【正文】 閣中一位年老的版本學(xué)家顫巍巍地捧出兩個(gè)書函，讓我翻閱明刻本，我翻了一部登科錄，一部上海志，深深感到，如果沒有這樣的孤本，中國(guó)歷史的許多重要側(cè)面將杳無(wú)可尋。他“天一生水”的防火秘咒也終于失效。把保護(hù)藏書樓的種種措施都想到了家的范欽確實(shí)沒有在防盜的問題上多動(dòng)腦筋，因?yàn)檫@對(duì)在當(dāng)時(shí)這樣一個(gè)家族的院落來(lái)說構(gòu)不成一種重大威脅。什么事情一到中國(guó)近代總會(huì)變得怪異起來(lái)，這座古老的藏書樓開始了自己新的歷險(xiǎn)。乾隆諭旨各省采訪遺書，要各藏書家，特別是江南的藏書家積極獻(xiàn)書。 黃宗羲在天一閣翻閱了全部藏書，把其中流通未廣者編為書目，并另撰《天一閣藏書記》留世。他在治學(xué)過程中已經(jīng)到紹興鈕氏“世學(xué)樓”和祁氏“淡生堂”去讀過書，現(xiàn)在終于想來(lái)叩天一閣之門了。但是，永遠(yuǎn)地不準(zhǔn)登樓，不準(zhǔn)看書，這座藏書樓存在于世的意義又何在呢？這個(gè)問題，每每使范氏家族陷入困惑。嘉慶年間，寧波知府丘鐵卿的內(nèi)侄女錢繡蕓是一個(gè)酷愛詩(shī)書的姑娘，一心想要登天一閣讀點(diǎn)書，竟要知府作媒嫁給了范家。在當(dāng)時(shí)，一切有歷史跨度的文化事業(yè)只能交付給家族傳代系列，但家族傳代本身卻是一種不斷分裂、異化、自立的生命過程。因?yàn)樗肋@時(shí)候只要有一絲摻假，再隔幾代，假的成分會(huì)成倍地?cái)U(kuò)大，他也會(huì)重蹈其他藏書家的覆轍。不妨說，天一閣真正堪稱悲壯的歷史，開始于范欽死后。遇到這種情況，范欽總是淡淡的一笑而已。起先他也曾狠下一條心變賣掉家里的千畝良田來(lái)?yè)Q取書法名帖和其他書籍，在范欽的天一閣還未建立的時(shí)候他已構(gòu)成了相當(dāng)?shù)牟貢?guī)模，但他實(shí)在不懂人情世故，不懂口口聲聲尊他為師的門生們也可能是巧取豪奪之輩，更不懂得藏書樓防火的技術(shù)，結(jié)果他的全部藏書到他晚年已有十分之六被人拿走，又有一大部分毀于火災(zāi)，最后只得把剩余的書籍轉(zhuǎn)售給范欽。他曾毫不客氣地頂撞過當(dāng)時(shí)在朝廷權(quán)勢(shì)極盛的皇親郭勛，因而遭到廷杖之罰，并下過監(jiān)獄。乍一看，他是在公務(wù)之暇把玩書籍，而事實(shí)上他已經(jīng)把人生的第一要?jiǎng)?wù)看成是搜集圖書，做官倒成了業(yè)余，或者說，成了他搜集圖書的必要手段?！?這就是說，自明至清數(shù)百年廣闊的中國(guó)文化界所留下的一部分書籍文明，終于找到了一所可以稍加歸攏的房子。這種人必得長(zhǎng)期為官，有足夠的資財(cái)可以搜集書籍；這種人為官又最好各地遷移，使他們有可能搜集到散落四處的版本；這種人必須有極高的文化素養(yǎng)，對(duì)各種書籍的價(jià)值有迅捷的敏感； 這種人必須有清晰的管理頭腦，從建藏書樓到設(shè)計(jì)書櫥都有精明的考慮，從借閱規(guī)則到防火措施都有周密的安排；這種人還必須有超越時(shí)間的深入謀劃，對(duì)如何使自己的后代把藏書保存下去有預(yù)先的構(gòu)想。 中華民族作為世界上最早進(jìn)入文明的人種之一，讓人驚嘆地創(chuàng)造了獨(dú)特而美麗的象形文字，創(chuàng)造簡(jiǎn)帛，然后又順理成章地創(chuàng)造了紙和印刷術(shù)。 看門的老人沒想到文化局長(zhǎng)會(huì)在這樣的天氣陪著客人前來(lái)，慌忙從清潔工人那里借來(lái)半高統(tǒng)雨鞋要我們穿上，還遞來(lái)兩把雨傘。盛先生一直有心設(shè)法把我弄到天一閣里去看一段時(shí)間書，但按當(dāng)時(shí)的情景，手續(xù)頗煩人，我也沒有讀書的心緒，只得作罷。于1982年被國(guó)務(wù)院公布為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。因?yàn)榍捌谠谑袌?chǎng)上形成較大影響，只需要適當(dāng)提示客戶，就可以吸引客戶到訪從而成交。宣傳“書香門第推廣活動(dòng)計(jì)劃：1）充分利用名人效應(yīng)利用文化界名人，舉行新書首發(fā)儀式或舉辦文化論壇或講座，目標(biāo)人物如：?jiǎn)⒐Α⒂嗲镉?、金庸等。本階段，對(duì)項(xiàng)目開盤銷售是否成功起著舉足輕重的作用。天一閣”可以從付款方式上面降低置業(yè)門檻，以吸引更多的首次置業(yè)者、投資型客戶。天一閣”以“精裝修”的面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)上，裝修標(biāo)準(zhǔn)在300元/平方米左右，而且統(tǒng)一裝修可以在很大程度上節(jié)省裝修成本。l 方案一：“天一閣”均價(jià)48005200元/㎡（毛坯房）在開發(fā)商和XXXXXXXXXXXXXX的共同努力下，一期項(xiàng)目目前實(shí)現(xiàn)均價(jià)4730元/平方米，比原先的市場(chǎng)預(yù)計(jì)高。目前，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)均價(jià)約4730元/平方米。（四）現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 售樓處：u 增加塘朗山森林公園規(guī)劃模型或展板；u 天一閣的消費(fèi)群比較年輕，建議在售樓處包裝上適當(dāng)增加熱烈的氣氛，如：過節(jié)期間的布置，各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的布置；u 展板：介紹著名的藏書閣——天一閣及其著名藏書。標(biāo)準(zhǔn)層走廊分三個(gè)防火分區(qū)，如果用傳統(tǒng)的鐵皮防火門，會(huì)影響到走廊的通透和采光，建議防火門采用透明鋼化玻璃防火門，加強(qiáng)走廊內(nèi)的采光和通透性。2）裝修套餐按每個(gè)戶型各作一套，共三套要求如下：216。我們的建議：1）作三套樣板房，一房、一房一廳和兩房?jī)蓮d各一套要求如下：216。建議：居住的安全性越來(lái)越成為客戶購(gòu)房時(shí)考慮的一個(gè)重要因素，建議開發(fā)商加強(qiáng)智能化系統(tǒng)。做如下建議：園林風(fēng)格以中式傳統(tǒng)園林為主調(diào)。建 議：1）單房與一房合并成兩 房銷售（如設(shè)計(jì)允許）2）調(diào)整規(guī)劃設(shè)計(jì)，通過巧妙設(shè)計(jì)“贈(zèng)送面積”來(lái)彌補(bǔ)實(shí)用率偏低的缺陷。目標(biāo)客戶與預(yù)計(jì)消化戶型對(duì)照表戶型單房一房一廳二房二廳面積26 M238 M261M2自用型白領(lǐng)★★★★★★★★★投資型客戶★★★★★★★注：★表示所占份額四、物業(yè)發(fā)展建議產(chǎn)品是營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)，項(xiàng)目形象的提升，文化的升華，都必須建立在產(chǎn)品高品質(zhì)的基礎(chǔ)上。 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，投資置業(yè)，以賺取租金為主要回報(bào)216。216。② 基本特征216?！?“天一閣”是中國(guó)歷史最久的私家藏書樓，由明代人范欽創(chuàng)建。天一閣”所面臨的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，但挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。③梅林關(guān)內(nèi)二手房交易活躍通過同致公司對(duì)三級(jí)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前梅林片區(qū)的二手樓交易活躍，且二手樓成交價(jià)在40005000元/平方米，與關(guān)外上市新樓價(jià)格相差不大。③坂田片高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)，置業(yè)潛力大本項(xiàng)目臨近坂田片區(qū)，該區(qū)域附近的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)內(nèi)，聚集了華為、富士康、深圳石化等大規(guī)模高科技公司，聚集的大量的潛在購(gòu)房人群，他們具有很強(qiáng)的購(gòu)買力。⑤ 市政路橫貫小區(qū)，打破小區(qū)的完整性規(guī)劃中的市政道路穿過書香門第，將整個(gè)小區(qū)一分為二，破壞了小區(qū)的完整性，道路噪音、灰塵、污染等問題會(huì)使15萬(wàn)㎡大社區(qū)的規(guī)模、檔次大打折扣。⑤ 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： 地處梅林關(guān)出關(guān)第一個(gè)公交站點(diǎn)，銷售中心的展示面較好，往來(lái)于梅林關(guān)的車輛、行人容易關(guān)注到本項(xiàng)目。 本項(xiàng)目位于書香門第一期的西北角，緊臨小區(qū)幼兒園；216。世紀(jì)春城二期地理位置：寶安龍華鎮(zhèn)民治大道西面發(fā) 展 商：深圳市恒安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理：深圳市恒基物業(yè)管理有限公司建筑類別：多層、小高層普通住宅建筑面積：規(guī) 模：657價(jià) 格：均價(jià)4000元/平方米管 理 費(fèi)：；車 位 數(shù)：342戶 型：有兩房、三房、四房，主力戶型為三房廣告訴求：這里休閑就是生活小結(jié)：大型規(guī)模社區(qū)，戶型較多，可供選擇性大。萬(wàn)科華宇項(xiàng)目地理位置：龍崗布吉鎮(zhèn)坂田深平快速公路旁發(fā) 展 商：深圳市萬(wàn)科房地產(chǎn)開發(fā)有限公司管理公司：深圳市萬(wàn)科物業(yè)管理有限公司建筑類別：商住樓，19棟Townhouse，9棟公寓占地面積：7萬(wàn)多平方米（目前拿到使用權(quán)數(shù)量）建筑面積：13萬(wàn)多平米，含1萬(wàn)平米商業(yè)小結(jié)：萬(wàn)科在關(guān)外的又一引人關(guān)注的大型項(xiàng)目。目前，龍華（含坂田）在售的樓盤有：皓月花園、假日但作為福田中心區(qū)的一級(jí)輻射區(qū)域，本片區(qū)憑借遠(yuǎn)低于中心區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格、便利的交通條件贏得了福田片區(qū)大量客戶的關(guān)注，來(lái)自福田片區(qū)的客戶有所增加。一個(gè)體現(xiàn)21世紀(jì)居住文明和城市建設(shè)水平的現(xiàn)代化、生態(tài)型綜合居住區(qū)——龍華正迅速崛起。u 樓盤整體素質(zhì)日趨提高：比如中心區(qū)美麗36風(fēng)和日麗、錦繡江南、蘋果園、民治大道世紀(jì)春城、皓月花園、梅林關(guān)書香門第、豐澤湖山莊、中航香水郡。附表：2004年上半年房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表（見下頁(yè)）附表：2004年上半年房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)主要指標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表資料來(lái)源：深圳市土地房產(chǎn)交易中心 深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局（二）龍華片區(qū)分析龍華片區(qū)概述A、規(guī)劃：為中心區(qū)的衛(wèi)星城，福田區(qū)的后花園；B、交通：四通八達(dá)，便捷快速。今年上半年，全市二手房交易件數(shù)為26832件，%，已超過歷年二手房交易增長(zhǎng)速度。另外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)呈現(xiàn)以個(gè)人購(gòu)房為主體的特征。截止到2004年10月28日，政府今年出讓土地信息如下表：2004年深圳市政府已出讓土地宗地號(hào)位置用途面積（平方米）G010140086龍崗區(qū)商住用地J4020127鹽田區(qū)會(huì)議中心、酒店及辦公用地G021090001龍崗區(qū)加油站用地A1040108寶安區(qū)商住混合用地A7110158寶安區(qū)商住混合用地A0040083寶安區(qū)酒店用地G034040008龍崗區(qū)居住用地71210G123010124大工業(yè)區(qū)酒店用地合計(jì):共8宗2004年深圳市政府待出讓土地宗地號(hào)位置用途面積（平方米）A5100040寶安區(qū)酒店用地A3180448寶安區(qū)旅館業(yè)用地A8190128寶安區(qū)商住混合用地A0120070；A0120071A0120078；A1220297寶安區(qū)居住、配套設(shè)施用地合計(jì)：共4宗資料來(lái)源：深圳市土地房產(chǎn)交易中心 深圳市國(guó)土資源和房產(chǎn)管理局2）、商品房供應(yīng)在國(guó)家和市政府宏觀調(diào)控作用下，深圳房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模適度減小。成熟市場(chǎng)中房地產(chǎn)的保值增值特性是公認(rèn)的，所以物價(jià)的上漲趨勢(shì)也對(duì)貨幣持有者投資房地產(chǎn)有一定刺激作用。天一閣”營(yíng)銷策劃報(bào)告XXXXXXXXXXXXXX2004年10月19日目 錄一、市場(chǎng)分析 4（一）大市分析 4（二）龍華片區(qū)分析 11（三）項(xiàng)目周邊樓盤分析 16二、項(xiàng)目分析 27（一）項(xiàng)目基本資料 27（二）項(xiàng)目SWOT分析 27三、項(xiàng)目定位 34（一）整體定位 34（二）推廣案名 34（三）目標(biāo)客戶定位 36四、物業(yè)發(fā)展建議 39（一）戶型建議 39（二）園林建議 42（三）智能化建議 43（四）相關(guān)配套規(guī)劃建議 44（五）樣板房及其裝修建議 44（六）公共部分設(shè)計(jì)、裝修建議 46五、項(xiàng)目營(yíng)銷策略 48（一）總思路 48（二）差異化營(yíng)銷策略 48（三）工程配合建議 48（四）現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 49（五）入市時(shí)機(jī)建議 50（六）價(jià)格策略 50（七）分階段推廣策略 54六、推廣費(fèi)用預(yù)算 60附錄I：“天一閣”簡(jiǎn)介 61附錄II：余秋雨《風(fēng)雨天一閣》 62一、市場(chǎng)分析（一）大市分析深圳市2004年17月份經(jīng)濟(jì)概況今年17月份，（按當(dāng)年價(jià)計(jì)算，下同），%。17月份，%，扣除物價(jià)因素，%，其中經(jīng)營(yíng)凈收入和財(cái)產(chǎn)性收入增長(zhǎng)較快，%%。1）、土地市場(chǎng)政府對(duì)房地產(chǎn)用地規(guī)?？刂票容^嚴(yán)格。2004年上半年，％，％；，％，％。上半年，％。而這部分消費(fèi)者對(duì)新建優(yōu)秀住宅產(chǎn)生較大的需求，促使其賣舊買新，并成為增加新建及存量商品房需求的主要?jiǎng)恿Α｝埲A的商品房開發(fā)量在寶安區(qū)不算最大，但銷售額和銷售量卻一直排在首位。從樓價(jià)因素看，龍華房地產(chǎn)比鄰近的梅林關(guān)口售價(jià)每平方米低出1000元左右，與不到二十分鐘車程的華強(qiáng)北、中心區(qū)樓價(jià)更相差一倍以上。另外，目前龍華房地產(chǎn)市場(chǎng)也日見成熟，消費(fèi)者置業(yè)選擇眼光越來(lái)越高，成熟品牌的吸引力也日見高漲。u 龍華片區(qū)的熱銷主力戶型為2房和3房，此類戶型因總價(jià)不高、較高的性價(jià)比、經(jīng)濟(jì)壓力有限等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中一直暢銷。我們對(duì)書香門第周邊一些典型項(xiàng)目進(jìn)行了詳盡的調(diào)查，下面做一簡(jiǎn)要介紹，供貴公司參考。日出印象二期約在明年中開盤。鑫茂花園地理位置：寶安龍華民治大道地段，鄰近民豐路投 資 商：深圳市潛龍實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司建筑類別：多層、小高層占地面積：57000平方米建筑面積：196000平方米綠 化 率：50%容 積 率：戶 型：以60多平方米的小二房和80—90平方米的小三房為主，也有單身公寓小結(jié)：開發(fā)商在梅林關(guān)外開發(fā)了不少項(xiàng)目，比較有實(shí)力。② 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：低密度大社區(qū)㎡，建筑面積約150143㎡，是罕有的低密度大社區(qū)。③ 一期園林實(shí)景不如市場(chǎng)預(yù)期XXXXXXXXXXXXXX經(jīng)過對(duì)一期成交客戶的回訪，客戶普遍反映園林的硬地較多，整個(gè)園林都缺乏層次感和立體感，園林細(xì)部處理較為粗糙。因此，誰(shuí)能創(chuàng)造高品質(zhì)關(guān)外物業(yè)，占領(lǐng)關(guān)外物業(yè)的制高點(diǎn)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。大地產(chǎn)商的品牌號(hào)召力，將吸引大量置業(yè)者的目光。雖然撤關(guān)或擴(kuò)關(guān)指日可待，但是，目前梅林關(guān)上下班高峰期的堵車問題，仍然是影響關(guān)內(nèi)客戶關(guān)外置業(yè)的重要心理障礙。 （二）推廣案名案名：書香門第本項(xiàng)目以“天一閣”作為推廣名，符合項(xiàng)目自然、人文社區(qū)的定位。 接受信息的渠道廣泛，特別是對(duì)網(wǎng)上信息接受較快，喜歡上網(wǎng)瀏覽，因此在推廣中應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量。 維權(quán)意識(shí)強(qiáng)，針對(duì)這類客戶要特別做好客戶服務(wù)。 不愿花太多精力和資金在裝修方面，通常偏向選擇交樓帶裝修的，或有裝修套餐。戶型調(diào)整建議戶型缺陷：1）公攤面積較多，實(shí)用率偏低；2）部分戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理，存在設(shè)計(jì)缺陷。（二）園林建議 園林在一個(gè)中高檔項(xiàng)目中的地位和作用相當(dāng)重要