【正文】 往后多多支持（當(dāng)?shù)卮黉N人員）閉卷考試（先把培訓(xùn)材料收齊，再發(fā)放考卷）。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷售主任完成確定培訓(xùn)場地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場地，場租費(fèi)一般為500元以內(nèi)（會議前7天）確定場地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會議前7天）確定培訓(xùn)時(shí)間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場培訓(xùn)時(shí)間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。對于幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時(shí)，寫明開獎(jiǎng)的日期和地點(diǎn)，建議開獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)能結(jié)合現(xiàn)場展示會一起進(jìn)行，這樣既向公眾顯示了開獎(jiǎng)的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時(shí)，往往會對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時(shí)所投入的財(cái)力和物力會和新產(chǎn)品上市前后差不多。由于該促銷活動(dòng)力度極大，在短短半個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時(shí)參加這次活動(dòng)的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。一個(gè)好的、有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個(gè)促銷活動(dòng)呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容?；顒?dòng)效果的監(jiān)控信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動(dòng)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等：淺層宣傳．．．．．．途徑現(xiàn)場展示，參觀時(shí)間不超過1分鐘,取走宣傳單張 宣傳結(jié)果：知道＃＃＃在進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng)中層宣傳．．．．．．瀏覽了整個(gè)展場，參觀時(shí)間超過３分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果；清楚＃＃＃在進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng)，知道現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號和其大致形象．深層宣傳．．．．．．參觀時(shí)間在５－１０分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產(chǎn)品介紹　　　　　　　宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或＃＃＃公司情況的問題，清楚展覽中的一種或以上的＃＃＃產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可能對其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣．　　　　　請市場督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個(gè)活動(dòng)中接受淺層宣傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。展示活動(dòng)具體計(jì)劃市場部會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌闆r和需要作出相應(yīng)的活動(dòng)計(jì)劃，在活動(dòng)以前，會向市場督導(dǎo)詳細(xì)解釋該計(jì)劃，包括展示方式、人手安排等。以后每周分發(fā)時(shí)，則請以參考該店在上周促銷活動(dòng)的銷量。辦事處會在活動(dòng)正式開始的48天前將本次活動(dòng)的細(xì)節(jié)通知各地市場督導(dǎo)。＃＃＃專賣道具中的展示柜和展示架，展示手機(jī)區(qū)的手機(jī)型號要齊全，各種型號配合相應(yīng)的產(chǎn)品簡介。免費(fèi)獲得合理數(shù)量的＃＃＃促銷材料。甲方承諾在本協(xié)議生效期間，在未得到乙方的書面同意之前，不得更換或撤下甲方提供的燈箱片／戶外廣告。如當(dāng)月“燈箱片/門頭/專柜制作記錄表”上有未完成的燈片，應(yīng)復(fù)印一份并繼續(xù)填寫至全部制作完成，整理相應(yīng)照片一并歸入下月的報(bào)告中。簽署相關(guān)協(xié)議“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書”，“＃＃＃專賣道具管理協(xié)議”。若一個(gè)店鋪有多個(gè)燈箱位，＃＃＃的燈箱位應(yīng)盡量相連。如果是，則可申請；如果不是，則暫不作申請。如無預(yù)算費(fèi)用的城市有需要制作燈片，應(yīng)向分公司提出申請，尋求制作的可能性。橫幅在城管人員不干預(yù)的情況下，將橫幅懸掛于店頭上和店內(nèi)明顯位置不允許其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋＃＃＃橫幅；不允許有橫幅卷折現(xiàn)象；應(yīng)保持橫幅平整、清潔。＃＃＃市場督導(dǎo)名片/胸牌 備注：原則是以不公布零售店競爭對手間的準(zhǔn)確信息數(shù)，這無論是從職業(yè)道德上或工作內(nèi)容上來講均不包含此內(nèi)容。在拜訪零售店須填寫表格時(shí)，不得使用破損或褶皺的表格；工服必須統(tǒng)一穿著標(biāo)準(zhǔn)，即：襯衣領(lǐng)不得翻于外衣領(lǐng)外；長袖外衣不得卷袖口；只得解開一個(gè)領(lǐng)扣；不得私自修改工服的樣式；不得故意放寬或縮小工服褲腿及褲腳；必須穿著應(yīng)季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過季工服；……簽署后的“＃＃＃專賣道具管理協(xié)議”則需隨專柜申請表遞交給公司。市場督導(dǎo)銷售日志市場督導(dǎo)每周工作報(bào)告每周五上午填寫好，并由推廣助理傳真給分公司市場部。批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表、重要店鋪零售量統(tǒng)計(jì)表每月對主要客戶進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)，批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表須每周傳真，零售量統(tǒng)計(jì)表則在下月3號之前隨月底報(bào)告交給辦事處。 ＃＃＃移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)厮谢顒?dòng)的聯(lián)絡(luò)員。 ＃＃＃移動(dòng)通信公司與當(dāng)?shù)厥袌龅臉蛄海航⑴c商家及用戶的良好關(guān)系。協(xié)助業(yè)務(wù)員拓展新渠道，開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。市場部經(jīng)理培訓(xùn)專員根據(jù)總部指導(dǎo)，編制分公司對業(yè)務(wù)員、市場督導(dǎo)、營業(yè)員、促銷員、經(jīng)銷商的教材；有計(jì)劃的實(shí)施對相關(guān)人員的培訓(xùn)并進(jìn)行考試；針對市場實(shí)際需要，編制教材并實(shí)施培訓(xùn)。分公司市場部的運(yùn)作機(jī)制分公司市場部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推薦，報(bào)市場本部批準(zhǔn)后由高級經(jīng)理任命。到2000年底，＃＃＃，在全國著名品牌中排名第五。為迅速提升技術(shù)實(shí)力，公司組建了一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的＃＃＃移動(dòng)通信研究院。面向21世紀(jì)，＃＃＃移動(dòng)通信提出以五個(gè)國際化、五個(gè)思路、三大戰(zhàn)術(shù)打造企業(yè)。辦事處市場推廣職能示意圖 辦事處主任 推廣助理 市場督導(dǎo) 促銷員 崗位職責(zé)職 務(wù)職 責(zé)直接上級市場部經(jīng)理明確部門的工作目標(biāo)，完成總部及分公司下達(dá)的任務(wù)；合理安排部門人員的工作內(nèi)容，制定各個(gè)崗位的職責(zé)；規(guī)范部門員工行為，培訓(xùn)、考核員工工作業(yè)績；檢查、監(jiān)控、反饋本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施；合理計(jì)劃、控制各項(xiàng)推廣費(fèi)用；協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及本部門與其他部門的關(guān)系。及時(shí)準(zhǔn)確填寫并提交分公司要求的相關(guān)報(bào)表。宣傳品、禮品的管理：包括派發(fā)、陳列、維護(hù)、更新及庫存管理等。＃＃＃市場支持及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在歡迎您加入＃＃＃市場督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場資源以令您在整個(gè)市場活動(dòng)中更能游刃有余地進(jìn)行市場推廣，取得更大的成效：我們將為您提供的市場支持有：制服◆ 夏裝 / 冬裝 ； 正規(guī)裝 手機(jī)◆ 每位市場督導(dǎo)均可以優(yōu)惠價(jià)格購買一部＃＃＃工作手機(jī)名片◆ 每位市場督導(dǎo)有印有姓名的名片名牌◆ 市場督導(dǎo)— —有姓名印制◆ 促銷員— —無姓名印制工作手冊◆ 公司簡介◆ 產(chǎn)品知識◆ 工作職責(zé)◆ 促銷知識培訓(xùn)◆ 規(guī)章制度及工作指導(dǎo)◆ 售后服務(wù)政策/客服及特約維修點(diǎn)清單工作包工作日志相機(jī)文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機(jī)，美工刀等等）＃＃＃移動(dòng)通信內(nèi)部月刊獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：◆ 縮短試用期◆ 級別提升◆ 最佳市場督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)◆ 旅游獎(jiǎng)勵(lì)◆ 高級培訓(xùn)◆ 現(xiàn)金 / 獎(jiǎng)品鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：◆ 競賽優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機(jī)）◆ 宣傳品陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì)◆ 零售陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì)◆ 最佳形象店獎(jiǎng)勵(lì)◆ 最佳銷售推廣獎(jiǎng)勵(lì)第三部分 終端管理工作＃＃＃移動(dòng)電話新到市場督導(dǎo)工作進(jìn)程表新市場督導(dǎo)加入＃＃＃終端銷售課（上班后一周內(nèi)）收集當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料（地址、名稱、電話） （上班后兩周內(nèi)）對所有零售商進(jìn)行初步拜訪，對其情況進(jìn)行初步了解 （上班后一個(gè)月內(nèi)）對所有零售商有一定了解后，拜訪客戶并做客戶資料卡 （上班后二個(gè)月內(nèi)）對所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行分級 （上班后二個(gè)月內(nèi)）分級后，一級店每周拜訪一次，中級客戶兩周拜訪一次，小型客戶每月拜訪一次開始做店鋪巡查表 （上班后一個(gè)月內(nèi)）為信譽(yù)好，支持＃＃＃，且地點(diǎn)好的零售店鋪提供燈箱片、門頭等市場支持 全面開展工作 同時(shí)，市場督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報(bào)表（日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和市場推廣活動(dòng)，密切留意終端銷售動(dòng)態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。市場覆蓋率統(tǒng)計(jì)表每兩周填寫一次并交給相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場部。專柜，門頭，燈箱片申請表根據(jù)市場情況及預(yù)算，市場督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對值得制作的專柜、門頭、燈箱片進(jìn)行制作申請。＃＃＃移動(dòng)電話零售商分級指南一級零售店（參考比例：一級零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1 / 10）代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺遥＃＃ｄN量居前3名地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好對＃＃＃持合作、支持的積極態(tài)度注重信譽(yù)二級零售店（參考比例：中級店和一級店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1 / 3）代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷量一般中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌鼍又星遥＃＃Ｕ加新逝琶?名人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又袑Γ＃＃３趾献鳌⒅С值膽B(tài)度三級店其他零售商地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少手機(jī)銷量少對＃＃＃持無所謂態(tài)度拜訪零售店拜訪零售店的步驟—拜訪七步驟：致意：（1分鐘）市場督導(dǎo)進(jìn)入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹觀察：（2分鐘）店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置）店內(nèi)手機(jī)陳列形式、品牌類型及價(jià)格的統(tǒng)計(jì)＃＃＃宣傳資料（掛旗、海報(bào)、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱等）的擺放各品牌的促銷活動(dòng)情況詢問：（5分鐘）如果是新店要自我介紹借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市場督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息詢問＃＃＃手機(jī)銷售情況競爭對手的銷售情況及促銷策略＃＃＃與競爭對手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢與劣勢培訓(xùn)與介紹：（3—5分鐘）現(xiàn)場演示＃＃＃新產(chǎn)品詢問有關(guān)＃＃＃產(chǎn)品的其他問題宣傳＃＃＃即將推出的新產(chǎn)品宣傳＃＃＃即將進(jìn)行的市場活動(dòng)宣傳：（5分鐘）協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品補(bǔ)充＃＃＃宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由＃＃＃提供）協(xié)助零售店按照＃＃＃的標(biāo)準(zhǔn)布置宣傳品協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況記錄：（3分鐘）填寫市場督導(dǎo)工作筆記。不得留長指甲，女市場督導(dǎo)不得涂深色指甲油；……（3）訪零售店的注意事項(xiàng)：您說是不是？適量小禮物燈箱片尺寸為燈箱內(nèi)框尺寸展示零售店中的重點(diǎn)產(chǎn)品如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請重新制作并安裝；過時(shí)產(chǎn)品的燈箱片不宜長期留在零售店，應(yīng)申請重新制作并安裝；申請燈箱片制作時(shí)應(yīng)征求零售商的意見，確定希望推廣的產(chǎn)品；如發(fā)現(xiàn)燈箱不亮現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)立刻要求零售商開燈。填寫制作單時(shí)應(yīng)注明店鋪希望打上的名稱具體內(nèi)容，以便制作公司制作。若店鋪面積不大且可選擇的燈箱位小而不顯眼，應(yīng)盡量與店鋪協(xié)商與之制作門頭。零售店鋪燈箱片/門頭制作程序辦事處主任訂出該城市每月燈片費(fèi)用預(yù)算，通知市場督導(dǎo)。及時(shí)通知制作公司，并向辦事處匯報(bào)。每季度照一次相，歸入零售店巡查報(bào)告中。５、甲方有責(zé)任對該燈箱片／戶外廣告進(jìn)行維護(hù)和清潔。被免費(fèi)刊登于本地＃＃＃促銷廣告。資料架內(nèi)保持產(chǎn)品簡介不間斷，但不宜裝得過滿。（如本次活動(dòng)需簽屬協(xié)議，則在活動(dòng)前兩天內(nèi)簽屬完畢即可，以免泄露）市場部會負(fù)責(zé)促銷禮品/宣傳品的制作，預(yù)計(jì)將于活動(dòng)前2天到達(dá)各地?；顒?dòng)期間及時(shí)與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應(yīng)變措施。安排展具進(jìn)場運(yùn)作過程公司確定在該地區(qū)舉行上述會議，并于會議舉辦的一周前將知會市場督導(dǎo)關(guān)于會議日期、場地選取要求，以及參加會議的對象和人數(shù)；市場督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅h場地，咨詢租用價(jià)格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)；分公司郵寄會議所需數(shù)量之請柬及有關(guān)說明資料、禮品至該地區(qū)；市場督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請柬、場地布置、準(zhǔn)備禮品及會議當(dāng)天的現(xiàn)場協(xié)助工作）是否需招請臨時(shí)促銷員進(jìn)行請柬派發(fā)工作；市場督導(dǎo)與臨時(shí)促銷員進(jìn)行請柬派發(fā)工作；在會議前一天，整理會議所需的禮品及培訓(xùn)資料；在會議前于指定時(shí)間進(jìn)場布置；在會議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場協(xié)助；會議結(jié)束后，協(xié)助清場。買一送一促銷活動(dòng) 買一送一是所有促銷活動(dòng)中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無不絞盡腦汁，各出奇招。打個(gè)比方，如果聯(lián)通公司同時(shí)送7個(gè)品牌手機(jī)，可以肯定沒有一個(gè)手機(jī)的銷量會超過2000部。有 獎(jiǎng) 刮 刮 卡 或 幸 運(yùn) 抽 獎(jiǎng) 由于買一送一的促銷活動(dòng)是每臺手機(jī)配一件禮品，所以禮品的價(jià)值不會太高。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會和培訓(xùn)會如果在新產(chǎn)品上市后3個(gè)月再召開也將毫無意義。（會議前7天）確定考試形式：采用閉卷考的形式，避免舉手搶答形式。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）寫總結(jié)報(bào)告，交給辦事處主任。店員：可以用實(shí)物或現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品和現(xiàn)金金額控制在10元/臺左右，也可進(jìn)行實(shí)物和現(xiàn)金雙層獎(jiǎng)勵(lì)確定