會(huì)頻頻相問，作為你們家族世代供奉的這個(gè)秘府，能不能讓我們看上一眼呢？ 范欽和他的繼承者們早就預(yù)料到這種可能，而且預(yù)料藏書樓就會(huì)因這種點(diǎn)滴可能而崩坍，因而已經(jīng)預(yù)防在先。 今天，當(dāng)我抬起頭來仰望天一閣這棟樓的時(shí)候，首先想到的是錢繡蕓那憂郁的目光。黃宗羲是“吾鄉(xiāng)”余姚人，與范氏家族沒有任何血緣關(guān)系，照理是嚴(yán)禁登樓的，但無論如何他是靠自己的人品、氣節(jié)、學(xué)問而受到全國思想學(xué)術(shù)界深深欽佩的巨人，范氏各房也早有所聞。他們是藏書家，本身在思想學(xué)術(shù)界和社會(huì)政治領(lǐng)域都沒有太高的地位，但他們畢竟為一個(gè)人而不是為其他人，交出他們珍藏嚴(yán)守著的全部鑰匙。封建家族的血緣繼承關(guān)系和社會(huì)學(xué)術(shù)界的整體需求產(chǎn)生了尖銳的矛盾，藏書世家面臨著無可調(diào)和的兩難境地：要么深藏密裹使之留存，要么發(fā)揮社會(huì)價(jià)值而任之耗散。我曾看到好些著作文章中稱乾隆下令天一閣為《四庫全書》獻(xiàn)書是天一閣的一大浩劫，頗覺言之有過。 1914年，一個(gè)叫薛繼渭的偷兒奇跡般地潛入書樓，白天無聲無息，晚上動(dòng)手偷書，每日只以所帶棗子充饑，東墻外的河上，有小船接運(yùn)所偷書籍。 當(dāng)時(shí)主持商務(wù)印書館的張?jiān)獫?jì)先生聽說天一閣遭此浩劫，并得知有些書商正準(zhǔn)備把天一閣藏本賣給外國人，便立即撥巨資搶救，保存于東方圖書館的“涵芬樓”里。幸好，本世紀(jì)三十年代、五十年代、六十年代直至八十年代，天一閣一次次被大規(guī)模地修繕和充實(shí)著，現(xiàn)在已成為重點(diǎn)文物保護(hù)單位，也是人們游覽寧波時(shí)大多要去訪謁的一個(gè)處所