【正文】 可以將費(fèi)用細(xì)分到多個(gè)崗位 (角色 )，比如業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金，地區(qū)經(jīng)理資金，大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金。 按發(fā)貨回款周期考核計(jì)算業(yè)務(wù)員銷售提成的前提。 費(fèi)用申請(qǐng) → 合同 → 報(bào)銷 應(yīng)用場(chǎng)景： 業(yè)務(wù)員提出在某藥店舉辦宣傳活動(dòng)，申請(qǐng)費(fèi)用2022，領(lǐng)導(dǎo)同意 費(fèi)用合同單是用于記錄廠家與客戶簽訂的費(fèi)用支持合同的專用單據(jù)。 業(yè)務(wù)員的計(jì)劃 = ∑（負(fù)責(zé)的各個(gè)客戶的計(jì)劃）。全程記錄客戶（可明細(xì)到藥品）不同時(shí)期的分管業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)客戶分管歷史可追溯，對(duì)考察業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷能力，對(duì)考核業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)，對(duì)掌握客戶資源防止資源流失等，有十分重要意義。 增長(zhǎng)來(lái)源于哪里？ ? 增加新開(kāi)發(fā)醫(yī)院 ? 增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量 ? 增加新的用藥科室 ? 增加現(xiàn)有用藥科室的銷量 ? 增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生數(shù)目 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生的處方量 ? 增加在科室內(nèi)的使用本公司產(chǎn)品的品種 增加藥品銷量的策略： 增加現(xiàn)有醫(yī)院銷量的策略： 增加現(xiàn)有科室銷量的策略： 增加重點(diǎn)醫(yī)生銷量的策略： ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生在適應(yīng)癥中用藥的次數(shù) ? 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 ? 增加重點(diǎn)醫(yī)生用本公司藥品的品種 對(duì)沒(méi)開(kāi)發(fā)的去開(kāi)發(fā)，對(duì)已開(kāi)發(fā)的再挖潛！ 醫(yī)院、科室、醫(yī)生的開(kāi)發(fā)是銷量增長(zhǎng)的源泉 醫(yī)生處方狀態(tài)分析 ? 處方醫(yī)生 ? 潛 1醫(yī)生 ? 潛 2醫(yī)生 ? 潛水醫(yī)生 ? 目標(biāo)醫(yī)生 能夠處方公司產(chǎn)品，但從未處方過(guò)公司產(chǎn)品，且在開(kāi)發(fā)中的醫(yī)生 當(dāng)期處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上期為處方醫(yī)生，但本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 1醫(yī)生，且本月未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 上月為潛 2醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生，以及上月為潛水醫(yī)生且本月仍未處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生 業(yè)務(wù)員行為管理 不同角色維護(hù)不同的客戶 適宜拜訪時(shí)間、適宜拜訪地點(diǎn) 規(guī)定拜訪頻率 實(shí)際拜訪 經(jīng)理協(xié)訪 銷量與拜訪 質(zhì)量評(píng)價(jià) 拜訪費(fèi)用 2022/2/13 Inspur group 業(yè)務(wù)員行為管理 工作計(jì)劃與匯報(bào) 代表對(duì)醫(yī)生的拜訪 醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生的拜訪可以記錄在拜訪記錄單中。 對(duì)發(fā)貨單做回款核銷，發(fā)貨核銷與發(fā)票核銷兩個(gè)核銷功能互動(dòng)，業(yè)務(wù)應(yīng)收分析。 用友解決方案： 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 、 回款提成 、 回款返利 、 高開(kāi)返利 、費(fèi)用管理、 銷售管理、 應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 總經(jīng)銷 藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 區(qū)域經(jīng)銷常見(jiàn)過(guò)票問(wèn)題 終端純銷模式：藥廠的管理半徑到終端進(jìn)貨或銷貨 跟蹤到藥品進(jìn)入終端 做終端模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個(gè)品種交由某家有藥品經(jīng)營(yíng)權(quán)的公司在中國(guó)境內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷的模式。此模式指的是制藥企業(yè)通過(guò)招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)域的獨(dú)家總代理商。 用友解決方案： 客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理、指標(biāo)提成、 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、 業(yè)務(wù)員行為管理、 回款提成、 回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 一級(jí)醫(yī)藥公司 藥廠 患者 二級(jí)醫(yī)藥公司 跟蹤到藥品從終端銷售出去 醫(yī)藥純銷插件功能提要 按回款計(jì)算銷售提成和獎(jiǎng)罰息，按指標(biāo)完成情況計(jì)算銷售提成，為一筆銷售給多個(gè)角色 (比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人 )計(jì)算提成。 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)院科室檔案 標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實(shí)際科室的對(duì)照 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)生檔案 全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù) 醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng) 李平提交醫(yī)院開(kāi)發(fā)申請(qǐng)，申請(qǐng)費(fèi)用 1萬(wàn) 李平承諾未來(lái) 4月銷量各 1000盒 批準(zhǔn)開(kāi)發(fā)申請(qǐng) 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請(qǐng) 辦事處經(jīng)理張研同意開(kāi)發(fā) 費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)與批復(fù) 李平開(kāi)發(fā)的該醫(yī)生 58月的平均處方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012盒 800盒， 可以全額報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)用 1萬(wàn)。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購(gòu)買的商品才最終實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險(xiǎn)才最終解除。 可以是終端的純銷計(jì)劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計(jì)劃。比如：招待費(fèi)按部門 +人員編制預(yù)算；辦公費(fèi)按部門編制預(yù)算；工程用料按工程項(xiàng)目編制預(yù)算，科研項(xiàng)目按部門 +項(xiàng)目編制預(yù)算。 延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)收的作用 在先發(fā)貨后開(kāi)票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用： 準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收貨齡的基礎(chǔ)。 提成金額 =毛提成金額 差價(jià)稅 公司提留 +調(diào)整金額。 可以把多個(gè)費(fèi)用類別放在一個(gè)池子中 報(bào)銷時(shí)可以更明細(xì)的費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷 回款提成和獎(jiǎng)罰息 (多見(jiàn)于醫(yī)藥行業(yè) ) 獎(jiǎng)息額＝提前天數(shù) *回款金額*獎(jiǎng)息率％ 多角色的銷售提成 (常見(jiàn)于醫(yī)療器械行業(yè) ) 角 色 檔 案發(fā) 貨 單角 色 提 成 政 策銷 售 提 成 單( 預(yù) 提 )銷 售 提 成 單( 確 認(rèn) 可 以 支 付 )發(fā) 票回 款( 與 發(fā) 票 核 銷 )發(fā) 貨 結(jié) ， 發(fā) 貨 后 就 確 認(rèn) 可 以 支 付發(fā) 票 結(jié) ， 開(kāi) 票 后 再 確 認(rèn) 可 以 支 付回 款 結(jié) ， 收 回 款 后 才 確 認(rèn) 可 以 支 付實(shí) 際 支 付費(fèi) 用 報(bào) 銷 單( 支 付 )回 款 時(shí) 間 系 數(shù)回 款 結(jié) 時(shí) 考 慮銷 售 管 理 費(fèi) 用 管 理銷 售 提 成多角色銷售提成 (常見(jiàn)于醫(yī)療器械行業(yè) ) 根據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算