【正文】 保 底 銷 量關(guān) 聯(lián) 指 標(biāo) 完 成 率支 付根據(jù)指標(biāo)成完成計(jì)算銷售提成 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 銷售返利流程圖 任 務(wù) 返 利 政 策任 務(wù) 返 利 單費(fèi) 用 報(bào) 銷 單銷 賬 單發(fā) 貨 單 收 款 單發(fā) 貨 核 銷銷 售 及 回 款 銷 售 返 利 費(fèi) 用 管 理回 款 返 利 政 策回 款 返 利 單回款返利 (按回款區(qū)間 ) 任務(wù)返利 高開返利流程圖 (應(yīng)用場景一 ) 應(yīng)用模式描述：廠家把貨賣給客戶 A， A再加價(jià)調(diào)貨給客戶 B， A通知廠家高開發(fā)票給B，這樣廠家與 B之間形成結(jié)算關(guān)系， B將貨款打給廠家，廠家將多收的差價(jià)返還給 A(一般要扣除差價(jià)稅 ) 廠 家 客 戶 B客 戶 A( 也 有 企 業(yè) 把 業(yè) 務(wù) 員 視 同 客 戶 )發(fā) 貨( 每 盒 1 0 元 )發(fā) 貨 單( 每 盒 1 0 元 )收 貨( 每 盒 1 0 元 )銷 售 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )高 開 返 利 單( 高 開 8 元 并 扣 稅 )發(fā) 貨 給 B( 每 盒 1 8 元 )收 貨( 每 盒 1 8 元 )通 知 廠 家 開 票( 每 盒 1 8 元 )開 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )收 執(zhí) 發(fā) 票( 每 盒 1 8 元 )將 貨 款 打 給 廠 家( 每 盒 1 8 元 )高 開 返 利 計(jì) 算( 1 8 元 1 0 元 )核 銷收 款 單( 每 盒 1 8 元 )付 款 單( 高 開 8 元 并 扣 稅 )收 款( 高 開 8 元 并 扣 稅 )發(fā)貨給 A發(fā)票給 B，并且發(fā)生了發(fā)票高開 發(fā)貨給 A，發(fā)票開給B 發(fā)生了高開發(fā)票 收回 B的貨款，并且按品種核銷發(fā)票 客戶 B在收到發(fā)票后將款項(xiàng)打回 應(yīng)收核銷，要明細(xì)到存貨 高開返利的前提是發(fā)票比發(fā)貨高開價(jià)格并貨款已收回 提綱 醫(yī)藥營銷模式分析 1 2 7 3 5 銷售提成 4 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理 純銷管理 6 銷售返利 銷售費(fèi)用管理 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理 8 醫(yī)藥行業(yè)樣板客戶 按商業(yè)回款提取包干費(fèi)，對于超廠定銷價(jià)部份扣差價(jià)稅和公司提留 跟蹤藥品流向，并按藥品進(jìn)醫(yī)院先后順序，將包干費(fèi)分解給業(yè)務(wù)員 超期回款罰利息，提前回款獎利息 為每種產(chǎn)品制定管理毛利，辦事處可用費(fèi)用按貢獻(xiàn)毛利的 21%計(jì)算得到 江西濟(jì)民可信 －－純銷管理與銷售包干相結(jié)合 沈陽諾康制藥 醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理 廣西花紅藥業(yè) 花紅的財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈?zhǔn)褂玫氖墙鸬?，?08年 10月份選擇用友軟件，目前用友純銷系列軟件已經(jīng)在花紅成功上線。 可以將費(fèi)用細(xì)分到多個(gè)費(fèi)用類別，比如獎金、差旅費(fèi)、會務(wù)費(fèi)等。 提成金額 =毛提成金額 差價(jià)稅 公司提留 +調(diào)整金額。 按發(fā)貨回款周期給客戶計(jì)算銷售返利的前提。 延期納稅與應(yīng)收賬款資產(chǎn)安全的兩難選擇 ! 業(yè)務(wù)應(yīng)收的作用 在先發(fā)貨后開票業(yè)務(wù)模式下，發(fā)貨核銷有著非常重要的作用： 準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收貨齡的基礎(chǔ)。 應(yīng)用場景： 業(yè)務(wù)員與客戶最終達(dá)成支持費(fèi)用是 1800元 費(fèi)用報(bào)銷單是用于記錄經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用的專用單據(jù)。比如：招待費(fèi)按部門 +人員編制預(yù)算；辦公費(fèi)按部門編制預(yù)算；工程用料按工程項(xiàng)目編制預(yù)算，科研項(xiàng)目按部門 +項(xiàng)目編制預(yù)算。 辦事處的計(jì)劃 = ∑（所屬的各個(gè)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃）。 可以是終端的純銷計(jì)劃，也可以是經(jīng)銷商的分銷計(jì)劃。 客戶分管單與按客戶 +存貨編制的純銷計(jì)劃結(jié)合，當(dāng)業(yè)務(wù)員流動時(shí)，實(shí)現(xiàn)純銷計(jì)劃的自動調(diào)整。純銷管理理論認(rèn)為，只有被最終用戶購買的商品才最終實(shí)現(xiàn)了銷售，廠家的銷售風(fēng)險(xiǎn)才最終解除。拜訪記錄單可詳細(xì)記錄拜訪的對象 (哪個(gè)醫(yī)生 )，拜訪時(shí)間和地點(diǎn)，拜訪的費(fèi)用，拜訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)院科室檔案 標(biāo)準(zhǔn)科室與院內(nèi)實(shí)際科室的對照 目標(biāo)醫(yī)院管理 — 醫(yī)生檔案 全面記錄醫(yī)生靜態(tài)數(shù)據(jù) 醫(yī)院開發(fā)申請 李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費(fèi)用 1萬 李平承諾未來 4月銷量各 1000盒 批準(zhǔn)開發(fā)申請 辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請 辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā) 費(fèi)用報(bào)銷申請與批復(fù) 李平開發(fā)的該醫(yī)生 58月的平均處方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012盒 800盒， 可以全額報(bào)銷開發(fā)費(fèi)用 1萬。 按回款時(shí)間給客戶返利，按完成回款任務(wù)返利，高開發(fā)票多收貨款而形成的貨款返還。 用友解決方案： 客戶關(guān)系管理、純銷管理、費(fèi)用管理、指標(biāo)提成、 業(yè)務(wù)應(yīng)收管理、 業(yè)務(wù)員行為管理、 回款提成、 回款返利、銷售管理、應(yīng)收管理 醫(yī)院和藥店 一級醫(yī)藥公司 藥廠 患者 二級醫(yī)藥公司 跟蹤到藥品從終端銷售出去 醫(yī)藥純銷插件功能提要 按回款計(jì)算銷售提成和獎罰息，按指標(biāo)完成情況計(jì)算銷售提成，為一筆銷售給多個(gè)角色 (比如業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人 )計(jì)算提成。在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品推廣。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價(jià)出售給組織或個(gè)人，使其成為該區(qū)