【正文】 策 劃 目 標(biāo)銷售目標(biāo)（一期）（銷售單價(jià)未作當(dāng)?shù)卣{(diào)研，為暫估）按照對(duì)項(xiàng)目的初步估算，均價(jià)4000元/㎡。招商目標(biāo)對(duì)本項(xiàng)目而言，太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場(chǎng)促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場(chǎng)的順利開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)時(shí)項(xiàng)目的招商率達(dá)到90％以上。太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)必須通過(guò)高水平的前期運(yùn)作和優(yōu)越的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)建立起乾縣商業(yè)項(xiàng)目的新典范。形象先行，展示先行以強(qiáng)勢(shì)品牌打造乾縣商業(yè)地產(chǎn)的典范，樹(shù)立項(xiàng)目鮮明的市場(chǎng)形象，確立品牌經(jīng)營(yíng)和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，喚起市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注度。全面覆蓋本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)體量龐大，從乾縣整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)而言，必須最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)好的開(kāi)端就是成功的一半。整合資源本項(xiàng)目為乾縣的城市商業(yè)中心，必然將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協(xié)助。另外，我們應(yīng)該與可能的大買家和大商家密切溝通，充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力，同時(shí)，通過(guò)前期讓利，讓大買家批量購(gòu)買。項(xiàng) 目“永 續(xù) 經(jīng) 營(yíng) 工 程”（一）、商場(chǎng)裝修國(guó)際招標(biāo)計(jì)劃商場(chǎng)內(nèi)部裝修是太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象、品牌的關(guān)鍵所在，通過(guò)合理的裝修，能夠?qū)㈨?xiàng)目的環(huán)境優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái)。（三）、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施全國(guó)招商推廣計(jì)劃，招商能力是影響商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能否持久經(jīng)營(yíng)的重要因素，全國(guó)招商，引入具有強(qiáng)大影響力的品牌店經(jīng)營(yíng)，保證旺場(chǎng)。太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)應(yīng)該站在與世界潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng)乾縣商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。（九）、商業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶和投資者進(jìn)行專業(yè)的商業(yè)培訓(xùn)，豐富他們的商業(yè)知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)技巧，做到與時(shí)俱進(jìn)。這需要很好的項(xiàng)目包裝，同時(shí)，為盡快吸引買家入場(chǎng)，在項(xiàng)目銷售的前期，價(jià)格不一定是最高的，隨著銷售的進(jìn)度的進(jìn)行，價(jià)格將逐漸上升，價(jià)格上升的過(guò)程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。因此，我認(rèn)為可遵循二大原則，六項(xiàng)參照值進(jìn)行評(píng)估。二）、價(jià)格策略：定價(jià)不僅需要專業(yè)的技術(shù)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)，有效的定價(jià)能在消費(fèi)者接收的空間內(nèi)讓發(fā)展商獲取更多的利益．銷售價(jià)格策略：（1）、建議執(zhí)行“低開(kāi)高走”的訂價(jià)策略：低開(kāi)高走是指項(xiàng)目在開(kāi)盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。當(dāng)發(fā)展商公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。超輕松按揭客戶簽訂合同時(shí)，支付首期1020%，既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要銀行支持），由銀行提供50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限為10年。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。（有別于超輕松按揭）不同返租形式在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候，可使用不同的返租率。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。購(gòu)買帶租約的商鋪，收租后才付款，投資獲利更有保障。（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例通過(guò)對(duì)國(guó)際知名與國(guó)內(nèi)成功的大型購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。（4）、核心主力店互動(dòng)原則在大型購(gòu)物中心的招商方面來(lái)講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。招 商 范 圍 及 品 牌 控 制知名商戶或連鎖商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。只招名牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。無(wú)論如何，盡快明確組織結(jié)構(gòu)和銷售激勵(lì)制度對(duì)工作開(kāi)展非常重要。一切為銷售服務(wù)：房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍?duì)銷售力而展開(kāi)的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。同時(shí)，通過(guò)不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮?！?以項(xiàng)目無(wú)法比擬的地段優(yōu)勢(shì)和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場(chǎng)影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。目標(biāo)：主要落實(shí)幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開(kāi)始對(duì)外正式接待、登記客戶，開(kāi)始洽談大型買家。核心賣點(diǎn)● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢(shì)；事件營(yíng)銷：● “全球品牌征集活動(dòng)、全球品牌巡訪活動(dòng)”向咸陽(yáng)市、乾縣和周邊縣市的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)將根據(jù)市民的意見(jiàn)，爭(zhēng)取引進(jìn)這些主力品牌，把太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)打造成乾縣人民最喜歡的商業(yè)廣場(chǎng)。銷售與招商：3月后，開(kāi)始收取意向客戶的誠(chéng)意金，同時(shí)繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開(kāi)，咸陽(yáng)地區(qū)與外地市場(chǎng)招商同步進(jìn)行。第四階段：4月－5月廣告：通過(guò)軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢(shì)媒介的操作，全面覆蓋咸陽(yáng)地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全國(guó)的知名度以及美譽(yù)度。同時(shí)確定大型的買家，招商工作同時(shí)全面展開(kāi)，通過(guò)前期的招商銷售，使五太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)研究報(bào)告邀請(qǐng)著名的專家學(xué)者就太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項(xiàng)報(bào)告，加強(qiáng)項(xiàng)目可信度。事件行銷安排通過(guò)舉行一系列現(xiàn)場(chǎng)的推廣活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力，為項(xiàng)目的銷售吸引人氣。● 太原街黃金周大型活動(dòng)在節(jié)假日黃金周，邀請(qǐng)知名藝人、模特在太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)銷售中心每天定時(shí)舉行大型一些商業(yè)活動(dòng)，吸引眼球，拓展項(xiàng)目的知名度。事件行銷安排鋪王拍賣把太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)位置最好的商鋪拿出來(lái)，舉行鋪王拍賣會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)全國(guó)最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會(huì)，形成良好的市場(chǎng)效應(yīng)。巡展會(huì)、重點(diǎn)城市房展會(huì)太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)作為乾縣一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。設(shè)點(diǎn)作展示。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜?lái)沈陽(yáng)參觀。推廣目標(biāo)l 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)銷售熱潮；l 升華項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度響。商業(yè)巨子演講邀請(qǐng)中國(guó)或者國(guó)際上的成功人士、商業(yè)專家進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項(xiàng)目知名度?；顒?dòng)營(yíng)銷：裝修競(jìng)標(biāo)通過(guò)媒介向社會(huì)公布太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的裝修向社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)，吸引中國(guó)以及國(guó)際裝飾裝修界的注意，然后邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)界的知名人士對(duì)每一個(gè)公司的競(jìng)標(biāo)方案進(jìn)行審評(píng)，邀請(qǐng)入圍的裝飾裝修公司聚集乾縣再次進(jìn)行第二次公開(kāi)競(jìng)標(biāo)，評(píng)選出最佳方案。銷售尾期已經(jīng)進(jìn)入全部交鋪的階段，準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)策劃廣告：主要通過(guò)報(bào)紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢(shì)，向社會(huì)發(fā)布開(kāi)業(yè)的消息，同時(shí)通過(guò)廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。 第一次：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期以一次發(fā)行816版的模式（廣告配合軟文），造成轟動(dòng)效應(yīng)，全面介紹項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展理念，市場(chǎng)前景，地段優(yōu)勢(shì)。平面廣告報(bào)紙廣告投放形式，分為軟文和硬廣告，其中硬廣告主要為半版和整版廣告，開(kāi)盤前可安排跨版廣告造勢(shì)。南北輔道，可以定期更換內(nèi)容，成為隨時(shí)了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息的戶外廣告。（四）開(kāi)盤前廣告進(jìn)程在開(kāi)盤前期的廣告策略是廣告力度逐漸加強(qiáng)，逐漸的提高市場(chǎng)熱度。通過(guò)本地媒介的大力配合，炒作項(xiàng)目的地段與規(guī)模，增加投資者的信心。（五）廣告效果評(píng)估主要的廣告效果監(jiān)測(cè)指標(biāo)為：來(lái)電統(tǒng)計(jì)、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)同時(shí)，每周對(duì)廣告效果進(jìn)行總結(jié)；每月對(duì)月度廣告效果進(jìn)行評(píng)估，以調(diào)整廣告策略；每一個(gè)推售階段結(jié)束進(jìn)行總結(jié)，以調(diào)整營(yíng)銷策略。樹(shù)立太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)形象和知名度、美譽(yù)度。宣傳資料（樓書、招商手冊(cè)等）準(zhǔn)備完畢。在咸陽(yáng)通往周邊主要地區(qū)的客車上發(fā)布車身和車內(nèi)廣告，擴(kuò)大項(xiàng)目在關(guān)中區(qū)域的市場(chǎng)影響力。電視廣告制作類型：懸念篇（130秒）形象篇（30/60秒）促銷篇（30秒）開(kāi)盤篇（15/30秒）電視雜志（35分鐘）戶外廣告戶外廣告主要包括繁華地段、高速公路出入口的投放與制作，南北輔道的路牌廣告的制作。同時(shí)，大量采用硬廣告軟投的形式，結(jié)合報(bào)紙的版面主題，配合報(bào)紙的正常新聞，穿插于報(bào)紙新聞之中，在報(bào)紙的每一個(gè)版面，都可以見(jiàn)太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的信息，以豐富的信息講解項(xiàng)目，同時(shí)配以一定量的硬廣告，形成飽和傳播形式，進(jìn)行大信息量傳播。事件營(yíng)銷：大型新聞發(fā)布會(huì)及酒會(huì)邀請(qǐng)媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的新聞發(fā)布會(huì)，激起投資者的投資信心，產(chǎn)生強(qiáng)大的社會(huì)效應(yīng)。 封頂儀式在項(xiàng)目接近封頂，太平洋國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)將借此機(jī)會(huì)組織系列活動(dòng)，其中邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場(chǎng)演講。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過(guò)報(bào)紙等高端媒體的專業(yè)造勢(shì)，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。事件營(yíng)銷：發(fā)行五洲卡l 向外界公開(kāi)招募會(huì)員發(fā)行太平洋卡，為入駐項(xiàng)目的商家積累穩(wěn)定的消費(fèi)人群；l 可前期向當(dāng)?shù)氐恼獑T、社會(huì)名流和知名人士贈(zèng)送太平洋會(huì)員卡，利用其廣泛的社會(huì)關(guān)系及影響力，吸引更多具有較強(qiáng)購(gòu)買力的人群成為太平洋會(huì)員；l 在積累一定數(shù)量VIP會(huì)員后，形成了相當(dāng)規(guī)模極具購(gòu)買力的消費(fèi)人群，并以此為新聞炒作點(diǎn)，通過(guò)媒體的宣傳，提升項(xiàng)目的整體形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資信心。第二次公開(kāi)發(fā)售推廣策略l 通過(guò)降低投資門檻，推出全新單位來(lái)吸引新的投資者。進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。聯(lián)系當(dāng)?shù)劁N售代理公司。通過(guò)舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊(duì)）在關(guān)中商業(yè)市場(chǎng)形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營(yíng)者。