【正文】 碗”一只，可根據(jù)客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內(nèi)容。同時(shí)準(zhǔn)備下一階段的開盤，確定分銷方案。第三階段：3月－4月廣告：通過網(wǎng)站等高端的媒介、咸陽(yáng)地區(qū)主要的報(bào)紙、電視加強(qiáng)專業(yè)造勢(shì)的力度，樹立商業(yè)形象，加強(qiáng)太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的推廣力度。主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實(shí)主力店和品牌商戶，然后進(jìn)行簽約。另外，一些重要的場(chǎng)所，如機(jī)場(chǎng)，火車站，城際大巴等，都需要重視。（另有多項(xiàng)管理制度，我司將根據(jù)需要提交）(二)、銷售文書準(zhǔn)備常見的銷售文書包括：銀行按揭協(xié)議、意向認(rèn)購(gòu)書、銷售買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、交付使用說明書、服務(wù)公約、商戶管理?xiàng)l例、招商協(xié)議書。能吸引人流量的商戶。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣與欲望。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米，總價(jià)在30萬元左右即可擁有太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。當(dāng)有其他買家購(gòu)買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購(gòu)買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。（2）、六項(xiàng)參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位，要比較遠(yuǎn)離成熟商業(yè)區(qū)的價(jià)格更高；b、以主通道為參照值：臨通道的鋪位要比非通道的價(jià)格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠(yuǎn)的價(jià)格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口，價(jià)格更高；反之，則價(jià)格較低。銷 售 方 案（一）項(xiàng)目整體價(jià)格策略制定合理的商鋪價(jià)格體系能夠有利于推動(dòng)項(xiàng)目的成功推廣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者日漸理性的市場(chǎng)情況下，必須冷靜的進(jìn)行價(jià)格體系的制定。（四）、品牌經(jīng)營(yíng)，名店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃從大型品牌店到百貨主力店，從實(shí)力經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)，太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)將代表乾縣商業(yè)的最高形象，以開發(fā)商品牌，項(xiàng)目品牌，經(jīng)營(yíng)商家的品牌，塑造乾縣商業(yè)新形象。這不僅僅是開發(fā)商對(duì)客戶的承諾，也是完善自我的要求。從銷售上，我們也同樣要讓市場(chǎng)感到強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng)和無法拒絕的誘惑，通過整合各類型傳播載體，通過轟動(dòng)性的造勢(shì)安排，形成項(xiàng)目眾望所歸的效應(yīng)，在利用大氣的開盤控制，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。通過對(duì)項(xiàng)目的提前展示和廣告推廣，形成極大的市場(chǎng)震撼力，從而迅速被市場(chǎng)認(rèn)可。（2）打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流通過全新的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引進(jìn)先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)同時(shí)融合中國(guó)人的消費(fèi)理念，打造乾縣最有商業(yè)特色的商業(yè)模式，引導(dǎo)乾縣的消費(fèi)潮流。永續(xù)經(jīng)營(yíng)之道主要為投資者、經(jīng)營(yíng)戶搭建一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，通過項(xiàng)目的持續(xù)經(jīng)營(yíng)形成良好的口碑，不斷提高項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。14歲－23歲（青少年）這個(gè)年齡段的消費(fèi)層經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)實(shí)力比較弱，價(jià)格是左右他們消費(fèi)的主要因素，但是他們購(gòu)買欲望強(qiáng)，購(gòu)買頻率最高屬于該商業(yè)消費(fèi)群之一，追時(shí)尚，追潮流，易受廣告影響，但一般不買太貴商品。憑經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目招到商家不難，難的是招到合適理想品牌同時(shí)愿意接受較高租金的商家，這對(duì)項(xiàng)目的未來發(fā)展很重要。商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。大眾消費(fèi)者的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較欠缺，投資意識(shí)不是很濃，必須通過我們對(duì)這種投資者的投資意識(shí)進(jìn)行啟動(dòng)和開發(fā)。216。追求舒適的購(gòu)物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為乾縣人的消費(fèi)趨勢(shì)。其商業(yè)業(yè)態(tài)主要為：服裝百貨、酒店超市、兒童城、布匹批發(fā)、銀行網(wǎng)點(diǎn)、商務(wù)辦公等。（一）項(xiàng)目定位結(jié)合原‘三眼橋’商圈的歷史性優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)將該項(xiàng)目‘太平洋國(guó)際廣場(chǎng)’策劃放遠(yuǎn)至30年以內(nèi)無法超越的境界進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，借鑒沿海地區(qū)發(fā)達(dá)城市的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，將該項(xiàng)目規(guī)劃為西北僅有的‘城市綜合體’商業(yè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃為約130畝占地面積，總建筑面積約30萬平方米，分為‘五大’商業(yè)功能區(qū)‘一個(gè)’高端綜合辦公區(qū)和‘一個(gè)’高端住宅社區(qū)。力求緊密結(jié)合‘太平洋’國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)整體綜合設(shè)計(jì)的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求規(guī)劃設(shè)計(jì)與營(yíng)銷推廣策略以促成良好的銷售、招商和良性運(yùn)營(yíng)的目的。而該‘五大’商業(yè)功能區(qū)分別涵蓋并包括：酒店超市、服裝百貨、洗浴餐飲、娛樂健身、兒童天地、時(shí)尚影城、網(wǎng)吧電玩、美容美體、醫(yī)療衛(wèi)生、婚慶影樓、數(shù)碼通訊、電子家電、副食批零、茶道茶藝、時(shí)尚精品、文體書刊、五金機(jī)電、輕工精品、家具家居、窗紗窗飾、車船配件、裝飾建材等業(yè)態(tài)。 整體市場(chǎng)狀況乾縣商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)經(jīng)過歷史的過度發(fā)展，在居住環(huán)境、樓盤規(guī)模、人文科學(xué)、自然和諧、社區(qū)配套、安全舒適、商務(wù)條件等方面消費(fèi)者有了更全面的認(rèn)識(shí)和要求，競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念也發(fā)生了根本性的變化。，不能滿足人們的消費(fèi)需求。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選擇銀行貸款。優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境：優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境能給消費(fèi)者帶來好的消費(fèi)心情，消費(fèi)者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費(fèi)目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費(fèi)欲望。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面，太貴對(duì)招商不利，太低會(huì)影響投資回報(bào)率。商業(yè)面積：6000元/㎡=216200萬元住宅面積：2800元/㎡=7140萬元酒店辦公：3300元/㎡=5940萬元地下車庫(kù)：采用租賃或自營(yíng)模式。營(yíng) 銷 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。所以，需要最大限度啟動(dòng)大眾投資市場(chǎng)，所以，在媒介安排上，足夠的密度和力度都是必不可少的。通過與政府、媒體深度合作，利用其權(quán)威性與公正性，為本項(xiàng)目的推出搖旗吶喊。招標(biāo)國(guó)際大師設(shè)計(jì)，招標(biāo)知名裝修公司進(jìn)行商場(chǎng)裝修，在提供炒作題材的同時(shí)，也為項(xiàng)目的概念實(shí)現(xiàn)有良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。（六）、業(yè)主委員會(huì)管理計(jì)劃成立商場(chǎng)管理委員會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)主代表參加，具有一定的管理權(quán)和商場(chǎng)監(jiān)督權(quán)力，保證商場(chǎng)管理合理有序進(jìn)行。貼近市場(chǎng)的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷售勢(shì)能。我建議，太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)付款方式主要有三種：一次性付款。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。三）十年保收計(jì)劃具體內(nèi)容：即客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場(chǎng)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。根據(jù)大型購(gòu)物中心的磁石效應(yīng)對(duì)各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)的均好性。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場(chǎng)心理出發(fā)，整合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到銷售成交。推廣目標(biāo)● 建立項(xiàng)目鮮明有力的市場(chǎng)形象；● 增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度；● 為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶；蓄客期第一階段：2月以前廣告：主要是通過報(bào)紙、雜志、戶外廣告得傳播，初步建立起太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的形象。同時(shí)招商的工作人員開始對(duì)外招商，前期針對(duì)大型品牌客戶招商的同時(shí)積累買家。通過前期的宣傳，全面展開蓄客。目標(biāo)：收取意向客戶誠(chéng)意金200個(gè)以上，同時(shí)落實(shí)品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。公開發(fā)售期推廣策略● 通過現(xiàn)場(chǎng)包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值；● 以活動(dòng)為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)直觀認(rèn)識(shí)，同時(shí)，通過銷售措施的組合，刺激客戶的購(gòu)買欲望。強(qiáng)勢(shì)銷售期推廣策略● 組織城市巡展會(huì)，參加各地的房展會(huì)，然后通過相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場(chǎng)影響；● 在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動(dòng)，形成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)及市場(chǎng)美譽(yù)度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場(chǎng)進(jìn)行巡展，參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，進(jìn)行定點(diǎn)展示與銷售（可與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售代理公司合作），消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础? 當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往乾縣，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。持續(xù)銷售期推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷售完成。銷售與招商：銷售與招商同時(shí)進(jìn)入收尾階段，共同實(shí)現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。同時(shí)，在高收入人士常接觸的雜志，如民航系列讀物等，發(fā)布廣告。第一步、完成各類包裝售樓部施工建立，完成圍墻廣告以及銷售中心附近的路牌，通過報(bào)紙的軟性操作初步建立起太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的形象。項(xiàng)目開發(fā)前期資金投入和利潤(rùn)分析暫時(shí)省略 相平2010112762●太平洋國(guó)際 ◆相平策劃