【正文】 異來調(diào)整整個(gè)市場(chǎng)，控制大局。醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析與用友解決方案 彭小安 18701026985 提綱 醫(yī)藥營(yíng)銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷體系 藥店 業(yè)務(wù)員 醫(yī)藥公司 銷售部 生產(chǎn)部 非處方藥 促銷 催款 業(yè)績(jī) 臨床藥 醫(yī)院 辦事處 生產(chǎn)商 分銷商 終端商 患者 銷售實(shí)現(xiàn) 分銷實(shí)現(xiàn) 純銷實(shí)現(xiàn) 患者 患者 總經(jīng)銷模式。 缺點(diǎn)：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。 編制費(fèi)用預(yù)算，借款還款，費(fèi)用報(bào)銷及預(yù)算控制，抵票報(bào)銷對(duì)照，投入產(chǎn)出分析。 醫(yī)生處方記錄單 詳細(xì)記錄醫(yī)生處方量的專用單據(jù)。比如，醫(yī)院 0101的 A藥品，在 2022年 1月 1日至 2022年 2月 29日，由業(yè)務(wù)員張研分管， 2022年 3月 1日起改由業(yè)務(wù)員唐朝分管。 這種計(jì)劃編制模式的基本原理是： 客戶的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)存貨的計(jì)劃）。 按企業(yè)內(nèi)部管理口徑定義的費(fèi)用類別，只對(duì)內(nèi)不對(duì)外 按國(guó)家會(huì)計(jì)準(zhǔn)則與制度的要求定義的費(fèi)用類別，用于外部的審計(jì) 費(fèi)用管理類與預(yù)算項(xiàng)目 費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)銷時(shí)，錄入費(fèi)用管理類后自動(dòng)匹配到預(yù)算項(xiàng)目 ! 定義固定費(fèi)用，還是變動(dòng)費(fèi)用 費(fèi)用申請(qǐng)單是業(yè)務(wù)代表提交費(fèi)用的使用申請(qǐng)的專用單據(jù)。 按發(fā)貨回款周期給業(yè)務(wù)員或客戶計(jì)算獎(jiǎng)罰息的前提。 提前天數(shù)＝規(guī)定獎(jiǎng)息天數(shù)－回籠天數(shù)； 獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù) *回款金額 *獎(jiǎng)息率％； 超期天數(shù)＝規(guī)定罰息天數(shù)－回籠天數(shù)； 罰息額＝回款金額 *（超期天數(shù) 1*罰息率 1％＋超期天數(shù) 2*罰息率 2%＋超期天數(shù) 3*罰息率 3%...+超期天數(shù) 16*罰息率 16%）； 提取的費(fèi)用按終端流向進(jìn)一步細(xì)化 提取的總費(fèi)用，可以再結(jié)合終端流向，將費(fèi)用進(jìn)一步細(xì)分到各崗位各費(fèi)用類別。 可以將費(fèi)用細(xì)分到多個(gè)費(fèi)用類別，比如獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)等。 按發(fā)貨回款周期給客戶計(jì)算銷售返利的前提。 應(yīng)用場(chǎng)景： 業(yè)務(wù)員與客戶最終達(dá)成支持費(fèi)用是 1800元 費(fèi)用報(bào)銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用的專用單據(jù)。 辦事處的計(jì)劃 = ∑（所屬的各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃）。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動(dòng)時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃的自動(dòng)調(diào)整。拜訪記錄單可詳細(xì)記錄拜訪的對(duì)象 (哪個(gè)醫(yī)生 )，拜訪時(shí)間和地點(diǎn)，拜訪的費(fèi)用，拜訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。 按回款時(shí)間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。在全國(guó)主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推廣。此模式下的制藥企業(yè)只是一個(gè)生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事情可概不過問 。 總經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑只到總經(jīng)銷 銷售不是管理重點(diǎn) 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 用友解決方案：銷售管理、應(yīng)收款管理、業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 目標(biāo)用戶 ! 區(qū)域經(jīng)銷模式：藥廠的管理半徑到區(qū)域經(jīng)銷 底價(jià)結(jié)算差價(jià)分成 區(qū)域經(jīng)銷模式，俗稱“大包”，“底價(jià)承包”。 缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。如沈陽第一人民醫(yī)院為 B級(jí)醫(yī)院。純銷管理關(guān)注商品的流向和銷售的最終實(shí)現(xiàn)。 也可以編制層層加碼的純銷計(jì)劃，比如公司向大區(qū)下達(dá)計(jì)劃100萬，大區(qū)加碼 20萬后向所屬辦事處下達(dá) 120萬計(jì)劃。不同的預(yù)算項(xiàng)目可以有不同的預(yù)算編制口徑。 企業(yè)選擇先發(fā)貨后開票的原因 企業(yè)為什么不愿意在發(fā)貨時(shí)開發(fā)票確認(rèn)收入，而采取先發(fā)貨后開發(fā)票模式呢？ 開發(fā)票就必須確認(rèn)收入且必須向稅務(wù)部門繳稅； 因?yàn)橘d銷，企業(yè)并未有實(shí)際的現(xiàn)金流入，感覺沒收到貨款就確認(rèn)收入并繳稅，是提前繳稅； 從發(fā)貨到開發(fā)票收款還有不確定因素，比如對(duì)方要求降價(jià)，發(fā)貨金額不一定是確定的收入金額； 應(yīng)收賬款存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，假如企業(yè)以發(fā)貨確認(rèn)收入而這筆貨款最終成為壞賬未能收回，企業(yè)為此筆未能收回的收入又繳納的增值稅是 17%，所得稅是 25%! 有的客戶不要發(fā)票，企業(yè)不開發(fā)票不確認(rèn)收入就可以不繳稅。 公司提留 =回款數(shù)量 *(回款單價(jià) 廠定銷價(jià) )*公司提留 %。 藥品流向跟蹤 醫(yī)院開發(fā)過程管理、開發(fā)成果評(píng)價(jià) 銷售費(fèi)用管理 發(fā)貨核銷 銷售提成 銷售返利 部分使用純銷系列產(chǎn)品的用戶 南京正大天晴制藥有限公司 青松 (天津 )國(guó)際貿(mào)易有限公司 江蘇南星藥業(yè)有限公司 承德怡達(dá)食品有限公司 江蘇正大豐海藥業(yè)有限公司 承德頸復(fù)康藥業(yè)有限公司 江蘇正大天晴藥業(yè)股份有限公司 蓋貝克 (北京 )貿(mào)易有限公司 貴州益康制藥有限公司 山東達(dá)因藥業(yè)有限公司 沈陽三生生物制藥有限公司 北京百奧制藥有限公司 江西德泰生物有限公司 貴州信邦制藥有限公司 北京振利高新技術(shù)有限公司 成都邁克醫(yī)療器械有限公司 江西濟(jì)民可信藥業(yè)有限公司 上海中信國(guó)健藥業(yè)有限公司 中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易公司 北京古船食品有限公司 天津王朝葡萄酒有限公司 北京奧特舒爾減肥茶有限公司 海南中玉藥業(yè)有限公司 遼寧諾康藥業(yè)有限公司 上海佰加壹制藥有限公司 湖南漢森制藥有限公司 山西雙鶴醫(yī)藥公司 四川成都善諾醫(yī)藥有限公司 廣東新萬澤醫(yī)藥有限公司 廣東中山三才制藥有限公司